買い手中心になると言いながら、買い手の視点を意識する必要性を見失ってしまう、つまり買い手中心主義は的外れなのです。

バイヤーセントリックがどのように的外れなのか？

買い手を中心に据えるだけで、いくつかのことが起こります。

• 不誠実と思われる危険性がある。私たちの目標はノルマを達成することですが、バイヤーの目標は問題を解決することです。
• 買い手の課題を理解し、市場、ユースケース、ソリューションを理解した上で適切なソリューションを提示するのではなく、買い手のソリューションを追い求めてしまうのです。

残念ながら、買い手中心主義は表面的には良いことのように見えますが、一段下に目を向けると、視点の弱さが露呈し始めるのです。

次に、バイヤーの視点を理解するために活用できる、さまざまなバイヤーのフィードバックのループについて説明します。

買い手視点とは何か、なぜ買い手中心であることが良いのか？

まず、完璧なモデルというのは存在せず、単に意識のレベルがあるだけだということをはっきりさせておきましょう。

私たちは、課題を完全に理解してこそ、買い手の視点を理解することができます。この理解には、次のことが必要です。

• 私たちが販売する製品やソリューションを無視する。
• 購買委員会の全メンバー（委員会のメンバーおよびバイヤーが参加すべきメンバーの両方）を確認する。
• 買い手があなたのソリューションを選択した場合に必要な他のビジネスの変化を理解すること。
• 購入者があなたの製品やソリューションを選択するために負っている個人的なリスクを認識すること。

そのため、買い手中心では重要な点を見逃してしまう可能性がありますが、買い手の視点に立つことで解決できることがあります。

上記の部分について、少し時間をかけて掘り下げてみましょう。

私たちが販売する製品やソリューションを無視する。

ありえない!

発見の初期段階では、自分の知識による解決策に制限された精神的な箱に自分を入れるか、コンサルティング精神を開いてベストな答えを探すか、どちらかでしょう。

バイヤーの視点に立ち、自分の枠を飛び出すことのメリットは何でしょうか。

より価値の高い課題を解決するチャンスがある - それは多くの場合、次のようなことを意味します。 大型案件 の大きさです。

購買委員会

ほとんどの取引において、ソリューションの購入プロセスには複数のステークホルダーが関わっていることは既にご存じでしょう。

残念ながら、あまりに多くの案件で

• 誰が関わっているのか、彼らの明文化されたニーズとされていないニーズがわからない。
• 誰が含まれるべきであったのかがわからない。こういう人が土壇場で現れて 取引を吹っ飛ばし、決定打のない状態にしてしまうのです。

営業活動は、すべての参加者を明らかにするために、コンサルティング的でなければなりません。そうすることで、バイヤーが社内のチームやプロセスをナビゲートし、信頼できるアドバイザーとして行動し、リーディングベンダーとしての地位を確立し、取引の停滞を避けることができるのです。

そしてそれは、御社の製品やソリューションを購入することによる、ビジネスへの影響全体につながります。

ビジネスインパクトの全貌

購入者があなたの商品を購入したら、どうなるのでしょうか？

買い手の立場に立って見る。

• プロジェクトチームを作る必要があるのか？
• 正式な予算編成のプロセスを経て、経費を把握することが必要なのですか？
• シニアリーダーへの定期的な報告を行っているか？
• ソフトウェアのプッシュアウトや使い方のトレーニングなど、他のチームにサポートを依頼する必要があるのでしょうか？

あなたと一緒に仕事をすることで、彼らの生活をどのように簡素化できるのか？

パーソナルリスク

この買い物は、出世を左右するほど大きなものなのでしょうか？

支持を得るために、他の指導者とサイドディールをする必要があったのでしょうか？

これらの内容を把握し、そのリスクを低減していますか？

バイヤーフィードバックの輪を探ろう

先日、次のような購入者のフィードバックのループについてお話しましたが、それをここで紹介させてください。

ソリューション戦略

なぜ、売り手にコンサルティングの方法を教えないのでしょうか？

信頼されるアドバイザーになろうと言いながら、販売戦線のための訓練をしているのです。

営業における異論への対応、罠の張り方、理想の状態を描くことを学びます。

コンサルタントのアプローチでチャンピオンの課題を理解するよう、MRに教えている人はどれくらいいるでしょうか。

セールスキックオフ・ミーティングにアナリストやソートリーダー、顧客を招くことはよくありますが、市場やニーズを深く理解する時間をとっているでしょうか？

私たちは、競合他社を打ち負かすためのハック、ヒント、トリックに耳を傾けることがほとんどです。

このバイヤーフィードバックループを使って、私たちバイヤーの視点から世界を掘り下げてみてください。

コンサルティング部門をお持ちですか？

顧客と接するチームメイトに、売るだけでなく、コンサルティングをすることを教えるために、このツールを使っていますか？

購入プラン

を作成していますか？ 相互の行動計画 を、すべての取引に適用するのですか？

案件の割合がある程度決まっている？

この買い手のフィードバックループで、明確になります。

• この見込み客は、実際にどのような購買プロセスを経ているのか？
• 誰が、何のために関与しているのか？
• 承認されたベンダーリストに参加したり、セキュリティ上のハードルを越える必要があるのか？
• この会社に販売したことがあるのか？私たちはすでに何を知っていますか？
• 購買委員会のメンバーと一緒に仕事をしたことがあるか？彼らがどのように行動し、何を期待しているかを知っているか？

勝敗分析

があります。 勝ち負け分析 は、過去に私が書いたのを見たことがある、重要なバイヤーのフィードバックループです。

使ってみてください。

教訓に基づいた変更を計画し、実行する。

影響を測定する。

すすぐ、繰り返す。

概要

より良い売り手になるための努力に、特効薬はないのです。

しかし、現状維持では、常に劣勢に立たされることがわかっています。

新しいアプローチに挑戦する気はあるのか？