本記事では、2022年、そしてそれ以降に成功するセールスマネジャーになるために必要なことを解説します。
営業マネージャーは、営業組織において重要な役割を担っています。営業マネージャーは、チームを成功に導くための育成とコーチングに責任を持つべきですが、多くの場合、彼らは代わりに主な取引のクローザーにとどまります。
基本的なことを手短に説明した後、本題に入りましょう。
セールスマネージャーとは？
セールスマネージャーは、セールス担当者のチームを指導し、チーム全体が約束された売上目標を達成できるようにする責任者です。
この役割において、マネージャーは、採用、解雇、入社、退社、コーチング、指導を担当し、チーム内のセラーがコミットした予測数字の達成に集中できるようにする責任があります。
これは簡単な仕事ではありません。
セールスマネジャーになるには
セールスマネージャーになるための第一の条件は、営業経験があることです。営業が得意である必要はありませんが、バッグを持ち、数字を持つということの難しさを理解している必要があります。
過去のポッドキャストのエピソードで デビッド・ブロックというテーマで、セールスマネジャーが活躍できる環境づくりのために、企業が何をすべきかを議論しました。
- 成功するセールスマネージャーの仕事とはどのようなものかを定義する。必ずしもトップセールスとは限りません。
- これらの業務に適した人材を特定し、雇用または昇進させる。
- チームの各セラーのパフォーマンスを最大化する、という自分たちの仕事を理解させる。そこから、何が期待され、どうすればうまくいくのかがわかる。
- このようなマネージャーには、彼らが使うことを期待されるスキルを教育します。例えば、効果的なコーチングを行う方法についてトレーニングすることで、部下が自分の能力を最大限に発揮できるようになります。 アカウントエグゼクティブ ヒットターゲット
真のエキスパートが語るこの言葉には、多くの示唆が含まれています。セールスマネジャーをいかにして成功に導くか、そのための環境づくりを理解している人の言葉に耳を傾けてみてください。
2022年、成功するセールスマネジャーになるには
成功するセールスマネジャーになるために必要なこと、マネジャーが活躍する環境を作る方法を理解したところで、この肩書きを実現するためのヒントについて説明します。
コーチングを学ぶ
コーチングは、販売と同じように、私たち一人ひとりが学び、向上させることができるスキルなのです。
成功するセールスマネジャーは、コーチングスキルのレベルアップのために、会社に正式なトレーニングやコーチングの費用を負担してもらうべきです。
コーチングは、チームのパフォーマンスに最も大きな影響を与えることができます。
そして-次に、チームを指導する
セールスマネージャーとして、チームのノルマを達成する責任があります。
一人のセラーがノルマを達成し、チーム全体を救うことを期待することもできますし、チームメンバー全員がより成功することに集中することもできます。
2番目の選択肢を選んでください。
チームメンバーの長所と短所を改善し、毎日または毎週、1つの分野で1%向上させることにエネルギーを集中させる。
必ず報われる。
チームトレーニングを受ける
コーチングによって、チームが日々より良い販売者になるよう支援することができます。しかし、彼らの成功に役立つ分野の専門家を招き、彼らをサポートすることも必要です。
- などのアプローチをしていませんか？ メディディック または バント?正しいやり方を教育し、コーチングで軌道修正する。
- 医療業界で販売されているのですか？その業界に関するトレーニングや専門家と同席する機会を設け、販売する環境を深く理解させる。
- 報酬モデルを変えていますか？壁に投げないで、トレーニングしてください。
公式のトレーニングは、人々が共通のレベルで理解するための出発点として常に重要です。そして、それを内面化し、自分のものにするためにコーチングが役立ちます。
ピープル・マネージャーを学ぶことで、彼らのキャリアに貢献する
チームの一人ひとりのキャリア目標を知る。
何が彼らを動かし、何が逆効果になるのかを理解する。
販売員としてだけでなく、一個人として支援する。
プロフェッショナルの育成に力を入れる
正式なトレーニング、書籍、コミュニティ、YouTubeのビデオ、あるいはそれぞれの組み合わせであれ、自分自身に働きかけるのです。
そして、お客様についてもっと知る
ノルマや反対意見の克服など、営業に関するあらゆることを一度忘れてみてください。
あなたがサービスを提供している業界の人々に話を聞き、彼らの仕事と課題を理解する。
実際の顧客と話す時間をとり、自社や自社のソリューションの好きなところ、嫌いなところを知る。
カスタマーサクセスのオンボーディングコールに同席し、購入後に後悔する原因を理解する。購入段階と導入段階の間にはしばしば断絶があり、それが最初のフラストレーションの原因となっています。どのような問題があり、どうすればそれを解消できるのでしょうか。
売り手の立場に立つ
バーチャルでも何でもいいので、最近の「現場」がどんな感じなのか、同乗して観察する時間をとってみてください。現在の販売環境をよく理解し、過去と同じように（たとえ半年前であっても）全員に売らせようとするのは避けましょう。
2022年、成功するセールスマネジャーになるための最終的な考え方
私たちが推奨する方法を時間をかけて実践すれば、マネージャーとして大きく成長し、チームの成績もついてくるはずです。もはや、スーパークローザーであることが重要なのではなく、真のリーダーでなければ成功しない時代なのです。
準備はいいですか？