Enablementプロフェッショナルの採用、プレボーディングで成功に導く

Enablementプロフェッショナルの採用、プレボーディングで成功に導く

デイブ・リヒトマンの創設者。 イネーブルマッチリクルートイネイブラーズのロックスターが、東京でプライベートイベントを開催しました。 私たちの社会Enablementマネージャーがイネーブラーを採用し、プリボーディングするための洞察とヒントを共有することに重点を置いています。

今回の収録では、コラボレーターがその見どころを語っています。

?経営者が考える、採用のヒント。

?管理職と求職者の両方が面接時に行うべき素晴らしい質問と、プロジェクト/プレゼンテーションの活用法。

? 新入社員を活気づけ、ワクワクさせるプレボーディングのアイデアで、入社後の成功に備えます。

聴いてみて、好奇心を持ち続けてください。

あなたは、すべての人が尊重と共感をもって扱われながら、自己ベストを達成するために共有し、学び、協力し合う場があるべきだと思いますか? 私たちはそう考えています。 Trust Enablement コミュニティ Enablementプロフェッショナルの皆様に、この信念を実現するために。

オーディオトランススクリプト

とにかく、私たちは今日、Dave Lichtmanと素晴らしい会話をしました。Dave Lichtmanは、イネーブルメントスペースに完全にフォーカスしている唯一の人物の一人であり、おそらく唯一の人物でしょう。彼のリクルートエージェンシーであるイネーブルマッチは、イネーブルメントに特化しています。そして、それが彼の糧となっています。毎日、毎日、そればかりをやっているのです。さて、Daveは私たちのところに来て、現職の管理職と実際に仕事を探している人たちを交えて、実に魅力的な会話をしました。この対談は少し二重の意味で行われましたが、イネーブルメント・マネージャーの採用と入社前の準備に焦点を当て、次のような観点から話を進めました。

講演者不明
「ジョン、聞こえないよ」 と言ってくれた人たちに感謝します 恥ずかしい出来事ですからねでは、ゲイルはい、ゲイルアマンダ、まだ聞いてくれてるかな?これが有意義だと良いんだけどねさて

講演者不明
そこで私たちは、まず一般的な採用プロセスについて、誰を雇う必要があるか、誰を雇いたいか、その人はどんな人か、どんなスキルを持っているかといったことを準備し、話をしました。その中で、「今後1、2年の間に、ビジネスがどのような方向に進んでいくのかを理解すること」というアドバイスがありました(私見ですが、まさにその通りだと思います)。CRMや営業部長など、組織のトップリーダーと密接に連携していれば、市場参入の観点から、こうした糸をたぐり寄せ、ビジネスの方向性を理解することは容易なはずです。いったん理解が深まれば、そのリーダーと連携して、彼らがやっていることを反映した計画を立てるべきです。組織の構造から見て、彼らが特定の業種や新しい製品群に注力するために一定数の外部販売者を雇用している可能性もあり、何を見るべきかを理解して、自分の雇用計画が何であれ、彼らがやっていることと同じように整合し、マッピングして映し出すようにするのです。もうひとつ、Daveが時間をかけて話してくれたことですが、これも本当に重要なことだと思います。100人のチームであろうと、2人のチームであろうと。

講演者不明
組織で採用したすべての新入社員、家庭で家族を養うすべての人間は、自分の仕事が測定可能で、組織の他のメンバーや自分自身に明確な影響を与える環境で働く権利を持っています。ですから、採用活動や採用した人材の職務記述書を作成する際には、その人材がどのような影響を及ぼすかを慎重に検討し、その影響を次のような形で表現することをお勧めします。

講演者不明
ROIをKPIにマッピングする試みと言うべきでしょう。さて、イネーブルメント組織としては、ビジネス成果に結びついたKPIに基づいて測定されていることを望みます。原因や因果関係、直接的な影響などを議論するのはやめましょう。要するに、あなたの組織は、インパクト、勝率、ACV、取引規模、その他ビジネスに直接影響を与えるような測定値に基づいて評価されるべきなのです。採用する際には、それらの測定基準に対して、その新入社員のインパクトをどのように測定するかを考えてください。例えば、私が新しいコンテンツ制作者を採用する場合、組織として、私が作成したすべてのコンテンツの影響、特定の取引でどのように活用されているか、どのコンテンツが成果を上げているか、どのコンテンツが成果を上げていないか、少なくとも、私が提供するコンテンツを使用した結果、どの程度の収益が影響を受けたかをある程度正確に測定できるようにしたいのです。私たちがやっていることのいくつかは、Salesforceで使用したコンテンツを測定するレポートを作成し、少なくとも、このコンテンツはこれだけの収益に影響した、他のコンテンツは何も影響しなかった、ということを特定するために、貧乏人なりに努力していることだと思います。そして、それを前もって行う必要があるのです。人が入社して、その影響がどうなのか、頭を悩ませることになるのは嫌でしょう。前もって、採用計画の中に組み込んでおくのです。職務経歴書を読みながら、また候補者と面接をしながら、それを考えてください。候補者が目の前に座っているとき、その人の影響力をある方法で測定しようと考えているのです。

講演者不明
という質問をすることで、その人が以前にそのような仕事をしたことがあるかどうか、あるいは似たようなことをしたことがあるかどうかを判断したり、指導したりすることができるのです。もう1つ、Davidが挙げたのはとても良いポイントですが、イネーブルメントの経験がある人を、ある仕事をするために雇うのではなく、コンテンツを開発するために雇おうとしている場合もあるでしょう。マーケティング・コンテンツを書いたことのある人、あるいはプロダクト・マーケティング・コンテンツを書いたことのある人に、以前どのように仕事をし、どのように効果を測定したかを説明させるのです。そして、その人がもたらす影響について、50,000フィート(約5,000m)のレベルにとどまらせないことです。そうすると、理論的にはすごく頭がいいんだけど、どうやって仕事をするのかがよくわからない、という人が出てきます。このような場合、ミスマッチが生じたり、想定外のトレーニングが必要になったりします。そして、そのような人材が、あなたが計画し、期待しているような形で、どれだけ早くビジネスに影響を与え始めるかに、絶対的な影響を与えることになります。一方、この点についてもお話しましたが、もしあなたが今イネーブラーとして仕事を探していて、面接の過程で営業部長やCRM担当者と話をするならば、そうすべきです。なぜなら、もしそうでなければ、その会社はイネーブルメントを本当に評価していないと思うからです。もしあなたが彼らと一緒に座っているなら、イネーブルメント・チームとの協力関係について、彼らが今日何をしているかを尋ねてください。その関係はどのようなものでしょうか?ここでも、「私たちは素晴らしい関係を築いている」などと、5万フィートレベルで語らせるのではなく、丁寧かつ友好的に探りを入れてもらいましょう。二人はどれくらいの頻度で会っているのか?新製品や新戦略、新しいXやYやZを展開するとき、彼らはどのようにしているのでしょうか。イネーブルメントチームをどのように巻き込んでいるのか?そして、その関係を前進させる戦略的なパートナーとして、あなたのことを見ている人を探しています。そして、成功するためには、良い状態とはどのようなものかを理解する必要があります。これは単純化しすぎですね。素晴らしい人たちがいます。ゲイルは司会をしていて、フィードに素晴らしいコメントを入れているのを見て、私は最初の10分間はミュートされていたことを思い出しました。ええと、ゲイルは、彼女が優秀であるがゆえに、誰とも一緒に何かを成し遂げることができなかった人です。私たちのほとんどは、既存の組織に入っていく場合、営業や収益側のパートナーで、本当に良い経験をしてきて、能力開発の関係がどのようなものかを理解している人が必要だと思います。これが私たちの意見です。その他の質問については、時間をかけて聞いてみることをお勧めします。そこで、面接のプロセスの一環として、マネージャーに戻り、彼らにプロジェクトをやらせるのです。また、30~6090日のイネーブルメントプランをまとめさせたり、イネーブルメントの最初の1週間をゼロから作らせたりすることもしないでください。なぜなら、その当時は、超倫理的とは言えませんし、この人たちもあなたや私と同じ本物の人間ですから、自分の価値が本物であることを証明する機会を持つ資格がありますし、あなたが安い仕事をするための言い訳にする必要はありません。だから、彼らにプロジェクトを任せるのです。彼らが簡単に始められるプロジェクトで、彼らがどのように考え、どのようにアプローチし、どのようにコミュニケーションをとるかをあなたに証明するのです。たとえば、チーム内でイネーブラーを採用する場合です。前職では同じような仕事をしていた。その人に来てもらい、過去の製品に関するトレーニングを受けてもらいます。簡単な計画を立ててもらい、簡単なトレーニングを実施してもらい、彼らが何をどのように考えているのか、どのようにコミュニケーションをとっているのか、細かいことは気にしなくていいのです。しかし、彼らがどのように考えているか、どのようにコミュニケーションをとっているか、全体的なアプローチについて考えてみてください。ミュートボタンをオフにしても、一貫した方法でプレゼンテーションができることを証明できる、確かなアプローチを持っている人を探しているのでしょう。だから、私は良い例ではありません。というのが、そこそこのアドバイスです。もうひとつ、私たちが触れたことの中で、私が皆さんにお伝えしたいのは、プレボーディング戦略についてです。プレボーディングは素晴らしい時間です。ちょっと定義してみましょう。私の意見では、プレボーディングとは、オファーを出して候補者が承諾した時点から、彼らが出発する日までのことです。

講演者不明
スタートです。今彼らはまだ正社員ではなく、あなたのために働いているわけでもありません。おそらく彼らは仕事を切り上げ、メンタルヘルス休暇を取り、自分のために必要なことは何でもしているのでしょう。だから、彼らに仕事やトレーニング教材などを積み込むのは不公平だ。その結果、彼らの口には不味い味が広がり、人間として理解されず、正しい会社に行ったのかどうか疑われることになるのです。これは、David Lichtmanの口から直接出た素晴らしい例です。私はこのような例が大好きです。また、セラーにピッチを録音してもらい、本当に良いピッチの例があれば、それを採用するイネーブラーに教えてあげてください。このようなプロセスや成熟度がすべて整っていることに、イネーブラは非常に興奮します。このような素晴らしい事例や勝利を目の当たりにして、あなたのセールスチームの質の高さに興奮することでしょう。そして、ほとんどの人が、面白くて勉強になるから消費したいと思うようなものがあり、仕事をするように要求されているようには感じないでしょう。そして、あなたのビジネスが何をしているのかをある程度理解した上で、仕事をするようになるのです。そして、この会社で働くために素晴らしい会社を選んだのだと活気づくことでしょう。彼らは、そのような基本的な理解を持っているはずです。そして、そのような社員は、すぐにでも現場で活躍することができるのです。とにかく、本当に申し訳ありませんでした。ゲイル、アマンダと他の人は?まだ、いるならねありがとうございました 私の下手なビデオ技術に 付き合わされた皆さん 最初の7分間はミュートにしてくださいこのビデオでは、共有する際にその部分を切り取ります。とにかく、ありがとうございました。素晴らしい一日をお過ごしください。この会話に何らかの価値を見いだせたなら幸いです。平和に。また話そう、ジョン・オン・ザ・コラボレーター、そして私は帰る