- セールスのプロが教えるタイムリーなヒント
- リチャード・ワイントローブ氏（起業家と退役軍人のためのフランチャイズ・ブローカー、コンサルタント
- EMEA地域セールス・マネージャー Adam Weekes氏
- JAPAC グローバルセールス プロダクティビティ マネージャー Damien Pigott氏
- Eric Myers-Tayne, エンタープライズ・アカウント・エグゼクティブ
- Enablementシニアディレクター Jonathan M Kvarfordt（MBA）氏
- Liz Heiman（CEO兼チーフ・セールス・ストラテジスト
- Enablement B2B責任者 Brent Boeckman氏
- Tim Stansky氏（グローバルSales Enablement、トレーニングマネージャー
- ウィークリーセールスヒント
- リージョナルアカウントマネージャー、Eddie Carvallo
- クリス・ホワイト（創設者、CEO、作家
- Christina Klein, MA, Vice President Global Channel Partners
- Richard Bernstein, シニア・プリンシパル・パートナー・アカウントマネージャー
- グローバルRevenue Enablement シニアディレクター Sarah Gross (Fricke)
- Sales Enablement パートナー Britta Lorenz氏
- パム・ディドナー, マーケティング実行者, 作家, Podcaster
- Antonella Facchini（EMEAセールス＆チャネルオプスマネージャー
- エクステンデッドケア部門インサイドセールス・ディレクター Tom Whalen氏
- データオンボーディングサービス ディレクター Campbell Ohrlis氏
- セールスマネージャー Alex Ivos
- ジョン・マッシー（中堅企業営業部門リーダーシップ開発グローバル責任者
- これらのセールスの秘訣に、あなたなら何を加えますか？
6月の1ヶ月間、私たちは営業職の方々に、今一番伝えたいB2B営業の秘訣をお伺いしました。
すると、皆さんから素晴らしいアイディアが寄せられました。
私たちは、何人もの人が同じようなアイデアを共有していることに魅力を感じ、それぞれのヒントを共有することにしました。 同じアイデアを複数の人が見ることで、より心に響くことがあります。
それぞれの方のLinkedInのプロフィールにリンクを貼らせていただきました。 このようなトピックについて、誰とも話したいと思っていることでしょう。
セールスのプロが教えるタイムリーなヒント
リチャード・ワイントローブ起業家とベテランのためのコンサルタント、フランチャイズ・ブローカー
BtoB のコミュニケーションはできるだけ簡潔に。人々は忙しく、気が散っているので、あまり長いものを読む時間はとれないと考えましょう。必要であれば、いつでもより詳しい情報を提供することができます。
アダム・ウィークス
EMEA地域セールスマネージャー
お客さまと誠実な関係を築く。
私たちは、彼らが望む結果を得るための手助けをしたいと思うはずです。顧客は製品に興味があるのではなく、ビジネス上のポジティブな結果に興味があるのです。
私たちの製品/ソリューションは、彼らの問題の一部しか解決できないかもしれませんが、他の部分の解決にも役立つのです。
ダミアン・ピゴット, グローバル営業生産性本部長 JAPAC
ビジネス洞察力のレベルを深め、開発することに集中する。ビジネス、業界、業種にはそれぞれ微妙な違いがあり、完全に独自化されています。強力な質問、ソーシャル・プラットフォームの効果的な利用、業界団体や会議のリサーチなどは、準備と見込み客との面談の両方に自信を持たせる方法です。
例を挙げれば、私はアイスホッケーの試合を生で見たことがありません。もし、私が友人とアイスホッケーの試合に参加するように言われたら、ゲームの基本を熟知することでしょう。そんな私が、専門的な解説者やチームセレクターになれるでしょうか？もちろん、そうではない。しかし、もし私が言葉を耳にしたら、もっと尋ね、さらに説明を求め、純粋な興味を示すことができるだろう。
B2Bセールスでも同様に。ビジネスが変化し、経済が変化し、セールスが困難になる可能性があります。適切なレベルのビジネス知識を持つことは、見込み客の時間を尊重するだけでなく、会話をより豊かなものにし、あなたやあなたの会社と関わることで得られる根本的な利益を発見することを可能にします。
エリック・マイヤーズ-テインエンタープライズアカウントエグゼクティブ
機会を創出するために最も重要なのは、タイミングと粘り強さです。いくらパーソナライゼーションやリサーチを行っても、見込み客が実際にメッセージを目にするタイミングを計らなければ意味がありません。
そのためには、粘り強さが重要です。 タイミングは運次第ですが、粘り強く取り組むことで、自分で運を作り出し、アウトリーチのタイミングを正確に計れる可能性を大きく高めることができます。
ジョナサン・M・クヴァルフォード（MBAEnablement シニアディレクター
明確な期待値の重要性は、いくら強調してもし過ぎることはありません。人は、自分がどのような立場にあるのかを知りたがります。積極的にフィードバックを行い、自分の立ち位置や改善点を伝え、給与査定、目標達成、キャリアパス全体について明確な期待を持たせるようにしましょう。
リズ・ハイマンCEO兼チーフ・セールス・ストラテジスト
本当に信頼されることは簡単ではありません。 信頼関係を築くには、自分が信頼できることを証明するか、すでに信頼されている人から紹介される必要があります。営業の現場で信頼を築きたいなら、好奇心、思いやり、創造力を持つことから始めましょう。
人は、自分の話を聞いてほしい、理解してほしいと思っています。あなたが自分の話を聞き、解決策を見つける手助けをすることに関心があることを知りたがっているのです。信頼関係を築くには、ありきたりな質問とありきたりな答えでは十分ではありません。質問をし、その答えに耳を傾け、その答えに基づいてさらに質問をし、目の前の問題を解決するための創造的な方法を一緒に考えましょう。
人は、気遣いのない人を信用しないものです。 コミッションよりもクライアントを大切にすることで、信頼を築くことができるのです。
ブレント・ベックマンB2B部門責任者 Enablement
どのように販売するかは、あなたの主要な差別化要因であるべきです。人々は、優秀なセールスマンから買いたいのではなく、人間的なふれあいを求めているのです。必要ないものを押し売りされているのではないと知りたがっているのです。人間的であること、本物であること、そして「売り手の役割」から外れることを恐れてはいけません。
ティム・スタンスキーグローバルSales Enablement、トレーニングマネージャー
コール当日の準備には、顧客/見込み客のビジネスのバイタルサインを確認することが必要です。あなたのアプローチと共感を助けます。
エディ・カルヴァロリージョナルアカウントマネージャー
一個人ではなく、グループや委員会で意思決定がなされる世界において、私たち営業マンは、"誰に影響を与えることができるか？「という問いかけをする必要があります。
クリス・ホワイト創業者、CEO、作家
営業のプロとして、私たちは見込み客や顧客から見て「無実が証明されるまで有罪」なのです。 つまり、彼らは自然に私たちの動機に不信感を抱く傾向があるのです。 なぜ？ なぜなら、私たちが行う提言にはコミッションが紐づいているからです。 実は、人々は現実の問題に対する真の解決策に抵抗はないのです。 ただ、売り込まれるのが嫌なのだ。 誰もやらない。 では、見込み客や顧客との信頼関係を築きたいのでしょうか？ 販売プロセスを通じて、「あなた」が会話の中で優先されることを示す。 何が欲しいかではなく それが彼らの最善の利益となるのです。 そして、相手の選択する権利を尊重するような話し方をする。 ALWAYS. 相手の選択の自由を認め、自分にとって最善の決断をすることを第一に考えていることを伝えれば、信頼度が上がるのを感じるはずです。 売り上げが上がるだけでなく、仕事もキャリアも充実させることができます。 私たちは、人のために尽くすときに最も充実感を得ることができるからです。
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クリスティナ・クライン（MAグローバルチャネルパートナー担当副社長
私にとってのコアバリューは、ビジネスにおいては特に、人間関係第一主義です。 関係第一、取引第二。 透明性とは、単に正直であるということではなく、関係を前進させる情報を惜しみなく提供することです。 謙虚であれば、人間関係を損なうような攻撃的な傲慢さを採用することなく、信頼性のある姿を見せることができます。 そして、好奇心は相手への関心を示し、理解を深め、相手を権威と権力のある立場に置き、相手を輝かせ、そして最も重要なことは、相手のニーズと優先順位を伝え、相互に有益な関係を築くことができるようにすることです。
リチャード・バーンスタインシニア・プリンシパル・パートナー・アカウントマネージャー
ビートルズの不朽の名言にあるように友人からの少しの助けで何とかなる」。営業はチームスポーツであり、パートナーはあなたのチームの一員です。予算が厳しくなり、経済状況が悪化している今、パートナーは深い人間関係とスキルを持っている可能性があり、厳しい時代にもあなたを助けてくれるでしょう。パートナーとの関係を凍結させることなく、むしろ、もっと積極的に受け入れましょう。
サラ・グロス（フリック）グローバルRevenue Enablement担当シニアディレクター
見込み客や顧客は人間であり、自分とのつながりや意欲を持っていることを忘れないでください。それを発見するのが私たちの仕事であり、彼らが必要とする製品の機能ではありません。
イネーブラーへのボーナスアドバイス:イネーブルメントの役割を担っていても、営業であることを忘れないでください。
ブリッタ・ローレンツパートナー、Sales Enablement
営業はB2Bではありません。
営業はB2Cではありません。
その純度は、H2Hです。
今日、私たちはソーシャルメディアやウェブサイトを通じて、購買の意思決定に必要なすべての情報を手元に置き、デバイスから常にアクセスし、すぐに購入できる状態になっています。
多くの場合、決断がない、ということになる。
私たちは、本物の人間と触れ合うことが好きなのではないでしょうか？
そして、これこそが、SalesがB2BでもB2Cでもない理由なのです。H2H ? Human to Humanで、純粋で、意味のある、正直で、本物の会話が関係を育み、最終的にビジネスにつながるのです。
人間的な要素を決して忘れないように、常にアンテナを張っておきましょう。
パム・ディドナーマーケティング実行者、ライター、ポッドキャスター
マーケターとして営業を支援するのであれば、営業担当者がどのように考えているかを理解する必要があります。例えば、バイヤーペルソナを作って、あなたがどれだけオーディエンスを理解しているかを示すとします。では、営業チームをどれだけ理解しているかを示すために、営業担当者のペルソナを作ってみてはどうでしょうか？
それをきっかけに、営業と会話を始めてみてください。営業担当者の課題、ニーズ、希望を深く理解することで、大きな効果が期待できます。
アントネッラ・ファッキーニEMEAセールス＆チャネルオプスマネージャー
しかし、予定外の電話をかけることで、見込み客や顧客との関係を構築し、関係を強化することができます。
トム・ウォーレンインサイドセールス ディレクター（エクステンデッドケア
私の「今、最高のB2Bセールスのヒント」は、本当に大げさなものだと言いたいのです。 みたいな、すごく頭のいい、気取った感じにしたいんです。 "見込み客があなたのことを知らず、あなたが相手のことを知らなければ、電話を取ることすら時間の無駄です！" その上で、注目すべきソーシャルメディアの存在について、キラリと光る答えを出すことができました。 また、ビデオ通話をすることで、見込み客にあなたのことを理解してもらうことができます。 その後に、見込み客の会社や業界に関する予測分析を使って、最初の電話で確かなニーズ評価戦略を立てるという、うまいことを言うんです。 そんなこと言ったら、"俺ってカッコイイ"。
まあ、そんなにカッコよくはないんですけどね。 私の「今すぐできるB2Bセールスのベストヒント」は、セクシーでもなく、はっきり言って退屈なものです。 前向きに、こまめにコミュニケーションをとる。 それだけです。 厳しい時代です。インフレ、燃料費の高騰、サプライチェーンの遅れ、労働力不足、物価上昇、経済の不確実性など、まだまだありますが、もう十分だと思います。 "今 "の営業職は、"古き良き時代 "と戦っている。 物事の変動が少なかった時代。 価格も安く、納期も早い。 顧客は一貫して失望しており、時にはあなたが自分の価値について言葉を発する前に敵意をむき出しにしているのです。
ポジティブな人、建設的なセルフトーク、小さな成功を祝う、好きな音楽を聴くなど、元気を保つために必要なことなら何でもいいので、エネルギーを集中させましょう。 あなたの顧客は落ち込んでいて、あなたに助けを求めて電話しているのであって、同情するために電話しているのではありません。
顧客に、定期的なコミュニケーションで頼りになることを知らせよう。業界の最新情報を提供し、優れたコンテンツを公開し、共有しましょう。定期的なコールドコールや付加価値のあるEメールは、見込み客にとって問題ないでしょう。 たとえ、お客さまが聞きたいことを伝えられなくても、少なくともかわさずに対応していることは評価されるはずです。 そうすることで、いずれ状況が好転したときに、自分のことを思い出してもらえるようになるはずです。
キャンベル・オルリスデータオンボーディングサービス担当ディレクター
シンプルな6つの売り方。
- 知的な質問をする。イエスかノーで答えるような質問ではなく、会話のきっかけとなるような質問をしましょう。
- 止めて彼らに話をさせるんだ。
- 聞く - 積極的に。次に何を言うべきかを予測せず、相手の言っていること、言っていないことに耳を傾けてください。
- 笑顔 - 純粋に。詐欺師のような不敵な笑みではなく、信頼関係を構築するための笑顔です。
- 売り込みを求める - その製品・サービスをどのように使うのか、自分や家族がどのような恩恵を受けるのかを尋ねる。自分自身や自社にどのような影響があるのか、相手の条件に合わせて探ってもらいましょう。
- 潔く、相手の返答を待つ。相手の返答を聞くまで、質問をして、その後に別の質問をすることは決してしないでください。買い手は、イエスと言う前に多くのことを考慮しなければなりません。
達成可能な目標設定
目標に関する頭字語「SMART」をご存じでしょうか。その頭文字にIEを加えてみようと思ったことはありませんか？
- 具体的な
- 測定可能
- 達成可能
- 関連
- タイムバウンド
これらはノルマですが、あと2つ加われば
インベストド＆エモーショナル
より強い意志とモチベーションを得ることができます。
投資：この目標を達成することで、あなたにとって何が達成できるのか？この目標を達成することで、あなたにどのような影響があるのでしょうか？それを超えると、あなたの人生はどのように変化しますか？
感情：この目標は、あなたにどのような感情を抱かせますか？どんな感情がそれに関連しているのか？感情は強力である 営業で使えるツール それは、単にお客さまにオファーの価値を理解してもらうだけでなく、私たち自身にオファーの完成度を高めるインセンティブを与えることでもあるのです。もし私たちが感情的であれば、そのインパクトを感じることができるのです。
SMARTIEとして目標を設定することで、より良い営業マンになりましょう
お客様をどれだけ大切に思っているか？
新規顧客を獲得したら、どうするか？多くの営業担当者は、新規顧客を開拓し、ビジネスを拡大し続けなければならないというプレッシャーを感じています。しかし、既存の顧客との関係を絶やしてはいけません。なぜでしょうか？
新規の顧客を獲得するよりも、既存の顧客とより多くのビジネ スを生み出す方が5倍簡単です。既存顧客との関係を維持することで、より価値のあるものを提供できることを理解してもらいましょう。人間関係がカギです。顧客と強い関係を築き、顧客から信頼され、また買ってもらえるようにしましょう。
関係構築を営業プロセスの一部として定期的に行うことで、既存顧客を維持しながら、全体の売上を伸ばすことができます。
営業でラポールを築くには？
営業でラポールを築くには、生活の中でどのように人と関わっているかを考えてみてください。電話でも対面販売でも同じです。
ここでは、上達のための6つのポイントをご紹介します。
- 本物であること。あなたが相手に心から関心を持っていることがわかるような、正直な質問をしましょう。
- 自分らしく。クライアントのためにペルソナを作らないでください、彼らはそれを見抜くでしょう。自分自身であること、そしてそれを認めてもらうこと。
- 親しみを込めて：笑顔でアイコンタクトを。電話の場合は、あなたの笑顔が相手に聞こえるようにしましょう。
- 相手の話に耳を傾ける。あなたが心から相手の話を聞いていると認識すればするほど、相手はあなたに心を開いてくれるでしょう。
- 共通点からつながりを作る。相手との共通点を見つけましょう。子供の年齢が近いとか、音楽の趣味が似ているとか、好きな食べ物が同じとか。
- 褒め言葉は正直かつ本物にする。不必要にお世辞を言わないようにしましょう。相手はそれが不誠実な行為であることを見抜くはずです。誰かがあなたに不誠実な態度をとっているかどうか、正直に褒めましょう。
成功への8つのステップ
- 素晴らしい姿勢を持つ
- 時間を守る
- リードを正しく働かせる
- 準備する
- 1日中働く
- 姿勢を崩さない
- なぜここにいるのか、何をしているのかを知ること
- コントロールする
アレックス・アイボス営業部長
共感をもってリードする。不況であれ、見込み客が解決しようとしている問題であれ、相手の状況を理解し、相手の立場に立って考え、解決する手助けをしましょう。
ジョン・マッシー中堅販売部門リーダーシップ開発グローバル責任者
信頼方程式」を使って、信頼を得たり失ったりする要素を分解してみましょう。自己志向より信頼性、信頼性、親密性。ジョン・マッシー
これらのセールスの秘訣に、あなたなら何を加えますか？
ジョン・ムーア氏は、独立系市場開拓情報のリーダーであるTrust Enablementの創設者です。ジョン・ムーアは、ソート・リーダーシップと実践的な洞察に時間を費やし、このプラットフォームと個人およびグループのコーチングとコンサルティングの両方を通じて提供しています。