ギャップセリングとは、買い手と売り手が協力して、相手の欲求やニーズと現状とのギャップを特定し、それを解消するためのセールスプロセスである。
GAP売りがうまくいくのはどんなとき？
他のセールス手法と同様、GAPセリングは特定の状況下で最も効果的に機能します。GAPセリングが効果的な場合の例としては、以下のようなものがあります。
- 買い手が自分のニーズやそれを明確にする方法に気づいていない場合
- 売り手が買い手の業界やニーズ分野に深い専門性を持っている場合
売り手は買い手のニーズを明らかにし、業界に関する知識を活かして信頼できるアドバイザーとして、ギャップを埋める方法を発見する手助けができるため、この2つのシナリオはGAPと相性が良い。
GAP販売の仕組みは？
営業担当者は、買い手に4つのステージを提供する。
- ニーズ調査
- 現状分析
- 将来像の策定
- ギャップ・クロージング計画
つまり、営業担当者は、買い手が解決しなければならないことを理解し、現在地と到達すべき場所を理解し、そのギャップを埋めるための計画を構築することを支援するのである。
ニーズアセスメント
ニーズアセスメントの段階では、以下のものを使用します。 ディスカバリークエスチョン プロスペクトの課題を根本から解決するために。
GAP売りの発見質問には、こんな例もあります。
- ビジネスの目標は何ですか？
- これらの目標を達成することで、収益にどのような影響があるのでしょうか？
- 今、一番チャレンジしていることは何ですか？
- もし、魔法の杖を振って、すべてのニーズを満たすことができるとしたら、それはどのようなものでしょうか？
- 何があなたを止めているのでしょうか？
これらは比較的よくあるディスカバリーの質問だと思いますが、まずはビジネス上の課題を明らかにすることが目的です。
現状分析
このステップでは、売り手は買い手のビジネスの現状を知り、理解する手助けをしようとします。
このようなGAP販売発見質問は、現状を明らかにするのに役立ちます。
- 現在、この課題に対してどのように取り組んでいますか？
- どのようなプロセスやツールを使っていますか？
- 現在の成功率は？
- この問題を解決しないと、どうなるのでしょうか？
将来像の策定
GAPセリングの第3段階では、買い手が、この問題が解決され、その問題による苦痛がなくなった完璧な未来の状態を思い描くことができるようにします。
この段階でよい質問は以下の通りです。
- この問題がなくなるとしたら、それはどのようなものだろうか。
- どのようなプロセスやツールを使うのでしょうか？
- 成功率はどのくらいでしょうか？
- この新しいソリューションは、あなたのビジネス目標にどのような影響を与えるのでしょうか？
- 個人的にどのような影響があるのでしょうか？
GAPクロージング計画
GAPの営業手法であるGAPクロージングプランの4つのステージが終わろうとしています。
計画通りに進んでいれば、買い手と売り手は、課題、現状、理想の状態について一致しており、あとは計画を立てるだけである。
そこで、確かな業界経験を持つ担当者は、コンサルティングを行う信頼できるアドバイザーとしての役割を担い、バイヤーと協力して計画を立案することができるのです。
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また、この記事を更新しに来ますので、教えてください。