適切なメッセージングを提供することは重要です。バイヤージャーニーとカスタマージャーニー全体を通じて、一貫性があり、適切なメッセージを発信し続けることが必要である。これをサポートする1つの方法論が、この記事で紹介するメッセージのフォースマネジメント・コマンドのアプローチから得られる。

フォースマネジメント（FM）とは？

フォースマネジメント は、企業のGo-to-marketチームと協力して、企業の収益増加を支援することに焦点を当てたコンサルティング会社です。

同社は複数のサービスを展開しているが、今回の記事に最も関係があるのは、4つのCommand of The servicesである。

• 売却の指揮
• メッセージのコマンド
• プランの指揮
• 才能の指揮

今回は、「メッセージのコマンド」に焦点を当てます。

メッセージのフォースマネジメントコマンドとは

Command of the Messageは、企業が直面する最も重要な課題の1つを克服することに焦点を当てています。見込み客、顧客、パートナーとのすべてのタッチポイントで、一貫したメッセージと体験を提供することです。

• マーケティングチームは、競合他社と差別化するためのメッセージを作成しなければなりません。
• 営業担当者は同じメッセージを、出会った見込み客に適切な文脈で伝え、自分たちが解決する課題とその課題解決に課すプレミアムに整合させます。
• サービス、カスタマーサクセス、セールスの各チームは、顧客と話す際にも同じメッセージを伝え、同じ差別化要素を打ち出さなければなりません。

メッセージフレームワークのコマンドをまとめたもの

FMチームでは、これらすべてを簡単に定義しています。

「ビーイング 可聴周波数 へのソリューションを定義します。 顧客問題 ように す 競合他社に差をつけることができます。 プレミアム 製品やサービスのために"

この4つの重要な言葉は、「Command of the Message」アプローチの中核をなすものであり、さらに強調する価値があります。

Audible Ready（オーディブル・レディ

準備万端とは、複数のシナリオ、ロールプレイ、自分自身、営業チーム、そして個人でメッセージングの練習をしたことを意味します。そして、顧客のビジネス上の課題やニーズに合わせて調整できるほど、メッセージングを熟知しているということです。

注 この調整は、偽りの約束をしたり、ノーと言うべき時にイエスと言ったりすることを意味するものではありません。

聴きやすいということは、自分の価値提案を深く理解し、それを相手の参照枠に合わせた形で翻訳できることを意味します。

例えば、あなたのソリューションがあらゆる産業で機能し、複数の重要な課題を克服する能力を持っているとします。その場合、製造業やライフサイエンスに携わる人を支援することができます。

お客様の問題

営業担当者が機能で迷うことはないはずです。

いいえ。

営業担当者は、貴社から購入する企業が解決しようとしている課題をより深く理解します。

これらの企業が置かれている環境と、同じような問題を克服するためにどのような組織が行っているかを理解することは、競合他社には決して真似できない方法で、これらの課題を解決することができます。

これはビジネスレベルでの差別化であり、組織の勝ち組になるために不可欠なものです。

差別化

営業チームはそれを知っていますし、あなたも知っています。

彼らは、あなたの販売方法、製品の機能、そしてあなたのウェブサイトのすべての単語を、あなたよりもよく知っているのです。

競合との差別化とは

• クライアントが抱える課題を誰よりも知っていること。
• あなたは、あなたの会社、ソリューション、リソースがどのように組み合わされ、顧客があなたに費やした金額以上の価値を生み出すかを理解しています。自分の価値を知っている。
• 営業活動でネガティブセールスをしない。あなたは王道を歩む。
• 競合他社にないもの、より優れているもの、異なるものなど、差別化の方法を知っていること。そして、そのすべての価値を説明することができます。
• 営業チームは、営業研修やコーチングに限らず、事前準備を行いますが、あなたは、すべての会話を最も重要なものと考えて準備します。
• すべての発見電話、すべての質問は、目的を持って行われます。のような方法論を使っているかどうか メディディック, バントまた、クライアントの成功をサポートするために必要なことを発見しています。

プレミアム

Command of the Message フレームワークは、あなたのビジネスを他と一線を画すものにします。営業チームは多くの営業チームよりも高い価値を提供し、他社が追随できないレベルのサービスを提供し、自社のソリューションにプレミアム価格を課すことができるのです。

また、プレミアム価格は、上記のすべての項目からきています。

また、営業チームは、どのような案件においても、競合他社よりも優れた価値を定量化し、明確に説明することができるのです。

メッセージフレームワークのフォースマネジメントコマンドをどのようにチームに伝えるか？

しかし、次のことを考えてみてください。FMチームと協力しなくても、営業担当者に同じように価値の高い、一貫した、すぐに提供できるメッセージングを提供したい場合。

メッセージの指揮 Audible Readyの代替案、顧客問題、差別化、プレミアム価格)

このレベルの準備は、成功するセールスのEnablement機能のDNAの核心となるものである。

コーチング

営業担当者は、以下の方法を知っていますか？ チームを指導する?

認定セールスコーチを雇うか、組織でマネージャー（フロントラインからエグゼクティブまで）とイネーブルメントチームに効果的なコーチになるためのトレーニングを受けさせるか、どちらかです。

トレーニング

を考えながら、自分の 稽古そして、そのトレーニングがビジネスにとって良い結果を生み、営業チームと顧客にとって価値があるものであることを確認してください。

• 新入社員はどのようにプロセスを学ぶのですか？習熟までの時間とは？
• 強化キャンペーンを実施しているか？(時間の経過とともにパフォーマンスの質が低下することはありませんか？)
• 社員が必要な時に、必要な情報を、必要な文脈で利用できるか？情報を見つけるのに、どれくらいの時間がかかりますか？
• 個人貢献者を指導するためのマネージャーを準備しているか？

オーディブルレディになるためには、トレーニングとコーチングが重要です。

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コンテンツ

顧客対応チームがメッセージを発信し続けることを容易にします。 ビッグ・セールス・コンテンツ.

• 使用方法 対戦カード 売上を維持することができます。
• レバレッジ ダイナミックセールスプレイブック 販売プロセスやそれ以降も、メッセージのフォースマネジメントコマンドを維持できるよう支援します。
• ウェブサイトやその他のデジタルリソース（ブログを含む）を定期的に見直し、監査するようにしましょう。もしあなたが、このデジタルな領域でメッセージのCommandをコントロールできないなら、あなたのチームは現場の顧客と一緒にそれを行うことはできないでしょう。

最適な営業ツールを探す

あらゆる手段を駆使して高度に訓練された軍隊に対して、丸腰で何の準備もしていない兵士を戦場に送るでしょうか？

もちろん、そんなことはありません。

セールスプロセスで勝つためにチームを武装すること、特にメッセージのコマンドについて考えるとき、考えてみてください。

• 競合で成功している営業担当者は、どんなツールを使っているのか？タブレット？携帯電話？ある種のソフトウェア。
• 営業チームのために購入するソリューションは、彼らの生活を簡素化し、顧客とより質の高い時間を過ごすことに集中できるようにするものであるべきです。CRMへのデータ入力に集中できるようなツールは購入しないようにしましょう。例えば、組織の営業チームやその他の顧客対応グループのために価値を創造してください。
• あなたのビジネスだけでなく、顧客のために価値を創造することを忘れないでください。もしそのツールが、顧客がより早く答えを得るのを助け、顧客とその組織全体にとってより大きな価値を生み出すのであれば、あなたは何かを掴んでいるのです。

のリストをご覧ください。 認定テクニカルスタック をご覧ください。また、オーディブルに対応できるようチームを強化するために、以下の推奨事項をご検討ください。

最後に「Command of Message」について、少し考えてみました。

営業チームがそれぞれの顧客やクライアントに対して明確な価値を提供することは、あらゆるやり取りにおいて成功の鍵を握っています。

マーケティングチームが、自社のビジネスが展開する価値、顧客の課題に対するソリューションを明確に表現し、顧客・パートナー・販売者の発見をサポートするWebサイトのコンテンツを作成したことを確認する。

営業チームは、電話、電子メール、直接の面談のすべてが素晴らしいものになるように準備します。

カスタマーサクセスチームやサービス担当者などが、自社のソリューション、社内プロセス、顧客の課題、そして自社が生み出す価値を深く理解できるようにすること。

これは、より良い販売とビジネスの成果につながり、現在競合しているすべての企業と差別化することができます。