勝率を気にする人はいないでしょう。
あなたのCROを。
あなたのCEO
あなたの営業責任者。
そして、業績に注目している人なら誰でも。
その前に、基本的なことを簡単におさらいしておきましょう。
取引とは？
ディール（機会）とは、企業と見込み客との間の潜在的な売買の可能性を意味します。
なぜ取引が成立するのか？
見込み客が購入するか、購入しないか、会話や提案から立ち去るかのいずれかを決定したとき、商談は成立します。
クローズドウォンの意味
クローズドウォン 見込みがあるということ 提案に同意し、ソリューションを購入した。
クローズド・ロストの意味
クローズド・ロスト・ディールとは、見込み客があなたの提案を拒否し、あなたのソリューションを購入しないことを選択したことを意味します。
クローズド・トゥ・ノーデシジョン 意味
案件が未決定のまま終了した場合、多くの場合、見込み客が売り手からの働きかけに反応しなくなったことを意味します。
セールスの勝率は？
これは非常にシンプルに考えてみましょう。
((獲得した機会数#) / (実施した機会数#))* 100
獲得した機会の数を全体で取り組んだ機会の数で割ると、勝率が算出されます。
レートを決定したい場合は、以下の勝率計算機をご利用ください。
良い営業勝率とは？
この問いに答えるには、まず別の問いに答えることから始めましょう。
平均的な販売勝率は？
この質問に対して、最も多く引用された回答が47%です。
この数値は、株式会社日立製作所が実施した調査によるものです。 雨班と記しています。
営業組織や個人に勝率などの指標を提供するために RAIN Group Center for Sales Research この調査は、10人から5,000人以上の規模の企業を代表する472人のセールスマンとセールスエグゼクティブを対象に行われました。特に、「平均的な売上勝率はどのくらいか」、「全体的な業績によって勝率はどのように異なるか」を知りたかったのです。
全回答者の平均勝率は47%である。
まず考えるべきは、現在の勝率がこの理論上の平均値と比較してどうなのか、ということです。
より良い質問は、おそらく、これです。
現在の勝率は、同じ市場の他の企業と比べてどうなのか？
これはより良い質問であるが、答えるべきはこの質問である。
過去4四半期の勝率と比較するとどうですか？
ある程度のバラツキはあるでしょうが、これを見る限り、概ね改善しているのか、変わらないのか、それとも悪くなっているのか？
もし、あなたが停滞期に入っていたり、悪化していて、競合他社や47%よりも悪い状態で走っているのなら、Enablementが解決できる問題があるのです。
Enablementが営業勝率に与える影響とは？
上の式はシンプルなので、Enablementがどのように指標に影響を与えるかは（高いレベルで）シンプルであることを意味します。
Enablementは今日、何をしているのですか？
今日、Enablementチームの大半は、いかにして売り手を武装させ、パイプラインを通じて効果的かつ効率的に案件を進めるか、にのみ焦点を当てています。
トレーニングやコーチングを提供し、コンテンツを作成・管理し、既存のセールスパイプラインを最適化することに注力しています。
それは素晴らしいことですが、十分ではありません。
余談ですが、セールスパイプラインとは何でしょうか？
引用元 Pipedrive:
セールスパイプラインとは、複数の潜在的な購入希望者が購入プロセスのさまざまな段階に進むのを追跡する、組織的かつ視覚的な方法である。
セールスパイプラインは、買い手と売り手が共に歩む道程を示す地図です。
営業パイプラインを最適化するためにEnablementチームがすべきこととは？
まず、これは一つのチームの仕事ではありません。
Enablementとオペレーションは、セールスリーダー、マーケティング、その他のグループと協力して、この大変な仕事を一緒にやっていかなければならないのです。
これらのグループが共同でセールスパイプラインを分析する際に、検討してください。
- 購入者の購買意欲と合致しているか、不必要な摩擦を生じさせていないか？
- あなたのセールスパイプラインは、様々なタイプのバイヤー、複雑な購買委員会の追加メンバー、その他あなたのビジネスが遭遇する様々なバリエーションを考慮していますか？
覚えておいてください。
顧客体験は、購入プロセスの主要な推進要因の1つであり、あなたと仕事をすることを簡単かつ楽しくする。
解析の先にあるもの
手を汚してください
を使用します。 勝敗分析プロセス なぜ勝つのか、なぜ負けるのかを理解するために。
このような会話は、取引に関わったビジネス関係者全員と行うべきです。
可能であれば、見込み客も巻き込むのが理想的です。
販売するための時間を与える
平均的な販売者は、そう、平均に戻ると、販売に費やす時間は1/3しかないのです。
残りの時間は、管理業務（CRMなど）、Eメール、カスタムデッキの作成、コンテンツの検索など、数え切れないほどの理由に費やされているのです。
2つの質問をご用意しました。
- あなたの会社の営業担当者は、販売にどれだけの時間を費やしていますか？
- 見込み客や顧客とより多くの時間を過ごすことを妨げているものは何でしょうか？
耳を傾け、学び、販売を妨げている障害を取り除く。
チャンスユニバースを見る。
Enablementチームは、買い手とカスタマージャーニーを幅広くとらえ、この数字に影響を与えることができるようにします。
なぜそれが重要なのか？
もし、あなたのチームが、質の高い少数の案件と、質の低い多数の案件を扱うことができるようになれば、勝率は一気に上がるでしょう。
この指標にどのような影響を与えることができるのでしょうか。
SDRチーム
組織によっては、以下のような質問をマーケティングに投げかけるのもよいでしょう。
- リードはどのように入手し、どのように認定するのか？すべてのリードソースを見直す。
- リードのアウトリーチはどのように管理され、優先順位がつけられるのですか？
- どのようなメッセージが使用され、誰がそれを作っているのか？コールスクリプト、Eメール、ソーシャルアウトリーチなどは、しばしば管理が不十分で、一貫性のない、あるいはひどい結果につながることがあります。
カスタマーサクセスチーム
私たちは皆、新規顧客よりも既存顧客に販売する方が簡単だと知っています。 このチームをどのようにサポートすればいいのか。
- すべてのお客さまを成功に導く。
- 成功した顧客は更新し、さらに購入する。 カスタマー・サクセス・チームが、自社の他のソリューションが顧客のために解決できる問題を十分に理解し、信頼できるアドバイザーとして、適切な時期に既存顧客に提案できるようにするには、どのようにトレーニングすればよいでしょうか。
- 成功した顧客は、他の顧客を紹介する。 カスタマーサクセスチームが紹介を依頼しやすいようにするにはどうしたらよいでしょうか？
- 成功した顧客は証言をする。 成功した顧客は、あなたとパートナーになることを望んでいる可能性があります。
勝率計算機とこれらのヒントが、あなたのビジネスの案件勝率を向上させるのに役立ったでしょうか？
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