勝つためには、コーチングの文化を構築する必要があるとわかっていながら...。
イネイブラーの話...。
"（名前を入れて）現場のマネージャーにもっとコーチングしてもらわなければならない"
ポーズをとる。心拍数が加速し、心が躍り、手のひらに汗をかく中、あなたは一瞬だけ呼吸をします。それは近づいている。
"（リーダー名を入れて）賛成です！どうしたらいいか考えてくれましたか？"
ポーズをとる。
彼はあなたの目を見ますが、ズームでさえも、セールスリーダーの目にある疑いと恐怖の焼けるような感覚を和らげることはできません。
"（名前を入れて）はい、......のトレーニングを作りましょう。"
そして、ここであなたのリーダーはあなたを失ったのです。
違う道を歩むこともできたはずです。
簡単な会話で済んだかもしれない。
彼は提案に応じることもできたでしょうし、あなたも知ることができたでしょうし、画面にはデータの共有もあったはずです。しかし、またしても、誰も実際に完了しないプログラムを作りましょう。
そして四半期が終わっても、やはり同じ結果でした。ジミーがチームを支え、アンジーが90分でゴールし、他のメンバーは-またしても-かろうじてもう1四半期を終えることができたのです。
"どうしたらいいんだろう？"と自問自答する。
親愛なるイネーブラーよ、あなたは一人ではありませんし、また、これはあなただけの問題ではないはずです。
営業組織は、上記のような状況に直面することが非常に多く、コーチングの文化を作ろうと試みても、うまくいかないことが多いようです。コーチングがなぜ重要で、どのような利点があるのかを理解していないために、一貫性を欠くことになるのです。
ここでは、このような試みの失敗の詳細を語るのではなく、あなたの営業組織に強力なコーチング文化を構築するための、簡単に実行できるヒントをいくつか紹介したいと思います。あなたのコーチング文化のハッピーエンドストーリーを作り上げましょう
コーチング文化への旅路の主役たち
- 成果: コーチングでインパクトを与えたい指標は何ですか？たくさんありますよね。しかし、私を信じてください、最良の方法は、1つだけを選び、最初の努力をそれに集中することです。あなたは第1章を作っているのです。
- データ常にデータから始めましょう。売場で何が問題になっているのかを調べ、チームや地域ごとに整理する。トップ・パフォーマーとロー・パフォーマーを見つけ、時間の経過とともにパターンを確認するのです。この作業を行うには、Rev Opsの仲間が必要かもしれません。しかし、生のデータ、Excelシート、そして好きな飲み物があれば大丈夫です。
- プレイブックス あなたのチームはそれを使っていますか？もし答えが明らかでない場合（例えば、あなたのチームは決まった方法論に基づいて仕事をしていない、あるいはプレイブックが正式に書かれていない）、販売段階、バイヤーズジャーニー、ペルソナ、製品/ソリューションが解決する課題の観点からあなたのチームの販売方法を見直してみてください。
- ソーシャルプルーフ」派コーチングを行うフロント・ラインのマネジャーは常に存在します。あるいは、より良い数字を出すために、常に新しいことに挑戦しようとする人がいるかもしれません。誰を選ぶにせよ、コーチング・プレイブックを繰り返し使う過程で、あなたと一緒に働いてくれるマネージャーとチームを選ぶようにしましょう。
ストーリーライン
- 特定する。 ステップ1のデータを使って、ステップ2の情報を重ね、トップ・パフォーマーが何をしているのか、そのマネージャーは彼らをどのようにサポートしているのか、そしてどのような傾向があるのかを理解します。そのためには、フロントラインのマネージャーや販売担当者と話をする必要があります。
- 道具を使おう:通話を聞いて分類する方法があれば、これを実行するのに最適な場所です。あなたがポイント5で傾向を識別するように、その後、あなたが探して、グループ通話を開始することができます共通の単語やフレーズを作成します。
- アセットを作成する。 であり、トレーニングのためのものではありません。コールドコール、ディスカバリー、デモなど、特定のコールに関する調査結果に基づいて、スコアカードを作成します。良いコールをするために、その人が答えるべき質問をまとめたエクセルシートを作成する - ヒント：あなたのプレイブックを覚えていますか？ヒント：プレイブックを覚えていますか？ここで、プレイブックを持参し、良いコールにするためにプレイブックから使用すべきものに合わせます。
- 空間を創るコーチングセッションはいつ行われるのか、何人で行われるのか、セッションの前に何をする必要があるのか、セッションはどのように行われるのか、このあたりが最も繰り返されるところですので、随時変更できるように準備しておいてください。
- 命を吹き込む!セッションを開催し、一貫性を保つ。人生における他のことと同じように、一貫性を持ち、起こるべき時に起こるようにすることで、結果が出ます。コーチングに集中することを選んだことが間違っていた場合でさえ（そう、これは起こり得ることなのです！）、次のステップを考えておくようにしましょう。
- データの検証コーチングがどのように作用しているかを確認することができます。
コーチングの文化が形成されていることを実感していますか？
ゴールデンタイム!
- ショー・アンド・テルこのプレゼンテーションでは、他のセールスマネジャーにコーチングの成果と、それを再現するための準備が整っていることを示します。ここで、他のセールスマネジャーにコーチングの成果を示し、彼らが同じようにコーチングを行えるようにする準備が整っていることを示すのです。
さて、イネーブラーの皆さん、これらのヒントは、あなたのストーリーの物語を変えるのに役立ちましたか？
お客様の課題をお聞かせください。そして、私たちがどのようにお客様をサポートできるかをお聞かせください。