Enablement – The Ultimate Guide to Thrive (November 2022)

読書時間の目安 31 議事録

主な質問

収益とは?

収益とは、企業が顧客に財やサービスを販売することによって得る利益のことです。

レベニューグロースとは?

収益成長とは、企業が顧客に商品やサービスを販売することで得られる収入が増加することです。 この成長は、新規顧客に対する売上、既存顧客に対する追加的なソリューションの販売、または既存顧客における返品やキャンセルの減少の結果として生じる可能性があります。

Revenue Enablementとは?

Revenue Enablementは、顧客と接するすべての職務が常に優れた情報と体験を提供できるようにすることで、見込み客と顧客の旅路をサポートし、ビジネスの収益成長目標の達成を支援します。

Revenue Enablementの主な特徴は何ですか?

顧客が中心であること、プロセス駆動型であること、変更管理を形式化すること、ビジネスのフロントとバックにまたがるコラボレーションとアライメント、指標指向とデータ駆動の比較。

セールスEnablementとは?

セールスEnablementは、売り手が買い手をセールスファネルに導くためのトレーニングやコンテンツでサポートするプロセスです。

Enablementとは?

Enablementは、顧客と接するすべての職務が常に優れた情報と体験を提供できるようにすることで、見込み客と顧客の旅路をサポートし、ビジネスの収益成長目標の達成を支援します。

Revenue Enablementはプロセスベースですか?

はい、少なくともプロセスベース、プロセスドリブンを意図しています。

Enablementの次の進化は?

Revenue Enablementの成熟に伴い、企業は将来を見据えた取り組みを始めるでしょう。 コラボレーション・ビジネス

売上高 Enablement 意味

セールスEnablementは、売り手が買い手をセールスファネルに導くためのトレーニングやコンテンツでサポートするプロセスです。

販売効果とは何か?

Sales Effectivenessは、Enablementのサブセットで、営業組織が製品やソリューションを購入する可能性が最も高い顧客との商談時間を最大化するためのベストプラクティスを活用することに重点を置いています。

Enablementプログラムについてお困りですか?

このフォームに必要事項を入力してください。

Revenue Enablement は、Sales Enablement の進化した次のステップに過ぎません。セールスイネーブルメントが主にセラー(アカウント・エグゼクティブなどの営業担当者、セールスマネージャー、セールスリーダー、パートナーチャネル)を支援することに重点を置いていたのに対し、この形態は収益チーム全体を支援するものです。

本稿では、主にRevenue Enablementの略称として、Enablementと表記することにする。

ただし、明確にする必要があると思われる場合は、議論されているEnablementの種類を明記します。

最初からやりましょう。

セールスイネーブルメントの定義

セールスEnablementは、売り手が買い手をセールスファネルに導くためのトレーニングやコンテンツでサポートするプロセスです。

販売Enablementの流れ

アドホック・プログラム、すなわち無作為に実行される能力開発の例は数多くありますが、これがプログラムを実行するための間違った方法であることは誰もが認めるところです。セールスイネーブルメントチームと、彼らが支援しようとしている人たちは、このようなレベルでは、通常、失敗します。

正確なプロセスはビジネスやセールスイネーブルメントチームによって異なりますが、セールスイネーブルメント戦略とプロセスは、これらの要素を取り込まなければ成功しません。

  • Enablementは、ビジネスのKPIと目標や取り組みを一致させる必要があります。
  • 経営者レベルのリーダーは、Enablementプログラムを推進する必要があります。多くの場合、最高収益責任者、最高商業責任者、または収益成長を担当するどの役職でもかまいません。
  • 部門を超えたコラボレーションとチーム間のコミュニケーションは、成功のための中心的な要素です。
  • 指標質的にも量的にも、私たちのプログラムを導いています。

これらは、Enablementのすべての形態に共通する基本的な真理である。

エグゼクティブ・スポンサーシップとエグゼクティブ・パートナーシップ

Enablementチームが成功するためには、経営者のスポンサーシップだけでは不十分で、経営者とのパートナーシップも必要なのです。

概要(動画)をお探しですか?

Revenue Enablement vs. レベニュー・オペレーション

についてのページで定義されています。 収益事業:

レベニュー・オペレーションは、企業がデータとテクノロジーによって買い手と顧客の旅をサポートしなければならないという認識を表しており、Revenue Enablementと同様に、営業プロセスではなく、顧客を中心に据えています。

レベニュー・オペレーションとRevenue Enablementは、データ、プロセスの専門知識、技術スタックの有効活用、トレーニング、コンテンツ開発、および関連機能を組み合わせた、同レベルの機能です。各チームが共通して注力していることを考えると、この2つの役割は、ほとんどの組織で統合され、以下の部署に報告されることになると思います。 チーフ・レベニュー・オフィサー.

Revenue Enablement vs セールスEnablement

かなり手短に済ませます。

Revenue Enablementです。

  • 顧客と接するすべてのチーム、あらゆるレベルの個人貢献者、そしてフロントラインからエグゼクティブまでのマネジメントをサポートします。- 営業部門だけでなく
  • 戦略・戦術の両面で、重点分野を特定し、ビジネスインパクトを実証するためのデータ指向でなければならない。
  • インサイトを提供し、測定可能な結果を出すことは必須です。
  • コンテンツ制作やキュレーション、トレーニング、コーチング、コミュニケーション、プロセス改善などの戦術を駆使する
Enablementという言葉には、2つの大きな欠点があります。
  • セールスEnablementは、セールスチームのサポートに完全に集中していることを意味します。
  • Enablementは、あらゆることを意味し、かつ何も意味しない恐ろしい言葉で、混乱や誤解を招き、結果に一貫性がありません。

多くの場合、セールスEnablementチームは、営業と、営業とマーケティングの関係、プロセス、連携に焦点を当てます。

このように売上を重視することは必要不可欠ですが、それはビジネスの成長のための一要素に過ぎません。

最終的には、この2つの言葉を、より機能を説明するものに置き換えていきたいと考えています。しかし、まずはRevenueとSalesの比較から始めましょう。

  • Revenue Enablementは、シリウスディシジョンズが言い出した言葉ですが、これ以上お茶を濁すわけにはいかないと、私もそれに乗っかりました。
  • レベニューは、営業、カスタマーサクセス、マーケティング、プリセールス、パートナーなど、レベニューチーム全体をサポートしなければならないこともうなづけますが
  • レヴェニューは、新規販売だけでなく、アップセル/クロスセルやリテンションに注力しなければならないという認識もあります。そのためには、営業チームをはるかに超えるサポートが必要です。そのためには、営業チームだけでなく、成長エンジン全体を探索し、カスタマー・エクスペリエンスを最前線かつ中心に置かなければなりません。

最終的には、ビジネスの前後左右、縦と横の合理化が必要です。

Revenue Enablementは、Enablementの次のステップとして適切なものです。Enablementをバイヤーとカスタマージャーニー全体に広げ、顧客とビジネスにとっての価値を最大化します。

Enablement ファンダメンタルズ

その前に...

これらの記事はすべて、イネーブルメントのさまざまな分野を深く掘り下げています。ここでは、その内容をすべて重複させることなく、簡単にアクセスできるようにスポットライトを当てています。

市場参入を成功させるチームは、達成可能だが挑戦的な目標を設定し、個人、チーム、組織の成長を実現する学習ベースの環境を整備することに焦点を当てた、ポジティブなチームダイナミクスを生み出しています。
チーム体制
測定
プログラムの立ち上げ
統計情報
憲章
変革のマネジメント

Enablementの他ではカバーされていない部分を深く掘り下げてみましょう。

Enablementとは

Enablementの柱

私は当初、BIGTINCANのRevenue Enablementのページで「Revenue Enablementの柱」について書きました。

今回は、その概要をお伝えします。お客様を中心に

私たちのビジネスとのあらゆる接点において、素晴らしい体験と価値を提供する。

プロセス駆動型

より良い顧客体験と従業員体験を推進するための手法の1つとして、プロセスの最適化に注力することが挙げられます。この番組では、この最適化を実践している例をご紹介します。

プロセスの最適化 - Revenue Enablementの重要な焦点

チェンジマネジメントの形式化

Enablementは、Sales EnablementとRevenue Enablementのどちらを議論するにしても、チェンジマネジメントの一形態です。エグゼクティブ・リーダーシップに支えられた変革戦略が必要であり、変革の導入が焦点となります。

フロント・バック・オブ・ビジネスにおけるコラボレーションとアライメント

コラボレーションは、グループを整列させ、驚きや努力の重複を減らすための重要な方法の1つです。

指標志向とデータ駆動の比較

指標はあなたの努力を導くものでなければなりませんが、ユーザーのフィードバックもまた必要です。両方を利用しましょう。

Enablement実行モデル

Enablement実行モデル

私たちは、月へ向かうロケットを造っているわけではありません。

私たちは、脳の手術をしているわけではありません。

私たちは、他の組織が先に使ったベストプラクティスを使い、ビジネスにポジティブで測定可能な変化をもたらすことに成功することを目指します。

どのようなプロセスなのでしょうか?

ビジネスニーズの分析

どんな問題を解決する必要があるのか?

コラボレーションとコミュニケーションによるアライメントの構築

すでに述べたように、コラボレーションは不可欠です。解決すべき課題に沿ってグループをまとめ、全員が納得できる解決策を見出す。目標は常に、最終顧客と従業員の生活を向上させ、収益とビジネスの成長を促進することです。

ビジネスインパクトに基づく優先順位付け

最も大きな影響を与える仕事に集中し、実行する。

からのこのアドバイス。 クリステン・マクレール・マクマラン が心に残っています。

を読んで、考えてみてください。オーディエンスへのインパクトを最大化することに集中するために、どのように時間を最大化できるでしょうか?収益チームをサポートするために、今日すべき、最も重要なことは何でしょうか?

戦略的・戦術的なニーズに対応するための実行

重要な戦略的プロジェクトに集中する一方で、Enablementグループには単発の依頼に対応する時間を確保する必要があります。

チーム横断的な取り組みを促進する

作業が進むにつれて、グループを集め続ける。

ドライブ・アダプション

完全に採用されない変更は、インパクトが減少する。営業、マーケティング、カスタマーサクセス、その他すべての組織で、変更の採用を推進する。

ビジネスインパクトの測定

あなたの変化は、望ましい結果を生み出していますか?

データやユーザーからのフィードバックに基づき、アプローチを改善

データとエンドユーザーからのフィードバックから学び、必要に応じて戦略と戦術を調整します。

Enablementの作品カテゴリー

Revenue Enablement実行モデルはわかりやすく、Revenue Enablementチームの指針となるはずです。

しかし、Revenue Enablementは複雑であり、集中力が重要です。

良いニュースは?

Revenue Enablementチームに影響を与える仕事の種類と、この3つのバランスを適切に保つことの重要性を念頭に置いて、アプローチを検討することです。

戦略的Revenue Enablement作品
  • リーダーシップチームと共に、四半期ごとに完了すべき戦略的プロジェクトを1つ以上定義する
  • 先行指標と遅行指標を定義する
  • 毎日1時間以上、これらのプロジェクトを一貫して進めるためのスケジュールを組む。
  • 他のプロジェクトにこの時間を割かないように、わがままを言うこと。
タクティカルRevenue Enablementワーク
  • 毎週、具体的な戦術的要求を前進させることを公的にコミットする。
  • 標準的な採点モデルであるルーブリックを使用して作業に優先順位を付け、特定の作業を選択する理由を明確にする。
  • 影響を与える先行指標と後発指標を明確にする。
  • これらの取り組みを進めるために、毎日カレンダーに時間を書き込む
Revenue Enablementの非計画的な作業
  • このような要望は定期的に寄せられる
  • ビジネスへの影響度を考慮して優先順位をつけ、なぜそれが必要なのか、誰の役に立つのか、どのようにビジネス目標に合致させるのかを理解する。
  • 毎日1~2時間、突発的な作業のための時間を確保する
  • もし、毎日この時間をすべて使わないのであれば、戦術的または戦略的なプロジェクトに時間を使いましょう。

Enablementの仕事の優先順位はどのように決めているのですか?

上の項で、リクエストに優先順位をつける必要性についてお話しました。

しかし、チームからのリクエストにどのように優先順位をつければいいのか、気になるところでしょう。

Enablementの仕事の依頼の受け方を標準化する。

1人のチームでも100人のチームでも、リクエストを受け取るためのプロセスを作り、受け取りたいインプットを標準化する。

入力プロセスは、紙ベースのフォームやGoogle Docに記入するような簡単なものから、より高度なツールにおけるフォームベースのメカニズムまで、さまざまなものが考えられます。

収集する情報の標準化

このフォームは、単にチームが何を望んでいるかを判断するためのツールではなく、優先順位をつけるためのものでもあります。

どのような質問をすればいいのでしょうか?  

ここでは、いくつかの質問を用意していますので、ご利用ください。

  • ご要望の内容
  • どのようなビジネスゴールを達成するために役立つのか?
  • この要望が成功したかどうか、どのように評価するのか。
  • この変化はいつ必要なのでしょうか?

セールスEnablement戦略の策定

営業Enablementストラテジストの役割

営業Enablementのマネージャーやリーダーは、有能で資格のある戦略家かもしれませんし、そうでないかもしれません。

彼らは優れたリーダーであり、プロジェクトマネージャーであり、営業技術に精通し、戦略家であるかもしれませんが、多くの場合、そのすべてを兼ね備えているわけではありません。

あなたには選択肢がある。

  • ストラテジストになるためのトレーニングやコーチングを受けることができる.
  • ストラテジストを雇い、他のスキルのギャップを埋めるように指導する。
  • セールスイネーブルメントストラテジストを雇用し、戦略の構築、展開、定期的なチェックをサポートする。.
  • 営業Enablementのストラテジストの力を借りずに、できる限りのことをする。

このままでは、ビジネスの収益にプラスとなる測定可能な増加をもたらすことができないでしょう。

営業Enablement戦略の構築

セールスイネーブルメント戦略の策定は、説明するのは簡単ですが、戦略策定やチェンジマネジメントに不慣れな人、経験の浅い人には難しいかもしれません。

ここでは、営業Enablementストラテジストであれば誰でもできるプロセスの概要を説明します。

目標の確認と設定 目標の確認と設定

ああ。

昔のwhyからのスタートが来るのがわかったんでしょう?

この質問は、いつも最も重要な問題です。

なぜEnablementを導入するのか、その答えに基づいて、このビジネス成果を達成するためのセールスイネーブルメント戦略を作り始めるのです。

先行指標と後発指標の完全なセットを定義することから始める必要はなく、最初に、これらの成果の1つ以上を推進しようとしているかどうかを自問する必要があります。

  • 売上高成長率
  • 時間/ドルの節約
  • リスク低減
ベースライン 現在の取り組み

その答えに基づいて、まず、次のような現状を把握するところから、旅を始めることができます。

  • エグゼクティブ・アライメントとパートナーシップ
  • 現在のターゲットとなるビジネス指標を理解する
  • 購買、販売、カスタマージャーニーを検証する
  • コンテンツ、トレーニング、プロセス、人材、テクノロジーのギャップの特定
  • 定量的・定性的データの活用

The most effective approach is to bring all stakeholders together and discuss these items in detail as a group.

次に、重要なサブグループと主要なステークホルダーをそれぞれ脇に呼び、少人数のグループでこれらの領域についてもう一度話し合います。

痛い? 

冗長性?

はい、そして、はい。

しかし、決定的に重要なこともあります。

それぞれの聴衆から、異なる情報を学ぶことができます。

Document, Review, and Propose Next Steps

You have spent a day or two or three having fantastic conversations and receiving more feedback than expected.

これからが大変な作業です。

Enablementの現在の目標と望ましい結果に基づいて、影響する目標、ROI(総労力対ビジネスインパクト)についての最初の考え、優先順位に照らして、すべてのフィードバックを調整し始める。

私はこの活動にスプレッドシートを使うことを好みますが、ドキュメントを好む人もいます。

それにね、自分でやるなら、自分で選ぶ。

最後に、ステークホルダー・グループに持ち帰る、優先順位をつけた推奨事項のセットを作成します。

この作業に基づいて、推奨される変更点のエグゼクティブサマリーを作成する。

ステークホルダーとのレビューとアライメント

You have done all the hard work and need to bring it back to all the stakeholders; it’s easy, right?

ときどきね。

More often than not, however, each stakeholder group will have its own opinions about priorities. Your executive partner/champion must keep everyone focused on the business goals.

優先順位を決めたら、文書にして公開する。

戦略を構築し、実行に移す

ようやく、セールスイネーブルメント戦略を構築することができるようになったのです

First, recognize that we do not need to build a long, complex document.

この文書は、四半期ごとに見直し、更新する必要がある生きものです。シンプルにして、呼び出す。

  • あなたが影響を与えようとしているビジネスの成長レバーは何ですか?収益の成長?時間/ドルの節約?リスク削減?
  • 何 KPIのリーディングとラギング は、進捗状況を確認するために使用しますか?
  • どのようなチームに焦点を当て、どのような組み合わせでEnablementの機能を使うのか?

と似ているようですが、あなたの セールスイネーブルメントチャーター.

憲章は、多くの組織がセールスイネーブルメント戦略を文書化するのに最適な場所です。憲章の冒頭にエグゼクティブ・サマリーを追加すれば、この点では十分です。

イネーブルメントの専門家の中には、ここで紹介したものよりももっと複雑なものが必要だと考える人もいます。

They are correct, and they are wrong. Your charter is sufficient if your program is at an early stage of maturity.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this is a waste of time and effort.

As you mature your function, your sales enablement strategy’s core elements will evolve. Review your strategy quarterly, consider separating your charter and strategy, and add these elements to your strategy document.

成熟したセールスイネーブルメント戦略の要素とは?
  • プログラム目標
  • KPIとメトリックス
  • オンボーディングプラン
  • 継続的なトレーニング、強化、インコンテクスト・トレーニング
  • セールスマネージャーとリーダーシッププログラム
  • 販売プロセスおよび方法論
  • Stakeholder management plan
  • コーチングモデル
  • 販売とEnablementの技術を活用すること。

さあ、「営業Enablement戦略」を実行せよ!

をチェックしてみてください。 Enablementプログラムが失敗する共通の理由.

Stakeholder Management

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will play a significant role in your success.

デボン・マクダーモットテイラーヴィンセント provided the following checklist at our Q4, 2022 Trust Enablement Summit:

Stakeholderholder Management Checklist

  1. Create a dedicated space for feedback and alignment
  2. Gain an intimate understanding of your stakeholders
  3. Actually manage your stakeholders
  4. Leverage your relationship with the field to gain buy-in on the ground
  5. Be a silo destroyer
  6. If there isn’t a seat at the table for you — BRING ONE

Enablementワークの機能タイプ

Enablementのチームは、一般的に次のようなサービスを提供します。

販売コンテンツ

上記の定義から、コンテンツは私たちのチームにとって不可欠な成果物であることは明らかでしょう。

チームは新しい資料を作成することもありますが、他の組織と協力して、営業チームの情報源からコンテンツを収集し、キュレーションし、翻訳する役割も担っています。

For example, engineering and product teams may write content focused on products and features. Sellers need this translated into business value, positioning, discovery questions, pricing, etc.

例えば、マーケティング・コンテンツは、一般的な言葉でソリューションを説明することに重点を置いていることが多いようです。それをセールスイネーブルメントコンテンツに変換し、売り手がターゲットとする顧客と有意義な会話をするために利用できる方法で、バリュープロポジションを語る必要があります。

セールストレーニング

ここでも、上記のセールスイネーブルメントの定義から、私たちの取り組みに対するセールストレーニングの重要性が理解できるはずです。

営業研修 は、セールススキル、メッセージング、テクノロジーなど、さまざまなトピックについてセールスチームを教育することで、セールスの質を高めることに注力しており、ほとんどのチームにとって標準的な成果物となっています。

シニアリーダーは、セールストレーニングをセールスレディネスと呼ぶことがあります。

セールスコーチング

しかし...

セールストレーニングをポジティブなセールス交流に変える最良の方法は、優れたセールスコーチングプログラムを確保することです。

セールスコーチングについては、このサイトの別のところで詳しく取り上げています。しかし、セールスコーチングは、売り手が見込み客、顧客、再販業者、またはその他の役割と関わるシナリオにパーソナライズされ、カスタマイズされたセールストレーニングであるとお考えください。

コーチングを実施するのは、一般的に現場の営業マネージャーであるラインマネージャー(場合によっては、より上位の営業リーダーや営業コーチも)です。

重要なのは、チーム内のすべての営業担当者が適切なタイミングで適切なフィードバックとサポートを受けられるようにすることです。唯一の方法ではないものの、組織全体がより良い成果を出すための最良の方法です。

コンテンツ
コンテンツ
稽古
トレーニング
セールス・コーチング
コーチング

CRO(最高収益責任者)との協働

You must establish a solid working relationship with your CRO to define the right business priorities. And part of that is understanding the questions to ask a chief revenue officer to build a solid rapport.

Your CRO is responsible for adding fuel to your revenue engine and driving new revenue through new sales, upsell, cross-sell, and churn reduction.

最高収益責任者が優先することとは?

前述したように、会社の収益目標を達成するための戦略を構築しているのである。

彼らの戦略や優先順位を理解することは重要なことです。

  • 会社の収益目標は?
  • 収益目標の達成のために、どのようなサポートをすればよいですか?
  • What strategies are you considering or already using to achieve these revenue goals?
  • What is our ICP, and what do we need to reach them?
  • 当社のチームは、競合他社に対する当社のメッセージ、特に差別化要因を理解しているか?
  • この目標を達成するために、セラーやカスタマーサクセスチームはどのようなコンテンツが必要なのか。
  • 顧客対応チームには、どのようなナレッジギャップがあり、それを解消する必要があるのか?
  • どのようなプロセスが必要なのか、そしてその導入にどのように貢献できるのか。

営業Enablementの組織体制 - 共通の役割

小規模な組織とエンタープライズ・ビジネスでは、セールスイネーブルメントの専門家の数に大きな違いがあります。

これは事実ですが、これらの組織に共通して存在するのは、典型的な役割です。

なお、ジョブ・ディスクリプションの例は、弊社でも多数掲載しています。 テンプレートページ.しかし、この概要では、標準的な役割と責任のいくつかを紹介します。

その前に、以下のヒントをご覧ください。 ジェリー・ファー:

"イネーブルメントチーム "を作ることで、...
      1.役割に応じた成功の先行指標を特定し、記録することができる人。
      2.それらの指標をレポートやダッシュボードで可視化できる人。
     3. レポートやダッシュボードを活用して、担当者固有のパフォーマンスギャップを特定し、コーチング介入の推奨とともにマネージャーに提示できる人材".

販売 Enablement スペシャリスト

Specialists are often junior-level employees who act as a sales enablement team generalists. 

スペシャリストの役割は、以下のような活動に携わることが最も多い。

  • ほとんどのセールスイネーブルメントツールの管理
  • コンテンツの作成とキュレーション
  • トレーニングコンテンツの開発・提供
  • 販売実績の報告
売上高 Enablement マネージャー/ディレクター/VP

リーダーは、チームを導き、ビジネス成果をあげる。Sales Enablementマネージャーの役割については、専用ページで詳しくご紹介しています。

高いレベルでは、マネージャー(およびそれ以上のリーダーシップレベル)は、以下のような複数の責任を負っています。

  • イネーブルメントの重要性をビジネスに啓蒙する。
  • ベストプラクティスの戦略やテクニックを確実に使用すること
  • 事業で使用する技術の選定、またはそれに対する重要なインプット
  • チームメンバーの雇用とケアの提供
  • Collaborating across the company, including with the sales, marketing, human resources, customer success, and leadership teams.
販売 Enablement アーキテクト

セールスEnablementアーキテクトは、ビジネス全体のテクノロジーとプロセスを調整します。

この役割は、一般的に大企業にしか見られない。小規模な組織では、マネージャーがこれらの責任範囲をカバーすることが多い。

  • セールスオペレーションと連携したセールスプロセスの構築
  • 定義と検証 セールスイネーブルメントソフトウェアの選択
  • データおよび主要な指標を分析し、イネーブルメント活動から得られる営業成果を確認する。
  • バイヤージャーニーとカスタマージャーニーのマッピング
セールスEnablement プログラムマネージャー

They are generally seen in larger Enablement organizations. The Program Manager partners with the Sales Enablement Leader to run individual Enablement programs as a part of the entire Enablement initiative.

この役割は、他の分野のプログラムマネージャーやプロジェクトマネージャーと同じように行動するものである。

  • プログラムに必要なリソースを確保すること
  • セールスイネーブルメント部門が戦略的なプロジェクトを確実に遂行すること
  • すべてのステークホルダーに対して、プログラムの現状を定期的に報告すること
  • スケジュールを設定し、プログラムを実現するために必要な時間を決定する。
  • リスク管理 - 計画や成果物に対する重大な変更をできるだけ早く特定し、伝達すること。

最高収益責任者
チーフ・レベニュー・オフィサー
セールスイネーブルメントマネージャー
Enablement マネージャー
レベニューイネーブルメントスペシャリスト
Enablement スペシャリスト

販売EnablementからRevenue Enablementへの移行手順

If you already have a Sales Enablement organization, migrating to Revenue Enablement at roughly the same level of maturity is straightforward.

 Revenue Enablementの成熟度モデルは、近々この記事を更新するために共有します。

それぞれのビジネスで異なりますが、営業EnablementからRevenue Enablementへの移行の大まかな流れはこのようになります。

Revenue Enablementマイグレーション

自分のビジネスが最も苦労しているのはどこかを確認する。以下の質問とシナリオは、どれも完全に肉付けされているわけではありませんが、あなたのビジネスにとって、一般的なアプローチをどのように適用するかを判断するのに十分なものです。

リードをオポチュニティ/ディールへ移行させるのは、望ましい速度で行われているか?

マーケティングチームとインサイドセールスチームとで話し合い、決定する。

  • マーケティングからインサイドセールスに質の高いリードが入ってきているか?
  • インサイドセールスが使っているカデンツはしっかりしているか?
  • インサイドセールスをサポートするためのセールストレーニングを実施していますか?
現在のDeal Velocity、Value、Win Ratesは、必要なレベルに達していますか?

販売サイクルにこのような問題がある場合、インサイドセールス、アウトサイドセールス、マーケティングの各チームと話し合ってみてください。

  • 適切なリードがオポチュニティに変換されているか?
  • あなたの営業チームは、価値観に基づいた会話の仕方を知っていますか?
  • あなたの営業チームは、効果的なディスカバリーを実行できますか?
  • 営業チームはEnablementから適切なトレーニングやコンテンツのサポートを受けているか?
  • マーケティングは、ファネル内の案件について、他の購買委員会のメンバーに適切なエアカバーを提供しているか?
既存顧客は買い増しをしているか?業界水準で更新しているか?

カスタマーサクセスチーム、営業、マーケティングと一緒に座る。

  • 営業からカスタマーサクセスへの引き継ぎはしっかりできているか?
  • Are your customers using the product as expected when they bought it?
  • チャンピオンは変わったか?
  • Is the adoption of the solution at an acceptable level?
  • QBRを実行していますか?
  • マーケティングは、アカウントに関わる人たちに、追加のソリューションのターゲットマーケティングを提供しているか?

これらのトップレベルの指標を確認すると、現在の最大の障害がどこに存在するかが明らかになります。最も重要な課題が明らかになったら、その課題に対して実行モデルを適用し、課題を克服するための適切なプロセス、コンテンツ、トレーニング、コーチング、およびコミュニケーションを提供します。そして、それを繰り返すのです。

Enablementの共通サブタイプ

バイヤーイネーブルメント
バイヤー Enablement
パートナーイネーブルメント
パートナー Enablement
プロダクトイネーブルメント
製品Enablement
エスディーアールイネーブルメント
SDR Enablement

 

Enablementの技術

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our 認定テクノロジースタック これらのオプションについては、さらに詳しく説明していますが、オールインワン・カテゴリー(コンテンツ、トレーニング、コーチングを含む)とコンテンツのみのトップベンダーは以下の通りです。

また、次のようなセールスイネーブルメントのヒントもあります。 キャロライン・ホルト:

せっかく購入した素晴らしいシステムを最大限に活用するために、才能があり、ハングリー精神にあふれた個人の貢献者を任命して、ケイデンス、会話情報ライブラリ、スコアカードなどの更新を担当させるのです。彼らはより良いものに近づいており、彼らにとっては素晴らしいストレッチロールであり、人的資本と視点を提供するのに役立ちます。

しかし、その前に、Enablementを実践する人が使うべき、安価で必携のツールを紹介しましょう。

必携のツール

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, which are the top tools for the job today.

そして、一番の魅力は?

これらのツールは、いずれもローコストからノーコストで利用できるソリューションです。 

 

短時間の動画撮影

ビジュアルで説明する必要がない日はないでしょう。 このようなソリューションで Loomは、低コストから無償のものであることが必須です。

Loom ロゴ
コンテンツのキュレーションとパラフレーズ

コンテンツの作成やキュレーション、あるいは顧客対応チームのトレーニングなど、リライトや言い換えは日常茶飯事です。 のような低料金から無償のオプションがあります。 QuillBotが必要です。

クイルボットロゴ
画像の作成

デザインチームを利用できない場合、そしてEnablementが行っているようなソリューションが必要です。 Canva を使えば、低コストで簡単にきれいな画像を作成することができます。

Canvaのロゴ

次にEnablementプラットフォームに分類されるツールは、一般的に高価なものです。  

そして、急いで買いに行く前に、自分の戦略がうまく機能しているかどうかを確認することです。 ガベージイン、ガベージアウトという言葉がありますが、まさにこの言葉が当てはまります。

 技術選定でお困りの方は、ぜひ弊社までご連絡ください。 お問い合わせページ をご覧いただき、ご相談ください。

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チャネルセールスを強化するために、今すぐお試しください。
GTM Buddy4.9/5.0
(10件のレビュー)
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Mediafly私たちの働きかけに無反応
推奨しない
4.6/5.0
(167件のレビュー)
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Modus4.3/5.0
(133件のレビュー)
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PaperfliteCRMにMicrosoft DynamicsやHubspotを利用している企業4.8/5.0
(112件のレビュー)
オールラウンドに活躍する確かな実力派。 何でもうまくできる。特定の業種に深く入り込んだソリューションを求めている場合、その知識が不足しているのです。$50/ユーザー/月
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ソリッド・コンテンツ・ソリューション
Pitcherライフサイエンス企業(特に医薬品の営業4.4/5.0
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ライフサイエンス分野では、これまでで最も奥行きのあるソリューションです。他の垂直方向にはあまり向いていない。未発表ライフサイエンスのための驚きのソリューションをお試しください
Showell製造・チャネル販売4.5/5.0
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無料版 ほとんどの中小企業では、ショーウェルが提供するよりも深いトラッキングやセールスコンテンツ機能を必要とすることはないでしょう。

そして、彼らは製造業とチャネルをよく理解している
ユーザーインターフェースは、他のソリューションと比較して、クリーンではありません。無料
- 最大25枚まで
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$18/ユーザー/月
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価格は公表していません。
- 容量とストレージは無制限
- ユーザー数、管理者数ともに無制限
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Showpad Content製造業および重機械4.6/5.0 (1422件のレビュー)未発表
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Enablementにフォーカスした組織

Trust Enablementや私たちの取り組み以外にも、Enablementの周辺では多くの組織が良い活動をしています。

Revenue Enablement研究所とは?

に基づいています。 研究所ホームページ:

世界トップクラスのレベニューイネーブルメントの学者、実務家、専門家からなる教授陣が、成長志向の企業のオーナー、CEO、リーダーに対して、収益事業、利益、企業価値の向上を目的としたビジネスモデルの転換に必要な教育、戦略、ツールを提供します。

この研究所は、レベニュー・オペレーションの観点からRevenue Enablementについて素晴らしい研究をしています。私たちは彼らの研究が大好きで、彼らがEnablementにもたらす別の角度からのアプローチに感謝しています。

WiSEとは?ウーマン・イン・セールス Enablement

WiSEは、共通の関心を持つプロフェッショナルな女性たちが、サポートと信頼を育む環境の中で、個人とプロフェッショナルな成長を実現するために、非公式に集う場です。 

目標は? セールスイネーブルメントの知識とスキルを向上させながら、真のつながりを促進することです。

The Collaboratorは光栄にも、Founding Fourを含む4人と一緒に話をすることができました。

設立の経緯、ミッション、そして組織の方向性をご紹介します。

WiSEについてもっと知りたい方は、こちらのインタビューをお聞きください。

ASEAN・インド担当リージョナルホスト、Pooja Kumarが参加しました。 ラナ・サルマンシャノンヘンペルWomen in Sales Enablement(WiSE)の素晴らしい創設者である2人です。 4人の友人とのディナーから始まったこの物語は、パワフルなムーブメントにつながりました。 

ラナ・サルマンとシャノン・ヘンペルは、WiSE - Women In Sales Enablementについて講演しました。共通の関心を持つプロの女性が非公式に集まり、サポートと信頼を育む環境の中で、個人とプロフェッショナルな成長を達成するための組織です。

WiSEは、セールスEnablementの分野で働く、同じ興味と課題を持つ女性たちの真のつながりを促進するために設立されました。

Rana and Shannon spoke about how it grew rapidly and organically from 1 to 26 worldwide, which wasn’t the plan, demonstrating a need for a space like this. Empowering women who take a stand and creating a space of unity, support, and diversity of thought and leadership is essential. 

現在、世界中に26の支部があり、バーチャルにミーティングを行い、お互いをサポートし、成長させています。

また、セールスイネーブルメントについて、なぜ日々チャレンジすることが不可欠なのか、そしてお二人のお気に入りの学習リソースについてもお話を伺いました。 

販売 Enablement 集合体

がある一方で 販売 Enablement 集合体 会員制のSlackコミュニティでは、素晴らしい会話が交わされ、さらに優れたプロフェッショナルが存在します。

大勢の同業者が参加する世界レベルのイベントをお探しなら、間違いはないでしょう。

販売 Enablement Squad

同じく素晴らしいプラクティショナーのグループが結成されました。 販売 Enablement Squad.このボランティア軍団は非常に協力的で、機会があれば参加する価値は十分にあります。

販売 Enablement Pro

ハイスポットはこれを所有し、他のコミュニティほど中立的ではありませんが、私たちはこれを放置しておくのは不注意でしょう。 販売 Enablement Pro をリストから外しました。このチームは、情報が豊富な素晴らしいコミュニティを構築し、Soireeイベントシリーズも常によくできています。

販売Enablement会とは?

組織の指針にはこう書かれています。

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people all over the world. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

このNPOは、地域支部や直接のミーティングを通じて、Enablementの認知度をグローバルに高める素晴らしい仕事をしています。

セールスEnablementソサエティ ボストン支部

セールスEnablementソサエティ ボストン支部

セールスEnablementソサエティーのボストン支部(セス)は、Trust Enablementを利用して、最新のイベントや教訓などの最新情報を公表しています。

このページでは、私たちが何をしてきたか、何がうまくいっているか、何がうまくいっていないかを知ることができます。 このページでは、私たちが前進していくために必要なことをお伝えします。

セールスEnablementソサエティ ボストン支部役員会

ボストン販売Enablement協会支部の役員は以下の通りです。

私たちは、地元とそれ以外の地域で価値を生み出すことができることを光栄に思っています。 役員に質問がある場合は、上記のリンクからLinkedInでつながってください。

Trust Enablementはすべての団体を歓迎します

私たちの目標は、あなたがどのような組織に属しているかにかかわらず、グローバルな市場参入組織へのアクセスを民主化することです。

レベニューまたはセールスのEnablementに焦点を当てた組織に所属している方は、ローカルミーティングで学んでいることを公に共有するプラットフォームとして、Trust Enablementを利用することを歓迎します。

Trust Enablementは、世界中で学んだ教訓を共有することを使命としており、この使命を共有する方を歓迎します。

Podcast Episode - バーチャルな世界での効果的なEnablement

Deepkaran Singh Ahuja は、Tech Mahindraのイネーブルメントスペシャリストで、営業チームに効果的なセールスイネーブルメントを提供するためのマイクロラーニング戦略に注力しています。この対談では、彼が プーヤ・クマールをカバーした。

  • パンデミックの課題から生まれた、より強力なイネーブルメントチームと戦略の必要性が、世界中で生まれているのです。
  • Deepkaranと能力開発担当者は、MRや営業リーダーにインタビューを行い、彼らを最もよくサポートする能力開発ソリューションについてアイデアを出すよう求められました。
  • This creativity led to creation a platform for microlearning using in-house experts and sales leaders to deliver content. The content is broken into consumable parts that lead to certification.

また、Deepkaranは、ビジネスメトリクスによる成功の測定方法についても少し触れ、数カ月後に十分なデータを収集した上で、より詳細な情報を提供できるようにする予定です。

Sales Enablementコース

Trust Enablementでは、セールスイネーブルメントを深く掘り下げた1年間のコースが終了しました。 現在、1年間のカリキュラムに含まれているコースは以下の通りです。

第1週 旅のはじまり

第2週目:ビジネスの優先順位とEnablementの優先順位の対応付け

第3週目:Enablement憲章の作成

第4週「アドバイザリーボードを作る

第5週:チェンジマネジメントの概要

第6週「Enablementフレームワークと成熟度モデル

第7週「コンテンツガバナンス

第8週「Enablementを測定する

Week 9 – Measuring Sales Enablement – A Real-World Example

第10週「組織レイアウトを決める

Enablementの知識を問う

で作成したクイズに挑戦してみてください。 Genially で、Enablementの知識を試すことができます。

最終的な感想

Enablementはチームスポーツであり、会社が持続的な成長を目指す中で、既存の機能的サイロを崩壊させるものであることを忘れないでください。

それは、適切なコンテンツを適切なタイミングで提供することに焦点を当てた、単なる戦術的なチームではありません。

これは、単にセールスオンボーディングに専門家を参加させ、新メンバーを強化するための手法ではありません。

戦略的に、データを重視し、すべての収益リーダーを集めて、利益を最大化させる。そうすることで、誰もが勝利することができるのです。

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