マンツーマンの営業コーチングには、効果的なミーティングが欠かせない

マンツーマンの営業コーチングは、営業成績向上のための素晴らしいツールです1対1の効果的な営業コーチングセッションを行いたい方。

セールスマネジャーは、自分たちが従うべきテンプレートを必要としていますか?セールスレップやセールスリーダーがこのような会話に興奮するようなテンプレートが必要ですか?

この記事では、1対1のセールスコーチングセッションを最大限に活用することに焦点を当て、以下の内容を取り上げます。

One on Oneセールスコーチングミーティングの基本

スケジュール 30~60分のカレンダーブロックに、決められた頻度(毎週、隔週、毎月)で25~45分のミーティングを行う。

作成 共有の課題

管理する 期待(コーチとコーチはセッションのための準備と正しいマインドセットをしておく必要があります)。

ミーティング 時間 25分~45分

  • 安全な空間と健康的な環境づくりでオープン
  • 構造化されたコーチングプロセスと質問を使用する(プロセスと質問の例を参照)。
  • アクションアイテムを文書で定義する

会議の後、ハイレベルの考えをまとめ、メモを書き、少し休憩し、セッションと次の会議に備えるために、会議の前と後の両方に時間をバッファリングすること。

セッションのアジェンダ

セールスマネジャーは、セールスコーチの訓練を受けていないことが多いものです。もし、彼らを次のレベルに引き上げたいのであれば、コーチングセッション用のこのミーティングテンプレートを検討してみてください。

オープニング

コーチングの会話の始まりは、雰囲気を決めるものです。 5C*をカバーすることを確認します。

5Cとは?

接続 - セッションのための関係を構築する。

契約 - 今、どのように一緒に仕事をしたいのかの合意。

懸念事項 - 注力すべき課題・問題の把握

時計 - タイムマネジメントを行う。

チェックイン - 今週はいかがお過ごしでしたか?体調はいかがですか?

*参照 AoEC

レビュー

  • パフォーマンス
  • コールレビュー
  • 活動レビュー

ここでは、このパートの質問例をいくつか紹介します。

  • 先週の活動を振り返っていかがですか?
  • 前回の会議で話し合った活動を実践してみましたか?
  • コールレビューについて :
    • この電話についてどう思う?
    • トークとリスニングの比率はいかがでしたか?
    • 見込み客とどの程度つながったのか?

勝利を祝う

  • 良かった点
  • 小さな一歩と大きな一歩を大切にする。

これらの質問は、1対1のセールスコーチングセッションのこの部分で使用する価値があります。

  • 最後にお会いしてから、最も誇りに思うことは何ですか?
  • 何が良かったのでしょうか?
  • ポジティブな影響を受けたのはどこですか?
  • 変化したことを踏まえて、体調はいかがですか?
  • 自分がどれだけのことを成し遂げたか、わかっているのだろうか。

パイプラインレビュー

データを信頼しつつ、ヒューマンファクターを忘れてはいけない。

について聞いてみることを検討します。

  • 最も注力すべき案件は何か?
  • この案件が進まない要因は何でしょうか?
  • 想定されるスケジュールを教えてください。
  • 意思決定のプロセスを明確にしていますか?
  • 何かサポートできることはありますか?

目標設定と次のステップ

具体的な行動と次のステップを明確にする

そして、この部分の質問は以下の通りです。

  • 販売活動の目標トップ3は何ですか?
  • 何が起きてほしくないのか?
  • 具体的なアクションは?アクションプランはありますか?
  • 誰にサポートを頼めばいいのか?
  • 何かサポートできることはありますか?

効果的なOne on Oneセールスコーチングの会話 - Summary

効果的なコーチングプログラムは、勝率にプラスの影響を与え、収益にプラスの影響を与える最良の方法の1つである。

マンツーマンのセールスコーチングは、新人MRにも、すでにチームにいる最も成功しているセールスマンにも効果があります。

これを確実に成功させるためには、コーチングプログラムはポジティブな行動変容を生み出すことに重点を置いていることを忘れないでください - それは一夜にしてできることではありません。1対1のセールスコーチングプログラムに最も大きな影響を与えるために。

  • 構造を適用する
  • このようなミーティングを定期的に行う。これは継続的なプロセスであり、1回で終わる販売トレーニングプログラムではない。
  • コーチと被コーチとでミーティングプランを共同作成する。
  • 個々のニーズに合わせて会話をパーソナライズする

うまくいけば、より自信に満ちた営業担当者が増え、全体的な営業成績も向上することでしょう。

今日から始めましょう。

営業コーチングについてもっと知りたい方はこちら.

ドイツ語版の記事はこちら ここにある.

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