Revenue Enablementと販売Enablementの比較？簡単に言うと、バージョン2とバージョン1の比較とお考えください。

今回は、以下の通りです。

• それぞれの基本的な定義を記載すること。
• Enablementの各タイプの焦点について議論してください。
• Enablementの各バージョンのアプローチを比較します。

定義

以前にもそれぞれを定義しましたが、より分かりやすく説明を書きます。Enablementの各形態について考えるとき、この2つの定義を考えてみてください。

営業の定義 Enablement

セールスEnablementは、販売者が購入者をセールスファネルに導くためのトレーニングやコンテンツを提供し、販売者をサポートします。

Revenue Enablementの定義

Revenue Enablementは、顧客と接するすべての担当者が、常に優れた情報と体験を提供することで、見込み客と顧客の旅路をサポートし、これらのグループが積極的かつ正確にビジネスの課題を特定し、克服できるよう支援します。

[Revenue Enablementは、顧客と接するすべての役割を強化し、常に優れた情報と体験を提供することで、見込み客と顧客の旅路をサポートし、これらのグループが積極的かつ測定可能な形でビジネスの課題を特定し克服できるようにします。］

Revenue Enablement vs 営業Enablement - Enablementは誰にフォーカスされているのか？

わかりやすく言うと

• 営業Enablementは営業チームにフォーカスしています
• Revenue Enablementは、顧客と接するすべてのチームに焦点を当てています。

これらのEnablementの形態は、どちらも純粋にビジネスが何を必要としているかという観点からセールスサイクルを見ています。確かに、それぞれが顧客との対話を改善し、強化することに取り組んでいますが、どちらも顧客ではなく、企業にとって可能な限り最高の結果をもたらすことに重点を置いています。

視野を広げ、成果を上げるためにも、ぜひ理解しておきたい。 バイヤー視点.バイヤーフィードバックのループとバイヤーの視点は、この記事の範囲外ですが、時間をかけて検討する価値があります。

2つのアプローチは、どのように取り組みに重点を置いているのでしょうか。

セールスEnablementチームは、セールスファネルに着目しています。見込み客は入ってくるまで存在しないし、出て行ってしまえば存在しなくなる。

セールスEnablementのリーダーは、チーム内の営業担当者（インサイド、アウトサイド、チャネル）が行う活動に全面的に力を注ぎます。これらの活動には、次のようなものがあります。

• リードジェネレーション（コールドコールやEメール、セールスキャデンス、ソーシャルメディアへの取り組みなど）。
• セールスコンテンツ、トレーニング、コーチングを活用することで、優秀なリードをセールスプロセスへと導くことができます。
• チャネルパートナーに情報を届けるための営業ツール。

一方、Revenue Enablementは、見込み客がニーズを意識し始めた時点から、その購買行動に至るまで、見込み客に焦点を当てます。Revenue Enablementでは、見込み客が顧客となった場合、顧客としての生涯をサポートし続けます。

このような広い視野を持つチームは、セールスイネイブラーが行うようにセールスマネージャーやMRと仕事をしますが、さらに視野を広げ、カスタマーサクセス、時には財務、その他見込み客や顧客と仕事をするチームと仕事をすることになるのです。

Enablementの各形態には、共通の目標があります。

• 営業の生産性を向上させる。
• 販売サイクルを短縮する。
• より高い勝率を実現する。
• 世界に通用する営業組織をつくる。

また、それぞれが以下のような戦術を持って仕事に臨んでいます。

• 適切なコンテンツを適切なタイミングでチームに提供する。
• 新入社員のオンボーディング、継続的なトレーニング、サポートする収益チームのメンバーへのコーチングを提供するトレーニングプログラム。
• ビジネスが設定した収益成長目標を達成するための適切なツールをチームに確実に提供すること。
• ベストプラクティスの文書化、共有、およびチームメンバーへの伝達。

たしかに、使われる戦術は同じことが多いが エンベロープ戦略 はRevenue Enablementの方が広い。

しかし、Revenue Enablementは販売だけでなく、顧客満足度や顧客体験の向上を通じて高い顧客維持率を実現しようとしています。

最高の結果を生むのは、チームが最高収益責任者（Chief Revenue Officer）や収益拡大を推進する他の経営者レベルのリーダーに報告を行う場合です。

と。

最後に、両チームは、収益チームまたは販売業務チームと密接に連携する必要があります。

プロスペクト初期段階

Revenue Enablementチームは、マーケティングチームと密接に連携し、彼らの取り組みを理解し、時にはサポートする必要があります。

例えば、ABMのテクノロジーを使っているマーケティングチームがあるとします。

その場合、自分のペインポイントを検討し始めたばかりで、解決策を探している、購買意欲を表明している見込み客を意識する機会があります。彼らが純粋に購買プロセスを開始しているかどうかはわかりませんが、ターゲットとするユーザーが、あなたのソリューションで解決できる問題の解決方法を検討していることは確かです。

Enablementチームは、マーケティング部門と営業部門を連携させるために、高度な協力的役割を果たす必要があります。

バイイングジャーニーとセールスファネルが一致したとき

見込み客が貴社の営業担当者に接触してきたとき、彼らは通常、意思決定プロセスの少なくとも60～70%の段階にいます。彼らは、セールスファネルやディスカバリークエスチョンなど、営業担当者が何十年も使ってきた標準的なアプローチにはほとんど関心を持ちません。

しかし、見込み客が適切なソリューションでビジネス上の課題を解決するためには、これらのことに気を配る必要があります。

Enablementチームは、優れたセールストレーニングとコンテンツで売り手を武装し、正しい情報を収集しながら、これらの見込み客に優れたインサイトを提供する必要があります。

そうすることで、売り手と潜在顧客の双方が利益を得ることができるのです。

見込み客が顧客になるとき

Enablementは、アップセル、クロスセル、更新を支援するために、カスタマーサクセスチームにトレーニングとコンテンツを提供する必要があります。

Enablementは、既存顧客が追加で販売する製品に興味を示し始めたとき、また既存顧客が競合他社の製品に興味を示し始めたとき、カスタマーサクセスチームと提携する必要があります。

プロセスフォーカス

セールスEnablementは、通常、トレーニング、コーチング、コンテンツ開発、キュレーションを営業の主要なツールとして使用することに重点を置いています。プロセスについては、営業オペレーショングループの関心事であることが多いようです。

Enablement は、ビジネスに対してより大きな影響を与える機会を失っています。この機能が成熟し、企業戦略の一部となるにつれ、プロセス指向と測定基準指向の能力を示さなければなりません。

このシフトは進行中です。

オペレーションチームとイネーブルメントチームが同じリーダーに報告することが一般的になっています。

この合併は素晴らしい第一歩であり、おそらくほとんどの組織にとって十分なものでしょう。

しかし、Enablementとオペレーションが組織的に連携していない場合、Enablementチームが市場参入活動の一部で継続的な改善を担当することもあります。

報告体制にかかわらず、2つのグループがよりよくお互いをサポートするにはどうしたらよいでしょうか？

両グループは、バイヤージャーニーとカスタマージャーニーを見直すためにパートナーを組む必要があります。 

オペレーションは内部向け（顧客と接するチームメイト）の視点で、Enablementは外部向け（顧客、見込み客、パートナー）の視点で効果を確認することが多いでしょう。 

この2つの視点を組み合わせることで、お客様に喜ばれる卓越した一貫したカスタマーエクスペリエンスを提供するとともに、社内チームの作業を効率化し、見込み客や顧客との会話を増やすための時間を確保することができます。

概要

現在、Revenue Enablementをお使いでしょうか？

そうでない場合は、移行を開始しましたか？

もしそうでなければ、何があなたを妨げているのでしょうか？