セールステクノロジー購入のための36のヒント(2022年版)

セールス・テクノロジーを買うなら これは、セールス・テクノロジー購入の決定版です。 私たちは長年にわたってベンダー側に立ってきましたので、ソフトウェアを購入する際にベンダーに尋ねるべき質問のリストを共有したいと思います。これらの質問をし、その回答を注意深く聞くことで、成果を大幅に向上させることができます。 さらに、今すぐ取り入れたい6つの購入のヒントもご紹介します。

セールステクノロジーの世界には、数十のカテゴリーに数百のツールが存在し、その数は圧倒的です。このような状況を打破するために、私たちはいくつかのヒントを紹介したいと思います。

セールステクノロジーランドスケープとはどういう意味か?

The sales technology landscape simply defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

さて、可能性の宇宙は膨大です。あなたにとって最適なセールス・テック・スタックを作るにはどうしたらいいのでしょうか?

セールステクノロジースタックの構築 - セールステクノロジーランドスケープを理解する

CRMから始める

私たちは、正しいCRMから始めることを強く推奨しています。私たちの記事を読む ビジネスに最適なCRMの選択 をまだお持ちでない場合は、こちらをご覧ください。

そこから先は、組み立ての工程になります。 営業ツール はわかりやすいですね。

WHYから始める

そう言うと分かっていたんでしょう?

  • どのような問題を解決したいのですか?
  • チームのどの部分に効果があるのでしょうか?
  • 今、この問題をどのように解決しているのでしょうか?
  • 現在、この問題を解決するために他のツールが使われているか?なぜ、もっと広く使っていないのでしょうか?
私のような人は、どんなツールを使っているのでしょうか?

あなたの業界、市場開拓の動き、販売方法などに基づいて、他の企業が成功裏に使用している標準的なソリューションはありますか?

私たちは、単に「リーダーに従え」と言うのではなく、何が可能かを知り、意思決定に役立てるために、この情報を活用することをお勧めします。

チームの規模や成長計画を考慮する?

The adoption of tools is critical to your overall success.

小規模で成長計画のないチームが、素晴らしいカスタマーサクセスチーム、トレーニング教材、オンボーディング機能を持つベンダーから購入する必要はありません。

しかし、大規模な組織であれば、上記のような要素も考慮に入れて検討する必要があります。

いくらお金をかけてもいいのか、この問題を解決することの価値は何なのか。

この問題を解決するためのROIを考え抜く。

あなたが解決しようとしている問題は、その信じられないようなセールステクノロジーの風景にあるセールスツールで解決する価値がないこともあります。

既存のソリューションとの統合の確認

データを作成する問題を解決する場合、そのデータがCRMやビジネスインテリジェンス(BI)システムにフィードできることを確認します。

パーソナライズされた支援を提供するソリューションを購入する場合、技術スタックがパーソナライズされた機能を提供するために必要な情報を供給できることを確認してください。

正式に試験する

すべてのソリューションが、他のソリューションと同じレベルのテストを必要とするわけではありません。

などのソリューションがあります。 Grammarly, Canva, for example, are vital tools but work in isolation from most of your tech stack.

しかし、以下のようなソリューションがあります。 ドットカル は、少なくともカレンダーとメールに完全に統合されている必要があります。

などのソリューションがあります。 Autoklose一方で、SDRの仕事がより広いシステムに反映されるように、技術スタックに深く統合する必要があります。

そして コンペティティブインテリジェンス solutions like Klue and Crayon may take months before you can measure their potential value.

パイロットに。

  • 成功基準を定義する。その基準を満たさないソリューションは、買わないでください。
  • Validate the value created. Remember your ROI; if the tools do not achieve the expected value, either push for a lower price or don’t buy it.
  • チームのフィードバックを得ること。チームが嫌がって使わないなら、買わないでおく。

ソフトウェアを購入する際にベンダーに尋ねたいこと

We have seen both sides’ good and bad buying sales technology.  That’s why we have put together these questions in our buying guide.  Let us know if you have others you feel we should add.

#1 どのようなビジネス課題を解決するのか?

もし、ベンダーが装飾品や機能、特徴について議論し始めたら、そのベンダーをシャットダウンしてください。

The critical question you should have is if they have solved problems like yours. If they haven’t, odds are someone else does it better.

#2 今まで担当したお客様で、私と全く同じような方はいらっしゃいますか?

There are a couple of important reasons for this question.

  • ベンダーは、あなたのビジネス、業界、典型的な課題を理解していますか?
  • Have they worked with companies like yours, and can they bring those lessons learned to help you overcome your challenges?
#3 ポストセールス・チームは、どのように私たちと協力して成功に導いてくれるのでしょうか?

採用率以上の情報を得ることが重要です。ベンダーには、次のような観点で語ってもらいたい。

  • 四半期ごとのビジネスレビュー は、主要なビジネス指標に対する進捗を確認し、ビジネス上の課題を解決した、または解決に向けて進んでいることを確認します。
  • 彼らの カスタマーサクセスプラン を、成果につなげます。
  • カスタマーサクセス組織の経験、ベンダー社内の他のチームとの緊密な連携、そしてお客様のビジネス成果を達成することにフォーカスしています。

あなたは、ビジネス上の課題を解決するために購入プロセスを進めています。ベンダーは、これまでにこれを行ったことがあることを証明できますか?

2022年第2四半期には、Certified Tech Stackの多くのベンダーと提携し、現在の販売後のプロセスを分析する予定です。 その結果にもご期待ください。

#4 顧客協議会を活用しているか?

Do they work closely with customers to understand their needs, and does it impact their product roadmaps, service offerings, and other aspects of the business?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or if you are just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 カスタマーサクセスで対応できない問題が発生した場合、相談できる第三者のコンサルタントのリストがあるのでしょうか?

ベンダーは、型にはまったオンボーディングプロセスやその他のプロセスを超えて、お客様をサポートできるパートナーとの強固なコミュニティを持っていますか?

そうでない場合は、なぜですか?これは、他人とうまくやれないベンダーを意味する可能性があり、理解に値します。

When buying sales technology that generates insights and data, working with companies with a robust ecosystem is critical.

#6 御社のチームは、どのようにして業界のトレンドを把握しているのでしょうか?

ベンダーは、あなたの業界を深く理解しているのか、それとも、その時に持ち上がった浅い理解なのか。 セールスサイクル と販売後の活用ができないのでは?

#7 当社の既存のテクノロジースタックの重要なコンポーネントとすぐに統合できますか?

購入するソリューションのほとんどは、既存の技術スタックから切り離すことはできませんし、そうするべきではありません。セールステクノロジーを購入する際には、次のような疑問について慎重に検討してください。

  • このテクノロジーは、CRMやその他のシステムで利用したいデータを作成するのでしょうか?
  • また、電子メール、CRM、その他の重要なシステムからこのソリューションにアクセスできることは、チームにとって有益なことでしょうか。

Be wary of answers like “we have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 調達チームを通すとどんな課題が出るのか、それを回避するにはどうしたらいいのか。

Procurement can be a set of challenges, and you want to know this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

This is one of the most important questions to ask a vendor if you know your procurement team is challenging.

技術者バイヤーは、大きく3つのフェーズを経ています。

  • I have a problem; can I solve it in-house?
  • ダメですか? では、どのようなベンダーがこれらの問題を解決できるのでしょうか?
  • ファンタスティック、契約書にサインをしよう。

The procurement phase of buying sales technology can often feel different than it has to work with the sales team.  Be aware of what could go wrong — the list grows.

#9 最新のセキュリティ監査や、統合のためのソフトウェアのデータフロー図などを教えてください。

If you are buying software to integrate into an enterprise-level environment, these are essential questions to ask a vendor.

#10 御社のソリューションを展開する上で、想定される課題は何でしょうか?

箱から出してすぐに使えるものはない。もし、「動く」と言われたら、心配になりますよね。

What are the common problems, and what mitigation strategies do they use?

#11 Xまでに本稼働させる必要がありますが、御社の標準的なポストセールス・プロセスにはどのように対応されますか?

もし、厳しい締め切りがあるのなら、早めにそれを提起し、ベンダーが認識していることを確認し、特定の日までにそのソフトウェアを購入すれば、締め切りを守ることができるのでしょうか?

#12 同様の課題を解決している非競合他社を紹介してもらえますか?

ほとんどのベンダーは、彼らが成功した顧客と一緒に仕事をするのに苦労した顧客を紹介します - それでも、これらの会話は貴重です。

#13 ソフトウェアの不具合が発生した場合、その処理はどうなるのでしょうか?

The vendor should share a standardized escalation process for issues with different approaches for different categories of problems.

Ensure you see appropriate SLAs and communication methods and have a portal or other application to report and manage these issues.

Often, when buying software, vendors will act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 販売前と販売後に、どのようなトレーニングが受けられるのでしょうか?

もし、あなたが自分のチームにトレーニングを提供したい場合、ベンダーはこのニーズをサポートするための資産やトレーナーセッションを提供することができるでしょうか?

#15 製品の変更やアップデートはどのように告知され、継続的なトレーニングは行われていますか?

特にSaaS型ソフトウェアの場合、変更に驚いたり、ソフトウェアを使用する人に効果的な方法を教えられないと感じたりすることは避けたいものです。

#16 ソフトウェアを購入するベンダーに聞くべき質問 - 他の見込み客はどんな質問をしているのか?

This is educational if you are working with the right potential vendor. They will demonstrate transparency while also showing themselves as trusted advisors you can depend upon.

#17 顧客離脱率はどのくらいですか?

Churn, the act of customers canceling subscriptions or simply not renewing, is always expected.

Dig into how they calculate their #s and dig in more profound if the number is below 90% or above 95%.

90%以下の場合、顧客が解約する理由を掘り下げ、最近の事例をいくつか紹介してもらう。

95%以上であれば、優秀であるか、幸運であるか、真実を引き延ばしている可能性があります。

#18 Trust EnablementのTrusted Vendorになっていますか?

Come on; we had to add this one to the buying guide.

In all seriousness, we added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicate how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms, and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

And all of that without an NDA in place.

#19 お客様からの推薦状を教えてください。

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in terms of size, industry, and needs.

ソフトウェアを購入する際にベンダーに質問することに加えて、リファレンスに会う際にもこれらの質問を使用してください。

購入ガイドボーナス:ベンダーのリファレンスに聞くべき12の質問

The vendor’s existing customers should always be part of your buyer’s journey.

  1. もし、もう一度ベンダー選定を行うのであれば、同じ選定を行いますか?
  2. ソリューションの導入に要した時間は?
  3. ベンダーとの取引は容易か?
  4. ベンダーのコミュニケーション能力は?
  5. カスタマーサポートの質はどうですか?
  6. ソフトウェアを使用する上で、最も苦労した点は何ですか?
  7. ソフトウェアを効果的に使用するために、どの程度のトレーニングが必要ですか?
  8. ソフトウェアを使用する上で、隠れたコストはありますか?
  9. 契約前に知っておけばよかったと思うことはありますか?
  10. What are the most significant benefits of using the software?
  11. セールステクノロジーを購入する際、どのような疑問がありますか?
  12. 営業担当者と仕事をしていて、良かったこと/悪かったことは何ですか?

ベンダーのレファレンスに追加で質問する場合、どのような内容を含めるとよいですか?

このバイイングガイドに載せるべきベンダーへの質問とは?

今すぐ取り入れるべき6つの購入ポイント

Buying Tips – Stop worrying about features; focus on your work to be done

機能競争は、購入プロセスに混乱をもたらすだけです。時間を節約することも、ビジネス価値を高めることもできないような優れた機能は、単なるクールな機能でしかありません。

購入基準には入れないでください。

ビジネス上の課題を解決するためにソフトウェアを購入する場合、以下の点に着目してください。

  • このビジネス上の問題を解決するために、ビジネス全体でどのような変化が必要なのか。
  • 各ステークホルダーは、この変更に対してどのような要求を持っているのでしょうか?特徴や機能ではなく、ビジネス上の要件は何なのか?
  • その基準で各選択肢を分析し、それ以外のことはしない。

光り輝くもの(機能)に目を奪われて、本当に大切なものが見えなくならないように。

購入のヒント - 統合機能は重要です - 過小評価しないでください。

ソリューションのデータと機能を、自社の技術スタックに統合したい。

なぜ?

If the data in one system cannot cleanly flow into your BI tools or key data stores, you create islands of insights that business stakeholders will ignore.

また、CSVファイルを使った複雑な手作業による解決策もありません。

If the new system does not integrate into the systems your teams are already using, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

And, without adopting the solution you buy, you are just throwing money out the window.

購入のヒント - フランケンシュタインは実在する

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code-base, and unified manner.

なぜ?

  • Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks, and no playing around with complexity.
  • データは通常、1つの中央データストアに保存され、追加料金を支払ったり、手続きを踏んだりすることなく、簡単に報告することができます。
  • サポートするユースケースは複雑で、複数のシステムにまたがって作業する必要があることがよくあります。関係するシステムの数は少ないほどよいのです。
  • Security or IT team audits only need to be done against one platform, not many.
購入のヒント - 透明性は王である

あまりにも多くのベンダーがあるため、その製品を徹底的に評価することは困難です。

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or not a fit for your business.

上記のいずれかに該当する場合、あなたのチームはそれを使用しないでしょう。

ベンダーが全体を引っ張ろうとすることに驚きましたが、あまりに「穴埋め」なのでアクセスを与えることはできません。

自分が自信を持てなければ、他人も自信を持てない。

どのベンダーが自社のソリューションに自信を持っているのか、ベンダーのリストにも注目してください。これらのベンダーは、私たちがハウツー記事を書き、どこにもない最高の購入ガイドを開発する努力を支援してくれる企業です。

そして、3ヶ月間の有償試験運用を推進し、ベンダー間の実際の比較テストを実施できるようにします。

このようなことをしないベンダーは、一般に、あなたが顧客となった場合、さらに一歩踏み込んだ対応をすることを嫌がります。

購入のヒント - 自動更新の契約にはサインしない

この商習慣は何年も前になくなっているはずです。

SaaSビジネスでは、解約に手間取った顧客を引き留めるために、この方法を用いることがあります。

あらゆる契約から削除する。

購入のヒント - 1年以上の契約はしない - 1年目終了後まで

Too many vendors give benefits for longer-term contracts and then disappear and fail to make you successful until late in year two (when they are thinking about renewals).

Longer-term contracts can make sense, but only after you know the vendor can meet your business needs.

ベンダー選定に私たちの助けが必要な場合は、お知らせください。

Trust Enablement focuses on providing the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

四半期ごとに、これらのベンダーに関する情報を見直し、更新し、ハウツー記事を書き、お客様のビジネス上の課題、業界、規模などに基づいて、どのベンダーとの取引を検討すべきかについて、推奨事項を更新しています。

さらに、私たちは常に新しいツールを学び、Certified Sales Tech Stackの検討材料としています。今後も、新しいベンダーやソリューションを推奨製品に追加していく予定です。

売上を上げたい、解約を減らしたい、全体的に収益を上げたいとお考えですか? 読み進めてください。

 

なぜ、Certified Sales Tech Stackを作ったのか?

最も早く資金を調達したベンダーが、最も優れたアナリストの取材費を支払い、最も好意的なレビューを買い、市場を追い抜くということはよくあることです。

これは一握りのベンダーには有効ですが、バイヤーの混乱を招き、特定のシナリオに対してより優れたソリューションを提供する数十社の競合他社を生み出すだけです。

バイヤーには、販売プロセス、業界、ニーズに合った適切なツールの恩恵を受けてほしいと考えています。

そうなれば、誰もが勝利することができるのです。

そして、これは独立したレビュープロセスによって向上することが分かっており、テクノロジー全般のレビューにおいてベンダーやソリューションを差別化するのに役立ちます。

何をどのように買えばいいのか、ガイダンスが必要ですか?

このテーマに関するコースを見る、または お問い合わせページよりお問い合わせください。 をクリックすると、お客様の状況やニーズに合わせたアドバイスが得られます。

その他、購入ガイドに追加すべきと思われる購入ポイントをお聞かせください。

We hope you found this buying guide, with questions to ask a vendor when buying software, helpful, and we look forward to continuing to update these for years to come.

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