ビジネスで成功するためには、バイヤーを理解することが不可欠です。バイヤーイネーブルメントは、その解決策の一つです。

見込み客と既存客について、次のような質問をする必要があります。

彼らのニーズは何なのか？彼らの悩みは何なのか？そして、どのように彼らを助けることができるのか？

本記事では、バイヤーイネーブルメントの概念と、今すぐビジネス戦略に導入できる方法について解説します。

私たちは、あなたが結果を出し始めることができるように、何が一番効果的なのか、ヒントとガイダンスを提供します!

まず、バイヤーイネーブルメントとは何でしょうか。

バイヤーイネーブルメントの簡単な定義

バイヤー・イネーブルメントは、顧客/見込み客がビジネス上の課題を解決するための購買プロセスを支援します。バイヤー・イネーブルメントでは、購買グループ内のさまざまな意思決定者における固有のニーズを認識し、これらの固有のニーズを統一的な方法で満たすことを目指します。

バイヤーEnablementは、イネーブルメントのもう一つのバリエーションで、売り手ではなく買い手に焦点を当てた、セールスイネーブルメントの逆アプローチをとっているものです。また、Revenue Enablementの構成要素と考えられており、こちらも買い手/顧客中心の視点がとられています。ただし、バイヤージャーニーとカスタマージャーニーを横断的に行います。

バイヤーズジャーニーとセールスプロセスの比較

B2Bのバイヤーは、「X社のセールスファネルのディスカバリーステージで、次は何をすればいいのだろう」と考えたことがないことは周知の事実です。

現代の購買者は、購買を決定するのに十分な情報があれば、自分のスケジュールに合わせて欲しいものを買うことに慣れている。彼らは、販売組織やその内部のニーズには関心がないのです。

多くの営業チームが営業のオーナーシップを取り戻す方法を模索している中、優秀な営業担当者は、コントロールを失うことに寄り添い、関係者全員にとってより良い結果を生み出しています。

バイヤーEnablementを実践するためのヒント

時間をかけて購入者を理解すること。

しかし、このように購買者を理解するために時間をかけている企業はあまりに少ないのです。

どのように始めるのですか？

既存顧客へのヒアリング

あなたの会社で購入した経験について話してください。

彼らの社内での購買プロセスはどのようなものだったのでしょうか？

あなたからの購入で何が良かったのか？改善すべき点は何ですか？

見込み客との勝敗分析の実施

最後のポイントと同様に、見込み客がクローズドステージに達したときに、勝つか負けるかの勝敗分析プロセスを使いましょう。

注 の詳細については、こちらをご覧ください。 勝敗分析プロセス.

バイヤー＆カスタマージャーニーを分析する

見込み客や顧客があなたのビジネスと接するすべてのタッチポイントを記録する。

これらのタッチポイントには、対面またはデジタルでのタッチ、つまりブランドとのあらゆる体験が含まれる必要があります。これらのタッチポイントは、ウェブサイトの閲覧、電子メール、販売者との会話、これらすべてから構成される必要があります。

購入プロセスにおけるこれらの関与のポイントを文書化すると。

• お客様の前に直接立つ人だけでなく、その背後にあるプロセスや関係者を記録する。
• バイイングジャーニーの各ポイントについて自分の考えを記録し、上記のインタビューでバイヤーの視点を掘り下げていきます。

注 について詳しくはこちら カスタマージャーニーのマッピング.

バイヤーペルソナの作成

バイヤーイネーブルメントにおけるもう一つの重要なツールは、バイヤーペルソナである。

ほとんどの組織では、組織全体の代表者からなる購買チームを作り、解決しようとしている問題、その問題を社内で解決することの意味を十分に理解し、市場にあるソリューションの提案を探ります。

一般的な購買グループは複数のステークホルダーで構成されているため、セールスイネーブルメントチーム（またはマーケティング）は、最も緊密に連携しているチャンピオンだけでなく、すべてのバイヤーを対象にペルソナを作成する必要があります。

バイヤー Enablement 内容

営業担当者は、担当するペルソナごとに異なるコンテンツを必要とし、購買プロセスの各段階において、それぞれニーズが異なります。

バイヤー・イネーブルメント・プログラムは、営業担当者がバイヤーを教育し、バイヤーを強化し、取引を前進させるために使用できるバイヤー・イネーブルメント・コンテンツを作成する必要があります。

コンテンツ戦略は、購買に至る過程で個人がリサーチを行うという事実を認識し、サポートする必要があります。

なぜそれが重要なのか？

バイイングイネーブルメントのコンテンツは、以下のような内容で構成されている必要があります。

• ROI計算機などのツール
• ツールで同じような問題を解決するための詳細情報
• 一般的な購買グループには、さまざまなニーズを持つメンバーが含まれます。IT/セキュリティ・チームが主要なポリシーやインフラマップに簡単にアクセスできるようにし、調達チームが自分たちのニーズを満たす条件を交渉し、承認済みベンダー・リストに追加できるようにするなど、さまざまな工夫をしてください。
• 営業チームは、追加コンテンツをすぐに見つけられるように、コンテンツ・ツールにアクセスできるようにしておく必要があります。
• グループ内のバイヤー全員の合意形成には、顧客のリファレンスが不可欠となる。

そして、発信するコンテンツは、魅力的で教育的なものにしましょう。

簡単な例を2つ挙げておきます。

 

 

その業界の課題（複数可）を深く理解し、一緒に仕事をするリーダーグループや、直接会うことのない他のすべてのステークホルダーに自信を与えることが必要です。

このようなステークホルダーは、サプライヤーの選定プロセスにおいて、あなたが思っている以上に重要な役割を担っていることがあります。

 

バイヤーイネーブルメントの重要性 - しかし、バイヤーのイネーブルメントは個別のプロセスであるべきではありません。

バイヤーイネーブルメントは素晴らしいバズワードであり、購買プロセスと販売サイクルは同じではないことに注目するのに役立ちます。

営業組織は、これまで買い手の購買プロセスよりも、内部のプロセスに焦点を当てがちでした。

バイヤーとセールスパーソンは、主に購買ジャーニーに取り組み、素晴らしい購買体験を確保することで成功を収めることができるのです。

営業チームのニーズも重要ですが、バイヤーのニーズが常に最優先されなければなりません。