75以上のビジネス指標とKPI - 究極のガイド

読書時間の目安 21 議事録

目次
  1. メトリクスとは何ですか?
  2. KPIとは何ですか?
  3. パフォーマンス・メトリクスとは何ですか?
  4. すべてのビジネス指標は、常にビジネス目標に沿ったものでなければならない
  5. アウトカムメトリクス(別名:ラギング・インディケーター)とは何ですか?
  6. あなたのビジネスに欠かせない成果指標
  7. 指標の遅れとディールサイクルの遅さ?
  8. データドリブンな経営指標を超えて
  9. ビジネスメトリクスの最終的な考え方

重要なビジネス指標は何ですか?セールスイネーブルメント、セールスとマーケティングの指標など、あなたのチームが組織的にどこに位置するか、また、あなたのポジションがどのレベルにフォーカスする必要があるかによって、数え切れないほど多くの指標が存在します。重要なビジネス指標は何ですか?セールスイネーブルメント、セールスとマーケティングの指標など、あなたのチームが組織的にどこに位置するか、また、あなたのポジションがどのレベルにフォーカスする必要があるかによって、数え切れないほど多くの指標が存在します。

この記事では、ありとあらゆる指標を分解し、こんな疑問にお答えします。

  • セールスイネーブルメントをどのように測定していますか?
  • カスタマーサクセスプログラムは、収益維持や新規販売収益にどのような影響を与えるのでしょうか?
  • どのような営業KPIを使えばいいのか?
  • お客様からのサポートコールを受ける場合、どのようなビジネス指標を気にすればいいのでしょうか?

まず、重要業績評価指標(KPI)とビジネス・メトリックの意味を説明し、すべての市場参入チームが意識し、検討すべき業績(先行)指標と成果(後発)指標を探ります。

メトリクスとは何ですか?

メトリックスとは、私たちが行う仕事を単純に数値化したものです。

ビジネスメトリクスは、大きく2つに分類されます。

  • パフォーマンスメトリクス(別名:リーディングインディケーター)
  • アウトカムメトリクス(別名:ラギングインディケーター)

これらのビジネスメトリクスのカテゴリーについては、もう少し詳しく見ていきましょう。

この記事では、パフォーマンスとリーディングを同じ意味で使用します。アウトカムとラギングの指標についても同様とする。

KPIとは何ですか?

KPI(重要業績評価指標)とは、企業が主要な目標に対する進捗状況を測定するために使用するビジネス指標です。

これらの重要な指標は、ビジネスが取締役会や株式市場に報告する少数のデータポイントだと考えてください。

  • 平均契約額や勝率などの営業KPIを使用することもできますが、全体的な営業指標はより広範に渡る可能性があります。
  • マーケティングのKPIは、マーケティング適格リードの総数とその営業適格リードへの転換率に焦点を当てるかもしれないが、さらに数多くのマーケティング指標を追跡することもできる。
  • 顧客サービスのKPIは、平均応答時間のような他の指標を監視している間でも、エスカレーションの#かもしれません。

パフォーマンス・メトリクスとは何ですか?

先行指標とは、簡単に言えば  を、仕事の直接的な成果として測定します。 

これらの指標は、ビジネスに影響を与える前に発生するため、先行指標となります。したがって、あなたのチームが今行っていることを継続した場合に、何が起こるかを示す指標となります。

例えば、オンボーディングセッションを配信する場合、参加者数がパフォーマンス指標となります。

パフォーマンス指標は多数考えられますが、これらを検討してみてください。

リーディングトレーニングメトリクス

ここでは、代表的な代表的なトレーニング指標を紹介します。

  • セッションに参加するMRの数です。
  • 特定のコースを修了した人の割合。
  • 特定のコースに合格した人の割合のこと。
  • 一定期間に作成されたトレーニング用担保の量。
  • チームがトレーニングに費やした時間。

トレーニングの効果を増幅させる「サラウンド・ラーナー・テクニック」について詳しくご紹介します。

営業研修は、重要な投資にも時間の無駄にもなり得ます。サラウンド・ラーナー・テクニックは、あなたのチームを成功に導くカギとなるものです。

コンテンツメトリクス

の間、コンテンツの利用状況を測定するために使用される典型的なパフォーマンス指標をいくつか紹介します。 セールスサイクル とその先です。これらの先行指標を幅広い視点でご覧いただけるよう、マーケティング指標、イネーブルメント指標、セールス指標に加え、サポート指標、成功指標をミックスして掲載しています。

  • 特定のコンテンツを共有した人の数。
  • 営業チームが、特定の資料を受け取った顧客から受けたエンゲージメントの度合い。
  • 一定期間に作成されたコンテンツの個数。
  • バイヤーズジャーニーに沿って、あるコンテンツがディールサイクルの特定のセールスステージにいる見込み客にシェアされた回数です。
  • 使用可能な全駒のうち、使用されているコンテンツの割合です。
  • コンテンツの平均年齢です。
  • 営業担当者に提供するコンテンツを監査し、更新する頻度。
  • ウェブページ更新
  • クリックスルー・レート(CTR)や滞在時間などのウェブサイト・トラフィック・メトリクス
  • 検索エンジンでの重要語句の順位
  • 知識ベース全体、顧客別、製品・サービス別にアクセスされた記事
  • ソーシャルメディアにおけるメッセージの送信と全体的なリーチ

なお、これらの中には、セールスイネーブルメントのKPIやマーケティング指標などとして使われることが多いものもあります。

リーディングコーチング Enablement メトリクス

ここでは、代表的な先行指標をいくつか紹介します。

  • 一定期間内に指導した人数。
  • 全販売員に対するコーチング時間(平均)。
  • コーチングを提供できる管理職の割合

なお、これらはセールスイネーブルメントのKPIとして重要視されることが多い。

リーディングプロセス Enablement メトリクス

以下の指標は、一般的な先行指標です。

  • 評価したビジネスプロセスの数。
  • 業務プロセス全体の時間短縮、または効率や効果を測定する他の方法
  • あるプロセス調整に対して期待される時間短縮、成長など。

リーディングセールスEnablementのKPI - オンボーディング

販売目標達成のために新しい営業担当者を採用した場合、彼らを迅速に稼働させる必要があります。ここでは、セールスEnablementのオンボーディング活動を測定するための典型的な先行指標をいくつか紹介します。

  • 一定期間内に新規採用されたMRの数
  • 新入社員が入社するまでの各コホートにおけるランプタイム。
  • オンボーディングセッションごとに提供されるオンボーディングの時間数。

カスタマーサクセスの主要な指標

Revenue Enablementは、カスタマーサクセスという組織で既存のお客様をサポートしています。ここでは、その先行指標をいくつかご紹介します。

  • 新規顧客獲得まで何週間かかるか
  • カスタマーサクセスとお客さまとのミーティング(月1回
  • 初回顧客QBRまでの時間(CSMのオンボーディングのため)
  • 相互のサクセスプランがあるお客様の割合

インサイドセールスの主要な指標

インサイドセールスのチームは、ウォームリード、コールドリードにかかわらず、電話をかけたり、メールを送ったりすることに集中しています。彼らが測定される代表的な指標には、次のようなものがあります。

  • の通話回数です。 SDR/BDRチーム
  • 送信された電子メール
  • ミーティングの設定
  • 完成したカデンツの数

カスタマーサービスにおけるパフォーマンス評価指標

このチームでは、以下のようなビジネス指標に焦点を当てます。

  • 未解決の顧客エスカレーション件数。
  • 平均応答時間
  • 初動対応までの時間
  • 報告された課題の平均解決時間
  • 総問題数と、バグとハウツー系の回答の内訳。
  • 製品・サービス、または機能領域、ユースケースなどごとの課題量。
  • 顧客満足度(CSAT)スコア
  • カスタマーエフォートスコア(CES) - 問題解決のために、顧客がどの程度の努力をしなければならなかったか?

     

カスタマーエスカレーションプロセス

プリセールスエンジニアの有力な指標

プリセールスを成功させるために、以下の先行指標を検討してください。

  • プリセールス支援で成約した案件の数。
  • プリセールスが案件のために費やした時間
  • プリセールスが関与した場合と関与しなかった場合の案件の獲得/喪失の割合。
  • プリセールスを行った場合と行わなかった場合の取引額。

主な指標 マーケティング リードジェネレーション

一般的な指標としては、以下のようなものがあります。

  • 一定期間内に発生した新規リードの数。
  • リードを創出するためのタッチ数(電話、メール、ウェビナーへの参加など)。
  • MQL(Marketing Qualified Lead)に変換されたリードの数です。
  • MQLをSQL(Sales Qualified Lead)に変換した数です。
  • リード単価。

ソーシャルメディアマーケティングのためのパフォーマンスメトリクス

  • 各種ソーシャルメディアにおけるフォロワー(ファン)の数です。
  • コンテンツへの「いいね!」「シェア」「リツイート」。
  • ソーシャルメディアキャンペーンから発生したリード
  • 各ソーシャルメディアからのウェブサイトへのアクセス数。

ビジネスによってニーズは異なりますが、上記のパフォーマンス指標の例は、重要な先行指標を選択する際の指針になります。

すべてのビジネス指標は、常にビジネス目標に沿ったものでなければならない

私たちは、単にコンテンツを作成する、個人をトレーニングする、新しいセールスイネーブルメントツールを導入する、などの目的でセールスイネーブルメント活動を行うことはありません。

私たちは、単に必要だと思うからウェブページを作るのではありません。

また、営業電話をかけたり、サポートメールに返信したり、QBRを設定したりするのは、単にそれらのアクションを完了させるためだけではないのです。

私たちは、会社の業績目標(具体的な財務業績目標など)を達成するために、それぞれの活動を行います。

自分の会社に対する影響度を測るとき、このことを念頭に置いていますか?

アウトカムメトリクス(別名:ラギング・インディケーター)とは何ですか?

成果指標は、活動の直接的な成果として測定することはできません。 

遅行性の影響は、あなたが行っている行動(例:研修の実施)の結果として、先行指標の下流で起こります。

この成果指標目標は、役員室や経営陣から出され、マーケティング、セールス、そして市場参入チーム全体が達成に向けて注力するものです。 

例えば、収益帰属、売上原価、製品ライン別収益、平均ノルマ達成度、平均取引サイズなどのビジネス指標は、遅行指標になります。

この例で考えてみましょう。新製品のトレーニングセッションを行う場合、最初に製品が売れるまでの時間が遅行指標、セッションに参加した人数が先行指標となります。

あなたのビジネスに欠かせない成果指標

成功したビジネスには、顧客生涯価値、売上原価、解約率、ウィジェットあたりの売上など、それぞれ最も重要な成果があります。

ここで取り上げる成果指標は、最も一般的な遅行指標を提供することを目的としており、今後も読者の皆様の声を聞きながら、このリストに追加していく予定です。

これらは、マーケティング、カスタマーサービス、イネーブルメント、オペレーション、そしてセールスのKPIとして最適です。

売上予測の精度

売上予測の精度は、リーダーシップの成熟度や、一定期間内に売上コミットメントを達成する能力を測る優れた指標となります。

に関する詳細な記事を作成しました。 売上予測精度 この重要な営業KPIをサポートするために

売上予測の精度などのビジネス指標は、企業の業績や成功に重要な役割を果たします。

コンテンツマーケティングROI

コンテンツマーケティングROIとは、その名の通り、マーケティングによって作成されたコンテンツによる売上高と、そのコンテンツの作成にかかったコストの比率を示すものです。

CMOがこの数字を知らない場合は、OPSチームに送ってください。

に関する詳細な記事を作成しました。 コンテンツマーケティングROI この重要な営業KPIをサポートするために

マーケティングの効率化を図ることで、適切な資料の作成に集中することができ、チームとビジネスの収益貢献度を高めることができます。

このビジネス指標は、マーケティングとセールスチームの活動がどの程度うまく連携しているかを示すものでもあります。

もし、あなたが マーケティングと営業が連動していない チームでは、悪いことが起こるものです。このような指標は、CFOが見ている財務指標に悪影響が出る前に、早期警告を与えてくれるはずです。

販売効率

販売効率とは?

販売効率(ネット、グロス、その他)は、販売やマーケティングに投資した金額に対して得られる収益の増分を示す重要な指標である。

私は、売上高の増加額から顧客離れによって失われた売上高を差し引き、それを営業やマーケティング、カスタマーサクセスに投資した金額で割った「純売上高効率」を重視しています。

単純な例として、ある年の純増収が$10で、営業、マーケティング、カスタマーサクセスに$1を費やした場合、純売上効率は10となります。

販売効率は、ビジネスを拡大する際に注意深く追跡するのに適した数値であり、努力を収益アトリビューションに結びつけようとする際の主要な原動力となるものです。

営業生産性

営業生産性とは何か?

販売生産性とは、一定期間の販売者一人当たりの新規売上高の平均値です。これを踏まえて、営業生産性はどのように計算するのでしょうか?

(期間中の総収入)/(期間中の販売者数)。

四半期に$10万円を売り上げ、その間に10人のセラーを雇用していたとすると、営業生産性は。

($100,000)/(10)

売上高生産性=$10,000

案件獲得率

案件獲得率とは?

計算方法は、一定期間内に獲得した機会数を開設した機会数で割ります。この営業成績の指標は、企業向けB2B営業でよく見られる長い取引サイクルを扱う場合、非常に複雑になることがあります。

調査によると、平均的なディールウィンレートは 47% (につき RAINグループによる研究発表).

について詳しくはこちら 案件獲得率に影響また、無料計算機もご利用ください。

収益の帰属を高めたいですか?チームが競合する案件をより多く獲得できるようにしましょう。

ディールベロシティ

この例では、ディールベロシティ(セールスサイクルの長さとも呼ばれる)は、平均的なディールがセールスファネルの始まりから、クローズ/ウォンまたはクローズ/ロストの決定で終了するまでにかかる平均日数/月日を意味します。

また、一部のビジネスで人気の指標である「Sales Velocity Equation」について詳しく知りたい方もいらっしゃるでしょう。 

この指標については、当社の セールスベロシティカリキュレーター.

収益の帰属を高めたいですか?チームがより早く取引を獲得できるようにしましょう。

解約率

解約率とは?

SaaS(サービスとしてのソフトウェア)ビジネスにおいて、定期的な収益は非常に重要です。解約率とは、サービスの利用を終了する顧客の割合のことです。 

解約率は、顧客が1つの製品からしか解約しない場合と、すべての製品から解約する場合があるため、より複雑な計算式に基づいて算出されることが多い。

この点を考慮し、契約額と生の顧客数に対して解約率を計算する企業もあります。

収益のアトリビューションを上げたいですか?あなたのビジネスがより多くの顧客を維持できるようにします。

なお、顧客維持率は単純に逆の測定値です。

グロス・レベニューとは何ですか?

売上総利益は、企業が売上から得た金額の合計です。この指標には、返品や値引きなどのコストは考慮されていません。

純収益とは何ですか?

純収益は、総収益からすべてのコスト、税金、手数料、返金/返品を差し引いたものです。

グロス・レベニュー・リテンションとは何ですか?

売上総利益維持率とは、企業がある年から次の年まで維持している売上総利益の割合のことです。この指標は、増減に関係なく、企業がどれだけのお金を保持しているかを見るものです。

ネットレベニューリテンションとは?

純収益維持率とは、企業がある年から次の年まで純収益を維持した割合のことです。この指標は、すべてのコスト、税金、手数料、返金/返品を考慮した上で、企業がどれだけのお金を維持したかを見るものです。

グロスリテンションとネットリテンションの比較

企業が顧客を維持できているかどうかを把握するためには、純収益維持率を見る方がより正確な指標となります。

CEO、CFO、CROなどであれば、総収入と純収入の両方の維持率を高めることに注力すべきです。

社員の定着率

人に配慮しているか?

従業員の満足度は、良くも悪くも顧客ベースに滲み出るものです。

正確な統計は常に変化していますが、毎年およそ10人に3人の売り手があなたのビジネスから離脱します。

この離職率のすべてが不満によるものではありませんが、従業員の満足度に注意を払うことで、この数字に影響を与え、知識と勢いを維持することができます。

すべてのリーダーは、この数字を改善するための解決策とベストプラクティスを特定する必要があります。

ディスカウントへの影響

過度な値引きは、販売目標達成の大きな妨げになります。

ディスカウントとは?

B2B販売において、ウェブサイトに掲載する価格は、ほとんどの場合、単に最初のオファーに過ぎない。割引率は様々ですが、ボリュームディスカウントの前に10-15%の定期的な値引きをする企業も珍しくありません。

収益の帰属を高めたいですか?ターゲットよりも低い価格帯でソリューションを販売するのはやめましょう。

クォータコンシステンシー

クォータコンシステンシーとは何ですか?

この指標は、売り手がノルマを達成している連続した月の数です。

調査によると、平均ノルマ達成度は 58% (につき ザクトリー社の研究).

年間契約額

ACVとは?ACVとは、Annual Contract Valueの略で、ビジネスの成長度合いを測る優れた指標として利用されています。

ACVとは?

ACVは、顧客とあなたの会社の契約額から、契約に含まれる一時金を差し引いた年換算額です。

例えば、新規顧客に3年間、$38万円の契約を販売し、その中にビジネスの導入とセットアップのための一時金として$2万円を支払った場合、次のように計算します。

(総額-一時金)/契約期間(年)

または

(380,000-20,000)/3 = $120,000

年間契約額の増加方法

年間契約額を増やすために、できることはいくつもあります。

  • 一時払いの回数を増やす。
  • 契約書に、より多くのサービスや製品を盛り込む。
  • 価格を上げる。
  • 顧客へのアップセルやクロスセルを行う。
  • 長期契約による割引を提供する。

トレーリング・グロース

トレーリング・グロースは、どのような企業にとっても重要な指標です。 チーフ・レベニュー・オフィサー を理解し、成長させる。

トレーリンググロースとは

この指標は、直近の一定期間の業績を、1年前の同時期と比較して示すものです。

他の成長予測指標と同様、完璧な指標ではありませんが、現在のビジネスを合理的に把握することができます。

完璧ではありませんが、投資家が事業の可能性を判断する際に用いられる、より一般的なKPIの1つであり、最高収益責任者が定期的に追跡する中で意識すべき数値です。

この指標の計算方法

トレーリンググロウとは?前述のように、この指標は基本的に、前期のある期間の業績を当期の現在の業績に置き換えたものです。 売上高を例にとって、6ヵ月後の伸び率を見てみましょう。

この例の前提は、以下の通りです。

  • 現在、2021年7月1日時点です。
  • 当社は、暦年と同じ会計年度で運営しています。
  • 2020年の1月1日から6月30日まで、あなたの売上は$10Mでした。
  • 2020年度の売上は$25Mで終了しましたね。
  • 2021年の1月1日から6月30日まで、$17Mの収益がありますね。

末尾6ヶ月の成長率を算出するため。

(期中の新たな成長分-前期の成長分)+前期の売上高。

だから

(1TOP3T17M - 1TOP3T10M) + 1TOP3T25M

この例の場合、6ヵ月後の成長率は$32Mとなります。

成長の天井

成長天井とは、経常収益(一般にMRR)が新規顧客と顧客解約の間で損益分岐するポイントのことである。

つまり、新しいビジネスを失うのと同じ速さでしか、新しいビジネスを取り込めないのです。

この数字に近づくために、あなたには選択肢があります。

  • 天井の60-70%に近づくにつれ、成長率が低下し始めることを受け入れてください。
  • 新規顧客獲得率を高めるために、マーケティングや営業活動への投資を増やす。
  • カスタマーサクセス、製品改善、その他解約につながる要因による顧客解約の削減。

Time To Value

収支が合うまでどのくらいかかるのか?

TTV(Time to Value)は、最も重要な指標のひとつでありながら、理解するのが難しい指標です。

なぜTTV(Time to Value)は把握しにくいのか

TTV(Time-to-Value)を下げるには?製品/ソリューションによっては、価値を定義するのが簡単なものもあれば、そうでないものもあります。

お客様があなたの販売するものを購入するとき、お客様はそれが問題を解決し、課題を克服することができるなどと信じています。

例を挙げてみましょう。

案件獲得率を5%向上させることができるSaaSソリューションを購入したとする。  

簡単でしょう?

まあ、そうでもないんですけどね。期待値が5%なのに、勝率が1%も上がったら価値があるのでしょうか?

ポイントは簡単です。Time to Value(TTV)が発生するためには、まず買い手と売り手が許容できる価値の定義に合意する必要がある。

また、CROがプロセスを変更したことで、5%の勝率アップが発生したとしたらどうでしょう。

また、SaaS環境では、顧客のオンボーディングやソフトウェアの設定に時間がかかり、価値実現までの時間を遅らせることになります。

なぜ、この測定にこだわるのか?

顧客がソリューションを購入した価値を達成しない限り、顧客は製品を更新したり、使い続けたりしないでしょう。

あなたが以前から価値を提供してきた信頼できるプロバイダーでない限り、彼らはあなたからさらに購入することはないでしょう。

TTV(Time to Value)を下げるにはどうしたらいいか?

私たちの目標は、すべてのお客様があなたのソリューションをアーカイブし、認識し、できるだけ早く価値につなげていくことです。

ここでは、Time to Valueを短縮するためのいくつかのアイデアを紹介します。

  • 営業プロセス中に価値の定義を固定化する。顧客が購入した後まで待つと、この測定が遅れるだけである。
  • カスタマーサクセスチームを設置し、オンボーディングとセットアップを効率化する。
  • 営業からカスタマーサクセスへの引継ぎを効率化する。CSチームが、期待されること、約束されたこと、その他の重要な詳細を確実に把握し、価値の実現を遅らせることがないようにします。
  • 使用方法 四半期ごとのビジネスレビュー (またはそれに相当するもの)を使って、価値目標に対する状況を測定し、必要に応じて調整を行い、目標を達成します。
  • 製品の成功の可能性を最大限に高めるために、ヒント、ベストプラクティス、および同様のガイドを顧客に提供し、教育し、武装させる。

社員紹介

従業員の紹介?

ほとんどの社員は、その社員が事業に満足しており、興奮していれば、友人や昔の同僚をあなたの会社の募集職種に紹介します。あなたの会社の社員は、そのような情熱を持って仕事に取り組んでいますか?

従業員の紹介は、気にする価値があるかどうか分からない?

この ジッピア調べ は、ここに注目することを納得させるはずです。

  • 全採用者のうち30-40%が社員紹介によるものです。
  • 紹介者は、他のすべての人よりも長く従業員70%を維持します。
  • 紹介された従業員は、他の採用方法と比較して、平均で25%高い利益を上げています。

そして、この アポロ技研のスタット面接に招待された候補者は、他の候補者よりも40%高い確率で採用される」というのは信じがたいことで、このソーシング手法の重要性を示しているのです。

当期純利益率

純利益率は、ビジネスがすべての経費を支払った後に残す収入の割合です。

純利益率や純利益全体などの経営指標は、重要な財務指標です。

売上総利益率

売上総利益率とは、ビジネスが売上原価を支払った後に残す収益の割合のことです。

純利益率、売上総利益率ともに重要な経営指標であり、経営の健全性を示す指標でもあります。

顧客獲得コスト

CAC(顧客獲得コスト)とは何ですか?

顧客獲得コストとは、新規顧客を獲得するために費やした金額の合計です。

CACは、「販売促進費」「顧客サービス費」「その他獲得費用」の3つに分類されます。

顧客獲得コストは、市場開拓のスケーラビリティを示す素晴らしい指標です。

ネットプロモータースコア

NPS(Net Promoter Score)とは何ですか?

ネットプロモータースコアとは、お客様があなたのビジネスを他の人に薦める可能性を示す指標です。

NPSは、-100(全員が減点者)から+100(全員が推進者)までの幅があります。

すべての人が同意しているわけではありませんが、NPSは顧客満足度を示す良い指標となります。

キャッシュ・フロー

キャッシュフローとは?

キャッシュフローとは、ビジネスにおけるお金の出入りのことである。

すべてのビジネス指標のうち、この指標は、請求書を支払い、給与を支払うことを確実にするために重要である。

生産性向上までの時間

生産性とは、新入社員が顧客と接する職務に就く前に示すことのできる、一連のスキルやコンピテンシーを定義すべきものである。

1台あたりの平均売上高(AR)

1台あたりの平均売上は、ある時間のすべての販売から得られた総売上を、同じ時間の総販売台数で割ったものです。

簡単な例として。

$10万で10個売った場合、ARは($10万/10)、つまり1個あたり$10万ARとなる。

1台あたりの限界収入(MR)

限界収入とは、より多くのユニットを販売したことによる、前回のARとの収入の差です。

上記と同じ基本的な例で、貴社の製品を$10万で10個販売し、1個あたりのARが$10,000の場合を考えてみましょう。

もし、あと10個売って、総収益が$110,000であれば、追加収益を追加販売個数で割って計算することになります。この場合、残りの10個を販売することにより、$10,000を余分に獲得し、限界利益として、($10,000/10)つまり、$1,000をMRで得ることができました。

顧客生涯価値

顧客生涯価値と総収益はほぼ同じです。生涯価値だけが、その収益を得るためのビジネスへのコストを考慮します。

最初の例に戻りますが、あなたの製品を10個売って$10万円、1個あたりの平均売上(AR)は$10,000円でしたね。

ただ、その10台を売るために$2万円のコストがかかっていることも認識しよう。

つまり、総収益は$10万、1台あたりのARは$1万、生涯価値は総収益から収益を得るための総コストを差し引き、台数で割ったもの、になるのです。

(1TOP3T100,000 - 1TOP3T20,000)/10

-ということは、顧客生涯価値が$8,000であるのに対し、AR単価は$10,000ということになります。

指標の遅れとディールサイクルの遅さ?

案件のサイクルが遅い場合、自分の仕事が売上指標やその他のビジネス指標にどのような影響を与えているかを判断するのは難しいものです。

例えば、典型的な案件サイクルが12ヶ月である場合、遠い将来、案件が成立し始めることを期待している余裕はないでしょう。

何ができるのか?

営業リーダー、マーケティング、オペレーション、カスタマーサクセス、その他組織内の適切な人物と連携・協力し、測定可能な特定の活動に対して期待されるタイミングと頻度を定義します。例えば、新規営業担当者は、一定期間内に一定数の電話をかけ続けなければならないのでしょうか。また、何ヶ月以内に一定数のオポチュニティを獲得する必要がありますか?

これらの指標はどれも完璧ではなく、先行指標への影響はほとんど相関関係ですが、Enablementの取り組みをそれらと結びつける必要があります。相関関係が明確になれば、これらの指標は、あなたのやっていることがビジネスにどのような影響を与えると予想されるかを、ビジネスパートナーが理解するのに役立ちます。

そして、どうか忘れないでください。 グッドハートの法則 Enablementの海を航海するために使用する営業EnablementのKPIを検討するように。

データドリブンな経営指標を超えて

ビジネスメトリクスは、ハードデータを提供するものです。しかし、もっと深く掘り下げて、あなたのビジネス、顧客、パートナーに何が起きているのかを知る必要があります。

営業チームにとっての一例として、勝敗分析があります。に関する詳細な記事をお読みください。 勝ち負け分析 をご覧ください。

ビジネスメトリクスの最終的な考え方

すでに説明したように、パフォーマンスを測定するために使用できるビジネス指標は、何十、何百と存在します。ここでは、最も一般的と思われるビジネス指標を取り上げました。

しかし、私たちもまた、多くの重要なものを見逃していることは確かですので、コメントを残していただければ、さらに追加していきます。

売上予測の精度とは?

売上予測の精度は、リーダーシップの成熟度や、一定期間内に売上コミットメントを達成する能力を測る優れた指標となります。

コンテンツマーケティングROIとは?

コンテンツマーケティングROIとは、その名の通り、マーケティングによって作成されたコンテンツによる売上高と、そのコンテンツの作成にかかったコストの比率を示すものです。

販売効率とは?

販売効率(ネット、グロス、その他)は、販売やマーケティングに投資した金額に対して得られる収益の増分を示す重要な指標である。

営業生産性とは何か?

販売生産性とは、一定期間の販売者一人当たりの新規売上高の平均値です。

ディール・ベロシティとは?

この例では、ディールベロシティ(セールスサイクルの長さとも呼ばれる)は、平均的なディールがセールスファネルの始まりから、クローズ/ウォンまたはクローズ/ロストの決定で終了するまでにかかる平均日数/月日を意味します。

クォータコンシステンシーとは何ですか?

この指標は、売り手がノルマを達成している連続した月の数です。

ROIはどのように算出するのですか?

得られた金額を元の値で割る。 例で説明しましょう。あるビジネスに$1,525,000を投資し、$775,000のリターンを得た場合、ROIはいくらになるでしょうか。 775000/1525000)を取ると、約0.508という数字が出ます。 これを100倍してパーセンテージに変換すると、ROIは50.8%となり、51%に切り上げられます。

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