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Enablement組織の構築 - 営業Enablementのチーム体制

セールスイネーブルメントチームの構造を構築するには、先見の明が必要です。 今回は、長期的な成功のために、どのようにイネーブルメント組織を正しい方法で構築するかに焦点を当てます。

この文書では、私たちが個人的な経験や、地球上でEnablementの組織を成功させた他の人たちから学んだことを共有しています。

 イネーブルメントチームの構築は、厳密な科学ではありません。本書では、チームの規模をビジネス全体の成長と成熟度の指標として使用しています。あなたのビジネスは、私たちが推奨するよりも早く、あるいは遅く、特定の雇用ニーズに達するかもしれません。セールスイネーブルメントチームの構成は、あなたの特定のニーズに合わせて変化することをご理解ください。

シンプルなモデル - チームサイズに応じたEnablementの組織作り

典型的なEnablementの組織では、顧客と接する50人のチームメイトに対して、1人のイネーブルメント担当者がサポートする比率になっています。1対1に近づくほど非効率的であり、500対1を超えるとEnablementへの賛同が得られないことを意味します。

0人から50人までの顧客担当チームメイト

この段階では、チームは1名で構成されています。 Enablement マネージャー 戦術的な活動に最も多くの時間(約75%の時間)を費やす人。

理想的には、マネージャーは、プログラムの計画、プロセスの改善、ツールの早期購入などに、時間の4分の1まで戦略的に投資しています。しかし、大半の時間は、前述のように戦術的であり、しばしば後手に回っています。

このEnablementのチーム・オブ・ワンは、何よりも1つのEnablement活動、例えばこんな作業に集中することが多いのです。

  • セールスのオンボーディングとトレーニング
  • コンテンツの作成、キュレーション、配信
  • プロセス改善 - レベニュー・オペレーションと早期に同居することが多いが、Enablementと同居することもある。

50人から500人までの顧客担当チームメイト

この規模のチームでは、まだ戦術を主体としたリーダーが必要です。しかし、リーダーは、時間の半分程度を戦略的な取り組みに費やす必要があります。

イネーブルメント組織を構築すると、リーダーは戦術的な立場から戦略的な立場に切り替わります。

チームメイトを増やしていく中で、考えてみてください。

  • 成人学習の専門家(リーダーがここに熟練していない場合)
  • プログラムを形式化するプロジェクトマネージャー
  • CS固有のニーズにフォーカスしたイネーブルメントのプロ(カスタマーサクセスEnablement)
  • 営業特有のニーズにフォーカスしたイネーブルメントのプロ(営業Enablement)
  • 新製品をできるだけ早く収益に結びつけるために、製品マーケティングまたはそれに相当する職務に従事するEnablementの専門家(Product Enablement)
  • 各バーティカル/プロダクトチームのリエゾンとして、現場の要求を常に把握するイネーブルメントリード(Enablement Liaison)

500人から2000人の顧客対応チームメイトへ

この規模では、Enablementの組織は、50~500人の顧客対応チームメンバーをサポートするときと同じように組織化する必要があります。主な違いは、Enablementのリーダーは完全に戦略的になる必要がありますが、推奨される規模に沿った採用を継続することです。

  • アダルトラーニング専門家
  • プロジェクトマネージャーによるプログラムの形式化
  • カスタマーサクセスの具体的なニーズにフォーカスしたEnablementリーダー
  • 営業に特化したEnablementリーダー
  • イネーブルメントリーダーは、プロダクトマーケティングまたはそれに相当する職務に従事しています。
  • Enablementのチームメイトは、各バーティカル/プロダクトチームのリエゾンとして、現場の状況を常に把握するために活動しています。

2000人以上の顧客対応チームメイト

この時点で、規模に応じたEnablementの組織を構築する必要があります。Enablementリーダーは、彼らがサポートし、交流する顧客対応部門のリーダーと同レベルであるべきで、多くの場合、最高収益責任者(CRO)またはそれに相当する人に報告します。

小さいサイズで提案したことに加えて、追加してください。

  • チェンジマネジメントのための正式なアプローチ
  • コーチング、コンテンツの取り込み、配信などを拡大するための共創・コラボレーションモデル
  • Enablementのための単一のセンター・オブ・エクセレンスと、顧客対応チーム間の共同オーナーシップ

組織の規模を拡大しようとすると、オーケストレーション・モデルからコラボレーションへと移行し、Enablementがビジネスの中核となるような仕組みにする必要があります。

営業Enablementの組織構成 - 勤務地が与える影響

このセッションでは シャミース・トムソンHootsuiteのセールスEnablementのグローバルマネージャーであるShamisがThe Collaboratorのインタビューに答えてくれました。 Shamisは、セールスEnablementの組織構造、特にチームの報告先がチームの焦点にどのような影響を与えるかについて話しています。

直接的に収益を上げるチームでない場合、日々の仕事に追われることなく、より戦略的な仕事ができることが多いようです。デメリットとしては、サポートするチームから離れることになり、日々のチームに影響を与えることが難しくなることです。

収益を上げるチームの一員になると、より戦術的で戦略的でなくなる傾向がありますが、より大きな影響を与えることは現実です。

Shamisが指摘し、私も同意するように、チームが報告すべき場所についての正しい答えは必ずしも1つではありません。あなたが働いている営業Enablementの組織構造はどうなっていますか?

好奇心をもって聞き続けること。

の役割についてもっと知りたくなりました。 セールスEnablementマネージャー?

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