今回のDevon McDermott氏との対談では、Pendo.ioのSales EnablementディレクターであるCarissa Thomas氏が、イネーブルメントのヘッドカウントのためのビジネスケースを構築する方法についての洞察を語ってくれるでしょう。

さらに、イネーブルメント部門を1人のチームから大勢のチームへと成長させる方法、そして、イネーブルメントセンターオブエクセレンスを構築し、強力なイネーブルメントエコシステムの導入に向けて組織を準備した方法についても紹介します。

カリッサは、Enablementのヘッドカウントのためのビジネスケースを構築する方法に関する多くの素晴らしい洞察とともに、採用に関する会話をより簡単にするためのマインドセットを組織に準備する方法についても話しています。

 

オーディオトランススクリプト

デボン・マクダーモット
本番です。皆さん、こんにちは。このコーナーでは、現在1人チームで活動しているイネーブラーや、今日のゲストのように1人チームから始めて反対側に出てきた人たちに話を聞き、学んでいきます。そして今日は、素晴らしいカレッサ・トーマスをお迎えして、イネーブルメント部門を1人のチームから大勢のチームへと成長させる方法について学びます。コーヒーコラボレーションとイネーブルメントにコリッサを迎えたいと思います。こんにちは。

カリッサ・トーマス
デヴィン、お招きいただきありがとうございます。今日、ここに来られてとても興奮しています。

デボン・マクダーモット
あなたがここに来てくれて、とても感激しています。今日、私たちは会話の前にキャッチアップする機会を得ました。あなたはまさにイネーブルメントのオールスターです。あなたは共有することがたくさんあるので、すぐにでも話を始めたいのです。さっそくですが、あなたのことをもう少し教えてください。現在の職務、イネーブルメントの世界に入ったきっかけ、その他いろいろなことを教えてください。

カリッサ・トーマス
素晴らしいですね。私は現在、pendoのイネーブルメント・ディレクターを務めています。現在、チームには6人いますが、6ヶ月前は1人でした。正直、半年前は1人でした。私は......ノースカロライナ州のローリーを拠点に活動しています。現在の職務に就く前は、Red Hatに12年ほど在籍し、イネーブルメントとオペレーションの分野で数年間を過ごしました。営業部門でかなりの時間を費やした後、自分が本当に好きなこと、得意なこと、誇りに思うことをすべて理解した結果、イネーブルメントにたどり着いたのです。もちろん、それ以前にも、セールスをしていた時期があります。そして、私がここにたどり着いたのは、一時期、この話を少ししましたが、セールスをしていたとき、私がやりたかったことは、自分にとって素晴らしいことがあれば、それを共有することでした。どうしたら、他の人たちも同じようにできるようになるのか。そして、同じように、それがきっかけで販売業務に携わるようになりました。そして、それをもう少し広げて、販売促進やその他いろいろなことに取り組みたいと思うようになりました。そうやって、私はここにたどり着きました。営業支援に携わる人なら誰でもそうだと思いますが、道はひとつではありません。どうやってここにたどり着いたかということなんです。

デボン・マクダーモット
まるで、「あなたはこっちよ」と呼びかけているようです。でも、私が戻りたいのは、私たちのバックグラウンドがみんな違っていることです。なぜなら、それがプログラミングの作り方やチームの作り方に如実に表れるからです。でも、このように直接的な道だけがあるわけではないのが、とても素敵なことです。また、ネタバレになるかもしれませんが、あなたはもう1人のレクトのチームではないんですよね。しかし、あなたが1人のチームであったとき、1人と1人のチームであったときのあなたの中心的な責任は何だったのか、少し話してもらえますか？追加質問ですが、入社時に人数を約束されていたのですか？では、責任について、そして共有された約束についてお聞かせください。

カリッサ・トーマス
ええ、もちろんです。私の主な担当は......つまり、イネーブルメントに関して私の担当でないものは、正直なところ思い当たりません。オンボーディング、継続的なトレーニング、製品リリース、製品トレーニング、スキル、トレーニング、セールス、キックオフ、一般的なコミュニケーション、各チームへの指示出し、全員への指示出しなどです。もちろん、組織全体にわたって、非常に機能横断的に取り組みます。私はこれを、「この組織で、この世界で何が起こっているのか？そして、売り手は何を知る必要があるのか？また、システム管理も行っていました。CMSやLMS、通話録音ツールの管理も担当しました。現在はイネーブルメント・プラットフォームもありますし、もちろん、それに加えてすべてのツールのトレーニングも担当しています。なるほど。

デボン・マクダーモット
というのは多いですね。聞いただけで、ちょっとドキドキしてきました。でも、その答えが返ってきたような気がします。質問自体が答えになっているかもしれませんが、1人のチームとして仕事をする上で、最も大変なことは何だと思われますか？A ええ。

カリッサ・トーマス
仕事量自体は確かに大変でした。でも、結局のところ、私たちはみんな1人の人間で、1日は24時間しかありませんし、そのすべてを仕事に費やすことはできないでしょう。だから、それは難しいことでした。でも、正直なところ、私にとって一番難しかったのは、アイデアを出し合う相手がいないことでした。同僚であれ、直属の部下であれ、あるいはその時点の直属の上司であれ、私がやっていることを組織全体でやっている人が他にいないというのは、本当に、本当に大変でした。自分の世界、自分の島で、自分の仕事をし、できる限り前進させるというような感じです。でも、そんなとき、「俺の相棒はどこだ？とか、「いいアイデアが浮かんだぞ。これは素晴らしいアイデアなのか？それとも、これはあまりいいアイデアではない？どうなんだろう？

デボン・マクダーモット
しかし、そうなのだろうか？そして、どうすればわかるのでしょうか？そして、それはとても真実です。そして、私たちが接続したときに、かなり話したことです。私は、あなたのその言い方がとても気に入りました。なぜなら、あなたは最初からそれを言っていたからです。それはとても自然なことで、専門のイネーブルメント・チームを持たずにチームを作るということでした。では、組織内の機能横断的なパートナーで構成されるチームをどのようにつくったのか、お話しいただいたのですね。その方法について、少し教えてください。また、直接のサポートがなくても、小さなコミュニティを構築することができたのでしょうか。

カリッサ・トーマス
ええ、その通りです。もちろん、何らかの形で現場を活性化させるという、あなたと同じような目標を掲げている人たちと、パートナーとして一緒に行動しなければなりません。私は、人間関係の構築、組織のニーズの把握、組織内で起きていることの理解、そしてコミュニケーションにとても重点を置き、特に製品マーケティングや製品オペレーションに対しては、「私にはチームがない。だから、一緒にやりましょう。チームワークが夢を実現させるのです。私は幸運なことに、このような素晴らしいパートナーに恵まれました。それはもちろん、この素晴らしい情報をすべて営業チームの手と頭脳に届け、彼らがそれをどう使うかを知ることで、誰もが素晴らしい体験をすることができるようにすることです。これは、私のDNAの一部だと思いますが、それを可能にするのは、チーム、クロスファンクショナルなビジネスパートナー、セールスリーダー、MRなど、組織内のすべての人に広げていくことだと思います。そのためには、オープンで協力的、そして透明性の高い組織作りが必要です。そして、現実問題として、一人の人間だけではどうにもならないのです。だから、助け合うには、本当に村が必要なんです。

デボン・マクダーモット
私たちは同じ目標を持っています。お互いに助け合い、お互いの仕事を高め合い、素晴らしいチームを成功に導くためにここにいるのです。そこからスタートすることで、信頼関係が構築され、統一された力が生まれると思うんです。

カリッサ・トーマス
そう、確実に信頼すること。確かに。お互いに信頼し合えるということ、そして、相手が去った後、どこでそれを引き継ぐか、どのように協力し合うのがベストかを知っていることです。そして、誰もが個人であることを理解している。だから、他の人の強みを理解し、それを活かして、一緒に仕事をすることができるようになる。

デボン・マクダーモット
うん、大好きだ。本当にその通りです。そして、そのようなグループが分かれてしまうと、おそらく私たちの誰もがそのような状況に陥ったことがあると思うのです。すべてが難しくなり、多くの時間を浪費してしまう。だから、みんなで力を合わせればいいんです。あなたが作った社内チームは素晴らしいのですが、明らかにイネーブルメント部門を成長させたいので、この話もしました。販売員やCS担当者と能力開発担当者の適切な比率はどれくらいですか？また、自分のチームに人を増やす時期が来たと、どうすればわかるのでしょうか？私の答えは、そう単純明快なものではありません。そして、能力開発部門は、あなたの会社のビジネス・ニーズに合わせて設計する必要があります。1人のチームだったとき、どのようにしてその時期が来たと判断したのでしょうか。また、その指標は何だったのでしょうか。また、その体制はどのように考えていたのでしょうか？

カリッサ・トーマス
そうですね、まったくです。銀の弾丸もなければ、理想的な比率もありません。ビジネスや組織、優先事項、成長など、さまざまな要素に左右されるため、「XとYの比率が理想的だ」などということはあり得ません。ですから、私のアプローチと、私たちが成長するにつれてイネーブルメントチームのビジョンを考え始めたきっかけは、正直なところ、すべてのプロジェクト、すべてのプログラム、すべての取り組みにおいて、「もし自分だけでなかったら？この素晴らしい世界で、どうすれば、特定の役割、特定の責任を作り、それを分散させることができるのだろうか？だから、私が行ったすべてのレトロを通じて、たくさんの内省と、未来についての考察を行いました。私の場合はペンドという組織なんですが、その組織の未来はどうなっているのか？どこに行こうとしているのか？本当に重い製品にフォーカスしているのか？多くの方法論があるのか？狂ったようにオンボーディングしているのか？例えば、どこで？最も助けが必要なのはどこなのか？それはどのようなものなのか？そして、どのようにビジョンを構築していくのか？だから、私はいつも、教訓をたくさん得て、さっきも言ったように、たくさんのレトロスペクティブを行い、何がうまくいって、何がうまくいかなかったのかについて考え、他の人と共有するようにしています。そして、今後どうするかということも。そして、そのたびに、ビジネスにとって必要不可欠な追加リソースをどうするかということが、将来の課題になっていました。ですから、営業リーダーから一貫して賛同を得て、製品マーケティング部門からも賛同を得て、「もし、クレッサにもう一人販売促進の担当者がいたら、どんな感じになるか想像してみてよ。これは、ある期間にわたる多くの情報の集大成であり、ビジネスにとっての優先順位に基づいて、理想的な未来の状態を構築するものでした。私たちは組織全体の一員ですから、それよりもずっと大きなものなのです。なぜなら、私たちは組織全体の一員だからです。このような観点から、この問題について考えることが非常に重要です。そして、未来を構築し、そのビジョンがどのようなものであるかを考え、確立することで、最大のビジネス・イニシアティブのいくつかを立案し、私たちが確実に連携できるようにするのです。また、そうすることで、人員配置の承認も得られます。

デボン・マクダーモット
その通りです。そして、あなたが話してくれたパートナーシップの構築の仕方が大好きです。「これはあなたの助けになる。私たちは、一緒にそれを解決していくのです。だから、この設定はとても気に入っています。そして、社内販売について話しましょう。あなたが作ったチームと話をする、という話をしましたね。しかし、リーダーシップへの売り込みは、おそらく最も困難な課題だと思います。では、人員とチームの成長に関するビジョンをどのように売り込んだのでしょうか。また、その際にターゲットにしたのは、組織内のどのような人たちだったのでしょうか。あるいは、私が想像しているような会話をされましたか？

カリッサ・トーマス
そうです。ですから、私は、その時々に起こっていることや、私が取り組んでいることなどのイネーブルメントだけでなく、私たちが何を達成しようとしているのか、どこに向かって成長していこうとしているのかを全員が把握できるようにするため、間違いなく広い範囲をカバーすることにしました。ですから、社内販売に関しては、非常に多岐にわたります。正直なところ、振り返ってみると、本当に長いセールスプロセスでした。しかし、正直なところ、前にも少し触れましたが、四半期ごとにQB Rsを使って、私たちが何を達成したかをレビューしていました。私たちはチームなので、私たちと言い続けています。でも、私が達成したこと、つまり私たちが達成したことは、私一人の力ではどうにもならないことだったからです。しかし、それでも、私は成果を見て、何がうまくいき、何がうまくいかなかったのか、そして次の四半期に何をするのかを考え、常に、常に、追加人員も含めて、達成したいこと、達成できると分かっていることを説明します。そして、これは私が個人として同意して獲得しようとしているものですが、しかし、追加的な人員があれば、これはどのように見えるかもしれません。これをテコに会話を始めると同時に、会話を継続させることで、一回で終わらせないようにしました。もちろん、経営陣、収益管理チーム、そしてそこにいるすべての人と、このような会話を定期的にしていました。一貫性を保つことが重要だと思います。しかし、長いプロセスであることは確かです。

デボン・マクダーモット
そうですね。そして、現在も進行中です。あなたがおっしゃったように、この人数を確保したらそれで終わりというわけではありません。ニーズが満たされるわけではありません。やるべきことはたくさんあるのです。だから、常に発展し続けるプロセスなんです。私もコメントしたと思うのですが、あなたはとてもプロセス指向で、私はそれが好きなんです。イネーブラーの仲間は、おそらくほとんどプロセス指向だと思います。でも、完璧ではなかったのでしょうね？だから、ビジネスケースを提出したかどうかわからないんです。そして、彼らは、そうだ、5人集めなさいと言ったのです。その際、どのような反論がありましたか？また、それをどのように管理したのですか？

カリッサ・トーマス
そのとおり、私は超プロセス指向です。なぜなら、そうすることで、効率的に事業を運営し、物事を成し遂げ、毎回車輪を再発明する必要がなくなるからです。振り返って考えてみると、私は人員に関する壮大なビジネスプランやビジネスケースを携えて門を叩いたわけではありません。とても自然な流れだったのですが、あるプロセスに従ったのです。そうすることで、1人のチームとして長い間働くことができたのです。正直なところ、これは祝福であると同時に呪いでもありますね。例えば、私がイネーブルメント・チームの唯一の実務家として何を達成できたかを考えてみると、多くの場合、幹部や営業リーダーから、「君は驚異的な仕事をしているのだから、追加の頭は必要ない」というようなフィードバックを受けるのですが、「君が業績を上げて、1人のチームとして生産しているのなら、なぜ我々はこれに余分の資金を投入しなければならないのか？このチームにもっと投資する必要があるのか？すでにやっていることなのに？そうですね、ケースを作り上げるという点では、私が行ったプロセスは非常に有機的で、粘り強く、何度も何度も繰り返し行うことができました。何度も何度も、クリッサが質問をやめず、なぜこのサポートが必要なのか、なぜこの投資が必要なのか、なぜこれがビジネスにとって不可欠なのか、説得をやめないとわかっていたからです。なぜなら、これは単なる能力開発以上のものだからです。私たちは単にトレーニングをするためにここにいるわけではありませんし、トレーニングの結果、さらに多くのことが起こるのです。ですから、私は、このプログラムによってもたらされるすべての成果や素晴らしいことを、確実に取り込むようにしています。また、私はよく、量だけでなく、個人としてどれだけ多くのプログラムやプロジェクトができても、その質は必ずしも高くないということを考えます。ですから、そのような質的な要素も含めて、「こういうことをやりますよ」ということとは別に、「質」を高めていくことが重要なのです。また、この案件の一部はパンデミック（世界的大流行）の真っ只中にあったため、実際に採用ができなかった時期があったことも忘れてはなりません。でも、何度も何度も言いますが、粘り強さが功を奏するのです。

デボン・マクダーモット
それが理由です。そうです、そして私も、あなたが言ったように、私たちはそれをするのに慣れているのです。だから、あなたはプロデュースしている、素晴らしい仕事をしているのです。でも、トレーニングや資格取得、コーチングといったものだけでなく、ホリスティックなフルプログラムが可能であることを、彼らに示すことができるのです。そして、そのようなデータに裏打ちされたものを共有できることが鍵になると思います。100%.このような場合、あなたはどのようなことを考慮しますか？必ずカバーしなければならないトピックや、現在の状態、将来の状態について少し話をしました。どのような分野でしょうか。

カリッサ・トーマス
データを収集する際、このドキュメントを使うことができます。しかし、実際に情報を持っていることで、臨機応変に、文字通りディスカバリーを行い、フィードバックを得て、ビジネスとチームについて何を理解する必要があるのか、ニーズを定義するために、リーダーシップチームの視点と担当者の視点から理解することができます。ですから、まず、外に出て、データを収集し、このような情報をすべて持っていること、これも非常に有機的なことです。その上で、次に雇うのは誰なのか、なぜこの人なのか、といった具体的な質問から始めます。ですから、今後数四半期にわたってX人のMRを採用することになります。組織図にするとどのようになるのか、文字通りすべてを書き出しました。もうひとつは、もし採用できなかったらどうなるかということです。ですから、これは本当に重要なことで、私はこの点を必ず確認するようにしています。もちろん、それとは逆に、結果としてビジネスにどのような素晴らしいことが起こるのか、また、セールスリーダーやカスタマーサクセスリーダー、MR自身だけでなく、全体的な経験など、さらに大きな視点で考えています。市場投入チームが完全に機能し、適切な人材とスタッフが揃っていて、一貫性があり、お客様に素晴らしい体験を提供できるような市場投入ができたとき、お客様がどのように感じるか想像してみてください。このように、ビジネスにとって大きなプラスになるような結果に焦点を当てることが重要です。このようなことが、確かに思い浮かびます。私自身は、どんな種類のテンプレートも持たずに、「さあ、始めよう。でも、Googleでいろいろと検索して、自分なりのものを作ったということは言えます。そして、私たちのようなネットワーク、私たち全員が素晴らしい相談相手です。ビジネスケースを作るためでなくとも、1人のチームとして活動しているときに、相談相手が必要なんです。それが、私がこの業界を好きな理由です。このような役割に就いているだけで、みんながいつも助けてくれるんです。でも、いずれにせよ、今、私は興奮気味で、とりとめのない話をしています。

デボン・マクダーモット
ええ、あなたが話しているのは、どこから始めればいいのか？Googleで検索しますか?私が初めてイネーブルメントに携わったとき、グーグルで検索しても何も出てきませんでした。1つの記事しか出てきません。でも今は トラストイネーブルメント, セールスイネーブルメント.たくさんの素晴らしいフォーラムがあります。そして、あなたの指摘のように、私は、私が質問に答えることに関与する意思がない人に手を差し伸べたことがありません。どうでしょう、私たちはとてもラッキーです。

カリッサ・トーマス
大好きなんです。大好きよ何人の見知らぬ人とズームコールをしたことか......「私はカレッサです。はじめましていくつか質問があるんだけどわかったわ

デボン・マクダーモット
ああ、まったく同感です。では、そろそろ時間が迫ってきましたので、チームを大きくしようと計画している一人のイネーブルメントプラクティショナーに対して、必要不可欠なアドバイスを1つだけ教えてください。それは何でしょうか？

カリッサ・トーマス
プロセス、粘り強さ、根気強さ。忍耐力、すべての豆だと思います ええ、私はただ......厳しいですね。本当に、本当に大変なんだもう1つ、patients（患者）も入れよう。忍耐強くなければならないようにね。では、必要なアドバイスを1つお願いします。それはまるで一握りのものです。でも、いずれにせよ、プロセスに従うこと、自分に正直になること、根気よく続けることです。一晩でどうにかなるものではありません。これは最初のころにおっしゃったことですが、おそらく初期の段階で人数を約束されていたのではないでしょうか？ええ、もちろんそうです。でも、すぐに実現するわけではありません。だから、辛抱してください。しかし、あなたが唯一のイネーブラーとして、また、私がかつて「一人の女性軍」と呼んでいたように、一人の軍隊として働き、貢献していることを忘れないでください。何でもできるわけではありません。だから、自分に優しくして、自分ができる限りの仕事をしていることを自覚して、潔くすることです。

デボン・マクダーモット
そうですね。あなたが話している間、私が書き留めたことがあるのですが、プログラムを計画するとき、1つのチームとして、もしこの人がいたら、このプロジェクトで何をしてくれるだろうかと考え、それを文書化し始めると、ビジネスプランやプレゼンテーションをするときに、すでに考え抜き、すべての計画を立て、白紙を見つめなくて済むのです。まるで、この人がここにいるような気持ちで計画を立てるのです。

講演者不明
はい、その通りです。それでいいんです。ええと、まあ。

デボン・マクダーモット
あと2時間くらいは話せそうです。だから、また来てもらうことになるかもしれません。でも、あなたの素晴らしい洞察力に心から感謝しています。私が座っているところからあなたから学ぶのは素晴らしいことでしたし、きっと聴衆にとってもそうでしょう。また来ていただくことになると思いますが、その間、リスナーの皆さんはどこであなたとつながって、あなたから学び、あなたのイネーブルメント・ジャーニーについていけるのでしょうか。

カリッサ・トーマス
もちろん、LinkedInで私とつながってください、お願いします。また、Slackチャンネルやワークスペースのイネーブルメントスクワッドにも頻繁に顔を出しています。もしまだ参加していないのなら、ぜひ参加してください。そうでなければ、LinkedInで連絡を取ってください。先ほども言いましたが、私は人脈を作ったり、他の人たちと会ったりするのが大好きです。それが私の一日を楽しくしてくれるのです。

デボン・マクダーモット
私はそれが大好きです。現在、そして未来のリスナーの皆さん、どうもありがとうございました。もしあなたがイネーブルメントチームに所属していて、その経験を他の人と共有したいのであれば、LinkedInやTrustイネーブルメントコミュニティで私に連絡を取ってください。しかし、Corissaさん、本当にありがとうございました。

カリッサ・トーマス
ありがとう、デビン。ありがとうございます。