ビジネスデベロップメントとセールスデベロップメントというと、この2つの用語の意味や、それぞれの役割のジョブファンクションが何であるかについて、多くの人が混乱しているようです。
そして、BDRとSDRの違いについて、常に疑問があります。
今回は、BDR（Business Development Representative）とSDR（Sales Development Representative）の役割について、それぞれを比較しながら掘り下げていきたいと思います。
ビジネスデベロップメントとは？
事業開発とは、戦略的分析、マーケティング、セールスを組み合わせたものです。事業開発とは、顧客、市場、関係から組織の長期的な価値を創造することです。
営業開発とは？
セールスデベロップメントは、アウトバウンドプロスペクトを通して新しいビジネスチャンスを生み出すことに焦点を当てたビジネス機能です。
BDR（Business Development Representative）とは何ですか？
ビジネスデベロップメントの担当者は、新規ビジネスの案件を創出する役割を担っています。
これは一般的に、コールドメールから始まるアウトバウンドセールスの手法を使い、見込み客にアプローチすることで行われます。 電話また、ソーシャルメディアへの働きかけも行っています。
BDRセールスレップは、通常、自分自身で調査を行い、見込み客の適格性を確認し、自分自身でクロージングするか、より上級のセールスレップ（例えば、営業担当者）に引き継ぐ責任を負っています。 アカウントエグゼクティブ).
SDR（セールスデベロップメントレプレゼンタティブ）とは何ですか？
営業開発担当は、潜在的な顧客を獲得する役割を担っています。
これは一般的に、Webサイトやイベントなどのマーケティング活動から入ってきたインバウンドリードと話をすることで行われます。
SDRは通常、受け取ったリードについて調査を行い、リードがアカウント・エグゼクティブとのミーティングに同意するよう、適切なアウトリーチ・シーケンスを特定する役割を担っています。
SDRとBDRの比較
以上の説明で、すでにスッキリしたのではないでしょうか。ここでは、その主な違いを説明します。
- SDRはビジネスに入ってきたリードを扱うが、BDRは自分でリードを探さなければならない。
- SDRはアカウント・エグゼクティブとのミーティングを設定するために働き、BDRはそれを行う場合もあれば、ディールサイクル全体を通じてリードを引き寄せる場合もあります。
- 営業担当と事業開発担当は、ともにリードを調査し、どのように育成し、販売サイクルに乗せるかを見極める能力が必要です。
ビジネス開発担当者として成功するための5つの秘訣
BDRとは何かを理解した上で、仕事に必要な5つのポイントを紹介します。
アウトバウンドセールスのプロになる
BDRは、アウトバウンドセールスの手法（例：コールドメール、電話、ソーシャルメディアへの働きかけ）に依存していますが、これらを学びましょう。
研究することを学ぶ
BDRとして、あなたは自分自身でリードを特定しなければなりません。成功するためには、適切なターゲットを調査し、特定する能力が必要です。
整理整頓ができる
メール、カレンダー、CRMは友人であり、それらを使って他の 営業ツール を整理整頓する。
価値観に基づいた戦術でピッチを成功させる方法を学ぶ
あなたのソリューションが解決する課題は何か、その課題を克服するためのリードのニーズをどう掘り起こすかを学びます。
忍耐強く、根気よく
成功するよりも、空振りすることの方が多いでしょう。ビジネス開発担当者として、忍耐と粘り強さは欠かせません。
営業開発担当者として成功するための4つの秘訣
BDRの役割のためのヒントの多くは、SDRの役割にも当てはまります。例外として、アウトバウンドセールスはSDRには必要ありません。
繰り返すのではなく、上記の他のレッスンも読んでみてください。
アポイントメントセッティング
多くのSDRの主な仕事は、チーム内の上級アカウントエグゼクティブにアポイントメントを設定することです。
もちろん、ビジネス開発担当者は自分たちで会議を設定しようとしていますが、ここで紹介するアドバイスはどちらの役割にも通用するものです。
担当者は、リードを調査し、ビジネスニーズを理解し、会うことに興味を持たせるようなセールストークを練る必要があります。
以下は、会議をうまく設定するためのヒントです。
- アポイントメントセッティングを成功させるためには、理想の顧客が誰で、彼らが解決しようとしている課題が何であるかを知る必要があります。
- 相手の業界やビジネスをリサーチし、より直接的にニーズを把握する。前述したように一般的な問題を知ることは重要ですが、彼らの具体的な課題も知るように心がけましょう。
- 標準的なアウトリーチの手順とメッセージを作成し、上記で学んだことに基づいて、それぞれのリードにパーソナライズします。
- 自分のピッチ、メッセージは、自分のものになるまで練習しましょう。素晴らしいメッセージを、それを知らない人が伝えることは、見込み客にとっても売り手にとっても酷なことです。
SDRのオンボーディングのためのヒント
注 の記事をご覧ください。 SDR Enablement.
SDRの仕事はストレスが多く、インサイドセラーの多くは1年半ほどでその役割を終えてしまいます。
そのため、効果的なSDRのオンボーディングが必要です。
SDRのオンボーディングプログラムを構築している場合、あるいは単に自分自身のオンボーディングを行う場合。
- 会社の歴史の概略に飛び込んでください。
- 販売する製品やソリューションについて高いレベルで理解する。
- その製品を購入する人（理想の顧客、ターゲット市場など）を知ることができる。
- 営業技術（CRMなど）に精通する。
- 効果的なセールスキャデンスを特定し、その使用と代替案を作成する練習をする。
SDRのオンボーディングは重要です。自分自身やチームメイトをスピードアップさせるために時間をかけてください。
もっと詳しく知りたい方は、Eddy Morrisのポッドキャストエピソードをお聞きください。
Eddyが通ります。
- プログラムのWHY（目的）と、それを実現するために必要な目標。
- 教えていた能力、成功の評価方法。
- リサーチやメッセージングなど、実際のアカウントを使ってMRをトレーニングした方法です。
躍進するSDR技術
たくさんの選択肢がある中で、どのように購入すべきものを絞り込んでいくのか。
簡単です。
SDRチームが今日勝利するために必要なツールは何か、私たちが推奨するものを紹介します。
とは何ですか？ ベストダイアラー を発売しています。
その他、知りたいことを教えてください
営業チームにおける営業担当と事業開発担当の役割について、他に教えてほしいことがあれば教えてください。