BANTセールスプロセス。BANTセールスプロセスとは何か?

ハイパーライズ

BANTの販売プロセス売り手は何年も前からBANTのセールスプロセスを利用して、取引を成功させ、収益を増やしてきました。

 

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BANTとは?

BANTセールスプロセスは、売り手がリードを適格に判断し、優先順位をつけるためのフレームワークである。

そして、「予算」「権限」「必要性」「時間」の頭文字をとったものです。

それぞれの文字について、もう少し掘り下げてみましょう。

BANTのセールスプロセスの要素とは?

Bはバジェットの略

見込み客に予算はあるのか?

このビジネス上の問題を解決するための資金がバイヤーに割り当てられていないとします。

その場合、資格認定フレームワークは、その買い手が営業チームにとって優先順位が高くないことを特定する必要があります。

営業は常に数字のゲームであり、営業資格認定プロセスでは、この情報を迅速に判断する必要があります。

見込み客の予算が存在するかどうかを判断するためにすべき質問。

買い手の予算があるかどうかを判断するためのセールス質問

  • このビジネスニーズを解決するために、どれだけの資金が必要なのか?
  • 予算は、次期など特定の期日を過ぎると消滅するのでしょうか?
  • 上記と関連しますが、このお金を使う期限はあるのでしょうか?
  • このプロジェクトの予算に影響を与える可能性のある、あなたのチームが取り組んでいる他のプロジェクトは何ですか?

A Stands for Authority

販売資格の決定プロセスの次の部分は、Authorityです。

見込み客は、あなたのソリューションにお金を使う権限を持っているか?

自分たちで判断できるのか、それとも社内の他の人が検討するのか。

社内の他の場所から予算を確保する必要があるのだろうか?

バイヤーに決定権があるかどうかを判断するためのセールストーク

  • あなたはこの購入の意思決定者ですか?そうでない場合、誰が意思決定権を持っていますか(つまり、誰が最終決定を下すか)?
  • 予算はあなたが所有しているのか、それとも組織の別の場所に保管されているのか?
  • 意思決定をする前に、誰が会話に参加する必要があるのか?

Nはニーズの略

見込み客は、あなたの製品やソリューションによって克服できるニーズを持っているか?

この問題は十分に大きいですか?少なくとも、解決しようとするために時間を費やすには十分な大きさですか?

そして、そのニーズは、あなたの会社が、すでに他の顧客とあなたの製品やソリューションを使って解決している共通の課題の一つですか?

買い手にニーズがあるかどうかを判断するためのSales Qualification Questions

  • これらのペインポイントに対して、現在どのような取り組みを行っているのでしょうか。
  • この問題に対する現在の回避策は、ビジネスにどのような影響を及ぼしているのでしょうか?
  • この問題が解決されないとどうなるのでしょうか?

T Stands for Time

お客様が決断し、問題を解決するまでのスケジュールが明確になっているか?

明確な目標がなく、タイムラインも決まっていなければ、いつまで経っても購入には至らないでしょう。

バイヤーに時間的制約があるかどうかを判断するためのセールス質問

  • この問題を解決するために、近々行われるイベントや締め切りがあるのでしょうか?
  • もし、そのタイムライン内でこの問題を解決できなかったら、どうなるのでしょうか?

BANTの効果的な使い方を教えてください。

さて、BANTを理解し、貴重なリードクオリフィケーションの方法論として捉えてください。

どのように活用するのか?

リードクオリフィケーションのプロセスを進める中で、各要素を明らかにするために質問をする。

  • 予算があるかどうかを確認する。
  • 組織内の他の人に相談せずに購入できるような決定権を持たせてください。
  • 意思決定者がいることがわかったら、顧客の課題を掘り下げ、それが会社にとって単なる「いいとこ取り」の課題ではなく、「必ず解決しなければならない」課題であることを確認します。
  • そして、それがすべてわかったら、タイムラインを掘り下げます。問題を解決する緊急性があるかどうかを確認するのです。

見込み客を尋問してはいけない。営業チームは、ニーズの確認プロセスの一環として、よく組織化されたフローと質問を用意しておく必要があります。

BANT represents the minimum information set for many organizations that an inside seller (SDR) must gather before handing it off to the outside sales rep (AE) to move the deal forward.

プロスペクトの課題を多く知ることができる良いフレームワークだと思います。

このモデルは、インサイド/アウトサイドモデルを採用している組織に有効で、インサイドセールス担当者がBANTを発見し、アウトサイドセールス担当者に前進するために必要な情報を手渡すことができます。

このアプローチを使用する場合、BANTがAEへのハンドオフの要件であることを確認し、これらの質問に対する答えを得ることなく営業チームがリードを認定することは決してないようにします。

SDRはAEにどのような追加情報を提供すべきか?

BANTは最小限のデータセットとしては優れていますが、より深く掘り下げることで全体的な効果を高め、AEにとってより良い取引の質を実現することができます。

どのようなデータを要求することを検討すべきでしょうか?

  • どんなビジネス課題を解決しようとしているのか?ニーズと関連するが、より広いビジネスニーズを見込み客と一緒に掘り起こすことができないか、上方から働きかける。解決すべきペインポイントが大きければ大きいほど、それを解決しようとする人が増える(そして取引額も大きくなる)。
  • 購買プロセスにおける彼らの役割は何でしょうか?これを早期に決定し、最適なステークホルダーと協働できるようにしましょう。
  • この決定には、彼らのビジネスにおいて、他にどのような人が関わっているのか?
  • どのような技術との相互作用や統合が必要なのか?

BANTをさらに深く掘り下げる秀逸な映像

B2Bセールスプロスペクト - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)」というタイトルのパトリック・ダンのビデオが大好きです。12分半の時間があれば、聞いてみてください。

 

BANTとMEDDICの比較、MEDDICとBANTの比較

2つのフレームワークの比較は?

BANTと メディディック は、リードクオリフィケーションのアプローチを提供します。

MEDDICはより包括的ですが、より煩雑になる可能性があり、BANTはよりシンプルになります。

BANTとMEDDICの選択を検討する際には、以下の点を考慮してください。

  • チームの洗練された雰囲気
  • 案件の複雑さ
  • 既存の営業ツール

BANTの販売認定プロセスは、若手の営業チームにも教えやすく、複雑性の低い製品で販売サイクルを短くするには非常に有効でしょう。

BANTとSolution Sellingの比較は?

ソリューションセールスとは、売り手が顧客の問題を特定し、解決することに集中できるようにするアプローチである。

このフレームワークにより、バイヤーはビジネス上の課題をより明確に理解することができ、その結果、購入の可能性をより高めることができます。

ソリューションセールスは、より包括的なフレームワークです。

概要

BANTは、特にインサイドセールス担当者や営業チームにとって、優れた資格認定フレームワークを提供します。

BANT qualificationメソッドは、リード/プロスペクト/セラーが、顧客の置かれている状況を素早く理解することで、販売機会を深く理解することを支援します。

 

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    BANTとは?

    BANTセールスプロセスとは、売り手がリードを適格に判断し、優先順位をつけるためのフレームワークである。 予算、権限、必要性、時間の頭文字をとったものです。

    BANTとは何の略ですか?

    BANTとは、Budget(予算)、Authority(権限)、Need(必要性)、Time(時間)の頭文字をとったものです。

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