ARCとは？ARCとは、継続的な改善を行うためのGo-to-Market戦略です。急速に変化するグローバル市場に対応するために、今必要な戦略です。
早速、重要な用語を並べてみましょう。
Go-to-Market戦略とは？
Go-to-market戦略とは、市場に提供する製品、サービス、ソリューションのリリースを計画し、実行するためのプロセスです。
継続的改善とは？
継続的改善とは、時間をかけて段階的にプロセスを改善する継続的な取り組みです。
ARCのGo-to-Market戦略の概要
ARCには、私たちの市場開拓のための3つの意味が込められています。
- ARCは、現在の状態から、より良い未来の状態へと向かう道筋を表しています。
- ARCとは、ビジネス・アライメント（Alignment）、再集中（Refocusing）、継続的改善（Continuous Improvement）の包括的な頭文字をとったものである。
- ARCは、Analyze, Rank, and Changeの頭文字をとったものです。
ARC - 包括的な戦略
なぜ、「アライメント」「再集中」「継続的改善」がARCのGo-to-Market戦略の包括的な構成要素なのか、その理由を説明します。
アライメント
私たちは、ビジネスにおけるミスアライメントにコストがかかることを知っています。
そのコストは測定可能であり、かつ重大であることが調査により証明されています。
- ミスアライメントによる影響 個別プロジェクト費用 の10%以上の差をつけています。
- 同様に 潜在的収益への影響 が10%前後で入ってきます。
- そして、私たちのi投資効果は約半分.
そして、営業とマーケティングレベルのズレによるコストだけでも、業績に悪影響を与えていることを多くの人が知っています。
- ハブスポットの報告 208% マーケティング収入の増加 営業とマーケティングが一体となった
- アバディーン 注41%は、マーケティング上のミスアライメントを修正することで、ノルマの目標達成に向けた成長がより向上します。
そこで、「アークGo-to-Market戦略」では、よく知られた2つのモデルを導入することを提唱しています。
OKR
ARCのGo-to-Market戦略は、OKRモデルによるビジネスアライメントから始まります。
OKRとは、Objectives and Key Resultsの略で、社内の全員が同じ目標に向かって努力することを確認するための優れたフレームワークです。
について詳しく知りたい方は OKR目標設定フレームワークこのテーマに関する詳細な記事をお読みください（また、ジョン・ドーアによるビデオもご覧ください。）
アジャイル・チーミング
私はソフトウェアエンジニアリングの分野でキャリアをスタートさせ、ソフトウェア開発におけるアジャイルアプローチを長い間愛してきました。
Winning by Designチームが同様のモデルをGo-to-marketグループに効果的に活用していることを知ったとき、私はそのコンセプトに惚れ込みました。
というタイトルの本が出版されました。ARRで$10Mを達成する方法とその先にあるもの ペーパーバック「は、このアプローチを見事に表現しています。
しかし、要するに、Winning By Designが論じたPODモデルは、成功のために市場参入チームを組織する優れた方法であり、私たちが「ARC継続的改善のための市場参入戦略」で公言しているアジャイルチーミングモデルを使用しているのです。
PODとは、「特定のビジネス目標の達成に責任を持つ、機能横断的で自律的な個人チーム」です。
PODは3種類の役割で構成されています。
- 製品の役割 - 製品やサービスを開発し提供する人たちです。
- 運用の役割 - 製品やサービスをサポートする人たちです。
- 成長の役割 - 顧客を獲得し、維持する人たちです。
この本を読んで、この方法を採用してください。
リフォーカス
企業はしばしば、社内の視点が限られていることに気づかされます。
顧客や見込み客と多くの時間を共にしない限り、顧客中心主義の企業であっても、自分たち以外の視点を完全に理解することはできない。
360度フィードバックループは、勝敗分析などのレビュープロセスと同様に、全体的な戦略にとって不可欠であると考えられています。
継続的な改善
継続的な改善が必要なケースは明らかです。
問題点は？
ほとんどの企業は、データに基づいた堅牢なチェンジマネジメントプロセスを導入していません。
ADKARや類似のモデルを導入する必要があるとは言いませんが、改善への投資を確実に成功させるためには、慎重に計画し、強化し、監視する変化の取り組みが必要です。
ARC - 継続的改善のためのプロセス
分析、ランク・オーダー、変更管理は、ARCプロセスの内部で最も重要なコンポーネントです。
については、以前から書いています。 Revenue Enablement 実行モデルそして、ARCモデルは次の論理的拡張です。
ARCのCであるチェンジマネジメントは、主に当社の既存モデルを活用しています。
実行モデルは、以下のようなシンプルなワークフローである。
それでは、プロセスモデルの「分析」の部分を調べてみましょう。
分析
四半期ごとに、最高収益責任者が率いるGo-to-marketチーム、またはシニアリーダーの集まりが、チーム全体と一緒に、既存のプロセスを本質的に見直し、その中の痛点を特定する必要があります。
具体的な質問内容は異なりますが、このような質問をすることで、プロセスの改善、メッセージの発信、採用などが必要な箇所を特定することができます。
- もし、魔法の杖を振って、何かひとつ変えられるとしたら、それは何でしょう？
- 改善されたら仕事がしやすくなること、上位3つを教えてください。
- セールス／マーケティング／カスタマーサクセスがもっとうまくできることは何でしょうか？
- メッセージングについて、何かひとつ改善できるとしたら、それは何でしょう？
これらの質問は、新入社員からCROの役割まで、市場開拓チーム内のすべてのレベルに向けられているはずです。
また、営業、マーケティング、カスタマーサクセス、カスタマーサポートなど、すべてのチームメンバーを含めることを忘れないでください。
分析段階でのベストプラクティス
すべての人の声が聞こえるように、少人数でのミーティングをお勧めします。
こちらもおすすめです。
- Googleフォームなどのツールを使って、誰もが匿名で回答できるようにすること。
- 会議がバーチャルの場合、セッションを録音せず、より高いビジネスレベルにフィードバックを共有することを保証する（ただし、彼らがそれを望んでいない限り）。
順位
Go-to-marketチームから多くのフィードバックを受けることになるでしょう。
継続的なフィードバック？
今すぐやれということなのだ。
最適な方法は、すべての提案をランク付けするためにRICEドキュメントを使用することです。
ダウンロードはこちらから テンプレート化されたRICEドキュメント 順位管理のためのGoogleシートです、コピーして行ってください。
ここでは、その資料のスクリーンショットと、ランク付けの概要をご紹介します。
フィードバックから取り組むべき課題を抽出するためには、2〜3人の主要なチームメンバーを集める必要があります。
フィードバック整理のコツ
- すべてのフィードバックを確認し、共通の課題にバケット化するようにします。多くの人が同じテーマを挙げることがよくあります。
- これらの課題を抽出し、上記のRICE文書に追加してください。
- この作業をもう一度行い、見落としがないかを確認します。
RICEマトリックスでのスコアリング
各トップレベルの課題に対して、RICEマトリックスを更新する。
リーチ
1は、その問題を解決してもほとんど誰も得をしないことを意味し、10は、誰もが得をすることを意味します。
インパクト
リーチについては、各項目に1から10までのスコアを付けます。1は、その変更が全体的な経験/効果に最小限の影響を与えることを意味し、10は、多大な影響を与えることを意味します。
コンフィデンス
各項目に1から10までの点数を付けます。1点は、その変更を成功させるためにチームの能力にほとんど自信がないことを意味し、10点は、非常に達成可能であることを意味します。
努力
1は1四半期で、2は2〜4四半期で、3は1年以上で実施できることを意味します。
スコア
入力された情報をもとに、自動的にスコアが計算されます。スコアの列を並べ替えると、ランク付けされたリストが出来上がります。
今すぐ成果を確認し、提供する
ランキングを確認し、自分にとって納得のいくものであることを確認した上で、CROや他のシニアリーダーに提示する。
チェンジマネジメント
あなたは今、多くの仕事をこなし、自分ができるすべての改善について興奮を感じています。
このリストをシニア・リーダーシップ・チームと一緒に確認しながら、次の四半期に行うべき変化を1つ、つまり最も大きな影響を与える可能性のある変化を1つ特定することが目標になります。
かじり過ぎると失敗します。
私たちが推奨するのは、ある四半期に完了できる最も高いスコアを持つ項目を選ぶことです。一貫した継続的な改善のために組織のマッスルメモリーを構築すれば、いつでもより多くのことを行うことができます。
プロセスの変更管理部分は、ビジネスで正式なモデルを使用している場合はそれに従うことができますが、単純に、先に説明したEnablement実行モデルの修正版を使用することに戻ることもできます。
ここでおさらいしておきましょう。
この時点で、すでに以下の手順が完了しています。
- ビジネスニーズの分析
- コラボレーションとコミュニケーションにより、アライメントを構築する。
- ビジネスインパクトに基づく優先順位付け
そして、その実行、変革の導入、成果の測定に注力する必要があります。
実行するのは、あなたとあなたのチームです。あなたは変化を特定したのですから、それを実行に移しましょう。
そして、インパクトの測定も同様です。変更を加えた後、それが望ましい効果を発揮しているかどうかを測定することができます。
そのためには、長期的な視点で効果を測定し、その結果を「社会的責任」と結びつける必要があります。 クリティカル・ビジネス・メトリックス あなたが影響を与えたいと考えていること。
しかし、変化の採用を促進し、変化を持続させることについては、少し時間をかけて考えてみましょう。
変化の導入と維持
標準的なプロセスに加え、チームへの継続的な教育が必要です。
必要な機種は？
この技術は、人間の忘却プロセスに対抗するために開発されたもので、人間の標準的な学習技術やニーズと連動しています。
記事でお読みいただき、サポートが必要な場合はお知らせください。
継続的な改善 - SESボストン支部の想い
企業はどのようにして、継続的に売上を向上させる文化を作り上げているのでしょうか。
ということです。 セールスEnablementソサエティ ボストン支部 そして、私たちがここで皆さんにお伝えしたいこと。
今回は主にセールスコーチングについてお話を伺いましたが、参考になりそうなところは補足しています。
技術への投資と売上向上への投資の背景
この対談では、セールスイネーブルメントテクノロジーのベンダーが400社以上と急激に増加しているにもかかわらず、同じ期間にセールスの生産性が確実に低下していることが指摘されました。
- 68%の組織が営業人員を増やす予定である。
- 425+売上高 Enablement技術、$5Bの投資額
- 53%の売り手がノルマを達成し、55%の見込み案件が成約。
現在の技術投資は、それに見合った売上向上や生産性の向上につながっていない。
それで-どうしたんですか？
人とプロセスへの投資なしにセールステクノロジーに投資しても失敗する。
今回は、売上向上のためのツールとして、技術や人への投資の代わりにではなく、それらに加えて、セールスコーチングに焦点を当て続けます。
注 営業成績を向上させるための特効薬はありません。複数のアプローチを調和させることが必要です。強固なセールス・エンジンを構築するための基本的な要素を覚えておいてください。
- 明確に定義された販売プロセス
- バイヤージャーニーとカスタマージャーニーをマップ化。
- オンボーディングプログラム
- 報酬制度。
- その他のコアコンポーネント。
営業コーチングによる継続的な営業改善
の記事を見直してみてください。 セールスコーチングの風土づくり を、これらの洞察に加えました。
私たちのグループは、まず、全員がトレーニングとコーチングの違いを理解することから話を始めました。セールス・トレーニングは、広くグループに対して情報や洞察を提供するものですが、セールス・コーチングは、個人のニーズに応じて知識の伝達をパーソナライズするものです。
セールスコーチングが売上向上にプラスの影響を与えるためには、それを企業文化に深く織り込まなければなりません。
どうやって？
エグゼクティブがリードすることが必要
経営者は、コーチングが重要であることを示さなければなりません。
- 経営幹部は定期的にコーチングの重要性を語るべき
- 経営者はコーチをつけ、そのコーチのおかげで成功できたと公言すべきです。
Enablementはトレーニング、コーチング、エンパワーメントを受けなければならない
コーチングも他のスキルと同じように、まず学び、次に実践することが大切です。
Enablementチームは、優れたコーチとなるためのトレーニングやコーチングを定期的に受け、セールスマネジャーにコーチングするスキルを身につけるようにしましょう。
また、営業リーダーは、Enablementチームが営業マネージャーやリーダーと直接連携して、スキルギャップやパフォーマンスの問題を特定し、この情報を使って必要なところにコーチングを提供できるようにする必要があります。
イノベーションを生み出す企業文化
え？
例えば、企業文化全体がイノベーションを支持せず、人々が気軽に挑戦し、時には失敗することがあるとします。その場合、売上向上のための文化を推進することは難しいでしょう。
継続的な売上向上のためのベストプラクティス
これらの点については、上記で軽く触れたものもあれば、そうでないものもあります。
セールスマネジャーにコーチングを指導する
セールスマネジャーは、売上向上をスケールアップさせるための秘密兵器です。
- コーチングを教える
- コーチすることで、改善する
- コーチングのためのフレームワークを提供する
- 1対1、チームでのコーチングができるようになる
- フィードバックの方法を教える。一般的なものではなく、的確なものであること。
メンターやバディによるコーチングを可能にする
ピアレベルのコーチングは、正しく行われれば、強力な効果を発揮します。
セールスチャンピオンやインフルエンサーにも同じスキルを教えましょう。
新入社員にはバディ制度を設け、バディが指導することを学ぶ。
コーチングとは、業績評価や近況報告ではない
コーチングの間に、改善の機会を1つ特定し、その1つの項目に関して売り手を支援することに集中する。
おそらく、あなたの会話知能を使って ツール、あるいは単に営業に同席して の電話では、売り手が改善すべき点をいくつか指摘されました。
- 1項目のみ選択
- この分野を改善することが、仕事において有益であることを、その人が理解できるようにする。
- このアイテムの改善策をブレインストーミングする
- アイデアのロールプレイ
- 売り手に練習のための宿題を出す
- 次のステップをメールに記録する
- 復習、ロールプレイ、フォローアップセッションの継続
コーチング性を重視した採用
コーチング力には、大きく分けて2つのマインドセットがあります。
- 固定 - このような人々は、学習と成長のためにオープンではありません。
- 成長 - このような人々は、開発と改善に飢えています。
面接では、学習意欲や成長意欲を探るような質問をし、過去にそうであったことを示すとよいでしょう。例えば、次のようなものです。
"自分のキャリアに立ち返って、違うことをしたいことを教えてください。あなたならどう違うことをしますか？"
必要なコンピテンシーを把握する
あなたの会社で、与えられた役割の中で成功するためには、どのようなスキルやコンピテンシーが必要なのでしょうか？
どれを採用しなければならないのか、どれを教えるのが快適なのか。
売上向上は、自分が教えたりコーチしたりできる分野でしか、一貫して実現しません。この分野での自分の能力を理解する必要があります。
と。
人事チームや営業リーダーと密接に連携する。
データを活用し、改善の機会を特定する
測らないものは変えられない。
を特定する。 先行指標と後発指標 の一部として使用されます。 セールスイネーブルメント戦略全般.
これらの情報をもとに、目標に対するビジネス、チーム、個人の課題を特定し、売上向上の機会をピンポイントで提供します。
ARCのGo-to-Market戦略による継続的改善の最終的な考察
そこにあるのは
継続的に改善するアークのゴーサイン戦略。
この戦略は強力であり、正しく使用すれば、組織が大きな変化を起こし、重要なビジネス指標を改善するのに役立ちます。
しかし、何事もそうですが、成功は努力と献身から生まれます。
ARCの成功は、リーダーシップの賛同と支援、そして組織の変革への意欲なくしてはあり得ません。
このガイドがお役に立つことを願っています。そして、ビジネスを改善するために継続的に努力することで、多くの成功を収めることを祈っています。
アークがどのように活躍しているか、下のコメント欄で教えてください。
また、私たちのコンサルティングをご利用いただける場合は、以下のフォームにご記入ください。お客様のビジネスについて、また私たちがどのようにお手伝いできるかについて、すぐにご連絡いたします。