アカウントベースドマーケティング。アカウントベースドマーケティングとは何か、そしてどのように始めるか

アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、マーケティングチームと営業チームを特定のターゲットアカウントに集中させるマーケティングの戦略的アプローチである。

今回は、以下の通りです。

アカウントベースドマーケティングとは？

ABMは、Eメールやソーシャルメディアを利用したマーケティングなど、ランダムなスプレー＆プレイ方式ではなく、ターゲットアカウントに焦点を当てた戦略的なマーケティング手法です。

ABMでは、営業チームとマーケティングチーム（およびカスタマーサクセス）が協力し、ビジネス全体が高い価値を持つと考える特定のターゲットアカウントを中心に連携する。

注 ABMは、他のマーケティング手法（インバウンドマーケティング、ダイレクトメール、ソーシャルメディアなど）と組み合わせて利用されることが多く、どちらか一方に決める必要はない。

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理論的には、ABMは簡単なことのように聞こえる。高価値のアカウントを選択し、営業とマーケティングの努力をそのターゲット・アカウントに集中させるのである。

しかし、実際には、それほど単純なものはありません。ここでは、アカウントベースのマーケティング戦略を初めて構築する人に向けて、いくつかのヒントを紹介します。

ABM戦略では、以下のようなキーアカウントの選定にビジネスが合意することが必要です。マーケティングキャンペーンとセールスは、クロージングに注力します。

これらの基準は、収益の可能性、ブランドの認知度、期待される投資収益率など、一般的に使用される基準に基づいて構築されます。

お客様の主要な経営意思決定者（例：マーケティング最高責任者。チーフ・レベニュー・オフィサーの副社長）がターゲットアカウントを選択する定義に合意し、その基準を営業チームとマーケティングチームに渡してターゲットアカウントを選択させる。

この基準をもとに、マーケティング、カスタマーサクセス、セールスチームの3者が集まり、このアプローチに使うべきアカウントをノミネートする。

これは1チームでの判断ではありません。

マーケティングチームが最終決定を下すわけではありません。

カスタマーサクセスも営業チームも同じです。

これらのグループは、会議を開き、その提案をエグゼクティブ・チームに提出し、より価値の高いアカウントを獲得するためのサインオフを得る必要があります。

ABMを成功させるためには、営業、マーケティング、カスタマーサクセスが一つのチームとして活動することが必要です。

プロセス、フレームワーク、メッセージング、テクノロジーを駆使し、最小限のアカウントから始める。

企業はしばしば、最初からリスト全体を対象としたABMキャンペーンを作成するという間違いを犯す。

営業とマーケティングが働きかけを始めても、すぐに足並みが乱れ、このアプローチのメリットが発揮されることはない。

その代わり

ターゲットとなるアカウントを2～3個選びます。
マーケティング、セールス、カスタマーサクセスは、このアカウントにどのようなパーソナライズされたコンテンツが必要で、誰がそれを作成するかについて合意します。
マーケティング、セールス、カスタマーサクセスは、どのようなパーソナライズされたメッセージが必要で、誰がそれを作成するのかについて合意します。
これらのターゲットアカウントに対するマーケティングキャンペーンや営業活動を開始します。
少なくとも当初は、マーケティングとセールスプロセスの取り組みが合意したとおりに展開されていることを確認するために、毎日チェックインを実施する。このチェックインでは、両者の行動で生じた問題、必要なツール、データのギャップ、不整合などを確認する必要があります。
毎日調整し、繰り返す。

このように最初に絞り込んだ顧客に対するABMの取り組みが完了したら、さらにターゲット顧客を追加して継続する。

注ターゲットとなるアカウントごとに、パーソナライズされたメッセージとコンテンツを作成することになります。各アカウントの真の痛みに語りかける必要があるため、一般的なコンテンツはABMでは機能しません。

市場開拓のためのチームが小規模である場合、ABMは投資を最大化するためのより良い方法を提供することができる。