"緑の木々や赤いバラも見える
咲いているのが見える、私とあなたのために
そして、「なんて素晴らしい世界なんだろう」と思うのです。
セールスイネイブラーの夢は、組織に入って、すべての部署や幹部がSales Enablementのパートナーになる方法を間違いなく知っていることを発見することです。
えー......えー......。
現実を見ましょう。多くの場合、イネーブルメント・チームは、コンテンツを充実させ、プレゼンテーションのスキルを磨き、大規模なスケールに対応できるプロセスを準備して臨みますが、部門長を含むほとんどの社内チームは、Sales Enablementとどのように連携すればよいか、まだ悩んでいることにすぐ気づきます。
Enablementの成熟には時間がかかり、社内の関係者のコミットメントが必要で、セールスイネーブルメントのエコシステムを繁栄させるために必要なことを実行する真のチームが必要です。
あなたの組織はどうでしょうか？セールスイネーブルメントシステムが機能不全に陥ると、いくつかの兆候を示すことがあります。
- セールスイネーブルメントチームは、いつもコンテンツの作成が遅れているように見えませんか？
- 営業チームは、マーケティングキャンペーンで生まれた勢いを見逃すことが多いでしょうか？
- イネーブルメントは、自分たちの島から離れたところにいるように見えるのでしょうか？
- マーケティング資料やセールスコンテンツ、さらにはセールスツールに至るまで、導入が進まないということはないでしょうか。
- セールスイネーブルメントがどのようなプロジェクトに取り組んでいるか、その日その日で把握していますか？ (ここでいう「いいえ」は機能不全を意味する）
この中で2つ以上「はい」と答えた方は 機能不全のセールスイネーブルメントシステム.
勇敢なリーダーたちよ、恐れるな。このセールスイネーブラーは、サイロを打ち壊し、セールスツールやコンテンツの採用を増やし、セラーとイネーブルメントチームを仲良しにするためのヒントを与えてくれるでしょう。
ヒント#1-ハルクはサイロを破壊する - STAT!
サイロは、セールスイネーブルメントスーパーヒーローの急所です。これは、トップダウンで行う必要があります。マーケティング、オペレーション、製品、セールス、セールス/Revenue Enablementは、お互いが何を食べたかを知る必要があります。さて、それほど多くの情報があるわけではありませんが、私の言いたいことはご理解いただけるでしょう。
そうでない場合は、その連鎖の中にある "ねじれ "に着目してください。組織のイネーブルメント・チームのビジョンと戦略について、機転を利かせた説明が必要ではないでしょうか。イネーブラーとして、どのようにそのギャップを埋めることができるでしょうか？
マーケティング、オペレーション、セールスのリーダーとして、なぜこのシフトに抵抗があるのか、自問してみてください。もし、抵抗がないにもかかわらず、このギャップを埋めるために何もしていないのであれば、それはあなたの責任です。そこで、波風を立てるのです。双方向のコミュニケーションを円滑にする。チームと時間をとって、イネーブルメントとは何か、彼らが何を期待できるかを話し合いましょう。イネーブルメントに必要なサポートとフォーラムを提供する。
イネイブラー：自ら進んで行動する。根本的な問題を特定し、理由を問わず、抵抗するメンバーと機転を利かせて会話をし、ボトルネックを解消する計画を実行する。
ヒント#2 - シェア、シェア、シェア、そしてさらにシェア!
これは、サイロ（縦割り構造）を解消するための実用的なものです。私の経験では、セールス・イネーブルメント・カレンダーを別に作成し、営業チームを含むすべての関係者と共有することをお勧めします。このカレンダーには、トレーニングセッション、ワークショップ、マーケティングキャンペーンの立案、デモの認定、新入社員のオンボーディングなど、すべてのプロジェクトが書き込まれています。
このカレンダーを共有することで、デスクドロップやワークショップ、デモの再認定が近いかどうかなど、チーム全体に最新情報を提供することができます。
もう一つ実行可能なことは、プロジェクトトラッカーを作成することです。私が使っているトラッカーは、プロジェクトのタイトル、簡単な説明、プロジェクトの状況（未着手、進行中、完了、期限切れなど）、プロジェクトの優先度、成果物、依存関係、初稿期限、最終期限、ドキュメントへのリンク、重要なメモを含んでいます。このトラッカーは、関連するすべてのリーダーと共有されます。
トラッカーに加えて、完了したプロジェクトを記録するタブと、プロジェクトのパイプラインを表示するタブを用意しています。
最後に、完了したSales Enablementのプロジェクトと翌週に期待されることをまとめたエグゼクティブサマリーを毎週送りたいですね。また、Outreachの特定のシーケンスやテンプレートがどのように機能しているか、通話録音ツールのデータでコールスコアの改善、コンピテンシーの改善/不足、その他追加コーチングの機会のある領域に関するデータを送信するのが好きです。
この要約は、関連するすべてのリーダーに送付されます。