本稿では、2022年の製造業・製造販売業の動向について解説します。

このトピックを進めるにあたり、私たちはカバーします。

• ものづくりとは？
• 製造業ではどのような動きがあるのでしょうか？
• これらのトレンドは、製造業の売上にどのような影響を及ぼしているのでしょうか？
• メーカー営業は今、どんなツールやプロセスを導入すべきなのか。

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ものづくりとは？

製造とは、販売するための製品を作ることである。製品とは、衣服、医療機器、コンピューターチップなど、販売する前に労働者が組み立てなければならないあらゆる物理的な製品を指す。

 

メーカーとは何ですか？

販売する製品を作る事業を製造業といいます。

 

2022年に注目すべき製造業のトレンド

グローバルマニュファクチャリングの記事" によると2022年に期待される製造業の重要なトレンド"、注目すべき3つのトレンドです。

• データドリブンなビジネスツールへの投資拡大
• 世代間能力格差への対応に力を注ぐ
• モバイルソリューションの採用

その他 デロイトのようになど、似たような傾向にあることに注意。

• 労働力不足
• サプライチェーンの不安定さ
• スマートファクトリーへの取り組み
• サイバーセキュリティ
• 環境・社会・ガバナンス(ESG)

これらに、デジタルチャネルを多用しないプレコビッドの労働力が加わり、製造業はデジタル化の準備が整ったのです。

これらの課題は、製造業の営業プロセスにどのような影響を及ぼしているのでしょうか。

 

製造業売上高の推移

製造業は、高度化する消費者、競争の激化、そして何よりも従業員の知識喪失のリスクの高まりに対処しています。

営業プロセス、人材、営業チームそのものが、複雑化する課題をサポートするために変化しなければなりません。

• 購買の旅は今（主にデジタル）です。対面での会話に戻ることを望むバイヤーもいますが、多くのバイヤーは電話やZoomミーティングでの購入に慣れてきています。
• ミクロレベルでは、買い手との会話、取引の更新、リソースの共有は、SMS、カスタム、既製のプラットフォームを介してモバイル機器を介して行われています。対面式の場合でも、タブレット端末と携帯電話がサイドバイサイドの販売手法で情報を共有することが予想されます。
• そうそう、それで怖くなくなった人もいるかもしれませんが、拡張現実と仮想現実は今後も普及が進むでしょう。ARモデルやVRデモに投資する企業は少数派ですが、今後数年間でその重要性は増すばかりです。このすべてを理解することから始めるのがアリです。
• マクロレベルでは、製造業の ERP システムから CRM、セールスコンテンツ配信プラットフォームに至るまで、すべてのシステムを確実に統合する必要があります。そして、市場参入の取り組みを改善するために、すべてのデータを活用する必要があります。
• また、データの収集と分析がいたるところで行われ、在庫レベルや機械レベルのオペレーターの効率など、さまざまな情報をもとに効率性を確保しています。
• ビジネス全体の中小企業から知識を得ることは重要です。また、その場での学習をサポートする意味でも、現場への反復的なトレーニングサービスを提供する意味でも、知識の分配は重要です。

ありがたいことに、製造業の営業チームは、少なくとも今のところ、組み立てラインのロボットや3Dプリンティングの利用拡大について心配する必要はありません。

 

メーカー販売者が今すぐ導入すべきツールやプロセス

2022年、製造業の営業チームが導入すべきツールやプロセスとは？

 

OKRによる組織のアライメント構築

チーム全体のアライメントを生み出すような目標設定方法を用いると効果的でしょう。については、Trust Enablementの記事をお読みください。 OKRの作成 と、こちらも要チェックです。 ダンバー数に関する記事 そして、ゴアテックスのような企業が、このインサイトを利用してどのように素晴らしい成果を上げているのかをご紹介します。

この分野で検討すべきツールは数多くありますが、私たちの現在のお気に入りは？  株式会社プロフィット.

 

バイヤージャーニーとカスタマージャーニーをマップ化

目標や見込み客、既存客を理解することが不可欠です。

この旅を描くと、プロセスの摩擦点が見つかり、営業プロセス全体を改善する機会が得られます。

 

Enablementとオペレーションを採用

営業チームの準備を整え、進捗状況を把握するために、Sales/Revenue EnablementとRevenueオペレーションを活用しましょう。

 

の徹底的なお勧めをお読みください。 販売 Enablement メーカー向けツール を参考にしてください。

 

製造業向け営業CRMオプション

オペレーションチームは、まだ導入していないかもしれないCRMシステムを希望しています。

ここでは、セールスCRMの選択肢を比較します。

 

Salesflare	monday.com	Pipedrive	ハブスポット	Salesforce
超小型企業（年間売上高$2M未満）	中堅・中小企業	スモールビジネス	中堅・中小企業	中堅・中小企業
非常に使いやすく、Microsoft Outlook、Gmail、LinkedInとの連携も良好です	プロジェクト管理、コンテンツ保存、さらにCRMを実現	使いやすいコンタクト・案件フロー	マーケティングオートメーション＋CRMの最上位機種	最大規模の企業のニーズに対応するカスタマイズ性と拡張性
軽いカスタマイズしかできず、統合も限定的。	グループ内で最もCRMが弱いが、他の部分は機能的に優れており、信じられないほどである。	最も少ない統合 - Zapierのようなソリューションを使用して、ギャップを埋めることができます。	無料のCRMは堅実ですが、3つの中で最も堅牢ではありません。 有償の機能を追加すると高くつく。	学ぶべき最も複雑な解決策。
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販売プロセス

先ほど、バイヤーはあなたと同じかそれ以上のことを知っているという話をしましたが、これは、あなたが実行しなければならないことのハードルを上げることになります。

優れた実行力を発揮するために考慮すべき重要な要素は、完璧な営業プロセスの実行、リードの資格認定、綿密なディスカバリーです。

などの方法論を学び、実践しています。 メディディック, バント或いは メッセージのコマンド.

また、すでにSalesforce CRMをご利用の方は、ご検討ください。 iSEEitの確認 のソリューションは、CRMの内部で動作し、あなたのマネージャーがすでに働いている場所で、MEDDICの販売方法を監視、実施、および管理するのに役立ちますので。

概要

2022年の製造業営業は、こうした課題や動向をすべて把握し、必要な改革を実行する覚悟が必要です。