もし、あなたのGo-to-marketチームが複雑な取引に関与しているなら、クロージングプランや相互アクションプランを使った方が良いだろう。この記事では、この2つのエキスパートとなるために必要なことを説明します。
クロージングプランは、相互のアクションプランと似ていますが、同じものではないことに注意してください。今回はそれぞれを比較検討します。
カバーする予定です。
- クロージングプランはどのようなものですか？
- 相互のアクションプランとは？
- これらの計画は、Enablementプログラムにどのように適合するのでしょうか？
クロージングプランとは何ですか？
クロージング・プランとは、オポチュニティを現在の状態からクローズド・ウォンの段階に移行させるためのステップを定義した文書である。クロージングプランは、売り手であるあなたのビジネスが実行しなければならないステップに焦点を当てます。
相互行動計画とは？
相互アクションプランとは、オポチュニティを現在の状態からクローズドウォンステージに移行させるためのステップを定義した文書である。相互アクションプランは、バイイングチームとセリングチームのメンバー間の協力的な合意であり、うまくいけば、非常に効果的なものになります。
プレイブックとの違いは何ですか？
販売プレイブック は、セールスサイクルの全過程を通じたロードマップを提供するものです。この点では、クロージングプランに似ています。
しかし、営業プレイブックには、営業手法、営業ツール、ディスカバリーや異議申し立てへの対応など、当社のソリューションを販売するために必要な詳細情報がすべて記載されています。
クロージングプランとは、わかりやすく言えば、案件をA地点からB地点に移動させるためのプロジェクト計画である。
これらの計画は、Enablementプログラムにどのように適合するのでしょうか？
アウトサイドセールスチームに届くすべての案件について、セールスクローズプランを作成する。
この段階で、文書自動化ツール、優秀な収益業務チーム、または営業プレイブックのテンプレートを使って、クロージングプランを（自動的に）作成する必要があります。
この計画は、営業活動の主なステップを具体化し、目標納期、所有権を明記した、シンプルなプロジェクト計画のようなものであるべきです。
案件がセールスサイクルの各ステージで費やす平均時間を知っているはずです。そうでない場合は、それを把握しましょう。
各ステップごとに、そのステップで費やした平均時間をとり、最初の目標日を設定する。
このクロージングプランの利点は、案件の進捗状況を全員が明確に把握できることで、より良い売上予測と、案件が軌道に乗らない場合のリスク軽減が可能になることです。
できるだけ早い時期に相互行動計画（MAP）に転換すること
セールスサイクルの中で、明確なチャンピオンやエコノミックバイヤーなど、これは本物だとわかる要件が揃った段階になったら、(MEDDIC誰でも?）、計画をMAPに変換する。
MAPは、営業チームと販売先企業の購買委員会との間で協働して作成される公開文書であることを忘れないでください。
この計画は、ディールルームの一部であっても、単にGoogleシートを共有するものであっても、全員がそれを閲覧し、必要な情報を更新できるのであれば、問題はありません。
相互のアクションプランの中身は？
セールスハッカーのチームは素晴らしい仕事をしました。 テンプレート作成.
この計画は、取引が進むにつれて、できるだけ詳細な情報を盛り込んだ生きた文書であるべきだということを忘れないでください。
取引に関わるすべての人にとって貴重な情報となるだけでなく...。
相互のアクションプランのベストプラクティス
誰かがMAPを所有すべき
上述したように、個々のステップのオーナーシップは定義されるべきであり、プロセス全体のオーナーシップも同様に定義されるべきです。
MAPについては、AEまたはリードセールス担当者が、バイヤーの主担当者と共同で所有する必要があります。
探しやすさとレビューのしやすさ
取引のプロジェクト計画、別名MAPは、ステップのオーナーシップを持つすべてのバイイングコミッティーメンバーと、相互アクションプランでカバーされているアクションに責任を持つ売り手側の誰もがすぐに利用できるようにする必要があります。
をメンバー全員が明確にしておく必要があります。
- 購入者は、この購入によってどのような問題を解決しようとしているのでしょうか？
- 提案されている解決策は何ですか？
- 全体のタイムラインは？
- 購入のプロセス
更新が容易
また、売り手と買い手のどちらにも、他の人がまだ知らない要件や、売却を可能にするために必要な手順があるはずです。
これらのステップはMAPに追加されるべきであり、購入プロセスの後半で驚きを避けることができます。
正式な契約として扱われる
両当事者は、相互行動計画に署名する必要があります。法的拘束力はありませんが、このレベルの正式な文書により、プロセスの重要性がより明確になり、より一貫した成功につながります。
相互アクションプラン・ソフトウェア
MAPの作成には、共有のGoogle Sheetをはじめ、さまざまなソリューションがあります。
私たちは、まだ特定のMutual Action Planソフトウェアをレビューしていませんが、私たちが見る内蔵のMAP機能には感銘を受けています。 Enable.usプラットフォーム.このソリューションのキーポイントは
- MAPはデジタルセールスルーム（DSR）の一部となり、購入側と販売側のすべてのメンバーが利用できるようになります。
- タスクの所有権をルームのメンバー1人または複数人に割り当てることができます。
- 両者ともMAPに追加することができます。
- 変更点は追跡され、DSRの作成者にメールが送信されるため、サプライズを回避することができます。
MAPサポートをご利用いただくには、Growth Planをご利用いただいている必要があります。
プランを勝敗分析にフィードバックする
取引終了後、あなたのMAPは、あなたのための強力なインサイトを提供します。 勝ち負け分析.レビューの一部としてご活用ください。
カスタマーオンボーディングにプランをフィードバックする
相互のアクションプランには、カスタマー・サクセス・チームのためのインサイトが含まれています。