レヴェニュー・オペレーション101:今すぐ必要な詳細

レベニュー・オペレーション(Rev Ops)は新しいバズワードとして注目されていますが、それは何なのでしょうか?また、Sales Operationsと比較してどうなのでしょうか?レベニュー・オペレーション(Rev Ops)は新しいバズワードとして注目されていますが、それは何なのでしょうか?また、Sales Operationsと比較してどうなのでしょうか?

レヴェニュー・オペレーションは、市場参入戦略に対する完全なアプローチを提供し、以下のようなペアを組む必要があります。 Revenue Enablement 効率性と有効性を高め、ビジネスの成長を加速させます。

もっと深く掘り下げよう。

セールスオペレーションとは?

セールスオペレーションは、営業組織内のプロセスと活動に焦点を当て、最前線の営業チームの効率化を可能にし、サポートし、促進します。

営業部門は、営業活動のデータ駆動型かつ段階的な改善を支援するための技術を提供しながら、システムや仕組みを構築しています。

レベニューオペレーションとは?

セールスオペが販売にのみ焦点を当てるのに対し、レブオペはより広い視野を持つ。

Revenue Enablementと同様に、レベニュー・オペレーション・チームは、マーケティング、セールス、ファイナンスを経て、セールス、カスタマー・サクセス、カスタマー・サポートを経て、カスタマージャーニーに至るまで、バイヤージャーニーに注目しています。

このような広い視野を持つことで、あらゆるポイントで見込み客と売り手の摩擦を特定し、Go-to-Market戦略の対象となるあらゆるポイントで改善の機会を創出することができます。

レベニュー・オペレーションとセールス・オペレーションの比較

レベニュー・オペレーションは、企業がデータとテクノロジーによって買い手と顧客の旅をサポートしなければならないという認識を表しています。セールスオペレーションもデータとテクノロジーに重点を置いていますが、セールスファネルを通過するジャーニーのみに焦点を当てています。

効果的な営業活動を行うための3つのポイント

私たちの提案には共通点がありますが、セールスオペレーションチームのベストプラクティスをいくつか紹介し、次にレベニューオペレーションについても同じように紹介します。

効果的な営業活動のためには、次のようなことを考慮したいものです。

データ管理・報告

データをどのように管理し、どのように報告するかは、営業部門の成否を左右します。 

すべてのリード、アカウント、パイプラインを更新し、適切な部門に供給するための効果的なデータ管理システムを持たないと、ビジネスの損失につながる可能性があります。

しっかりとしたデータ管理は、意思決定を助け、経営陣や関係者に成功の情報を提供し続けることをサポートします。

新しい技術の活用

プロジェクト管理ソフトやタスク管理ソフトがあれば、何十枚もの表計算ソフト、メールのフォルダ、異なるカレンダー、メモなどを言い訳にすることはできません。

私たちは皆、間違いを犯し、物事を忘れてしまうものです。通常であれば、それはそれで問題ありません。 

しかし、営業ではコストがかかる。 

現在の豊富なテクノロジーを活用し、独自のセールスオペレーションテクノロジースタックを構築することで、ワークフローを合理化し、全員が正しい認識を持つようにすることができます。

そして、この技術スタックを現在のCRMの周りに構築することが重要です。私たちのリサーチ部門であるベストセールスツールに関する推奨事項をご覧ください。 Salesforceマイクロソフト或いは ハブスポット のバックエンドになります。

販売にもっと時間を割く

効果的なセールス・オペレーションにより、営業担当者はデータ入力に時間をとられることなく、営業活動に専念することができます。  

営業担当者の時間の大半は、電話やミーティング、ライブデモのスケジュールや手配、マーケティングとの連携によるコールトゥアクションやキャンペーン用のメッセージングに費やされるべきです。

自動化できるものは自動化し、営業担当者が自分と組織の売上につながる仕事をより多くできるようにする。

効果的なレベニューオペレーションを実現するための3つのポイント

効果的な収益業務のためのヒントは、営業業務のための提言と驚くほど似ています。

それは、同じ原則が適用されるからです。データ管理は不可欠であり、適切なテクノロジースタックもまた同様です。しかし、Rev Opsにおいては、コラボレーションとコミュニケーションがより重要です。

Sales Opsは営業部門内の情報を扱い、Rev Opsは全社的なオペレーションを扱います。

そして実際に、Revenue OperationsとRevenue Enablementは、組織内の異なる部門間のブレークダウンを促進します。このようにコラボレーションとコミュニケーションが強化されることで、顧客サービスとリテンションの効率が向上します。

技術紹介

適切なRev Opsのテクノロジースタックには、通常、以下のものが含まれます。

  • CRM - 参照 CRM選択ガイド
  • 顧客注文管理
  • マーケティングオートメーションツール
  • ウェブサイト解析
  • パートナーとの関係管理
  • 一部の顧客とのコミュニケーション・トラッキング

このテクノロジースタックの利点は、一貫した収益の取り込みを促進する方法でRev Opsを設定、実装、拡張することができる点です。 

データ管理

Rev OpsはSales Opsに比べて部署数が多いため、データ分析やレポート作成だけでなく、KPIを把握することも必要です。

Rev Opsに関わるすべての部署が、直接的に売上を担当するわけではありません。最初に明確なKPIを設定することが必要であり、それによって各部門に明確な期待値を提供することができます。

部門横断的なコラボレーション

Rev Ops部門を成功させるためには、さまざまな部門から人を呼び込む必要があります。具体的には、カスタマーサービス、セールス、マーケティングなどです。

機能横断的なコラボレーションは、コミュニケーション、問題解決、各人の強みを発揮することの重要性に重点を置いています。機能横断的なチームをうまく運営することは、組織のRev Opsを継続的に成功させ、スケーラビリティを確保するために不可欠です。

レベニュー・オペレーション・チームにはどのような役割があるのですか?

具体的な役割やチームの規模は収益オペレーション戦略によって決まりますが、一般的に収益オペレーションチームは以下のようなポジションで構成されます。

レヴェニュー・アナリスト

レベニューアナリストは、データを分析し、収益を上げるためのインサイトを提供する役割を担っています。

レベニューオペレーションマネージャー

レベニューオペレーションマネージャーは、Rev Opsチーム全体を監督する役割を担っています。

この役割の詳細については、次のセクションをお読みください。

マーケティングオペレーションマネージャー

マーケティングオペレーションマネージャーは、マーケティングチーム全体のデータやテクノロジーを統括する役割を担っています。

カスタマーサクセスオペレーションマネージャー

カスタマーサクセスオペレーションマネージャーは、カスタマーサクセスチーム全体のデータとテクノロジーを統括する役割を担っています。

パートナーオペレーションズマネージャー

パートナーオペレーションマネージャーは、パートナーチーム全体のデータや技術を統括する役割を担っています。

マーケティングチーム、パートナーチーム、カスタマーサクセスチームなど、より細分化されたポジションを持つのは、大規模なチームのみです。

レベニューオペレーションマネージャーについて相談する

レベニュー・オペレーション・マネージャーは、レブオペレーション・チームのバックボーンです。収益目標が達成され、それを上回ることを保証する責任を負っています。

グラスドアによると、米国では、レベニューオペレーションマネージャーの平均年収は$92,472円となっています。

レベニューオペレーションマネージャー 給与

あなたの給料はどうですか?

レベニュー・オペレーション・マネージャーのための5つのベストプラクティス

  • 企業の収益目標を深く理解する。
  • すべてのレベニューチームと連携し、戦略や戦術を理解し、活用する。
  • 規模に応じたプロセスを構築する - ただし、必要なとき、必要な場所に限る。
  • チームがデータを意識できるようにする - 先行指標と遅行指標を伝え、道しるべとする。
  • 統合されたテクノロジースタックを開発し、活用する

 

オペレーションが重視する指標は?

それぞれについて、詳しくはビジネスメトリクスに関する詳細記事をご覧ください。

考えられる指標は多岐にわたりますが、収益オペレーションチームにとって最も一般的な指標は何でしょうか?

  • 顧客生涯価値
  • 売上高成長率
  • 顧客獲得コスト
  • 顧客離脱率
  • 年間経常収益
  • マーケティング費用
  • 予測精度
  • 収益の予測可能性
  • パイプラインの速度

そしてもちろん、市場開拓チームが使用するすべてのテクノロジーにおいて、データ品質の向上に常に気を配っている。


あなたのビジネスは、いつ収益業務に投資すべきなのか?

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