チャレンジャーのセールスモデルの概要

営業では、担当者ごとに様々な方法論で案件を成立させることができます。今回は、「チャレンジャー・セールス・モデル」について説明します。営業では、担当者ごとに様々な方法論で案件を成立させることができます。今回は、「チャレンジャー・セールス・モデル」について説明します。

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Let’s start right at the beginning.

チャレンジャー・セールス・モデルとは?

チャレンジャー・セールス・モデルとは、CEB社(現ガートナー社)のブレント・アダムソンとマシュー・ディクソンが開発した営業手法である。

The foundation of this model is the belief that the traditional seller persona doesn’t work, at least in most situations, effectively any longer.

このモデルでは、営業担当者を5つのペルソナに分類しています。

売り手の5つのペルソナ

Each persona has its pros and cons, but the first four represent the traditional sales personas, with The Challenger representing the persona required for today’s successful sellers.

ハードワーカー

このような担当者は、多くの活動をすることに集中しています。彼らは一生懸命働き、新しいアイデアにはそれほど興味を示しません。

問題解決者

Problem Solverは、詳細な分析とコンサルティングを行い、時には動きが鈍くなることもあります。

リレーションシップビルダー

握手や赤ちゃんにキスをする。このような売り手は人間関係を重視し、ハードワーカーのような新しい考え方に抵抗があります。

一匹狼

The Lone Wolf is the stereotypical sales cowboy – independent and headstrong. It’s often their way or the highway.

チャレンジャー

著者の調査によると、チャレンジャーは、ほとんどの場面で他の4つの売り手ペルソナを上回るという。

彼らは教え、挑戦し、正しい解決策(つまり彼らの解決策)を見込み客に理解してもらうために必要であれば、臆することなく船を揺らすのです。

And this is the core of the model. A belief in teaching, educating, and in the process, upsetting the prospect’s status quo.

チャレンジャーセールスモデルの6つのステップとは?

ウォーマー

まず、見込み客と信頼関係を築くことから始める。

リフレーミング

解決する課題に沿った形で問題を位置づけ、必要に応じて問題を大きくしたり小さくしたりする。

合理的な溺死

買い手に大量の洞察、データ、知識を提供する。目標は、見込み客を圧倒することだ。

エモーショナルインパクト

他の人がどのようにこの課題から自分を掘り起こしたかをバイヤーと共有する。

バリュー・プロポジション

価値を見せる。

ソリューション

自分のソリューションがいかに唯一の道であるかを示す。

概要とインデック動画

That’s the Challenger Sales Model in a nutshell.  To learn even more, listen to this fantastic conversation between Aaron Evans and Matt Dixon as they dive deeper into the approach.

チャレンジャー・セール - Matthew Dixon氏インタビュー|セールスポッドキャスト|Aaron Evans Sales Training