セールスプロスペクトのコツ:案件サイクルの短縮と拡大

セールスプロスペクトは、多くのセラーが恐れている重要な営業活動です。しかし、プロスペクトはあなたの営業キャリアを左右するものであるにもかかわらず、これは非常に残念なことです。

セールスプロスペクトは、多くのセラーが恐れている重要な営業活動です。しかし、プロスペクトはあなたの営業キャリアを左右するものであるにもかかわらず、これは非常に残念なことです。

セールスプロスペクトとは?

セールスプロスペクトとは、営業担当者が、自社の製品やサービスが克服すべき課題、予算、購買決定権を持つ潜在顧客を特定するために行うプロセスのことです。

セールスプロスペクティングは、一般的にセールスプロセスの最初のステップです。セールスパイプラインを埋めるために十分な数の適格なリードを見つけることは、成功のために非常に重要です。

これらの潜在顧客は、セールスファネルの初期段階を経て、MQL、SQL、SALなど様々な名称で呼ばれることが多い。

MQLとは何ですか?

マーケティング・クオリファイド・リード(MQL)とは、マーケティングチームが顧客となる可能性があると判断した販売見込み客のことです。

マーケティングクォリファイドリードは、インバウンドマーケティング活動、または特定の購買層、ペインポイント、業界に焦点を当てたマーケティングキャンペーンによるアウトバウンドプロスペクトのいずれからも生成することができます。

資格認定プロセスは、通常、営業チームとマーケティングチームの間で合意されます。

SQLとは何ですか?

SQL(Sales-qualified Lead)とは、営業チームによって審査・承認された見込み客のことで、マーケティング資格認定プロセスで設定されるよりも高い品質基準を満たしたものである。

この認定作業は、MEDDICCやBANTのような方法論で行われることが多い。

組織によっては、営業開発担当者(SDR)が初期認定を担当し、MQLからSQLに移行しているところもあります。

このような組織では、アカウント・エグゼクティブがより深いレベルの認定を行い、これらのリードをSAL(Sales-Accepted Lead)の状態に移行させます。

 SDRの代わりにBDRを使用している組織では、BDRはアウトバウンドセールスのプロスペクト、資格、およびセールスプロセス全体を通してリードを取ることに責任を負うと思われます。

標準的なセールスプロスペクトの方法とは?

営業担当者が新しいリードを見つけるために使うセールスプロスペクトの方法には、次のようなものがあります。

  • ソーシャルセールス手法(例:LinkedInやその他の適切なソーシャルメディアチャンネルでの見込み客への働きかけ)。
  • メールによる働きかけ
  • コールドコール
  • 過去の顧客や同僚とのネットワーク
  • 既存顧客からの紹介、または相互のつながり

販売のためのプロスペクトの方法のヒント

ここでは、販売のためのプロスペクトのコツをいくつか紹介しますが、あなたなら何を加えますか?

#1 なぜ自社が買われるのかがわかる

あなたのソリューションを買いたいと思う人を特定する前に、WHYを理解する必要があるため、まずこの質問に焦点を当てます。

これらのバイヤーはどのような課題を抱えているのでしょうか。

  • もし、あなたのチームがバイヤーペルソナを作成しているのであれば、それを掘り下げてみてください。
  • もし、あなたがこれらのソリューションや製品をしばらく販売しているのであれば、あなたが最も多く勝つためには、どの見込み客のペインポイントが存在しなければならないのでしょうか?
  • 成功した案件をレビューする。MEDDICやBANTを資格取得に使っている方は、この情報を掘り下げてみてください。

また、彼らがあなたのICP(理想的な顧客像)に合致しているかどうか、自問してみてください。もしそうなら、素晴らしいことです。そうでないなら、ICPを調整する必要があるのでしょうか?

#2 自社ソリューションが選ばれる理由を理解する

なぜ、競合他社ではなく、あなたから購入するのか?

案件を獲得するために、どのようなことをより良く、あるいは違った方法で行っていますか?

  • 差別化要因を最もよく理解できるような競合のバトルカードを持っていますか?
  • 具体的なセールストークは重要でしたか?
  • より良い結果を導くために、特定の営業会議にキーパーソンを参加させることは不可欠だったのでしょうか?
  • カスタマーサクセスチームと協力して、購入後に最も成功している顧客を把握し、何が最も重要かをさらに理解します。
#3 バイイング・コミッティの代表的なメンバーとは?

あなたのセールスプロスペクトは、適切な人物に集中していますか?

どのような職種があり、それぞれがどのような懸念を持って購買の意思決定をしているのか。

  • 勝敗分析レポートを確認する。
  • Zoominfoのような営業ツールを使って、この人たちのデータを充実させ、一人ひとりの理解を深めましょう。

関係者をよりよく理解することができれば、セールスプロスペクトのゲームは向上する。

#4 最も成功したメッセージングとケイデンスは?

ケイデンスツールを使用している場合は、最も効果的だったものを見直す。

  • 連絡を取るのに最適な時間帯は?
  • ベストな曜日は?
  • 最近成功しているMRに会う。
#5 現在の販売パイプラインを見直す

ノルマを達成するためには、標準的なコンバージョン率や転換率から、各ステージにどれくらいの案件が必要なのか?

ギャップを埋めるには、どれだけの見込み客を発掘する必要があるのか?

このギャップを埋めるのに、自分たちだけでできるのか、それともマーケティング部門の助けが必要なのか?

#6 コネクトとプロスペクトを一度にやめる

消費者として疲弊している。

LinkedInでコネクションリクエストを受け入れる。

売り込みが来る。

これでは、良いセールスプロスペクトができるわけがない。

LinkedInのようなプラットフォームを利用している場合は、時間をかけて、ひとつひとつのやり取りで価値を生み出すようにしましょう。

このような方法でセールスプロスペクトを行うことは、あなたにとっても、あなたの見込み客にとっても、時間の無駄です。

#7 マーケティングとの連動

ターゲットとなる見込み客のリストが明確であれば、マーケティング部門と連携して、貴社の取り組みを補完するキャンペーンを実施する。

マーケティングは、コーディネートすれば、トップ・オブ・マインドを維持し、プロスペクトの成功の可能性を高めることができます。

このようなキャンペーンを行うことで、見込み客を、自社を理解していないコールドな状態から、電話をかける準備ができているウォームな状態へと変化させることができるのです。

#8 プロスペクトはマインドセットである

プロスペクト活動をするときは、ポジティブでいましょう。成功するよりも拒絶されることの方が多いでしょうが、そのことを忘れずに、また、成功こそが勝利につながることを忘れないでください。

#9 最も高い収益をあげているお客様はどのような方ですか?

もし、あなたがお金を払っているお客様で、生涯価値が最も高いのはどのお客様でしょうか?

他の有料会員とどう違うのですか?

どのような営業プロセスで顧客として獲得したのでしょうか?

このような姿になりそうな他の人にも、このプロセスを再現することはできますか?

マーケティングのためのプロスペクトの仕方のヒント

ここでは、マーケティングのためのプロスペクトの方法をいくつか紹介しますが、あなたは何を追加しますか?

#1 量より質、質より量

営業チームが必要としているのは、1万件の新規リードではありません。必要なのは、貴社のソリューションが解決する課題を持ち、購入予算があり、近いうちに行動を起こす期限のある、質の高い50人のリードなのです。

#2 営業チームと質の高いリードの基準を定義する

マーケティングと営業のリーダーは、四半期に一度、営業チームが仕事をしたいリードの基準を見直す必要があります。

最も質の高いリードとはどのようなものか?

営業チームが相手にしないリードを育成するためのプロセスとは?

#3 リードスコアは味方にも敵にもなる

リードスコアリングは、どのリードに焦点を当てるべきか、どのタイミングで営業が関与すべきかの優先順位を決めるのに役立ちます。

リードスコアリングとは? 

リードスコアリングとは、リードに点数をつけることで、そのリードがオポチュニティに変わる可能性を表すものです。

リードのスコアは、リードの肩書き、企業規模、所在地、業種などの情報に基づいて決定されます。

リードスコアリングは、営業活動の優先順位付けに役立つ方法ですが、完璧な科学ではありません。

#4 見込み客の購買プロセスを理解する

売り込む前に、見込み客がどのように購買の意思決定を行うかを理解する必要があります。

彼らは、あなたが解決できる問題を抱えていることをどのように認識するのでしょうか。

ABMソリューション、ソーシャルメディアクエリー、グーグルアラートを使って、この行動を特定することができるでしょうか?

あなたの努力は、あなたのビジネスと潜在的な買い手との最初の接点となるかもしれません。

セールスプロスペクトツール

アウトバウンドセールスのプロスペクトは、一般的にコールドコールと呼ばれる、営業担当者が自社について何も知らない見込み客に電話をかけることが必要です。

多くの営業チームにとって、営業プロセスの一歩を踏み出すのは勇気のいることかもしれません。

CRM(顧客管理ツール)以外に、どのようなセールスプロスペクトツールを活用すべきでしょうか?

 

能力AutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
G2 レビュー4.6/5.0 (256件のレビュー)4.6/5.0 (161件のレビュー)4.3/5.0 (2843件のレビュー)4.6/5.0 (816件のレビュー)4.5/5.0 (2929件のレビュー)
ケイデンスサポートメールに注力。 メール配信を自動化し、一般的なメールシステムおよびCRMシステムに統合することができます。Eメール、電話、ソーシャルなど、さまざまなケーデンスの定義と実行をサポートする、より完全なセールスケーデンスソリューションです。 また、一般的なCRMやEメールソリューションとの統合も可能です。

スタートアップ価格では、メールカデンシスのみを提供します。
不明Eメール、電話、ソーシャルなど、さまざまなケイデンスを定義して実行できる、より完全なセールスケーデンスソリューションです。不明
メール連携GmailとMicrosoft OutlookGmailとMicrosoft OutlookGmailとMicrosoft Outlook記載なしGmailとMicrosoft Outlook
CRM インテグレーションセールスフォース、ハブスポット、Pipedrive、フレッシュセールズセールスフォース、ハブスポット、PipedriveSalesforce、Microsoft Dynamics、Sugar CRMSalesforce、Pipedrive、Zendesk Sell、Hubspot、Copper CRM、Freshsales、Salesflare、Zoho、Insightly、Nutshell、BullhornSalesforce、Microsoft Dynamics、Hubspot、Sugar CRM
価格についてスターター
$59.99円/ユーザー/月
- メールオートメーションアカウント 1個
- 連絡先のアップロードは無制限
- 無制限キャンペーン
- 無制限のトラッキングとフォローアップ

スモールビジネス
- $249 5ユーザー/月
- 最低5つのメールアカウント
- 1時間のオンボーディングコール
- 月例カスタマーサクセスコール
- 24時間365日のチャットとメールによるサポート

エンタープライズ
価格未定
スタートアップ
$35/ユーザー/月
- メールカデンツ

成長
$60/ユーザー/月
- Cadence Playbooks
- マルチチャンネル・アウトリーチ
- CRM インテグレーション

エンタープライズ
$100/ユーザー/月
未発表Reply.ioは価格設定が非常に透明で、選択肢も豊富です。

企業向け概要

10ユーザー以上の場合、$50/ユーザー/月

5~10ユーザーで$60/ユーザー/月

5ユーザー未満の場合、$70/ユーザー/月。

レビューはこちら
未発表です。
リードジェネレーションを支援するBuy Nowリードジェネレーションを支援するBuy Nowリードジェネレーションを支援するBuy Nowリードジェネレーションを支援するBuy Nowリードジェネレーションを支援するBuy Now

CRMをお考えの方は、ぜひご検討ください。 CRM選択ガイド.

Podcast Episode – Sales Prospecting without the pressure (Britta Lorenz and Florian Gottschall)

フローリアン・ゴットシャルWalkMeのSales Readiness ManagerであるBritta Lorenzが、DACH地域のホストとして、プレッシャーを感じさせないセールスプロスペクティングについて、素晴らしいトピックを語ってくれました。

Florian’s key thoughts revolve around

  • 理解しようとする意思を持って聞くこと。
  • 信頼関係の構築

この対談を通じて、FlorianとBrittaはいくつかのエピソードを語り、多くの洞察を共有しました。

聴いてみて、好奇心を持ち続けてください。

概要

営業で成功するためには、プロスペクトが重要です。

どんなコツがあるのでしょうか?