営業Enablement担当者の極意

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セールスEnablementマネージャーとは?

セールスEnablementマネージャーの役割は、戦略的な活動と戦術的な活動が混在しています

セールスEnablementマネージャーの主な責務は、セールスチームが可能な限り効果的かつ効率的に仕事を遂行するために必要なコンテンツ、トレーニング、コーチング、サポートを提供することです。

と。

成功するセールスEnablementマネージャーは、ビジネス全体にわたって協力的で協調的なパートナーです。セールスオペレーション、セールスリーダー、プロダクトチーム、プロダクトマーケティング、その他の主要なステークホルダーと密接に連携し、ビジネス全体の目標との関連において彼らのニーズを理解する必要があります。

また、戦略的でなければならず、包括的なシステムを構築し、実行する方法を理解していなければなりません。 セールスイネーブルメント戦略.

また、人の管理者であることが多いが、必ずしもそうではない。

Enablementは、特に企業内で最初に導入される場合、チームで行うことが多いため、Enablementのマネージャーや、ディレクターでも直属の部下を持たない人が多くいます。

もっと深く掘り下げてみましょう。

セールスEnablementマネージャーの仕事とは?

セールスEnablementマネージャーの標準的な仕事内容 

セールスEnablementマネージャーの役割は様々ですが、これらの中核的な責任はほぼ常に存在しています。

セールスEnablementマネージャーの役割には、通常以下のような責任があります。

  • セールスチームやビジネス全体の目標やSales Enablementの指標を理解し、調整する。
  • これらのゴールと目標に沿った明確なSales Enablement戦略を策定する。
  • 営業Enablement、カスタマーサクセス、マーケティング、営業チーム間の調整と連携。
  • 教育する アカウントエグゼクティブ などの営業担当者に、組織の製品・サービスに関する情報を提供します。
  • ベストプラクティスのセールス手法に関するセールストレーニングを実施し、オンボーディングと継続的なトレーニングの両方を通じてスキルギャップを解消し、必要なコンピテンシーを構築しています。
  • セールスツール、セールスイネーブルメントプラットフォームの提供、継続的なトレーニングの提供により、時間の節約と効率化を支援する
  • 顧客、販売者、販売管理者を支援するための、最も価値ある効果的な販売用資料のチャネルとコンテンツ形式を特定する。
  • 営業担当者のコーチング、および営業マネージャーがより良いコーチになるための学習支援。
  • 営業部門と連携し、または自ら、営業プロセスを理解し、営業担当者がそれを正しく使えるようにする。
  • Partner with marketing, or on their own, to document the buyer’s journey as well as the customer, partner, and employee’s journey.
  • マーケティングや営業担当者だけでなく、顧客と接するすべてのチーム間で、明確なフィードバックループを持つ、機能横断的なコラボレーションを構築する。
  • セールスキックオフなどのセールスミーティングのパートナー、またはリーダーを務める。

ビジネスメトリクスガイド広告

 Trust Enablementでは、会社全体、特にEnablementとEnablementチームがサポートするすべての顧客対応業務において、多様性、公平性、包括性、帰属性を強く支持しています。  

営業Enablementマネージャーは、人事部やすべてのレベルのリーダーと協力しながら、重要な役割を果たすことができます。

  • より良い採用活動の構築のために
  • より包括的なオンボーディングとトレーニングプログラム
  • 排他的なアプローチやオペレーションを導入しないよう、販売プロセスを見直す。
  • 異なる背景を持つ人々が、誰一人として取り残されることがないようにする。

営業Enablementマネージャーになるには

次のセクションでは、セールスイネーブルメントマネージャーになるために身につけたいスキルについて説明します。  

しかし、私たちはこの場を借りて、スキルを身につけることに加えて、いくつかの重要なステップをお勧めしたいと思います。

Now, keep reading to learn more about how to become a head of sales enablement  — based on skills and experiences.

 

一般的なセールスEnablementマネージャーは、どのような職歴が必要なのでしょうか?

セールスEnablementマネージャーは一般的に、必要なスキルのコアセットと、必要なスキルとは別のスキル、そして通常、会社特有のスキルがあります。

必要なスキル

成功する候補者は、これらのスキルのほとんどを備えているはずです。そうでない場合は、おそらくこのセールスイネーブルメントリーダーの役割に最適とは言えないでしょう。

  • コンテンツマーケティング、セールスイネーブルメント、セールスオプス、セールスデベロップメントのいずれかの経験(5年以上
  • 優れたコンテンツ管理、コンテンツ作成、コンテンツ開発、コピーライティングのスキル
  • セールストレーニングのコンテンツやトレーニングプログラムの構築経験、特にセラーやその他の顧客対応チームのトレーニングやコーチングの経験。
  • インストラクターによる営業研修の実施経験
  • 少なくとも1つのSales Enablementツールと使用している顧客関係管理(CRM)ソリューションの深い経験。
  • データからインサイトを読み取る能力、高い分析能力、データドリブンとユーザーからのフィードバックのバランスをとる能力、データドリブンアプローチをさらに運用するためにセールスオペレーションとパートナーシップを組む能力。

あると便利なスキル(必須ではありません

営業Enablementマネージャーは、上記の必要なスキルに加え、以下のような「あると便利なスキル」を持っていれば、ほとんどの仕事に適任と言えるでしょう。

  • セールスイネーブルメントマネージャーの経験(少なくとも他のセールスイネーブルメント上級職の経験)をお持ちの方
  • 営業プロセス、営業サイクル、営業手法、営業ファネルに関するベストプラクティスの経験および理解
  • 事業成長のための戦略、および標準的なKPIを理解していること。
  • 定量データと定性データ、それぞれの理由と活用方法について理解していること。
  • 買い手とカスタマージャーニーを紐解くための知識
  • 営業チームとマーケティングチームをまとめることに精通していること
  • 営業キックオフの企画経験
  • 同業界での経験

これらのスキルや経験はもちろん重要ですが、部屋の中の象はどうでしょうか?

営業Enablementの責任者は営業経験者であるべきなのか?

Enablementで成功するためには、営業リーダーでもカバン持ちでも、営業経験があることが大きなプラスになると主張したい。日々の営業の苦労を生きた経験が、仕事に信頼感を与えてくれるのです。

ノルマ達成のためのチャレンジに勝るものはない。

しかし、営業経験は大きなプラス要因ではありますが、必須条件ではありません。営業プロセスや方法論、組織で採用されている市場開拓の動きについて深く理解していれば、大きく前進することができます。しかし、営業チームから尊敬されるためには、2倍の努力が必要です。

セールスEnablementのプロフェッショナルが、単に優れたセールスイネーブルメントを提供するのではなく、優れたセールスイネーブルメントの結果を出すためには、すべてのレベルで信頼性を築き、結果を出すことに焦点を当て続けなければなりません。

Enablementの給与(世界全体

で作成したものです。 Genially.

セールスEnablementマネージャーの一般的な給与はどのくらいですか?

The typical Sales Enablement Manager’s salary varies depending on country, industry, and company size.

セールスイネーブルメントマネージャーの給与総額に貢献するその他の要因としては、経験や資格(認定資格や高等教育での学位など)が挙げられます。

セールスイネーブルメントはまだ成長段階にあります。この事実により、多くの経験を積んだ人は需要が高く、他の人よりも高い給与を得ることができます。

セールスEnablementマネージャーの平均給与は?

によると、米国では グラスドア の平均給与の範囲は、過去2年間で$4,000近くも急上昇しています。

営業Enablementマネージャーの給与が$4000近く跳ね上がっている。

Of course, the average Sales Enablement Manager salary varies across the globe.  As the time of this writing, per Glassdoor, here are the average base salaries for several locations across the globe.

米国における給与

  • Sales Enablement Manager salary San Francisco:  $115,880 per year.
  • セールスEnablementマネージャー 給与 NYC:$106,341 年収。  
  • 営業Enablementマネージャー 給与 シャーロット:$106,922円/年.  
  • セールスEnablementマネージャー給与セントルイスMO:$105,755円/年。  
  • セールスEnablementマネージャー 給与 ボストン:$101,645円/年.  

全世界の給与

  • Canada:  CA$97,060 per year (down nearly CA$3000 in the last two years).
  • イギリス:年間50,050ポンド(2年間で約9000ポンド減)。
  • Spain:  €92,526 per year. (up nearly €14,000 in two years).
  • インド:年間約300万円(2年で約2倍)。
  • オーストラリア年間A$163K(2年間でA$40K近く増加)。

セールスイネーブルメントマネージャーとして給与を上げたいですか?

以下のコツは絶対に守るべきですが、それ以外にも。

  • Understand your top-level business goals, and what the executive team shares with the board.  Is the goal to increase sales, revenue, or profitability by some percentage?
  • Understand what the goals are, and why they have been set, and align your efforts to help the business achieve those goals.  If your company uses OKRこの方が簡単です。
  • あなたのチームが取り組むすべてのプロジェクトは、それがビジネスの目標達成にどのように役立つかを明確にする必要があります。
  • リーダー・チャンネルの全員が、あなたの焦点を理解していることを確認する。

セールスイネーブルメントマネージャーの給与を上げたいのであれば、自分の行動すべてが正しいビジネス成果をサポートするものであることを確認する必要があります。

Director of Sales Enablementの平均給与は?

によると、米国では グラスドア Enablement営業部長の平均給与の範囲は、Enablement営業部長から大きく跳ね上がっている($141,825 / yr).

営業本部長 Enablement 給与

Let’s take a look at this job title across the United States, and then the globe.

米国における給与

  • Director of Sales Enablement salary San Francisco:  $156,040 per year.
  • ディレクター・オブ・セールス Enablement 給与 NYC:$146,727円/年.  
  • Director of Sales Enablement salary Charlotte: $146,265 per year.  
  • Director of Sales Enablement salary St Louis MO: $142,797 per year.  
  • Director of Sales Enablement 給与 ボストン:$145,357円/年.  

全世界の給与

  • Canada:  CA$154,661 per year.
  • イギリス:125,863ポンド/年
  • Spain:  €120,000 per year.
  • オーストラリアA$161,655千円/年

営業Enablementマネージャーとして成功するためのヒント

セールスEnablementマネージャーとして成功するためには、少なくとも次のことを実現する必要があります。

  • 第一線で活躍するセールスマネージャーとのパートナーシップにより、彼らの成功を支援すると同時に、プログラムの拡張を支援する。
  • 営業マネージャーをサポートするために、マネージャー向けの開発型営業コーチングトレーニングと営業担当者へのデリバリーを行います。
  • コミュニケーションと部門横断的な協力
  • 販売チームへのトレーニング
  • 適切なセールス・イネーブルメント・テクノロジー・スタック

現場の営業担当者とのパートナーシップ

営業Enablementマネージャーは、そのプログラムが営業担当者個人、そして営業チーム全体に採用されて初めて成功することができます。

これは、ラインマネージャーがセールスイネーブルメントの取り組みを推進し、プログラムの一部であるプロセスやツールをチームに使用させる場合にのみ実現されることです。

コミュニケーションとコラボレーション

部門内および部門を越えたコミュニケーションとコラボレーションは不可欠です。もし、あなたが営業担当者と常に連絡を取っていなければ、どうやって彼らをサポートすればいいのでしょうか?

そして、営業チームとマーケティングチームの間でも同じことが言えることは、誰もが知っていることです。

However, communication needs to be bi-directional to be of value; one-way communication will lead to failure. To ensure success, you need to create a feedback system.

なぜフィードバックシステムが必要なのか?

フィードバックシステムがうまく機能すれば、トレーニングや販売コンテンツ、その他のサービスに対するフィードバックをチームに提供することができます。  

なぜ?

顧客担当チームは、販売サイクルの中で、提供されたセールスイネーブルメントツールを活用して変更を実施する人々であり、そのアプローチが現場でうまくいっているかどうかをセールスイネーブルメントチームに知らせるのに最も適した立場にいます。

Enablementチームは、これらのアイデアや改善が必要な部分を活用し、継続的に改善していく必要があります。

コミュニケーションを促し、情報を共有することが当たり前の環境を整えることで、営業プロセスの効率を上げ、営業チームのパフォーマンスを向上させることができます。

一貫したトレーニングおよびコーチング

セールスEnablementマネージャーの役割は、新旧すべてのセールスマンがベストパフォーマンスを発揮できるようにすることです。

トレーニングは、最初のオンボーディングプロセスに限定してはいけません。営業チームの成功、そしてセールスイネーブルメントチームの成功には、オンボーディングと同様に、継続的なトレーニングが不可欠です。

When you discover a technique or approach that is working, train the sales team on how to replicate it. Your goal is to help all sellers to improve their craft, training is one of the tools in your arsenal.

トレーニングに基づき、サポートする販売者ごとに文脈を考慮したカスタムメイドのコーチングが最良の結果を導きます。

技術紹介

現代のテクノロジーを最大限に活用するには、自動化できるものは自動化し、人間が最も得意とすること、つまり他の人間との関わりを持てるようにすることです。

This rule applies well, especially with tools like CRM, project management software, sales enablement software, a content management system, and so on. Because these tools simplify many tasks, your salespeople can automate at scale those time-consuming tasks that take precious time away from selling.

覚えておいてください。

適切なテクノロジーに投資することで、営業支援担当者は、現在の営業支援活動の効果をより詳細に監視し、分析することができるようになります。

しかし、テクノロジーだけで営業成績が向上するわけではないことを忘れないでください。このため、新しいツールを導入する前に、プロセスと人材の確保を常に優先させる必要があります。

新規にプログラムを開始する場合

Enablementのプロフェッショナルから、「初めてEnablementを導入する場合、何を買えばいいのか」という質問を受けることがよくあります。

私たちは、早くからお金を使わないことを強く推奨しています。

  • プロセスが定義されていることを確認する。
  • なぜそのようなことをするのか、そしてその成果をどのように評価するのかを明確にすること。
  • 手動でテストし、動作することを確認してください。 

Okay, you’ve done the above. Let’s visit where most team-of-one sales enablement managers will begin buying technology.

コア技術スタックの構築

 これらの核となる真実を心に留めておく必要があります。

  • あなたの仕事は、あなたの努力の結果を測定することができれば、ビジネスにとって価値があります。
  • 購入するものはすべて、他の営業技術スタックと統合する必要があります。最低でも、購入するツールはCRMシステムと統合する必要があります。

を使っている方へのおすすめがあります。 Salesforceマイクロソフトそして ハブスポット 技術購入の際には、これらの技術をよく検討し、指針としてください。

If you still don’t have a CRM or are not interested in integrating with it, の無料版の使用も検討してください。 Showell をクリックすると、コンテンツの管理・配信を開始することができます。

プロジェクトマネジメントを早急に追加する


の無料版への登録をお勧めします。 monday.com.このプロジェクト管理ツールは、Revenue Enablementの目的のほとんどをカバーできるほど強力です。

もしあなたがまだCRMソリューションを持っていない小さな会社で働いているのなら、Monday CRMを使ってバイヤーとカスタマージャーニーをパワーアップさせることができます。Mondayは、リードから見込み客へのセールスファネルを管理し、新規顧客を管理するためのカスタマーサクセスを管理することができます。

While it does not have every bell and whistle, it’s an excellent no-to-low cost starting point that will support you now and into the future; it will also meet your project management needs.

Scaling your Enablement organization – who do you hire next

セールスEnablementマネージャーにとって、セールスEnablementチームを成長させることができれば、それは良い日です。

次に採用するセールスイネーブルメント担当者は、どのように決定するのでしょうか。

最終的には、現在のビジネスゴールと課題によって決定されますが、現在成功している多くの組織が辿っている道をご紹介します。

  • チームが地理的に分散しており、時差の関係でコミュニケーションやリアルタイムのサポートが難しい場合は、それぞれの地域でEnablementのリーダーを雇う。
  • サポートする各チームと連携するEnablementのリエゾン/リーダーを雇う。おそらく、SDRチームのためのリード、カスタマーサクセスのためのリード、などです。
  • 規模を拡大する際には、トレーニング、コーチング、コンテンツ開発などのコアコンピテンシーを中心に、チームまたはセンターオブエクセレンスを構築することを検討してください。

厳密なルールはありませんが、この方法は私たち専門職の他の多くの人たちにもうまくいっています。

セールスイネーブルメントインタビューの質問

What if you are responsible for hiring a sales enablement manager?  What questions would you ask?

あるいは、セールスイネーブルメントマネージャーの面接を控えているのでしょうか。

セールスイネーブルメントインタビューの10の質問を参考にしてみてください。

  1. セールスイネーブルメントとはどういうものか?
  2. セールスイネーブルメントの成功は、どのように評価されるのでしょうか。
  3. 営業チームが収益を上げるために、あなたはどのような支援をしましたか?取引サイクルの短縮化?勝率を上げるには?値引き交渉の削減?解約を減らす?
  4. 売り手と見込み客・顧客にとって有効なセールスコンテンツをどのように作成し、提供していますか?例えば、セールスプレイブック、セールピッチのプレゼンテーション、などです。
  5. 営業職の新入社員の受け入れやトレーニングに、どのような戦略をとっていますか?
  6. 営業認定プログラムについてどうお考えですか?ゲーミフィケーション?
  7. 営業担当者がパフォーマンスを向上させるために、どのようなコーチングを行っていますか?
  8. 営業担当者がソーシャルセリングを上手に使って売上を伸ばすコツがあれば教えてください。
  9. ツールやプロセスのMR採用を増やすために、どのようなことをしましたか?
  10. お気に入りのEnablementのWebサイトや書籍は?

セールスイネーブルメントの面接で、どのような質問を追加することをお勧めしますか?

セールスEnablementマネージャーの仕事内容

今、あなたはその情報を持っている、あなたはの例を探しています。 セールスEnablementマネージャーの仕事内容?

Enablementマネージャーの役割は企業によって異なり、中小企業では大企業のマネージャー職に相当するポジションに営業Enablementディレクターの職名を使うことが多いようです。また、企業によっては、セールスEnablementスペシャリストに相当する場合もあります。この例では、マネージャーが75%戦術的、25%戦略的であるかのように役割を具体化しています。これは、500人未満の顧客対応チームメンバーをサポートするイネーブルメントチームで私が目にする標準的なバランスです。

営業Enablementマネージャーの仕事内容例

理想的な人材は、顧客と接するチームメイトと協力し、営業成績を向上させ、ノルマ達成を支援するための最適な方法を特定することに情熱を持つ人です。Enablementに最適なリーダーは、セールスマネージャーと連携し、セールス資料の適切な組み合わせ(例.., セールストーク, one-pagers, and the like) to determine if a training session is required or if coaching would best meet the teams’ needs.

市場開拓の経験、あるいは営業管理経験、あるいは営業支援職の経験があれば、顧客と接するチームメイトから信頼される人材となることができます。

また、以下の経験・能力を有する方を募集します。

  • レベニューまたはセールスのEnablementプログラムの構築と拡張の経験
  • 営業、マーケティング、カスタマーサクセス、プロダクト、プログラムマネジメントなど、様々なGo-to-Market部門との関係構築と優先順位付けの経験。
  • シニアリーダーと協力して、Enablementプログラムをビジネスの目標や目的に合致させ、これらのソリューションがビジネス全体にプラスの影響を与えるようにした経験がある。
  • コンテンツ制作の専門家やSMEと連携し、チームが最高の仕事をするために必要な適切なコンテンツを制作またはキュレーションする能力。
  • 変化の激しい環境下において、優先順位を決め、期限を守りながら実行することに長けている。
  • 新製品のリリースや販売スキルなどをサポートするために必要な教育コンテンツ、公式トレーニング、コーチングを特定し、提供する能力。
  • 優れた文章力とコミュニケーション能力
  • CRM、Sales Engagement、Sales Enablementの技術や当社が使用しているツールの経験。

最初の90日間をどう過ごすか

最初の90日間を快適に過ごしていただくために、以下のようなものを作成しました。

新任セールスEnablementマネージャーとしての最初の90日間

の記事をお読みください。 セールスイネーブルメントプログラムの開始.

また、これを作成したのは ルーシッドチャート and we are happy to share the project with you directly, just reach out to us and we will share the project with you if that is of value.   In this checklist, we reference using 月曜日 または ClickUp for project management.  Regardless of your toolset, project management will be key to your success.

主要なステークホルダーとどれくらいの頻度で会うべきか?

We have great insights from a variety of Enablement Leaders on an appropriate cadence of 1:1s with the Executive Leadership Team (ELT), Senior Leadership Team (SLT) (my peers), and Front Line Managers (FLM). To summarize our thoughts on this:

  • シニアレベニューリーダー(CROなど)と毎週15分程度のミーティングを行い、進捗状況を確認し、必要に応じて優先順位を再確認・調整し、強固な関係を構築する。
  • 毎週15分間、同僚(セールス、カスタマーサクセス、プロダクト、プロダクトマーケティングのマネージャー/ディレクター/VP)とミーティングを行い、上記と同じ情報を確認する。
  • もしあなたがチームを持ち、ディレクターや副社長レベルであれば、2週間に一度、フロントラインのマネージャーとチームを組ませ、シニア収益リーダーからのビジネスプロフェッショナルを明確にし、なぜあなたのチームが取り組んでいる優先課題を理解し、彼らが遭遇する、助けが必要と思われる苦痛を学ばせるようにしましょう。

ああ...

And have some fun. This is stressful work for all involved, so keep it light and create an environment where people love coming to work every single day.

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簡単なレビュー

セールスEnablementマネージャーの平均給与は?

この記事を書いている時点では、セールスイネーブルメントマネージャーの平均年収は、米国で$103,340円となっています。

セールスEnablementマネージャーの役割とは?

A Sales Enablement Manager’s primary responsibility is to make sure their sales teams have the necessary content, training, coaching, and support to carry out their job as effectively and efficiently as possible.