営業研修のための「サラウンド・ラーナーテクニック

営業研修は、重要な投資にも時間の無駄にもなり得ます。サラウンド・ラーナー・テクニックは、あなたのチームを成功に導くカギとなるものです。Sales training can be a critical investment in your team’s performance. It can also be a significant waste of time if done poorly — let’s do it well.  The Surrounded Learner Technique extends one-and-done training by surrounding the student with the information they need, increasing knowledge retention, and avoiding time wasted hunting for details once they are working.

In this article, we’ll start from the beginning and dive into:

  • セールストレーニングとは?
  • 効果的なセールス・トレーニングを行うには?
  • 共通のトレーニングアプローチとフレームワーク

セールストレーニングとは?

セールストレーニングとは、セールスマンに自社のソリューションを販売するために必要なスキルを教えるプロセスです。製品知識、販売スキル、販売先顧客に関する洞察など、その役割をより効果的に果たすためのあらゆることを網羅することができます。

セールストレーニングは、多くの場合、営業担当者のグループに対して行われ、その後、セールスコーチングで補完されます。

トレーニングは、広く言えば、従業員のスキルアップに欠かせないものです。

アップスキルとは?

アップスキルとは、人々やチームがより良い仕事ができるように指導するプロセスのことです。これは一般的に、新しいスキルを教え、既存のスキルやテーマに関する知識を深め、彼らがより熟練できるようにすることに重点を置いています。

一般的なワンアンドドンの営業研修には、どのような問題があるのでしょうか。

サラウンド・ラーナー・テクニックを進めていく中で、それぞれについて詳しく説明していきますが、ここでは、私たちが直面する重要な精神処理の課題を簡単にまとめます。

  • 40%のトレーニングは、セッション後20分以内に忘れてしまう(下記のエビングハウスの情報を参照)。
  • 一方 ちゅういりょくはかがやくなっている 多くの人が信じているように、注意散漫になると、仕事を完了するのに時間がかかるようになり メンヘラ.
  • 教えるだけでは、初心者レベルの行動向上は生まれますが 練習を重ねることで、スピードと正確さが向上します。 (デモ、異議申し立て対応などを検討する)。実践が専門性につながる。
    • 練習を重ねることで、生徒が新しい情報を永続的に記憶する可能性が大きく高まる(Anderson, 2008)。
    • 練習は学生施設を増やすか 自動性 (反省することなく、自動的に知識の要素を適用する学習)。自動化は通常、広範なリハーサルと繰り返しによってのみ達成される。自動性は、学生の認知資源を解放し、より困難な課題を処理することができます (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
    • 生徒が問題を解く練習をすると、練習したスキルを新しい問題やより複雑な問題に転用する能力が高まります。これは、幼少期(Glover, Ronning, & Bruning, 1990)でも成人期(Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008)でも同じことが言える。
    • 練習は、生徒が教科の専門知識を習得するのに役立ち、したがって、与えられた教科の初心者と専門家を区別するのに役立つ(Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993)。
    • 練習による認知的な利益は、多くの場合、さらなる学習への動機づけをもたらす(Kalchman, Moss, & Case, 2001)。

効果的なセールス・トレーニングを行うには?

サラウンド・ラーナー・テクニックは、セールス・トレーニングをより効果的にするためのいくつかの重要な原則を活用しています。

  • エビングハウスの忘却曲線を克服する強化策
  • マイクロラーニングと呼ばれる短時間のトレーニングの配信
  • 実践編
  • インコンテクスト・ナレッジバイト
  • チームで学ぶ文化

それぞれについて、さらに掘り下げていきます。

エビングハウスの忘却曲線を克服する強化策

エビングハウスの忘却曲線とは?

1800年代後半、ドイツの科学者ヘルマン・エビングハウスは、人がどのように情報を学び、忘れていくのかを研究しました。エビングハウスは、人が情報を忘れる速度が予測可能であることを発見し、この研究をもとに学習概念を開発しました。

エビングハウスの忘却曲線は、その学習概念の一つである。

カーブとは、時間の経過とともに情報が忘れられていく様子を表したグラフで、トレーニングのプロがトレーニングの強化を実施する際に利用すべき時間軸を示すものである。

エビングハウスの忘却曲線

上記からわかるように、平均的な人はセッションの20分後には、教えられたことの60%しか覚えていないのです。そして、ある日外出したら、ほとんどの人は情報の4分の1しか覚えていないでしょう。

多くのチームがトレーニングを実施し、強化に失敗しているため、長時間のトレーニングへの投資は慎重に検討する必要があります。

Let’s discuss the reinforcement now.

の画像をご覧ください。 eラーニング業界このカーブに対抗するための一つの可能性を示しています。

 

この強化プランも一つの流れであり、トレーニングの重要な側面について、重要な間隔でフォローアップを行うことの重要性を示している。

  • 研修の翌日には、学習を補強するメールが送信されます。
  • 3日目には、もう一度重要なコンセプトを強化するためのテキストベースの(マイクロ)ラーニングが全学生に送信されます。
  • そして6日目には、学んだ情報をさらに強化するために、コーチングやロールプレイのセッションが行われます。

私たちは、生徒が教わったことを最大限に記憶するために、これらのキーポイントに沿ったアプローチを組み合わせて、この補強を行うことを推奨します。例えば

  • レッスンの20分後に、キーコンセプトに関する簡単なクイズ(3~4問以内)をさせます。
  • 1/2日目には、3分以内の短い動画で情報を振り返り、フォローアップを行います。
  • 5日目/6日目には、学習した内容を実演してもらいます。
  • 14日目~16日目に、短い動画を再送する。
  • 25~26日目に、クイズを再挑戦させる。
  • 30日目には、学んだことをもう一度実演してもらいます。

マイクロラーニングと呼ばれる短時間のトレーニングの配信

マイクロラーニングとは、学習内容を小分けにして提供することで、通常、短時間に個別の知識に焦点を当てます。

Microlearning content is ideal for reinforcement — battling the forgetting curve.

マイクロラーニングのコンテンツはどのような形式でも可能ですが、動画が最も多く使用される傾向にあります。

このようなコンテンツを作成する場合、簡潔であることに加えて、魅力的でインタラクティブなコンテンツを作成する必要があります。

実践編

営業研修は、知識を提供することで、目標とするビジネス成果につながる行動を修正・改善することを支援するものです。

この知識を取り入れ、それを発揮するためには、実践が重要です。

練習は、デジタルツールやロールプレイなど、安全な環境で学習したことを応用できるようなアクティビティを使って行うことができます。

インコンテクスト・ナレッジバイト

No matter how good you are in delivering training, people will forget — Ebbinghaus will win.

インコンテンツ・ナレッジバイトやナレッジデリバリーとはどういう意味か?

簡単に言えば、営業担当者(または収益チームの他のメンバー)に必要な情報を必要な時に正確に届けるということです。例えば、以下のようなことが考えられます。

  • CRMにヘルプを埋め込んで、取り込むべきデータを説明する。
  • 営業活動に使用するソフトウェアで、最高のSDRが直接コールドコールを行っているビデオ例を含めること。

Usetiful ガイドをご覧ください。 インタラクティブな製品ツアーを通じて、安価にチームトレーニングを行うことができます。 を例として挙げます。

ビデオで補強する。

強化には動画が効果的であることを忘れずに - ただし、短めに。 以下のようなソリューションを使用します。 Loomこの簡単な例で示すように、チーム内で簡単な概要を共有することができます。

 

チームで学ぶ文化

Sales may sometimes look like an individual sport — but great revenue growth is a result of team efforts.

Raising the level of every individual requires a team learning culture — where everyone is focused on individual and team improvement.

このカルチャーをチームに取り入れるには、次のような方法があります。

  • 最新のコールドコールや営業会議などから得た教訓で営業会議を始める。
  • 経験豊富なMRが若手のセラーに指導や助言を行うメンターシップ・プログラムを構築する。
  • Slackなど、チームが質問し、回答やアイデアをクラウドソースできるシステムを利用する。

An Example of The Surrounded Learner Technique

Let’s use a simple series of graphics to look at life with, and without, The Surrounded Learner Technique.  We will show in the colums below how Kim performs MEDDIC 資格 サラウンド・ラーナー・テクニックなしで、そして、それを使って。

キムは、新しい アカウントエグゼクティブ 営業研修で初めてMEDDICを教わった会社の社員。

トレーニングを終えたキムは、20分後には、学んだことのうち60%程度しか覚えていない。

オンボーディングを終えて約30日後、キムは聞いたことの4分の1程度しか覚えていない。

彼女はその25%を内面化していないので、資格の取得が遅くなり、成績も悪くなる。

キムは時間をかけて改良を続けていきますが、当面の間は

  • MEDDICに関するあらゆる情報を探し出し、資格を取得するたびにそれを実行する。
  • Her qualification will be poor — she will reject far too many solid leads while passing through far too many poor ones.

サラウンド・ラーナー・テクニックを使わない場合の結果

  • キムは、ノルマを達成するために必要なだけの営業トークを毎日こなすことができない。
  • キムは間違ったリードを認定してしまい、パイプラインの数が減り、毎四半期の収益が減少しています。

キムも上司も、来期は新しい仕事を探している。

MEDDICを初めて教わったのは、同社の新任アカウントエグゼクティブのキムさん。

キムは、新しい アカウントエグゼクティブ 営業研修で初めてMEDDICを教わった会社の社員。

トレーニングを終えたKimは、すぐに簡単なクイズを出され、会社がMEDDICをどのように使っているかを説明するように言われた。彼女は今、学んだことをほとんどすべて覚えている。

オンボーディングセッションでは、「サラウンド・ラーナー・テクニック」を活用し、一定時間ごとに忘却曲線と戦います。

マイクロラーニングやロールプレイング(練習)セッションによる補強を実施した。

オンボーディングを終えて約30日後、KimはMEDDICについて学んだことのほとんどを覚えており、そうでなければ25%だったところを60~100%のどこかで覚えている。

そして何より、素人とは思えないほどスキルが上がり、必要な情報を収集するために、より迅速にクエリを実行できるようになったのです。

キムは売り場に立つ準備ができている。

彼女は専門家ではないが、一人でリードクオリフィケーションを実行することができる。

そして、ありがたいことに、彼女のマネージャーは、マネージャーとともに定期的にロールプレイを行い、コーチングを行うメンターを用意してくれました。

また、MEDDICプロセスを使用する際のTipsや注意点などを

キムは、資格認定を行う際に使用するシステムから情報を取得します。この情報は、彼女のCRMやSales Cadenceツール、あるいはその他のものであるかもしれません。

この時点で専門知識があるだけでなく、知識のギャップが生じたとき、あるいは単に詳細を忘れたとき、彼女の指先には情報があるのです。

サラウンド・ラーナー・テクニックの成果

  • キムは毎日、セールストークを増やしています。
  • キムは適切なリードを獲得することで、パイプラインに確実な案件を増やし、毎四半期の収益を増やしています。

キムも上司も、ボーナスや昇進にいい顔をしている。

The Surrounded Learner Technique does not use any new ideas.  These are all concepts that have been available for a long time, and often used separately without a coordinated effort.

つまり、比較的簡単にすぐに活用できるテクニックになるのです。

サラウンド・ラーナー・テクニックの営業研修チェックリスト

Battling the Ebbinghaus Forgetting Curve got a lot easier — just use our checklist.

エビングハウスの忘却曲線と戦うための営業研修チェックリスト

その他 共通のトレーニングアプローチとフレームワーク

サラウンド・ラーナー・テクニックは、どんな標準的な学習アプローチやフレームワークにも対応できるのが良い点です。

Let’s discuss the common learning frameworks.

トレーニングの実施に使用できる学習モデルはたくさんあります。最もポピュラーなのは カークパトリック訓練評価モデルについては、当サイトでも詳しく取り上げています。

その他、学習モデルもあります。

  • ADDIE:分析、設計、開発、実施、評価
  • SAM:調査、分析、方法論
  • アンドラゴジー大人の学習理論
  • Gagne’s Nine Events of Instruction

各モデルには、それぞれメリットとデメリットがあります。

私たちはカークパトリックモデルを推奨していますが、最も重要なことは、トレーニングが行動を変え、望ましいビジネス成果をもたらしていることを実証するために、モデルを選択し、実行することです。

営業研修のテーマとして期待されるもの

営業研修のテーマには事欠かないはずです。ここでは、いくつかのアイデアをご紹介します。

  • 製品トレーニング
  • 業界・市場動向
  • 用語解説
  • 販売プロセス
  • リードクオリフィケーション
  • コールドコール
  • 異議申し立てへの対応
  • 目標設定
  • フォーキャスト
  • 販売ツール使用状況
  • アカウントマネジメント
  • クロージングのテクニック
  • コンペティション

その他、営業研修で取り上げるべきトピックはありますか?

リーダーはどうする?セールスマネージャーのトレーニングの必要性

セールスマネージャーのトレーニングは、優れたセールスコーチや人材管理者になることに焦点を当てる必要があります。

したがって、セールスマネージャーのトレーニングプログラムでは、以下をカバーする必要があります。

  • 営業指導の方法を学ぶ
  • フィードバックの適切な方法を検討する
  • チームのための目標設定
  • タスクの委譲と監督

人気の営業研修プログラム

自分の資質に関係なく、第三者のコンサルタントを導入することは、しばしば良い意味を持ちます。

私たちは、今、あなたのためにトップセールス・トレーニング・プログラムを特定するのに時間を費やしました。

どんな番組を入れればいいのか?

各プログラムについて、どのような情報を提供してほしいですか?

最終的な感想

The Ebbinghaus Forgetting Curve is guaranteed to make your training go to waste — unless you battle it intentionally. 

サラウンド・ラーナー・テクニックを実践して、あなたの組織にどのような影響を与えたか、ぜひ教えてください。

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