営業に必要なスキルとその身につけ方

今日、成功するセールスレップであるために必要なセールススキルやコンピテンシー、採用できるもの、教えられるもの、より多くの収益を生み出すために継続的に成長し改善する組織作りについて、多くのことが書かれています。今日、成功するセールスレップであるために必要なセールススキルやコンピテンシー、採用できるもの、教えられるもの、より多くの収益を生み出すために継続的に成長し改善する組織作りについて、多くのことが書かれています。

しかし、営業スキルやコンピテンシーとは何を指すのでしょうか。

そして、最も重要なセールススキルとは何でしょうか。

今回は、これらの疑問にお答えし、求められるスキルやコンピテンシーを実現するためのアドバイスをご紹介します。

Let’s go and become the sales professional we need to succeed.

営業力とは何か?

営業スキルとは、ある業務を一定程度熟練して遂行する能力のことです。

営業力とは、一般的な交渉力・忖度力から、効果的なコミュニケーション能力まで、あらゆるものを含みます。

営業スキルは、確かなキャリアの積み重ねと考えることができます。

そして、それらは大きく分けて「ソフトセールススキル」と「ハードセールススキル」の2種類に分けられます。

ソフトセールススキルとは?

ソフトセールススキルとは、コミュニケーション、問題解決、アクティブリスニング、感情的知性、共感などの対人関係スキルのことである。

ハードセールススキルとは?

ハードセールススキルは、ソフトスキルの逆で、プロセス、製品やサービス、顧客のペインポイント、特定の業界、特定のセールステクノロジーの使用などの領域に重点を置いていることが多いです。

営業マンは、見込み客や顧客と成功するために、この2つを適切に組み合わせる必要があります。

大多数のスキルは、確かにこの記事で論じている方法で、さらに分解することができます。例えば、効果的なコミュニケーションは、効果的なリスニング、ある程度のミラーリング、話されている言葉(言語)の理解、などで構成されています。私たちは、このレベルまで物事を分解しようとはしていません。

セールスコンピテンシーとは?

営業コンピテンシーは、一般的に複数のスキルや態度から構成されています。

例えば、標準的なセールスデモのコンピテンシーを示す必要があるかもしれません。このコンピテンシーは、製品知識、コミュニケーション、自信、テクノロジーの活用、リスニングスキル、相手のセールスプレゼンテーションの理解、好奇心などのコンピテンシー、スキル、態度をミックスしたものである場合があります。

Sales skills vs. Competencies — Do we care about the differences

For this article, we don’t.

この記事の残りの部分では、セールススキルとコンピテンシーを同じものとして扱います。そうすることで、話が簡単になり、チームに情報を伝達する能力が高まります。このため、ここからは、両方をスキルと呼ぶことにします。

営業スキルは、採用すべきか、教えるべきか?

これは、必ずしも簡単に答えられる問題ではありません。

自分に問いかけてみてください。

  • 現在、その技術を教えることができる社員がいるか?
  • もしそうでなければ、社内にトレーナーを育成できる営業力のある社員がいるか?

どちらのシナリオも、自分自身に問いかけてみてください。

  • これらのスキルを必要とするセールスレップへのトレーニングの総費用はいくらになるのでしょうか?
  • スキルのない営業職は、このままでは成功しないのでは?
  • スキルを持った人を雇えば、セールスイネーブルメントやセールストレーナーを教えることができるのか?

この決定は、特定のスキルにとどまらず、現在および将来の営業チームに影響を与えるものです。

営業担当者への面接の質問

営業に欠かせないスキルとは?

営業に必要なスキル

バーバルコミュニケーションスキル

バーバルコミュニケーションは、複数の重要な要素で構成されています。

  • アクティブリスニング
  • 話すこと
  • 情報処理と問題解決

営業コミュニケーションを向上させるための最良のトレーニングの場は、インプロです。私たちは、この道を追求することで、何人もの人々が改善と喜びを見出すのを見てきました。

さらに、人前で話したり、ディベートをしたり、新しい言語を学ぶ機会も探してみてください。

ヴァネッサ・ヴァン・エドワーズの素晴らしいTEDトークを聴いて、優れたコミュニケーションに必要なもの(ボディランゲージ、言葉の合図など)についてもっと知ってください。

あなたは伝染する|ヴァネッサ・ヴァン・エドワーズ|TEDxLondon

ライティングコミュニケーションスキル

文字によるコミュニケーションは口頭ほど複雑ではありませんが、対面でのコミュニケーションが失われたことを理解するのは難しいことです。

Grammarlyロゴその前に、私たちは次のような提言をしています。 は、この開示に留意してください。 私たちは読者支援をしています。もしあなたがリンクをクリックし、以下のリンク先の商品を購入した場合、私たちはあなたに追加料金を支払うことなく、小さなコミッションを得ることができます。 詳細はこちら.

などのツールを使用します。 Grammarly for every communication. Grammarly will help with grammar and spelling, of course, but also provide you with feedback on how your message will “sound” to readers, helping you gauge if you need to soften your language, cut the point, and so on.

創業者が絶賛しています。

関係構築

営業のプロとして成功するためには、人間関係が重要です。

顧客と強い関係を築く能力は、相互に有益であり、長期的なセールスの成功に不可欠です。

改善するには練習が必要で、真の共感が必要

  • 見込み客や顧客について、時間をかけて学ぶこと。
  • オープンエンドのもの(一言では答えられないような質問)を中心に質問すること。
  • Be genuinely interested in their responses. If you seem like you don’t care, your prospect will shut you down.
  • 見返りを求めず、それ以上のことをする(例:相手とのミーティングに向かう途中でコーヒーを奢る、お見舞いのカードを送るなど)。必要でないときに本物の共感を示すことは、信頼関係を築く努力に大いに役立ちます。
  • リモートミーティングをするときは、クライアントが電源を入れなくとも、カメラの電源を入れてください。
  • 可能であれば、潜在顧客のオフィスで直接会って打ち合わせをする。

そうそう、繰り返しましょう。ラポールを築けるようになるには、練習すること。

説得と影響力

この営業スキルには、上述したような複数のスキル(例えば、人間関係の構築など)をまとめる必要があります。

説得力と影響力、どちらも築くのに時間がかかります。

これらの能力を高めるにはどうすればよいのでしょうか。

すでに述べた2つのスキルの先にあるもの。

  • 製品知識を深める
  • 顧客のペインポイントを理解する
  • 業界を調べて、同じような苦悩を克服している人たちを見ることです。
  • エモーショナルインテリジェンスを身につける

購入者に教えることができれば、より多くの影響力を得ることができます。

そして実践。

コラボレーション

営業は、収益チームの外から見ると、個人競技のように見えるかもしれません。

しかし、優れたセールスパーソンは、見込み客をサポートし、販売を行い、販売目標を達成するために必要なすべてのリソースをもたらすために、効果的に協力し、コミュニケーションをとる優れたチームメイトです。

成功するMRは、チームメイトと一緒に時間を過ごし、彼らの長所と短所を学び、役割を理解し、人間として彼らを知るべきです(これは非常に重要です)。

It’s easier to ask Sally for help than the sales engineer in the corner you never spoke to before.

このことは、顧客、見込み客、パートナーとの協働においても同様に重要です。何が人を動かすのかを知り、人を助け、協力し合って、一人ひとりを輝かせ、適切な報酬を与える方法で、正しい解決策を生み出すこと。

コラボレーションスキルを向上させる5つのヒント

コラボレーションがうまくいくように。

  • チームメイトを知り、彼らの長所と短所を理解する
  • Understand each person’s role on the team
  • チーム全員と効果的にコミュニケーションをとる
  • 必要なときに助けを求める
  • チームメイトからのフィードバックを受け入れる

目標設定と時間管理

Sellers don’t spend nearly enough time selling.

Use your CRM to forecast your deals (and don’t sandbag them), project planning tools like monday.com to manage tasks customer projects, and monitor how you spend your time.

マンデードットコムロゴCRMから引き出したデータを活用する。 monday.comなどがあります。

時間を上手に管理するコツ

Here’s my suggestion for you, every Friday as you reach the end of your week:

  • 週、四半期、年の目標を確認する。
  • カレンダー、ToDoリスト、達成度を確認する。
  • 目標に沿った活動に注力できたか?
  • 自動化すべき活動に時間を浪費していませんでしたか?委任しましたか?完全にやめましたか?

Are there tools already in-house that you can use to help?  To get a sense of the best sales tools on the market today to help with this activity, check out our site, 最適な営業ツール.

時間管理は難しいですが、優れた営業マンは毎日時間を最大限に活用しています。

プロスペクト

Prospecting takes time and effort, but it’s worth it! You can improve your prospecting skills by using various methods such as online research, networking events, or cold calling.

に関する記事をご覧ください。 セールスプロスペクション をご覧ください。

これは、練習を重ねれば、自信と成果を高めることができるスキルです。

しっかり見通すこと。

  • データを使って各リードを特定する
  • 見込み客一人ひとりと価値を創造する

多くの営業マンにとって、このようなリードジェネレーションは難易度が高い。

しかし、効果的なプロスペクトは、営業担当者が単にバイヤーペルソナに一致するリードではなく、適切な見込み客とつながることで、取引サイクルの短縮と高い勝率につながるので、やりがいがあります。

ネゴシエーション

To be a successful negotiator, you need to be patient, understand the other person’s needs, and be prepared to compromise.

顧客がどのように価値を定義しているのか、また、顧客がどのような点に重点を置いて会話をしているのかを理解する必要があります。このような意識は、優れた傾聴と共感によって、顧客とビジネスにとって最良の取引を行うためのギブアンドテイクの可能性を見出すのに役立ちます。

取引交渉のための5つのヒント

交渉の前に、必要なものと必要でないものを確認し、自分にとって何が重要かを明確にしましょう。

もし、その必達項目が達成不可能なものであった場合、その場から立ち去る覚悟を常にしておくことです。もちろん、営業部門のリーダーがこれに賛同していることを最初に確認してください。

同僚や上司とロールプレイをする。練習が肝心です。

Don’t negotiate the win while losing the relationship.

クロージング

常にプロフェッショナルであること、製品を熟知していること、お客様の反論に答えられるように準備しておくことです。

多くの売り手は、見込み客を販売プロセスの最終段階まで導く自信はあっても、取引を成立させるスキルに欠けているのです。

リーダーやチームメイトとロールプレイをしながら、ネゴシエーションとクロージングの両方を練習する。

アカウントマネジメント

アカウント・マネージャーとして成功するためには、組織的かつ効率的で、優れた対人スキルが必要です。

顧客が購入した製品やサービスを通じて成果を上げていることを確認し、顧客のニーズが満たされていることを顧客に認識してもらうとともに、顧客の拡大するニーズに対応し続けるために、自分のチームに対する信頼を示さなければならないのです。

事業開発

新しいビジネスチャンスを得るためには、常にプロフェッショナルであること、製品を熟知していること、そしてお客様が抱く異論に答えられるように準備しておくことが大切です。

セールスプロセスの活用

販売者の中には、セールスプロセスを生産性の敵とみなす人がいます。営業プロセスを活用し、チームと協力して必要な部分を改善することで、以下のような複数の価値観が生まれます。

  • 重要な顧客データはCRMで確認できます。
  • 営業担当者とリーダーはそのデータを活用することができ、営業担当者に次々と更新を依頼する必要がなくなります。
  • Confidence, based upon the data, confidence is in the team’s short-term ability to focus on quarterly goals while growing confidence in long-term strategic planning.

好奇心

Buyer’s often don’t fully understand their challenges. They have a challenge and want to solve it.

They don’t always know that solving their problem may cause problems for someone else in the business.

売り手は、買い手が抱えている課題の根本的な原因や、課題を解決した場合、あるいは解決しなかった場合の影響について、深く掘り下げる必要があります。

売り手が好奇心旺盛かどうか、どうやって見分けるのですか?

ディスカバリーの会話で探りを入れるか?

根本的な原因を突き止めるまで、3歳児のように理由を聞き続けるのだろうか。

営業チームに好奇心を持たせるにはどうしたらいいのでしょうか。

営業マネージャーは、営業チームと一緒にロールプレイを行い、その行動をモデル化して教える必要があります。

リーダーは、MRの通話を観察し、ミーティング後の録音を聞き、売り手がどうすればより深く掘り下げられたかについてフィードバックを提供する必要があります。

Accepting of Feedback – Be coachable

完璧な営業担当者は存在しない。

People’s needs change, communication styles, technologies, the latest sales techniques do as well.

すべてのMRは、上司や同僚からの直接のフィードバック、勝敗分析や会議の記録レビューなどでのフィードバックに基づく間接的なフィードバックの両方を、快適に受け入れることが必要です。

売り手がコーチング可能かどうかは、どのように見分けるのですか?

あなたの意見を、身構えることなく受け入れてくれるか?

上司と共同で、あるいは自分一人で計画を作っているか?

彼らは変化を起こすのか?

お客さまへの共感

売り手は取引を成立させたいと考えており、私たちもそれを望んでいます。

しかし、現在のほとんどの営業シーンでは、お客様に成果を出してもらうことを重視する必要があります。

共感することで、見込み客の視点、なぜそれが重要なのかを理解し、その視点から見込み客と担当者を勝たせる提案を共同開発することができるのです。

共感力を高めるには?

生まれつき共感力が高い人もいます。しかし、私たちは皆、より共感的になることを学ぶことができます。

  • それは、好奇心から始まる。表面的な答えに甘んじることなく、物事の背景にある「なぜ」を掘り下げれば、根本的な原因にたどり着けるはずです。
  • すべての情報に積極的に耳を傾け、その情報が個人として、またビジネスプロフェッショナルとして、見込み客にどのような影響を与えているかを理解しようとする。
  • 相手の立場に立って、自分ならどう感じるか、どう行動するかを考える。本物のパートナーが欲しいと思わないか?

ストーリーテリング

ストーリーを語ることほど、見込み客を惹きつけるものはない。

物語の主人公として、目の前の難題に立ち向かう姿を見せることで、エンゲージメントを高めることができるのです。

物語の主人公であるバイヤーをサポートし、信頼できるガイドとして一緒に歩んでいくことをイメージしてもらう。

そして、物語の主人公である彼らが勝利を収めたとき、どのような気持ちになるかを感じ、見てもらうのです。歓声、ボーナス、そしてすべての賞賛を。

どうすれば、より良いストーリーテラーになれるのでしょうか?

ここでは、いくつかのアイデアをご紹介します。

  • 書き出す。
  • 仲間と一緒にロールプレイし、ストーリーテリングのフィードバックを受けることができます。
  • 必要に応じて改善する。
  • 練習を続けてください。

顧客のケーススタディは、あなたのストーリーテリングのスキルを使うのに最適な場所です。他のバイヤーが歩んだ旅を感じさせ、同じ旅をしたいと思わせることができます。

概要

私たちは、これらが今日最も重要なセールススキルだと考えています。他にもありますか?