チーフ・レベニュー・オフィサー - 2022年の成功のために

チーフ・レベニュー・オフィサーの役割 - 正しい方法とは?The Chief Revenue Officer (CRO) is one of the new C-level titles in today’s businesses. The role, when done well, can be essential to hitting the critical revenue targets the company needs to succeed in the short- and long term.

Let’s start from the start.

チーフ・レベニュー・オフィサーとは?

Chief Revenue Officerは、会社の収益を最大化する責任を負っています。この責任には、新規顧客への売上拡大、既存顧客へのアップセルとクロスセル、既存顧客の支出を同等以上に維持することなどが含まれますが、これらに限定されるものではありません。

The CRO should oversee Marketing, Sales, and Customer Care and ideally understand all three departments. CROs that lean too far in the direction of any of those teams’ traditional viewpoints will often fail.

CROは、VP of SalesやChief Sales Officerと同じなのでしょうか?

Let’s define and then compare these roles.

営業担当副社長の役割とは?

営業担当副社長は、営業チームが直接販売活動によって創出した収益に責任を持ちます。

チーフ・セールス・オフィサーは何を担当するのですか?

The Chief Sales Officer is responsible for creating and leading the sales strategy and program to achieve the company’s goals.

これらの役割はすべて必要なのでしょうか?

いいえ。

ほとんどの組織には、CRO、CSO、営業担当副社長のいずれかが存在するが、この3つすべてが存在することはない。

簡単な比較最高収益責任者 vs 最高販売責任者 vs 販売担当副社長
  • VP of Salesは販売活動に重点を置き、特定の販売目標を達成する責任を負っています。
  • チーフ・セールス・オフィサーは、販売戦略を立案・主導し、顧客対応チームと密接に連携して特定の販売目標を達成することを目指します。
  • 最高収益責任者は、全体的な収益戦略を立案・主導し、顧客対応チームを率いて、既存顧客における新規収益の創出と既存収益の維持に責任を負っています。

CROはどのようなスキルや経験を持ってくるべきか?

CROは、以下のようなスキルや経験を多く持っていることが望まれます。

  • 成長のための長期計画を策定する戦略的思考力。
  • リード、売上、更新を生み出すクリエイティブな戦略構築の経験。
  • Analytics skills to understand the buyer and customers’ journeys, to analyze data from marketing, sales, and customer care to identify potential areas for improvement.
  • 他の経営陣や取締役会、場合によっては株主やアナリスト、その他社内外からビジネスを監視する人々と協働するための強力なコミュニケーション力。
  • 事業がサービスを提供する業界(複数可)での経験。

Chief Revenue Officer Priorities

The Chief Revenue Officer creates and leads the overall revenue strategy, leads all customer-facing teams, and is responsible for generating new revenues, increasing revenue in the existing customer base, and maintaining existing revenues in the existing customer base.

Breaking this down a bit further, we can see that the Chief Revenue Officer’s priorities and responsibilities are:

収益戦略

チーフ・レベニュー・オフィサーは、お客様のビジネス目標を達成するための戦略全般を担当します。

収益目標だけでなく、全体的な利益目標を達成するために、CFOなどの経営パートナーと協力しながら、価格設定などのさまざまなレバーをどのように使うのがベストかを判断しなければならないのです。

CFOとは?

最高財務責任者(CFO)は、企業の財務活動を管理する責任を負う上級管理職です。

収益創出

CROは、直接またはパートナーチャネルを通じて新規顧客を特定し、販売する役割を担っています。

売上高成長率

最高収益責任者は、既存の顧客ベースに、より多くの製品、ソリューション、サービスを販売する方法を検討する必要があります。

収益維持

サブスクリプションビジネスの場合、CROは顧客の解約を減らし、既存顧客数を維持し、ビジネスで消費してもらう責任を負う必要があります。

の記事をご覧ください。 カスタマーリテンション戦略 このトピックに関連するアイデアについては

CROの役割のためのベストプラクティス

CROという仕事は好きですか?

持っていたい?

ここでは、最高収益責任者として留意すべきいくつかのベストプラクティスを紹介します。

  • Get close to the CEO and understand the company’s vision now and into the future.
  • CFOと協力して、収益を予測しながら成長させる。CFOは、あなたの親友にも最悪の敵にもなり得ます。
  • マーケティング、セールス、カスタマーケアが完全に連携し、目標や目的を達成できるようにする。 OKRのようなシステム そのため、一人ひとりが重要な目標に集中することができます。
  • 最後のポイントに関連して、機能的サイロは敵であり、破壊しなければなりません。この3つのチームは、目標を達成するために密接に協力し合わなければなりません。
  • 優秀な人材を採用し、トレーニングし、コーチングし、マネージャーも同じアプローチをとるようにする。社員は大切な存在であり、そのように扱ってください。
  • すべての顧客と顧客セグメントのROIを理解する。

カスタマー・プラン

最高収益責任者は、販売実績、顧客満足度、市場投入戦略など、すべての収益創出プロセスに責任を負っています。

成長戦略をサポートするために欠かせないのが、顧客計画です。

Let’s review the Trust Enablement Customer Plan.

Trust Enablement お客様プラン

 このモデルは、新規顧客の獲得数が少なく、各顧客が生み出す収益が高い、複雑なB2B環境に最も適しています。

新規顧客獲得時には、アジャイルチームを結成し、カスタマーサクセス、マーケティング、セールスを横断してTrust Enablement Customer Planを策定する必要があります。

この計画は大きく2つの要素で構成されています。

  • このお客様をいかにして維持し、さらに買っていただくか。
  • 他の組織にどう売り込むか?
どのように始めるか?
  • 小さなことから始める - 最も価値のある顧客1~2名を選ぶ
  • アジャイルで機能横断的なチームを作り、推進する。
  • 2人の聴衆がいること、そして2つのメッセージが必要であることを忘れないでください。
  • どの視点に注目するのか? キーパーソンや役割は?
  • 節目節目での360度レビュー
  • Identify break-even point — how long does customer have to stay to recoup cost of acquisition and ongoing support?
Group 1 – Renew and Buy More

成功するChief Revenue Officerは、予測可能な収益の伸びがビジネスの成功に不可欠であることを理解しています。

この経路は、初期展開、ソリューションの採用、価値実現の実証など、従来のカスタマーサクセスの取り組みをカバーしています。

お客様の中で、このグループは、結果を出すこと、製品にもたらした課題に対処すること、そして結果を確実に出すためのパートナーを探すことに重点を置いています。

この顧客は、マーケティングチームやセールスチームから、「X、Y、Zを買えばもっと良くなる」という話を聞きたいわけではありません。

この段階での顧客体験は、あたたかい毛布のようであり、結果にこだわり、顧客が頼りにする心地よい友人のように感じられるべきです。

最高収益責任者として、この関係からの将来の収益は決して下がらず、運が良ければ、この問題を解決し続けるためにもっと買ってくれることを期待したいところです。

このグループの場合

リニューアルには何が必要なのか?

それぞれの視聴者/個人が見る/聞く/知る必要があるのは何か?

育成に欠かせない紹介者は?

このアカウントや他のアカウントに深く売り込むには、あなたのことを賞賛してくれる支持者が必要です。

これらの支持者は、将来の機会のための紹介者に成長する必要があり、以下のような重要な役割を果たす必要があります。

  • 製品のエンドユーザー
  • 製品の管理者
  • 調達
  • 予算担当者
  • エグゼクティブ・スポンサー
バックアップは?

販売した後、最初の2-3ヶ月で主な担当者が退職してしまったことはよくあることでしょうか?

そのため、自分のソリューションを何度も売り込まなければならず、苦痛にさらされることになります。

反対派を味方につける

取引に勝ったといっても、みんなが味方になってくれるわけではありません。

競合他社を推していたのは誰ですか?

Who felt you weren’t the right fit?

どのような悩みを抱えていたのか?

契約を獲得した後は、その人たちが誰であるかを調べ、彼らを味方につけましょう。更新を勝ち取り、競合他社を排除するためには、彼らが必要なのです。

 

Group 2 – 新規購入

Many people within the customer’s organization are not involved with the project above or are only slightly involved and aware.

このような顧客には、典型的な破壊モデルが適用され、成功した最高収益責任者は、収益機会を生み出すことに力を注ぎます。

他の取り組みに関与していないこの部分は、あなたが現状を打破してくれることを歓迎しているのです。

  • ビジネス上の課題に対して、選択肢があることを示す。
  • カスタマーサクセスチームがビジネスの他の部分の成功に貢献していることを啓蒙しています。
  • あなたという一人のベンダーが、他の部分の問題を解決することで、業務効率化を模索する。
その人たちの前に出るにはどうしたらいいのか?

グループ1で結果を出して権利を獲得し、そのヒーローを育ててください。

グループ1の中で特定した紹介者が、自分たちのストーリーを語り、結果が出たときに学んだ教訓を共有できるようにサポートする。

  • ビジネス上の成果を示すデータで、リーダーを武装させる。優れた成果を達成するためにあなたとパートナーを組む、ロックスターのような存在に見せることができます。
  • 個々の貢献者が、革新的であなたと一緒に働くことによって、いかに同業者を凌駕しているかを示すことができるようにする。

As you support the creation of rockstars in your customer’s business, they will tell their story and yours alongside it.

 

チーフ・レベニュー・オフィサーに関する最終的な考察

CROの役割は複雑で、数少ないスキルと経験のブレンドが必要です。

If you have the role, but don’t have the experience, spend extra time building up your expertise by working with your team and outside consultants, and never be afraid to ask for help.

これがあるじゃないですか。

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