医薬品の販売。リモートディテーリングとeDetailing

 

世界的な大流行が起こる前、平均的な医薬品の営業担当者は、販売のほとんどを対面で行っていました。しかし、営業が遠隔アプローチに移行するにつれ、リモートディテーリングやエデテーリングが非常にポピュラーになってきました。

リモートディテーリングとは?

リモートディテーリングとは、遠隔地から医療関係者に医薬品を販売することです。

eディテーリングとは?

エデテーリングは、リモートディテーリングと同様、遠隔で販売を行うものですが、一般的には医薬品ではなく、教材の販売を指します。

その前に、医療営業に見られる典型的な役割について、いくつか確認しておきましょう。

MSLとは?

MSLとは、メディカルサイエンスリエゾン(Medical Science Liaison)のことです。MSLの仕事は、さまざまな治療分野におけるキーオピニオンリーダー(KOL)との関係を構築・維持することです。

CSLとは?

CSL(クリニカル・サイエンス・リエゾン)は、顧客の科学的・医学的ニーズを理解する役割を担っています。

この2つの役割は、リモートディテーリングとエデテーリングにおいて不可欠であり、セールスジャーニーを進めるMRをサポートします。

KOLとは?

KOLとは、Key Opinion Leader(KOL)の略で、特定の治療領域における知識や専門性で尊敬を集める医療従事者のことです。

医薬品の営業・マーケティング活動において、なぜKOLが重要なのでしょうか?

KOLは、他の医療従事者の意思決定プロセスに大きな影響を与えることができます。製薬会社は、KOLとの関係構築により、ターゲット市場のニーズをより深く理解し、よりターゲットを絞った営業・マーケティング活動を展開することができます。

製薬会社の営業になるには

製薬会社の担当者は複雑な分野で働いており、一般的に他の営業職よりも高いレベルの要求事項があります。

企業によっては、医薬品の販売見込み客は修士号以上の学位を持っていることを好む場合があります。薬理学の学位は非常に価値があります。

さらに、キャリアアップのために必要、あるいは少なくとも期待されるものもあります。

  • 製薬業界での経験がある方(例:健康管理士、医療従事者、それに準ずる役割など)
  • 業界イベントや認定機関のトレーニングセッションでの継続的な教育。
  • 医学用語の知識がある、または短期間で習得できること。

急速に発展する製薬業界では、これらの科学的スキル、卓越したコミュニケーション能力、そして継続的な学習への意欲が求められます。

製薬会社のMRはどのように日々を過ごしているのでしょうか?

医薬品の営業担当者は、医療機関や医院、研究所を訪問し、医療従事者を追いかける日々を送っています。

このような営業担当者は、自分たちが競争の激しい業界にいることを理解しており、自社の製品ライン、競合する他の医薬品、さまざまな医薬品間の相互作用の可能性について理解を深めることに時間を費やさなければなりません。

また、MRは日々の医師訪問の際に、無料サンプルや患者用スターターキットなどのマーケティング材料を管理・配布しています。

医薬品遠隔販売の長所と短所

リモートディテーリングにせよ、エディテーリングにせよ、様々な長所と短所があります。まず、メリットから説明しましょう。

  • リモートディテーリングははるかに効果的です。製薬会社の営業担当者は、研究所から研究所へ、あるいは医師の診察室から診察室へと移動する代わりに、遠隔地のミーティングから別のミーティングへと滞りなく移動することができます。
  • eディテーリングは、出張費がかからない分、安上がりです。
  • リモートディテーリングは、バイヤーにとってより柔軟性があります。医療関係者は、患者、検査、手術などの間に挟まれることが多く、厄介な存在です。
  • MR は、(ほとんどの場合)リモートテクノロジーによって、より豊かな体験を提供することができます。ビルの地下にある研究所を訪問する場合、インターネットへのアクセスはほとんどなく、製薬会社の担当者はより高度なテクノロジー・ソリューションではなく、紙の印刷物やパンフレットを使用することがよくあります。

この方法の短所は以下の通りです。

  • バイヤーによっては、テクノロジーを駆使した遠隔営業は新鮮で違和感があるようです。
  • 人間関係の構築は遠隔では難しく、医薬品の営業は売り手と買い手の強固な関係性に依存しています。

医薬品の遠隔営業におけるベストプラクティス

リモートディテーリングやエデテーリングで成功するためには、そのことを忘れないでください。

  • 練習をすれば完璧になる。同僚やコーチとリモートセールスの練習をする。Zoom会議では、ボディーランゲージや顔の表情が異なって解釈される可能性があります。練習してください。
  • サポートスタッフ(MSL、CSLなど)を簡単に引き込み、チームメイトとのアクセスを確保し、リモートミーティングに素早く引き込む必要があります。
  • 技術にケチるな。コンピュータとネットワークの馬力はあなたの味方です。
  • 最後のポイントに関連しますが、近所のコーヒーショップからリモートディテーリングセッションを提供しないでください。オフィスでは、信頼性の高い高品質のネットワークに接続してください。
  • 遠隔会議プラットフォーム(下記Saleshood、Pitcher参照)を利用することで、簡単に画面を共有し、パワーポイントを見せ、バイヤーに素晴らしいユーザーエクスペリエンスを提供することができます。
  • 技術的な問題に備えて、バイヤーのためにリモートプリントや置きみやげを用意しておくとよいでしょう。
  • 最新の臨床データを簡単に提示できるようにしてください。

推奨ツール

Enablementでは、この3つのツールを評価することをお勧めします。もっと詳しく知りたい方は、適切なベンダーに接続するお手伝いをします。

 

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Saleshood ロゴ

医薬品販売と医療機器販売の比較(動画)

医薬品営業と医療機器営業の違いについて

最終的な感想

医薬品の営業担当者は、やりがいのある仕事です。優れた営業担当者であるだけでなく、複雑な医薬品の専門家であることも必要です。

遠隔地での営業はまた別の難しさがありますが、この記事を参考に、より成功するためのアドバイスをしていただければと思います。

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