今すぐ売上予測の精度を向上させる

売上予測の精度は当てずっぽう?その改善方法をご紹介します。販売予測精度は、販売組織が一定期間内に成約する販売数を正確に予測する能力であり、ビジネスの成功や成長の可能性を予測する優れた指標です。

なぜ?

ビジネスリーダーは、売上高によってビジネスに流入するキャッシュを理解することなく、予算を立てることはできません。

物理的な製品の場合、倉庫の棚に大量の在庫が滞留するか、販売需要に見合うだけの在庫がないかのどちらかのリスクがあります。

不正確な売上予測は、ビジネスにとって致命的な問題です。

販売効率や販売生産性と並んで、正確な予測は、企業がビジネスのスケーラビリティを把握するための主要な尺度の一つです。

の詳細な記事で3つのKPIの概要をご覧いただけます。 Enablement メトリクスということで、今回は売上予測について、より深く掘り下げて解説します。

  • 売上予測とは何ですか?
  • 売上予測の標準的な方法は何ですか?
  • 予測がうまくいかないと、どのような問題が発生するのでしょうか?
  • 売上予測の精度とは?
  • 精度はどのように測るのですか?
  • Trust Enablement予測精度モデルとは?
  • イネーブルメントで売上予測の精度を上げるにはどうすればいいのか?
  • 予測を狂わせる営業行動

売上予測とは何ですか?

売上予測は、一定期間内に何件の売上があるかを推定するものです。

営業担当者は、自分の売上を予測することを学ばなければなりません。セールスマネジャーやその他のセールスリーダーは、チームのためにそれを行うことを学ばなければなりません。最終的には、CEOがChief Revenue Officerから全体的な予測を持ち帰り、取締役会、そして上場企業の場合は株主に対して発表することになります。

売上予測の標準的な方法は何ですか?

売上予測を作成するために、チームによっていくつかの異なる方法があります。

これらの方法は以下の通りです。

    • パイプライン予測
    • 案件の長さ
    • ベストゲス
    • ヒストリカル・データ・ドリブン

もちろん、他の方法もあり、これらの他の投影方法の組み合わせとして作られることも多い。

For this article, let’s focus on these three.

パイプライン予測

この予測方法では、各ディールステージにクローズドウィンディールに到達する確率を割り当てています。

以下の例では、過度に単純化されたモデルを使用することにします。

  • ディスカバリーコール予定5%
  • デモを配信しました。40%
  • 調達先への書類提出:80%

この確率を、すべてのオープン案件で使用して予測することができる。繰り返しになるが、単純に、$100,000の価値のある取引で、現在のステージが「デモ完了」に達している場合を見てみよう。

として、ディールバリューを予測する。

(100,000*0.4) = $40,000

もちろん、パイプラインの予測には課題がありますが、最も一般的に考えられるのは以下のようなものです。

  • これは、あるステージからディール獲得ポイントまでの平均的なディール期間を考慮していません。例えば、デモを提供してから契約を獲得するまでの平均的なディールサイクルは9ヶ月なので、現在の週/月/四半期でこの収益を予測すべきではありません。
  • ステージの確率は、実際のデータに基づいて作成されていないことが多い。少なくとも年に1回は、前年度(または2年前)のディールを見直し、実際の可能性を判断し、モデルを更新してください。
  • 案件のステージは定期的に変更されます。 パイプライン予測を使用している場合は、予測を正確に保つために、毎週または隔月で予測を更新していることを確認してください。

このような課題に対処するのであれば、パイプライン予測はビジネスにとって良い選択となり得ます。

平均契約期間

この方法は、前回の方法と比較して著しく優れているわけではありません。

We look at the average deal cycle length in sales cycle forecasting and subtract each deal’s current amount of time in the funnel.

簡単な例として、平均的なディール期間が10ヶ月で、10ヶ月間取り組んでいる10万ドルのディールがある場合、50%の予測値を与えることになります。

(100,000*0.5) = $50,000.

オポチュニティ・ステージの予測と同様、このモデルはデータに基づいたモデリングがなされていないため、不十分なものとなっています。少なくとも年に一度は、セールスサイクルの時間に基づいてクロージングの確率を調べてみましょう。

取引は、5ヶ月の時点で70%の確率で成立することがわかり、これらの洞察を利用してモデルを改善することができます。

ベストゲス

直感的な予測は、過去のデータが全くない場合にのみ適切であり、各販売者の純粋な推測と直感に基づくものです。

例えば、最初の予測を立てようとしている新しいスタートアップでは、知的な推測が持ち味となります。

しかし、ビジネスとともに予測プロセスが成熟してくると、この方法を意識して動かなければなりません。初期の段階で売上げの精度が低いというリスクを負うことはできます。時には選択の余地がないこともあります。しかし、予測プロセスがより正確な手法に移行しない場合、遅かれ早かれ新しい営業職を探すことになると予想されます。

正確な予測ができないセールスマネジャーは、それを学ぶか、別の役割を探す必要があります。

ヒストリカル・データ・ドリブン

This approach to creating a sales forecast also has its pros and cons. You can quickly lose sight of seasonability, market changes, and other things that invalidate the comparison. Comparing apples to oranges won’t work.

しかし、過去の販売データを利用することで、予測の精度を大幅に向上させることができます。多くの場合、収益チームや販売業務チームによってCRMシステムから抽出されます。

In general, you take the past periods’ data, factor in planned growth, and come up with your projected sales.

例えば、2020年第3四半期の売上が$150万円で、今年に入ってから前年比5%の伸びを見せている場合、2021年第3四半期を次のように予測することができます。

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

不正確な予測の問題点

不正確な予測は、次のようなマイナスの結果をもたらします。

  • 販売目標の未達成
  • 市場への失望と株価の下落
  • 従業員のモラール低下
  • 収益性の低下、またはマイナス

不正確な予測は、次のようなマイナスの結果をもたらします。

  • Employee layoffs – from the front-line through the executive suite
  • 顧客からの信頼喪失による競合他社への乗り換え
  • ウォール街やベンチャーキャピタルからの投資家のプレッシャー

不正確な予測は、ビジネスの失敗など、マイナスの結果を招く可能性があります。

だからこそ、より精度の高い予測を立てることが重要なのです。

売上予測の精度とは?

売上予測の精度は、一定期間内に成約する売上件数を予測する過去の能力を反映しています。

多くの企業は、四半期ごとに予測を行い、週次や月次のチェックポイントを利用して、四半期が進むにつれて予測を調整することにしています。

Did you know that more than 68% of companies report missing their sales forecast by at least 10%?

売上予測の精度はどのように計算するのですか?

この例では、四半期ごとのデータを使用します。

  • 四半期の初めに、最初の予測(FORECAST)を提供します。
  • 四半期末に、獲得した案件の金額(FINAL)をどれだけ詳しく記録しているか。
  • 四半期末のFORECASTとFINALのドル換算値差(DIFF)を記録する。

売上予測の精度を表す公式は

((1-(差分/予測))*100)

$100,000の予測で四半期をスタートし、$105,000の売上をクローズした場合、売上予測の精度は次のようになります。

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

  売上予測の精度は、負の数にはできません。

簡単でしょう?

Trust Enablement予測精度モデル

様々な調査研究により、許容誤差の範囲内で正確な予測を行うことはほとんどないことが分かっています。

もちろん、完璧な予測はできませんが、どの程度の精度なのかを判断するために、わかりやすいモデルを作りました。それが「Trust Enablement予測精度モデル」です。

過去4四半期の予測精度に基づき、成熟度スケールのどの位置にいるかを判断するために、最も低いレベルの精度を取ります。

  • ワールドクラスは10%の中にある
  • エリートは20%以内
  • 平均は30%以内
  • 不良は40%以内
  • ランダムは40%より悪いものはない。

いかがでしたか?

どうすれば良くなるのか?

Enablementによる売上予測精度の向上について

Enablementは、売上予測の精度を向上させるためのツールとプロセスを提供します。

Enablement は、すべての見込み客や顧客との接点に関わる業務や顧客対応チームと連携する必要があります。ジャーニーにおけるこれらのポイントでは

  • 売上予測は、案件がこれらのステージを通過するのに合わせて、見直し、更新する必要があります。 これは、すべての予測方法(例:パイプライン予測)に適用されます。
  • 販売データを分析して標準的な予測技術を改良し、顧客や見込み客がそれぞれの旅路に進むにつれて、予測プロセスが改善され続けるようにする必要があります。

将来の売上を予測することは複雑であり、正確な予測を行う能力に影響を与える傾向を特定するために、チームはあらゆるタッチで協力する必要があります。

予測モデルの合意

あまりにも多くの企業で、営業リーダー以外の多くの人が売上予測を理解していません。市場参入チームの全員が、使用するモデル、その仕組み、正確な予測をするために全員に求められること、そしてなぜ正確な予測が重要なのかを明確にするようにしましょう。

Enablementとオペレーションチームは、ベテランと新人の両方の売り手が明確になるように、すべてを訓練し、強化し、文書化する必要があります。

見通しを公表する

予報は国家機密ではない。

現在の見積もりと調整したものを公表する。

ビジネスは、予測が可視化され、関係者全員が分析できるようになって初めて、予測方法を改善することができるのです。

予測の分析

すべてのマネージャーと個々の貢献者について、予測を見直す。使用したモデルに基づいて、改善の機会を特定する。

クローズドウォンに到達する可能性は、各担当者、販売者、製品の平均と比較してどうなのか?

以下のすべてについて、検討する。

  • 平均以上になるためには、どのようなトレーニングが必要ですか?
  • どのようなコーチングが有効でしょうか?
  • コンテンツ?
  • プロセスは遵守され、実施されているか?

パイプライン予測

Demo Deliveredステージでの確率が40%だとすると、セラーや営業チーム全体、あるいは製品がずっと低いのでしょうか?

案件の長さ

平均的な販売期間が9ヶ月だとすると、売り手、販売チーム全体、または製品がずっと低いのでしょうか?

ベストゲス

セラーやリーダーの中には、予測の茶葉を読むのが上手な人がいるのでしょうか?

ヒストリカル・データ・ドリブン

ある担当者は他の担当者よりも、異なる時期に苦労しているのでしょうか?その顧客は季節に左右されやすいのでしょうか?

営業Enablementは、予測精度を向上させるために重要な役割を果たすことができます。オペレーションや顧客対応チームと連携することで、精度を向上させるために必要なツールやプロセスを提供することができます。さらに、見積もり技術を向上させるために、継続的にデータを見直し、分析する必要があります。このような努力によって、成熟度スケールを上げ、売上予測の精度を向上させることができます。移動平均予測のような他の売上予測方法はありますか?

あなたの会社は平均と比べてどうですか?

製品、販売者、販売チームの予測精度を教えてください。

改善のチャンスは?

営業Enablementは、予測精度を向上させるために重要な役割を果たすことができます。オペレーションや顧客対応チームと連携することで、精度を高めるために必要なツールやプロセスを提供することができます。

フォーキャストに影響を与える2つの営業行動

サンドバッグとハッピーイヤーは、信頼性の高い予測を作成する能力に悪影響を与える、あまりにも一般的な営業行動です。

営業におけるサンドバッグとは?

営業におけるサンドバッグは、担当者がCRMの予測に案件を追加しない、あるいは単に一定期間内に成約しそうな案件として追加しないことを選択した場合に起こります。

言い換えれば、サンドバッグは取引を成立させるプレッシャーを取り除くが、その機会を四半期に持ち込む魔法をかけたように見えるため、担当者には多大なアップサイドがもたらされる。

みんなヒーローになるのが好きなんだ。

When you see your sellers doing this, squash it. You don’t need heroes. You need salespeople that are reliable, predictable, and successful.

ハッピーイヤーとは?

ハッピーイヤーは通常、経験の浅いMRが案件をクロージングできると誤認し、ポジティブなニュースだけを聞いて、案件がトラブルに見舞われる可能性があるというシグナルを見逃してしまう場合に起こります。

Happy earsは、まるで新しいディズニーキャラクターのようですね。白雪姫と一緒に暮らす、かわいくてキュートなキャラクターです。

営業チーム内では、ハッピーイヤーは可愛くも好ましくもない。  

担当者が嬉しそうにしているのを見たら、より良い発見をするための会話、より良い質問をするための教育、そして取引におけるポジティブとネガティブのシグナルを理解するためのコーチングとトレーニングを行いましょう。

パイプライン予測であろうと、その他の方法であろうと、営業におけるハッピーイヤーやサンドバッグは、予測を台無しにします。 これらを見かけたら、すぐにやめさせましょう。

Sales Forecasting Tech – The Right CRM

 

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