セールステクノロジー購入のための36のヒント(2022年版)

Buying Sales Technology?  This is your Definitive Sales Tech Buying Guide!  We’ve been on the vendor side for years and wanted to share our list of questions to ask a vendor when buying software. Ask these, listen carefully to the responses, and significantly improve your results.  And, as a bonus, we’ve thrown in 6 buying tips you need to embrace now.

セールステクノロジーの世界には、数十のカテゴリーに数百のツールが存在し、その数は圧倒的です。このような状況を打破するために、私たちはいくつかのヒントを紹介したいと思います。

セールステクノロジーランドスケープとはどういう意味か?

The sales technology landscape is simply a way of defining all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

さて、可能性の宇宙は膨大です。あなたにとって最適なセールス・テック・スタックを作るにはどうしたらいいのでしょうか?

セールステクノロジースタックの構築 - セールステクノロジーランドスケープを理解する

CRMから始める

私たちは、正しいCRMから始めることを強く推奨しています。私たちの記事を読む ビジネスに最適なCRMの選択 をまだお持ちでない場合は、こちらをご覧ください。

そこからは、販売ツールを組み立てるという流れになります。

WHYから始める

そう言うと分かっていたんでしょう?

  • どのような問題を解決したいのですか?
  • チームのどの部分に効果があるのでしょうか?
  • 今、この問題をどのように解決しているのでしょうか?
  • 現在、この問題を解決するために他のツールが使われているか?なぜ、もっと広く使っていないのでしょうか?
私のような人は、どんなツールを使っているのでしょうか?

あなたの業界、市場開拓の動き、販売方法などに基づいて、他の企業が成功裏に使用している標準的なソリューションはありますか?

私たちは、単に「リーダーに従え」と言うのではなく、何が可能かを知り、意思決定に役立てるために、この情報を活用することをお勧めします。

チームの規模や成長計画を考慮する?

ツールの導入は、全体の成功に不可欠です。

小規模で成長計画のないチームが、素晴らしいカスタマーサクセスチーム、トレーニング教材、オンボーディング機能を持つベンダーから購入する必要はありません。

しかし、大規模な組織であれば、上記のような要素も考慮に入れて検討する必要があります。

いくらお金をかけてもいいのか、この問題を解決することの価値は何なのか。

この問題を解決するためのROIを考え抜く。

あなたが解決しようとしている問題は、その信じられないようなセールステクノロジーの風景にあるセールスツールで解決する価値がないこともあります。

既存のソリューションとの統合の確認

データを作成する問題を解決する場合、そのデータがCRMやビジネスインテリジェンス(BI)システムにフィードできることを確認します。

パーソナライズされた支援を提供するソリューションを購入する場合、技術スタックがパーソナライズされた機能を提供するために必要な情報を供給できることを確認してください。

正式に試験する

すべてのソリューションが、他のソリューションと同じレベルのテストを必要とするわけではありません。

などのソリューションがあります。 Grammarly, Canvaなどは重要なツールですが、技術スタックの大部分から切り離されて動作します。

しかし、以下のようなソリューションがあります。 ドットカル は、少なくともカレンダーとメールに完全に統合されている必要があります。

などのソリューションがあります。 Autoklose一方で、SDRの仕事がより広いシステムに反映されるように、技術スタックに深く統合する必要があります。

そして コンペティティブインテリジェンス KlueやCrayonのようなソリューションは、その潜在的な価値を測定するまでに数ヶ月かかるかもしれません。

パイロットに。

  • Define success criteria. If the solution doesn’t meet those criteria, don’t buy it.
  • 作成された価値を検証する。もしツールが期待される価値を達成しないのであれば、価格を下げるか、購入しないかのどちらかです。
  • チームのフィードバックを得ること。チームが嫌がって使わないなら、買わないでおく。

ソフトウェアを購入する際にベンダーに尋ねたいこと

私たちは、セールステクノロジーを購入することの良し悪しを、両方の側面から見てきました。 そこで、私たちはこれらの質問を購入ガイドにまとめました。 もし、他に追加すべき質問があれば、お知らせください。

#1 どのようなビジネス課題を解決するのか?

もし、ベンダーが装飾品や機能、特徴について議論し始めたら、そのベンダーをシャットダウンしてください。

あなたが抱くべき重要な疑問は、彼らがあなたの問題と全く同じ問題を解決したことがあるかどうかということです。もしそうでなければ、他の誰かがもっとうまく解決している可能性があります。

#2 今まで担当したお客様で、私と全く同じような方はいらっしゃいますか?

この問いかけには、いくつかの本質的な理由がある。

  • ベンダーは、あなたのビジネス、業界、典型的な課題を理解していますか?
  • 彼らは、あなたのような他の企業と仕事をしたことがあり、その教訓を生かして、あなたの課題の克服を支援することができるでしょうか。
#3 ポストセールス・チームは、どのように私たちと協力して成功に導いてくれるのでしょうか?

採用率以上の情報を得ることが重要です。ベンダーには、次のような観点で語ってもらいたい。

  • 四半期ごとのビジネスレビュー は、主要なビジネス指標に対する進捗を確認し、ビジネス上の課題を解決した、または解決に向けて進んでいることを確認します。
  • 彼らの カスタマーサクセスプラン を、成果につなげます。
  • カスタマーサクセス組織の経験、ベンダー社内の他のチームとの緊密な連携、そしてお客様のビジネス成果を達成することにフォーカスしています。

あなたは、ビジネス上の課題を解決するために購入プロセスを進めています。ベンダーは、これまでにこれを行ったことがあることを証明できますか?

In Q2, 2022, we are partnering with many of the vendors on the Certified Tech Stack to analyze their current post-sale processes.  Stay tuned for those results.

#4 顧客協議会を活用しているか?

顧客と密接に連携してニーズを把握し、製品ロードマップやサービス提供などに影響を与えているか?

前回の質問と同様に、この質問は、長期的な成功のためのパートナーシップを構築しているのか、それともベンダーのサポートを期待せずにツールを購入しているだけなのかを理解するのに役立ちます。

#5 カスタマーサクセスで対応できない問題が発生した場合、相談できる第三者のコンサルタントのリストがあるのでしょうか?

ベンダーは、型にはまったオンボーディングプロセスやその他のプロセスを超えて、お客様をサポートできるパートナーとの強固なコミュニティを持っていますか?

そうでない場合は、なぜですか?これは、他人とうまくやれないベンダーを意味する可能性があり、理解に値します。

インサイトとデータを生成するセールステクノロジーを購入する場合、強固なエコシステムを持つ企業と協力することが非常に重要です。

#6 御社のチームは、どのようにして業界のトレンドを把握しているのでしょうか?

ベンダーは業界を深く理解しているのか、それとも販売サイクル中にもたらされた浅い理解で、販売後に活用することができないのか?

#7 当社の既存のテクノロジースタックの重要なコンポーネントとすぐに統合できますか?

購入するソリューションのほとんどは、既存の技術スタックから切り離すことはできませんし、そうするべきではありません。セールステクノロジーを購入する際には、次のような疑問について慎重に検討してください。

  • このテクノロジーは、CRMやその他のシステムで利用したいデータを作成するのでしょうか?
  • また、電子メール、CRM、その他の重要なシステムからこのソリューションにアクセスできることは、チームにとって有益なことでしょうか。

APIがあるから作るのは難しくない」というような回答には注意し、既存のインテグレーションを探しましょう。

#8 調達チームを通すとどんな課題が出るのか、それを回避するにはどうしたらいいのか。

調達には様々な困難が伴いますが、このベンダーがあなたのチームと協働するために必要な忍耐力とスキルを持っていることを知りたいと思います。

This is one of the most important questions to ask a vendor if you know that your procurement team is challenging.

Tech buyers go through three major phases:

  • I have a problem, can I solve it in-house?
  • ダメですか? では、どのようなベンダーがこれらの問題を解決できるのでしょうか?
  • ファンタスティック、契約書にサインをしよう。

The procurement phase of buying sales technology can often feel very different than it has to work with the sales team.  Be aware of what could go wrong — the list grows.

#9 最新のセキュリティ監査や、統合のためのソフトウェアのデータフロー図などを教えてください。

企業レベルの環境に統合するためのソフトウェアを購入する場合、ベンダーに尋ねるべき重要な質問事項です。

#10 御社のソリューションを展開する上で、想定される課題は何でしょうか?

箱から出してすぐに使えるものはない。もし、「動く」と言われたら、心配になりますよね。

What are the common problems, and what mitigation strategies do they use.

#11 Xまでに本稼働させる必要がありますが、御社の標準的なポストセールス・プロセスにはどのように対応されますか?

もし、厳しい締め切りがあるのなら、早めにそれを提起し、ベンダーが認識していることを確認し、特定の日までにそのソフトウェアを購入すれば、締め切りを守ることができるのでしょうか?

#12 同様の課題を解決している非競合他社を紹介してもらえますか?

ほとんどのベンダーは、彼らが成功した顧客と一緒に仕事をするのに苦労した顧客を紹介します - それでも、これらの会話は貴重です。

#13 ソフトウェアの不具合が発生した場合、その処理はどうなるのでしょうか?

ベンダーは、問題のカテゴリーごとに異なるアプローチで、標準化された問題のエスカレーション・プロセスを共有する必要があります。

適切なSLAとコミュニケーション方法を確認し、これらの問題を報告・管理するために使用するポータルやその他のアプリケーションを用意してください。

Often, when buying software, vendors will act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust, understand these areas.

#14 販売前と販売後に、どのようなトレーニングが受けられるのでしょうか?

もし、あなたが自分のチームにトレーニングを提供したい場合、ベンダーはこのニーズをサポートするための資産やトレーナーセッションを提供することができるでしょうか?

#15 製品の変更やアップデートはどのように告知され、継続的なトレーニングは行われていますか?

特にSaaS型ソフトウェアの場合、変更に驚いたり、ソフトウェアを使用する人に効果的な方法を教えられないと感じたりすることは避けたいものです。

#16 ソフトウェアを購入するベンダーに聞くべき質問 - 他の見込み客はどんな質問をしているのか?

これは、あなたが適切な潜在的ベンダーと仕事をしている場合、教育的です。彼らは透明性を示すと同時に、あなたが信頼できるアドバイザーであることを示すでしょう。

#17 顧客離脱率はどのくらいですか?

解約は、常に想定されることです。

#の計算方法を調べ、90%以下か95%以上かを深く掘り下げてください。

90%以下の場合、顧客が解約する理由を掘り下げ、最近の事例をいくつか紹介してもらう。

95%以上であれば、優秀であるか、幸運であるか、真実を引き延ばしている可能性があります。

#18 Trust EnablementのTrusted Vendorになっていますか?

これはもう、バイイングガイドに加えるしかないでしょう。

しかし、バイイングガイドにこの項目を追加したのは、ベンダーが分析中に示した協力と透明性のレベルが、顧客との良好なパートナーになることを示すと考えたからです。

信頼できるベンダーは、自社のソフトウェア・プラットフォームを公開し、お客様を紹介し、何がうまくいっているか、どこを改善すべきかといったフィードバックを提供してくれました。

それもすべて、NDAがない状態で。

#19 お客様からの推薦状を教えてください。

ベンダーは、あなたが連絡することができる参考文献のリストを提供することができるはずです。これらの参照は、サイズ、業界、およびニーズの面であなたの会社と似ている会社からでなければなりません。

ソフトウェアを購入する際にベンダーに質問することに加えて、リファレンスに会う際にもこれらの質問を使用してください。

購入ガイドボーナス:ベンダーのリファレンスに聞くべき12の質問

ベンダーの既存顧客は、常にバイヤーズジャーニーの一部であるべきです。

  1. もし、もう一度ベンダー選定を行うのであれば、同じ選定を行いますか?
  2. ソリューションの導入に要した時間は?
  3. ベンダーとの取引は容易か?
  4. ベンダーのコミュニケーション能力は?
  5. カスタマーサポートの質はどうですか?
  6. ソフトウェアを使用する上で、最も苦労した点は何ですか?
  7. ソフトウェアを効果的に使用するために、どの程度のトレーニングが必要ですか?
  8. ソフトウェアを使用する上で、隠れたコストはありますか?
  9. 契約前に知っておけばよかったと思うことはありますか?
  10. ソフトを使う最大のメリットは何でしょうか?
  11. セールステクノロジーを購入する際、どのような疑問がありますか?
  12. 営業担当者と仕事をしていて、良かったこと/悪かったことは何ですか?

ベンダーのレファレンスに追加で質問する場合、どのような内容を含めるとよいですか?

このバイイングガイドに載せるべきベンダーへの質問とは?

今すぐ取り入れるべき6つの購入ポイント

購入のヒント - 機能を気にするのはやめて、やるべきことに集中しよう

機能競争は、購入プロセスに混乱をもたらすだけです。時間を節約することも、ビジネス価値を高めることもできないような優れた機能は、単なるクールな機能でしかありません。

購入基準には入れないでください。

ビジネス上の課題を解決するためにソフトウェアを購入する場合、以下の点に着目してください。

  • このビジネス上の問題を解決するために、ビジネス全体でどのような変化が必要なのか。
  • 各ステークホルダーは、この変更に対してどのような要求を持っているのでしょうか?特徴や機能ではなく、ビジネス上の要件は何なのか?
  • その基準で各選択肢を分析し、それ以外のことはしない。

光り輝くもの(機能)に目を奪われて、本当に大切なものが見えなくならないように。

購入のヒント - 統合機能は重要です - 過小評価しないでください。

ソリューションのデータと機能を、自社の技術スタックに統合したい。

なぜ?

もし、あるシステムのデータがBIツールや主要なデータストアにきれいに流れなければ、ビジネス利害関係者が無視するような洞察の島を作ることになります。

また、CSVファイルを使った複雑な手作業による解決策もありません。

新しいシステムは、あなたのチームがすでに使用しているシステムと統合されていなければ、使用されません。トレーニングやコンテンツ、その他の努力をしても、実際の採用には至りません。

また、購入するソリューションの採用がなければ、ただお金を捨てるだけになってしまいます。

購入のヒント - フランケンシュタインは実在する

一連の製品、つまりソリューション全体が必要な場合は、すべてを社内で、ひとつのコードベースで、統一された方法で構築した会社から購入する方が常に有利になります。

なぜ?

  • ユーザー管理などの標準的な機能は一度だけ行えばよく、ハックしたり、複雑な操作に翻弄されることがないため、管理コストが低くなる傾向があります。
  • データは通常、1つの中央データストアに保存され、追加料金を支払ったり、手続きを踏んだりすることなく、簡単に報告することができます。
  • サポートするユースケースは複雑で、複数のシステムにまたがって作業する必要があることがよくあります。関係するシステムの数は少ないほどよいのです。
  • セキュリティチームやITチームによるセキュリティ監査は、多くのプラットフォームに対して行うのではなく、1つのプラットフォームに対して行うだけでよいのです。
購入のヒント - 透明性は王である

あまりにも多くのベンダーがあるため、その製品を徹底的に評価することは困難です。

これらのソリューションは複雑であることが多いのですが、購入プロセスにおけるいくつかの重要なアクションを検証する方法を教えることができない場合、そのソリューションは複雑すぎるか、バグが多いか、あなたのビジネスには適していないかのいずれかです。

上記のいずれかに該当する場合、あなたのチームはそれを使用しないでしょう。

We’ve been surprised that vendors try to pull the whole, but we can’t give you access as it’s too “fill in the blank.”.

自分が自信を持てなければ、他人も自信を持てない。

Pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

そして、3ヶ月間の有償試験運用を推進し、ベンダー間の実際の比較テストを実施できるようにします。

このようなことをしないベンダーは、一般に、あなたが顧客となった場合、さらに一歩踏み込んだ対応をすることを嫌がります。

購入のヒント - 自動更新の契約にはサインしない

この商習慣は何年も前になくなっているはずです。

SaaSビジネスでは、解約に手間取った顧客を引き留めるために、この方法を用いることがあります。

あらゆる契約から削除する。

購入のヒント - 1年以上の契約はしない - 1年目終了後まで

多くのベンダーは、長期契約の特典を与えた後、2年目の後半(更新を考える時期)まで、あなたを成功に導くことができずに消えていきます。

長期的な契約は意味がありますが、そのベンダーがビジネスニーズを満たすことができることが分かってからにしましょう。

ベンダー選定に私たちの助けが必要な場合は、お知らせください。

その他、購入ガイドに追加すべきと思われる購入ポイントをお聞かせください。

ソフトウェアを購入する際にベンダーに尋ねるべき質問をまとめたこのバイイングガイドが、皆様のお役に立つことを願っています。

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