MEDDPICC/メディディック - 成功のために必要なすべて

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メディディック・クオリフィケーション・クエスチョンは、メディディコム・セールスプロセスの中核であり、見込み客との徹底的なディスカバリーを可能にします。あなたの営業活動でこれらを使っていますか?

メディックの販売プロセスとは?

メディディック・クオリフィケーション・クエスチョンは、メディディコム・セールスプロセスの中核であり、見込み客を徹底的に掘り起こすためのものです。あなたの営業活動でこれらを使っていますか?MEDDICは、営業組織で広く使われているリードの認定プロセスで、おそらくあなたの営業チームでも使われているはずです。

目標は、潜在的な顧客が本当に潜在的な買い手であるかどうか、単にあなたの提供するサービスに適しているかどうかを判断するのに十分な情報を収集することです。

MEDDICは、以下の略称です。

  • 指標
  • エコノミックバイヤー
  • 判断基準
  • 決定プロセス
  • 痛みの特定
  • チャンピオン

これらはそれぞれ、メディックの営業プロセスにおけるリードクオリフィケーションの中核となる要素をカバーしています。  

そして、それぞれについて、以下に詳しく説明します。

MEDDICCは販売プロセスなのか、それとも方法論なのか?

MEDDICは、リードのクオリフィケーションに活用できる営業プロセスです。メディックの販売方法は銀の弾丸ではなく、あなたの特定のビジネスや市場に合わせて調整する必要があることを覚えておくことが重要です。

セールスプロセスとセールスメソッドの違いは何ですか?

セールスプロセスとは、一定のステップに基づき、繰り返し行うことができる販売方法のことです。営業方法論は、営業担当者が取引を成立させるために使用する一連のテクニックや戦術です。

MEDDIC、MEDDICC、MEDDPICCの違いは何ですか?

MEDDPICCは、MEDDICの販売プロセスを拡張したもので、より長く、より複雑なB2Bの販売サイクルに最適なものです。MEDDPICCでは、Pはペーパープロセス(例:法律、セキュリティ、調達プロセス、文書)を表し、追加のCはコンペティションを表しています。

MEDDPICCについては、以下で詳しく説明します。

MEDDIC セールスプロセスチェックリスト

各要素の説明は後ほど行うとして、まずは簡単なチェックリストでMEDDICの販売プロセスの概要を説明します。

  1. メトリクス関連の質問に対する回答を文書化する。
  2. 経済的な買い手を特定し、重要な課題と測定基準に関する答えの理解を確認する。
  3. 意思決定プロセスを明確にし、エコノミックバイヤーや主要なステークホルダーと確認する。 サプライズがないことを確認する。
  4. 主要なステークホルダー、エコノミックバイヤー、チャンピオンと共に、意思決定の基準を明らかにする。
  5. この時点で、あなたは主要な課題を感じていますが、次に、顧客がお金を払ってでも解決したいペインポイントを特定するために、ドリルダウンする必要があります。 
  6. 主要なペインポイントを特定する作業と同時に、この問題の解決を最も必要としているのは誰なのかを特定します。 この人たち、あるいはこの人たちを、あなたのチャンピオンにすることはできますか?

MEDDICの営業プロセスチェックリストを理解した上で、各セクションをより深く掘り下げていきましょう。

MEDDIC 販売プロセス詳細

メトリックスに関する質問

メディックの資格認定クエストの初期セットはメトリックスです。リードの資格認定プロセスの一環として、メトリックスが必要になります。あなたは、潜在顧客が求める方法でビジネスに影響を与えることができますか?

  • 平均受注額はどのくらいですか?
  • 目標に対する進捗はいかがですか?
  • 成長目標は?
  • その目標に対して、どのようにトラッキングしていますか?
  • どれくらいの時間がかかっているのですか?
  • もし、その時間が戻ってきたら、あなたはどうしますか?それはあなたのプランにどのように影響しますか?

潜在的な購買者にとって重要な正しい指標を理解することで、あなたのビジネスと連携することで可能なROIをより明確にすることができます。

エコノミックバイヤー

メディックの営業プロセスの次は・・・同社の経済バイヤー。

誰が意思決定や支出を承認する権限を持っているかを知る必要があります。現在の担当者よりも社内の上位の人物に話を聞くことが有益な場合もあります。バイヤーの拒否権により、潜在顧客で絶対に納得させなければならないのはバイヤー一人であるため、エコノミックバイヤーとその考え方を知ることは、セールスを成功させるために役立ちます。

可能であれば、経済界のバイヤーと直接話をして、彼らの期待、財務的基準、予算の制約、ソリューション購入の意思決定プロセスについて知ることができます。場合によっては、話すことができないかもしれません。その場合は、担当者から経済的な買い手に関するこの情報を得るようにします。この情報を使って、たとえ直接的に影響を受けない場合でも、リードが納得するような販売を行うようにしましょう。

メディックの資格取得のための質問例です。 アカウントエグゼクティブ は、エコノミーバイヤーに聞くことができます。

  • 最終的に誰がサインをするのか(=最終決定権者)?
  • 製品を見る必要があるのだろうか?
  • その商品からどんな価値を得られるのか?
  • 自分たちの目的にどう役立つのか?
  • その指標は?
  • どんなことを言われそうですか?

例えば、Trust Enablementでは誰が購買の意思決定をしているのだろうか?

決定プロセス

次は、MEDDICの販売方法についてです。

決定プロセスです。

意思決定基準は、企業の意思決定に何が必要かを教えてくれますが、意思決定プロセスは、その選択がどのように行われ、どのようにフォローされるかを教えてくれます。意思決定プロセスには、意思決定を行う人、潜在顧客のタイムライン、そして正式な承認プロセスが含まれます。正確なセールスパイプラインを構築するためには、これらの情報を知っておく必要があります。

意思決定のプロセスを知っていれば、停滞による売上減はかなり少なくなります。潜在顧客側で何が起これば商談が成立するのかがわかるので、その条件を満たすように努力することができます。

例えば、経済的な買い手が決断を下したものの、フォローアッププロセスの書類が完成していないことが分かれば、その書類の処理を具体的に推し進めることで、売却を成立させることができるのです。

このプロセスを理解することで、購入の意思決定に至るまで優位に立つことができるのです。

判断基準

メディックのセールスプロセスを進めていくうちに、主要な指標を学び、経済的な買い手を明らかにし、意思決定プロセスにおける本質的な要素を理解することができました。

今度は、彼らがどのように財務的な判断を下すのかを明らかにする必要があります。

  • 具体的に何を見れば判断できるのでしょうか?
  • 他のステークホルダーが)意思決定するために何を見る必要があるか?意思決定者は誰なのか?
  • なぜそれが重要なのですか?
  • これらの基準のうち、最も重要なものはどれでしょうか?
  • あなたのパートナーになるためには、具体的に何を示せばいいのでしょうか?
  • これを実現するためには、他に誰を印象づける必要があるのだろうか?

これらの質問は、見込み客の意思決定プロセスにおける重要な要素を明らかにするのに役立ちます。

痛みの特定

潜在的な顧客は、ソリューションを追求する前に、ビジネス上の痛みを明らかにする必要があり、その痛みを理解することが重要です。

この痛みは、コスト高、生産性低下、収益低下など、さまざまな形で現れます。お客様が経験している痛みを特定し、その痛みを解決するためのソリューションを特定します。

もし、解決策が決まらなかったり、とんでもない決断をしてしまったら、どうなるのでしょうか?そして、あなたの解決策はそれをどのように解決するのでしょうか?

このMEDDICの資格問題集は、あなたの合格に欠かせないものです。

  • 今、あなたが力を入れている優先順位は何ですか?
  • 部門ごとの目標(ターゲット)は、包括的なビジネス目標にどのように影響しますか?
  • 考慮すべき点/懸念点/リスクは?
  • その目標を達成できなかった場合/その問題を解決できなかった場合、どのような影響があるのでしょうか?
  • それは、包括的なビジネス目標にどのように反映されるのでしょうか?
  • この問題を解決するための方策は?
  • その問題を解決するために、過去にどんなことを試したのでしょうか?
  • 良い年とは、どのような年でしょうか。
  • なぜ、その数字を選んだのでしょうか?(ターゲット)
  • その目標に対して過剰に達成した場合、会社にどのような影響を与えるか?
チャンピオンズ

Championはシニアリーダーである必要はありませんが、尊敬を集めていることが必要です。もし彼らがビジネスにおいて影響力と尊敬を集めていれば、Championはあなたの取引を大幅に簡素化し、購入プロセスをより迅速に進めることができるでしょう。

真のチャンピオンがいるかどうか見極めたい?

  • これがあなたの決断と予算だったら、買いますか?
  • これをチームに浸透させるために、WEは何をすべきなのか?
  • この一線を越えるために、適切な手段を講じる/共に努力する覚悟はあるか?
  • 以前、CEOや上司にこのようなことをお願いしたことがありますか?彼らは何と言いましたか?
  • あなたの上司は、あなたの決断を信頼していますか?
  • どのような反論がありそうですか?
  • どのように価値を理解してもらうか?
  • この購入の投資対効果をどのように計るのだろうか?

メディックの販売プロセス

MEDDPICCについて説明しよう

前述のとおり、MEDDPICCはMEDDICの資格認定に関する質問に2つの要素を追加しています。

紙加工

契約書、NDA、セキュリティアンケートなど、適切なステークホルダーのレビューと承認を得るための障害を明らかにすることが、ペーパープロセスにおけるあなたの目標です。

MEDDPICCのペーパープロセスは、複雑なB2B取引において、調達、法務、セキュリティの各チームとの連携は、ほとんど取引を最初からやり直すようなものなので、必要不可欠です。

これらの要件と、それぞれの要件に対する重要なステークホルダーを特定し、プロセスの早い段階で含めることが重要である。

MEDDPICCの論文プロセスについては、次のような質問をします。

  • 提案された内容で気になることはありますか?
  • 調達の仕組みはどうなっていますか?
  • 承認されたベンダーリストに追加する必要がありますか?
  • セキュリティチームが当社のソリューションを検証する必要がありますか?
  • どのような契約が必要になるのでしょうか?
  • 承認取得までの一般的なスケジュールを教えてください。
  • 承認されるためには、具体的にどのような手続きが必要なのでしょうか?
  • 誰が承認する必要があり、その役割は何ですか?
コンペティション

コンペティションがない取引はほとんどない。別の業者、別の選択肢は、ほとんど常に存在する。

特に、競合他社が常に存在する複雑なB2B販売では、MEDDPICCにCompetitionを追加することが重要です。

競争優位に立つためには、潜在的な競争相手が仕掛ける罠に注意し、ステークホルダーと素晴らしい関係を築き、ディールにおける彼らの存在を明らかにすることです。

MEDDPICCのために、こんなコンペティション関連の質問を考えてみてはいかがでしょうか。

  • 他にお考えのベンダーはありますか?
  • ベンダーXはどのようなソリューションを提案しているのか?
  • ベンダーYの差別化のポイントは何でしょうか?
  • 私たちがプライマリー/オンリーワン・ベンダーになるには何が必要でしょうか?
  • ベンダー選定を最終的に決定するのはいつ頃ですか?

MEDDICやMEDDICCではなく、MEDDPICCを使うべき時は?

このように、MEDDPICCの資格認定に関する質問は、複雑なB2B営業において不可欠なものです。これらの質問を使用することで、取引を承認し、前進させる上で、潜在的な障害をすべて明らかにすることができます。

どのバリエーションを使うか迷ったら、MEDDPICCを使って、見込み客のニーズをより深く理解することができます。

  バトルカード は、競合と戦うための強力な武器となり、セラーを教育することはもちろん、競合の情報をセラーの手元に置いておくことができます。もし、あなたのEnablementプログラムがまだバトルカードを使用していないのであれば、バトルカードを使用することを検討してみてください。

本格的な競合分析ツールを使用しない場合は、製品やユースケースごとに以下のような文書を作成するだけでもよいでしょう。

シンプルな競合分析テンプレート - MEDDPICCプロセスに不可欠なもの。

メディックの営業プロセスは、営業の成功を保証するものではありません。しかし、あなたの営業活動を改善するために不可欠な役割を果たすことができ、あなたの営業プロセス全体に追加する価値があります。

アンディ・ホワイティ著「MEDDIC BOOK

アンディ・ホワイティ著「MEDDICC」は、MEDDICセールスプロセスを導入しようとするチームにとって必読の書です。このアプローチに没頭したい人にとってのバイブルと考えてください。

ここでは、MEDDICC Andy Whyteの本の概要を紹介します。

アンディ・ホワイティは、本書でMEDDICCの資格認定プロセスの要諦を説いている。本書の中心は一連の質問であり、彼はこれを用いてリードを適格化し、意思決定者を明らかにする。

MEDDICCのアンディ・ホワイト書では、厳しい競争相手に勝つための方法についても述べられています。

MEDDICとBANTの簡単な比較。

バント MEDDICは、購入者のニーズと購入資格を満たしているかどうかを重視し、より段階的な販売方法をとっています。

また、BANTは形式的でないため、売り手は買い手の選定や販売に自由度がある。

比較対象としてのMEDDICとBANTは、上のようにわかりやすい。

どちらのフレームワークも有効であり、営業チームにとってMEDDICとBANTのどちらを使うべきかは、ある程度好みの問題であると言えます。しかし、BANTとMEDDICのどちらを使うべきかという問題を考えるとき、私たちは次のことをお勧めします。

  • よりシンプルな販売シナリオの場合はBANTを使用します。
  • より複雑な案件(ステークホルダーの数が多いなど)には、MEDDICCを使用する。

メディックはSandler、Miller Heiman、Challenger、その他のアプローチと相性が良いですか?

メディックの販売プロセスは、以下のような他のフレームワークやアプローチと補完的な関係にあります。

補強とシステム

MEDDICの導入は比較的簡単ですが、成果を上げるために導入する場合は、難しいことがあります。

  • メディックの販売方法を販売プロセスに結びつけられない。
  • MEDDICとCRMシステムとの接続に失敗した。
  • 販売担当者に定期的にトレーニング、強化、コーチングを行うことを怠っている。
メディックを販売プロセスに組み込む

ディスカバリーコールを尋問のようにすることはできませんが、バイイングジャーニーを通じて、適切なタイミングで重要な情報を明らかにすることが重要です。

これを販売プロセスに論理的に組み込むことで、買い手と売り手がワクワクするような体験ができるのです。

MEDDICとCRMシステムとの連携

どのような方法論であれ、プロセスに組み込むことが重要であり、さらにCRMシステムと連携させることでより強固なものになります。

使用するCRMシステムに関係なく。 MEDDICデータを案件/オポチュニティの記録に追加し、予測/案件レビューやコーチングセッションの一環としてこのデータを確認し、セラーがこのデータを取得していることを確認します。

あなたのビジネスに適したCRMシステムを見極めるのに苦労しているのであれば、私たちのサイトをチェックしてください。 正しいCRMの選び方に関する記事.

トレーニング、補強、コーチング

補強、補強、補強

サラウンド・ラーナー・テクニック は、営業研修で最もインパクトのあるアプローチであるため、ぜひ試してみてください。

行動変容を起こし、チームがMEDDICの質問を正しく使えるようにしたいのであれば、グループや個人をトレーニングし、指導する必要があります。

そして、忘れてはならないのが 勝敗分析プロセス を、MEDDIC を強化するためのもう一つのツールとして活用することができます。 クローズドディールをレビューする際、適切なデータが一貫して、十分詳細に取得されていることを確認する。

努力すれば、必ず報われる。

MEDDICはプロセス全体に組み込まれなければならない

Gathering information is not a one-and-done activity, it is ongoing and runs the length of your process.  Embed discovery into early outreach, baking it into the cadences you run through your sales outreach systems (e.g., オートクローズ, Klenty, 返信など)。

見込み客と協力し、さらに購買委員会のメンバーと協力すれば、その理解を何度も確認する必要があります。販売サイクル全体を通して全体像を把握するために、すべての詳細がCRMに記録されていることを確認します。

そして、見込み客が顧客になったときに、その情報を活用する。 サクセスプランニングそして、CRMの中で情報を管理し続けます。

メディックのセールスプロセスに関するポッドキャストエピソードを聴く

EMEA Senior Sales Consultant, Sales Planning & Strategy Dell Technologies|フィールドセールスEnablementのThorsten Stillerが、DACH Regional HostのBritta Lorenzと共に、MEDDICの威力について語りました。

MEDDICの概要

メディックは誰が作ったのですか?

ダーク・ダンケルがMEDDICを作ったのは、1990年代半ばから後半にかけてPTCに在籍していた時です。

MEDDICとは?

MEDDICとは、Metrics(指標)、Economic Buyer(経済的バイヤー)、Decision criteria(決定基準)、Decision process(決定プロセス)、Identify pain(痛みの特定)、Champion(チャンピオン)の頭字語です。

MEDDICとは何の略ですか?

MEDDICとは、Metrics(指標)、Economic Buyer(経済的バイヤー)、Decision criteria(決定基準)、Decision process(決定プロセス)、Identify pain(痛みの特定)、Champion(チャンピオン)の頭字語です。

MEDDPICCとは何の略ですか?

MEDDPICCは、Metrics(指標)、Economic Buyer(経済的バイヤー)、Decision criteria(決定基準)、Decision process(決定プロセス)、Paper process(ペーパープロセス)、Identify pain(痛みの特定)、Champion(チャンピオン)、Competition(競争)の頭文字をとったもの。

MEDDICCとは何の略ですか?

MEDDICCは、Metrics(指標)、Economic Buyer(経済的バイヤー)、Decision criteria(決定基準)、Decision process(決定プロセス)、Identify pain(痛みの特定)、Champion(チャンピオン)、Competition(競争)の頭文字をとったものです。

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