B2Bセールスのディスカバリーを成功させる - 6つの秘訣、27のディスカバリー質問例

セールスが複雑であることは、誰もが理解しています。あなたのソリューションを必要とする顧客を見つけるには、優れたセールス・ディスカバリー・クエスチョンを持つことが重要です。セールスが複雑であることは、誰もが理解しています。あなたのソリューションを必要とする顧客を見つけるには、優れたセールス・ディスカバリー・クエスチョンを持つことが重要です。

次回のディスカバリーコールに備えて、これらの素晴らしい質問を確認してみてください。

まずは、ですが。

セールスディスカバリーとは?

セールスディスカバリーとは、潜在顧客のニーズを知り、そのニーズと自社の製品、ソリューション、サービスが適合するかどうかを判断するプロセスである。

セールスディスカバリーは、1回または複数回のセールスディスカバリーコールでカバーします。

ディスカバリーコールとは何ですか?

ディスカバリーコールとは、買い手と売り手の間で行われるミーティングで、買い手は売り手についてより詳しく知ることができます。

複雑なB2Bの営業シナリオでは、ディスカバリーコールは複数回行われることが多く、直接会うこともあれば、遠隔地の電話やライブミーティングを行うこともあります。

理想的なB2Bセールスのディスカバリープロセス

今回は、チャレンジャー、GAP、Miller Heiman、Sandler、SPINなど、特定の営業手法には踏み込まない。

具体的なアプローチとディスカバリーの実行方法の詳細については、各プロセスの上のリンクをクリックしてください。

大まかに言えば、セールス・ディスカバリー・プロセスは、営業チームにとって以下のことを達成する必要があります。

  • プロスペクトが解決しようとしているビジネス上の課題は何か?
  • 自社の製品が、見込み客の課題解決に貢献できるかを確認する。
  • 予算保有者、最終意思決定者、購買決定に関わる人など、ステークホルダーを特定する。
  • 予算があることを確認する。
  • タイムラインの理解度を確認する。
  • この問題を解決するために、見込み客が一緒に仕事をしたいと思う営業マン、ビジネスであることをアピールする。

効果的なセールスディスカバリーのための6つのヒント

優れたディスカバリーコールを行うには、手元にあるいくつかの優れたディスカバリークエスチョンが必要なだけではありません。

優れたセールスディスカバリーコールを行うためのヒントをご覧ください。

#1 企業、競合他社、業界を調査する。

#2 ウェブサイト、ソーシャルメディア、年次報告書など、彼らの世界や解決しようとしている問題を理解するのに役立つものは何でも見てください。

#3 リサーチに基づいて、相手のニーズに合わせたディスカバリーの質問候補をリストアップします。

全体像を把握するために、「はい」「いいえ」以上の答えが必要な質問をする。

オープンエンドクエスチョンとは何ですか?

自由形式の質問は、単純に「はい」「いいえ」で答えることはできません。

自由形式の質問例としては、以下のようなものがあります。
  • どうですか?
  • もう少し詳しく教えてください。
  • どういうことですか?
  • 具体例を教えてください。
  • もし...だったらどうなる?
  • 現在のソリューションで抱えている課題は何ですか?
  • 現在、XYZプロセスをどのように扱っていますか?
  • 意思決定のプロセスについて詳しく教えてください。
  • 新しいソリューションの予算はどのくらいですか?
  • どのくらいの頻度でこの問題に直面するのでしょうか?
  • この問題には、どのような費用がかかるのでしょうか?
  • この問題は、あなたのビジネスにどのような影響を与えるのでしょうか?
  • その他、私たちがお役に立てそうな課題はありますか?

#4 そして、その業界にソリューションを販売したことのある他の営業担当者や、見込み客と話をしたことのある営業担当者に話を聞くことです。

#5 詳細なメモを取る。優れた営業開拓プロセスには、優れた質問だけでなく、熱心に耳を傾け、すべてを文書化することが必要です。

#6 理解度の確認と次のステップの設定

セールスディスカバリーコールが目的ではないことを忘れてはならない。セールスすることがこのプロセスの目的なのだ。

ディスカバリーコールで学んだことを確認し、見込み客とのフォローアップミーティングを設定するために、見込み客に接続します。

Patrick Dangが語る「ディスカバリーコールを成功させる方法 

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より深く掘り下げ、前進させるための27のセールスディスカバリークエスチョン

セールスディスカバリーの意味を理解したところで、いよいよディスカバリーコールの質問を掘り下げます。

セールスディスカバリークエスチョン - ペインポイント

その上で、彼らの現在の課題や、それがあなたの見込み客やビジネスにどのような影響を及ぼしているのか、時間をかけて掘り下げてみてください。

見込み客のニーズを芯から感じること - 感じるまで質問すること。

#1 最優先事項は何ですか?

#2 夜中に眠れなくなることは?

#3 今、この課題にどのように対処しているか(=現状の解決策)?

#4 今、トップクラスのビジネスパーソンとは?

#5 この問題を解決することで、どのようなマイナスの影響が出る可能性があるのか?

#6 これらのペインポイントは、あなたやあなたのチームにどのような影響を及ぼしていますか?

セールスディスカバリークエスチョン - 成功を理解する

また、相手の価値観や取引全体の価値を理解することで、自分との相性を確認することも同様に重要です。

このことを理解している営業担当者は、競合他社に対して真のアドバンテージを持つことができるのです。

#1 あなたにとって、成功とはどのようなものですか?

#2 このプロジェクトが成功したかどうか、どのように判断するのですか?

#3 成功はどのように測られるのですか?

#4 これを成功させるためには、何が必要なのでしょうか?

#5 この問題を解決することは、あなた個人にとってどんな意味があるのでしょうか?

#6 私たちのソリューションに付加価値を与えるために必要なことは何でしょうか?

セールスディスカバリークエスチョン - タイムラインを理解する

課題の中には、時間的な制約があるものもあります。その場合、会社が求める結果を得るためには、いつまでに解決策を提供する必要があるのかを把握します。

#1 いつまでに必要ですか?

#2 タイムラインはどうなっているのでしょうか?

セールスディスカバリークエスチョン - 予算を明確にする

多くの人はお金の話をするのを嫌がりますが、これらは重要な質問です。

あなたの見込み客は現在お金を持っているのか、それがなくなる可能性があるのか、それともビジネスの他の部分から余分なものを得ることができるのか。

#1 このプロジェクトの総予算はいくらですか?

#2 ソリューションにいくら投資するのか?

#3 この取り組みから予算を引っ張ってくるような優先課題は他にないのか?

セールスディスカバリーの質問-現在の理解度

この旅で、あなたがどのように行動しているか、あなたのサービスやソリューションが彼らの課題を解決するのに適しているかどうかを、見込み客に尋ねる時間を持ちましょう。

現在、彼らがあなたに合うと思っているならば、素晴らしいことです。そうでない場合は、やるべきことがたくさんあるかもしれません。

#1 当社/私のソリューションのどこが好きですか?

#2 迷っていることはありませんか?

#3 現在、前進を妨げるような懸念はありますか?

セールスディスカバリークエスチョン - 競争相手

この案件の競合他社は誰かを明らかにする。見込み客が1社のみと取引することは稀です。この案件では他に誰がいて、どのように彼らに勝つのか?

#1 他の選択肢は?

#2 他の選択肢について、どのような長所と短所があるとお考えですか?

セールスディスカバリークエスチョン - 購入プロセス

購入のプロセスは、当初思っていたよりもはるかに複雑であることが多いのです。

見込み客のプロセスをマップ化し、各ステージでのプランを定義できるか?を作成することを検討します。 相互の行動計画 販売プロセスのできるだけ早い段階で

#1 この決定には、他に誰が関わっているのでしょうか?

#2 各チームや個人が意思決定プロセスのどの部分をコントロールし、それをどのようにサポートするのがベストなのか?

#3 意思決定のプロセスはどのようなものですか?

#4 最終決定権者はあなたですか?

#5 購買プロセスにおける意思決定者は誰か?

#4 調達担当者は特別なニーズを持つことが多いので、プロセスの初期段階から関与してもらえるか?

#5 次のステップをお聞かせください。

セールスディスカバリープロセスの最終的な考え方

多くの営業担当者は、ディスカバリーコールにおいて十分な計画を立てることができず、その結果、必要な質問を聞き逃すことがあります。

うまくいけば、セールス・ディスカバリー・プロセスとディスカバリー・クエスチョンを使って、取引を勝ち取るための優位性を獲得することができます。

営業活動で使うお気に入りのディスカバリー・クエスチョンを教えてください。

を使っているのでしょうか? セールストーク 営業担当者が毎回、適切なディスカバリーを行うためには?

チームが適切な質問をし、ニーズを掘り起こし、優先順位と予算を理解し、ビジネスを獲得するために、会話型インテリジェンス・ツールを使っていますか?

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