5月4日、Sales Enablement SocietyのBoston Chapterが開催されました(スター・ウォーズの日)を開催し、コラボレーションと洞察の共有を行い、そこからイネーブルメントをゼロから構築するためのチェックリストを作成しました。このミーティングは、このトピックのキックオフとなった4月のミーティングからのフォローアップでした。

なぜ、この記事を読みたいのですか？

もし、あなたが新しい能力開発プログラムを構築している、あるいは単に既存のプログラムをレベルアップさせたいと考えているならば、このまま読み進めてください。

私たちは、次のような問いを中心にブレーンストーミングを行いながら、調査を進めました。

• スタート時に優先すべきことは何でしょうか？
• 重点的に取り組むべきステークホルダーは？
• 集中して運転すべき成果とは？

生のメモを読むのも良いですが、この章のInsightsをゼロからEnablementを作るためのチェックリストに変換してみたいと思いました。

見直すと同時に、これに何を加えるかを教えてください。

Enablementをゼロから構築するためのチェックリスト

• ステークホルダー（上司、営業リーダー、営業マンなど）を明確にする。 *
• リスニングツアーでギャップ分析を行い、これらのステークホルダーのニーズを把握する。
  • また、これらのギャップをうまく埋めるには、どのように評価したらよいかを理解するようにします。 **
• Enablement憲章を定め、どのようなギャップを埋めるのか、そのギャップを埋めるためにどのようなサービスを提供するのか、そして目標に対する進捗をどのように測定するのかを明確にします。 **
• 憲章と全体的なビジョンについて、経営陣の賛同が得られるか確認する。

* 特に注力すべきステークホルダーは？

ステークホルダーを特定することの重要性は、前述しました。具体的なステークホルダーは、解決しようとする問題によって異なりますが、ここでは、考慮すべき最も一般的なステークホルダーをいくつか紹介します。

• セールスリーダー、マネージャー、レップ。
  • すべての営業職（インサイドセールス、アウトサイドセールス、パートナーなど）を考慮する必要があります。
• レベニュー／セールスオペレーション
• プリセールス、セールスエンジニア、ソリューションコンサルタント
• カスタマーサクセスリーダーとマネージャー
• 人事
• マーケティング
• プロダクトマネジメント
• ファイナンス

** 運転に集中すべき成果とは？

 このブログの記事で詳しく説明しています。 売上高の測定方法について Enablement.

さらに、チームがよく使う指標をいくつか紹介します。

• 立ち上がり時間の短縮（まず立ち上がりとは何かを定義する、つまり、最初のクロージングまでの時間、重要なセールスステージに案件を進めること、準備状況の指標としてノルマの%など。）
• 先行指標としてのイネーブルメントサービスへの採用・搭載（コンテンツ、レッスン修了、通話視聴など）
• 従業員の在職期間と離職理由

-セールスEnablementソサエティーのボストン支部