コールドコール成功の秘訣、ツール、プロセス、そして楽しみ方 (2022)

コールドコールは、多くの営業担当者にとって最も苦手な活動の一つです。効果的な手段ではありますが、拒絶や否定的な意見に満ちているため、厚かましさが必要なのです。コールドコールは、多くの営業担当者にとって最も苦手な活動の一つです。効果的な手段ではありますが、拒絶や否定的な意見に満ちているため、厚かましさが必要なのです。

コールドコールとは何ですか?

コールドコールとは、自社の製品やソリューションに興味があると自認していない見込み客にアプローチすることです。

見込み客は、あなたの会社が何を売っているのか、あなたのビジネスが克服できる課題をもっているのか、費やすべき予算をもっているのかさえ知らないかもしれません。

事前に連絡はしていないが、あなたの製品やサービスを買ってくれる人のプロファイルに合致していると考えている。

多くの場合、経験の浅いセラーがコールドコールを行い、より経験のあるセールスレップとのミーティングを設定することを目標としています。

コールドコールは効果があるのか?

コールドコールは、昔ながらの飽き飽きしたテクニックやアプローチで行うと、あまり効果がない。

によると チャーリー・クックの成功のためのマーケティング:

コールドコールのコンバージョンレートは通常約2%であるのに対し、ソリッドリードは20%、リファーラルは50%となります。

しかし、コールドコールのテクニックをうまく使えば、コールドコールは潜在顧客(別名、見込み客)にアプローチするための不可欠なツールになり得ます。

ビジネスでコールドコールを使うべきか?

戦略的な観点から、特定のキャンペーンやソリューション、あるいはビジネス全体についてコールドコールを始めることを決定する前に、自問自答してみてください。

  • 私のソリューションの買い手は誰なのか?
  • これらのバイヤーにアプローチする最善の方法は何でしょうか?

手探りではダメです。時間をかけて、この購買グループに最適なアプローチを理解し、各アプローチのROIモデルを構築してください。

見込み客によっては、ソーシャルメディア(LinkedIn経由が多い)とコールドコールをミックスした方がいいかもしれません。また、インバウンドマーケティングで十分な人もいれば、Eメールやイベントマーケティングが成功の鍵になる人もいるでしょう。

すべてのシナリオにすべての戦術を使うべきとは考えず、賢く行動することです。

その際、見込み客はパーソナライズされたコールドコール活動やメッセージに最も反応することを理解すること。

また、コールドコールは数字のゲームですが、ほとんどのチームは成功率を上げるために十分な思考を前面に押し出してはいません。

コールドコールの優れたアプローチとは?

この時点で、あなたはコールドコールについて少し理解し、潜在顧客に対してこのアプローチを使うべきかどうかを判断するために調査を行いました。

その前に...

まず、スティーブ・ハリソンの「魂を売らずに売る方法」を聴く。

 

魂を売らずに販売する方法|スティーブ・ハリソン|TEDxWilmingtonSalon

先に記した2%の会話率より良い確率を上げるために。

見込み客がなぜこの製品やサービスを購入するのかを理解する。

どのようなコールドコールプログラムであっても、調査を行う。なぜ、その顧客はあなたのソリューションを必要としているのでしょうか?

彼らが抱えている問題で、あなたが克服できるものは何か?

この問題を抱えるのは誰なのか?

まず、この課題に関連して最も痛みを感じている人たちと話をすることです。

理想のプロスペクトの具体的な職種は?

この人について他に知っていることはありますか?

この問題を解決するための予算は誰が持っているのか?

この人は予算を持っていないかもしれないので、潜在顧客と話しながら、その人が誰であるかを明らかにしたい。

問題の所有者は、その問題を解決するための予算を所有しているのだろうか?

ミーティングに参加するために絶対に必要というわけではありませんが、これを知っておくことは非常に重要であり、メッセージングに影響を与える可能性があります。

この痛みは、他のどのような問題と結びついているのでしょうか?

あなたの製品を最大のチャレンジと結びつけて、最も多くのお金を請求する。

この問題は、顧客にとってより重要な、より戦略的な課題の一部なのでしょうか?

この広範な問題に対して、完全な解決策を提供していますか?

取引の長さと収益までの時間のバランスをとる必要がありますが、少なくとも、この方法が使用されるべきかどうかを検討してください。

アウトリーチ・ケイデンスを構築する
まず、セールスケイデンスとは何でしょうか。

セールス・ケイデンスとは、営業チームがリードや見込み客と関わるために行う一連の活動のことです。

セールスケーデンスをどのように構築するか?

コールドコールを成功させるには、電話、電子メール、LinkedInのメッセージ、イベントでの会話、Webサイトでのインバウンドリクエストの促進など、営業チームが潜在顧客に適切な売り込みができるような手段を何度もとることが必要です。

何十、何百もの例文やコールドコールスクリプトがウェブ上に散らばっていますが、私はあなたが特定の状況でそれぞれがなぜうまくいったのかを理解するためにそれらを確認することだけを強くお勧めします。

単にアプローチを再現するだけでなく、購入者がどのように期待し、どのように仕事をしたいかに合うようにすること。

コピー&ペーストのようなアプローチで電話をかけるのは、見込み客にとっても会社にとっても無駄なことです。

これらの統計を参考にしながら、自分のケイデンスを考えてみてください。

  • あたり パイプライン - コールドコールのボイスメール応答率の平均は5%弱にとどまる
  • あたり セールスハッカー - 1回目は11%、2回目は22%、3回目は33%と、統計的には良い数字になっています。
  • あたり ブレベグループの場合、1人の見込み客に接触するのに8回のコールドコールが必要です。

また、多くの営業担当者がリードのフォローアップを1、2回しか行わず、商談を設定するのに5~10回かかることが実証されている調査結果もたくさんあります。

これらのことから、コールドコールは忍耐が必要であり、単に一回きりの活動ではなく、全体的な戦略の一部として一貫して行わなければならないことがわかります。

そして、アウトリーチのケイデンスメッセージング

今日のメッセージングの多くは、以下のいずれかの問題に悩まされています。

  • 売りたい相手が混乱し、不明瞭になる。
  • 見た目も音も他の人と同じ。ウェブサイト、メッセージ、その他すべてにおいて差別化ができていない。
  • あなたは、優秀なあなたに会うことから、"私の製品を買いたいですか "まで、次のステップへと急ぐのです。

ウェブ上には、よくできたケイデンスフレームワークの例がいくつかあり、そこから学ぶことができますが、私たちは、以下のものを見ることをお勧めします。 アゴーゲ・シークエンス(Sam Nelsonより - はよくできています。

自分のケイデンスに合わせる

目標は、電話、電子メール、ソーシャルメディアの利用、その他のアウトバウンドの手段で、あなたのケイデンスに指定されています。見込み客に接触したら、ミーティングを設定するよう説得し、より深く、どのように彼らの課題の克服を支援できるかを学んでもらいます。

すべてを記録する

CRMやアウトリーチのトラッキング・プラットフォームをお持ちの方。

それを記録し、そこから学んで改善する。

  • バイヤーとつながる電話のベストタイミングは?
  • 営業担当者が見込み客との面談を設定するために費やす理想的な通話時間とは?
  • 電話から次のステップへのコンバージョン率を高めるテクニックや具体的なメッセージを特定することができますか?
  • あるSDRは、少し違ったセールストークやコールドコールのスクリプトを使い、より良い結果を出しているのでしょうか?

優れたコールドコールを行うためのヒント

上記の一般的なプロセスを使用することで、非常に大きな助けとなります。

成功の確率を上げるために、他にできることはありますか?

ツール

アウトバウンドセールスの手法については、自社と自社のアプローチに合ったソリューションをご利用ください。

使用するアプローチによって、検討する必要があります。

  • 営業支援ツール(OutreachやSalesloftのようなツール。 Autoklose, Reply.io)
  • ダイヤラーの使用(プレディクティブダイヤラーとオートダイヤラーを選択する一例として) - これらは重要なコールドコールツールです。
  • CrayonやKlueのようなリサーチツールで コンペティティブインテリジェンス, Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wizaなど、通話相手を理解するためのツール)
メッセージングを自分のものにする

練習、練習、練習。

有能な営業マンは、答えのわからない質問、テクノロジーの不具合、待ち合わせ場所までの交通渋滞など、予想外の事態を想定し、対処しています。

貴社の営業担当者はロールプレイを活用していますか?

あなたのリーダーは、各営業担当者が最も必要とする分野で、それぞれのパフォーマンスを向上させるためのコーチングを行っていますか?

を使用していますか? サラウンド・ラーナー・テクニック セールス・トレーニングのために?

あなたのゴールは、決して、ロボット的に変わらないセールスメッセージを使うことではないはずです。

メッセージングの理由を理解し、重要なポイントを押さえた上で、営業担当者としての自分らしさを表現することが必要です。

練習の際には、さまざまなシナリオを想定して取り組んでください。

  • 見込み客はすでに貴社と競合するサービスを使っているが、なぜ乗り換えを検討する必要があるのか?
  • これはベストなタイミングではない」というものから、電話を切られるものまで、あらゆる形の拒絶がある。
  • 自分が持っていないデータやインサイトを求めるリクエストに対応する。

その他にも、準備していない質問に答えたり、気を取られた見込み客の集中力を回復させたりする必要があるものはすべてです。

有能なセールスマンは、他の人がやらないことを予測して対処しています。

コールドコールでは何が起こるかわからない。

ポジティブでプロフェッショナルであること

コールドコールは、販売する上でやりがいのある方法です。

ミーティングにつながる電話の間に、何度も断られることになります。

電話を切ってしまう人もいます。

中には失礼なことを言われたり、名前を呼ばれたり、侮辱されることもあるかもしれません。

あるいは、見込み客が興味を持っているように見えても、通話開始10分後には気が変わるかもしれません。

そして、コールドコールのスクリプトは、意外なところであなたを失望させるかもしれません。

ベース というフレーズで電話を始めた営業担当者は、通話成功率が40%低下したことを、ゴンは2018年の調査について指摘しています。

成功するためには、礼儀正しさ、忍耐力、そして思いやりが必要です。

値を取得する

コールドコールは、友人との個人的な電話ではありません。

要点を言う。

プロフェッショナルで、丁寧で、フレンドリーでありながら、なぜその人を呼ぶのか、ということにまで踏み込んでください。

見込み客と買い手のために、時間を無駄にしないように。

よくある反論に対処する方法を学ぶ

Enablementや社内の他の人たちのサポートを得て、営業チームはよく聞く反論をすべて、適切な回答とともに文書化する必要があります。

見込み客が口にする異論に上手に対応する。

さらに、この レインセールストレーニングからの記事 は、最も一般的な3つの反論とその回答を紹介しています。

そして、私たちは皆、定期的に他の多くの一般的な異論、次のような異論を耳にします。

  • "考える必要がある..."
  • "今はタイミングが悪いので、後で電話してくれませんか/絶対に..."

面白いコールドコールの例

コールドコールの話の最後に、Officeの素晴らしい例を挙げましょう。

 

マイケル、ジム、ドワイトの壮大なシーン

コールドコールツール

私たちはこの世界を熟知しており、認定された技術スタックには100近いツールがあります。

コールドコールツールの観点から、大きく分けて2つのツールに注目してみましょう。ダイヤラーとOutreachです。

ダイヤラ

ダイアラーは、営業チームが電話をかけるのを支援し、その過程で時間を節約します。ダイヤラには、大きく分けて次の3つのカテゴリがあります。

  • オートダイアラー
  • パワーダイアラー
  • プレディクティブダイアラー

それぞれを簡単に説明した上で、比較します。

オートダイアラーとは

オートダイアラーは、アウトリーチ(番号のダイヤルやボイスメールの作成など)を自動化し、担当者が会話に集中できるようにします。

パワーダイアラーとは?

パワーダイアラーは、オートダイアラーに似ていますが、次のようないくつかの追加機能を備えています。

  • ローカルプレゼンス(担当者がお客様の市外局番から電話をかけているように見えること)
  • クリックコール(WebブラウザやCRMをクリックすることで電話をかけられます)
  • 録音された通話
プレディクティブダイアラーとは?

プレディクティブダイヤラーは、インテリジェントなアルゴリズムを使用して、営業担当者が次の電話をかけるタイミングを予測し、ジャストインタイムで電話をかけることができます。

目標は?

通話間の遅延が少ない。

とは何ですか? ベストダイアラー を発売しています。
フォンバーナーキキシージャストコール
G2評価4.7/5.0
(127件のレビュー)
4.6/5.0
(233件のレビュー)
4.2/5.0
(237件のレビュー)
価格について標準
$124/ユーザー/月 - 年額課金制
無制限ダイヤル分
ボイスメール即時落下
メール送信とトラッキング
コールトラッキングとアナリティクス
30日間の通話録音保存

プロフェッショナル
スタンダードにプラスして、すべてを。
$149/ユーザー/月 - 年額課金制
ソフトフォンでの接続
ライブコール リスニングイン
コンタクトインポート2倍(20,000件/月)
90日間の通話録音保存

プレミアム
プロフェッショナルのすべて、プラス。
$166/ユーザー/月 - 年額課金制
インバウンド専用番号
SMSテキストメッセージング 
優先的な電話サポート
コンタクト・インポート5倍(5万件/月)
通話録音ストレージは無制限

統合
$35/ユーザー/月
ビジネスホンサービス
双方向のCRM連携
テキストメッセージング
クリックコール
IVRオートアテンダント
リンググループ
通話録音
ライブコールボード
セールスリーダーボード
レポーティングダッシュボード
不在着信アラート
新規リードの創出
オンボーディングリソース
コール・ディスポジション・ロギング
モバイルアプリ(iOS/Android)
メールサポート

プロフェッショナル
すべての統合機能、プラス。
$65/ユーザー/月
自動リードコール機
コネクションブースト(+)
インバウンドコールキュー
SMSテンプレート
ライブコール・コーチング
現地での存在感(+)
ボイスメール・ドロップ
デベロッパーAPI
Zapierとの連携
Slackとの連携
デスクホン
電話・メールサポート

アウトバウンドPowerDialer
プロフェッショナルの全機能をプラス。
$95/user/month
単線式パワーダイアラー
マルチライン・パワーダイアラー(+)
自動応答検出
キャンペーン&セッション管理

エンタープライズ
他のすべての機能に加えて、Enterpriseは以下を含みます。
価格は未定
試用期間の延長
カスタムオートメーション
カスタムオートダイヤル
カスタム自動テキストメッセージ
カスタムインテグレーション
API開発者サポート
専属セールスエンジニア
無料&無制限のソリューションエンジニアリング
カスタムオンボーディング
標準
$30/ユーザー/月(年払いの場合は$24)
ローカル番号
インバウンド分数無制限(フリーダイヤルは除く) 
クリックトゥダイヤル
コールトラッキング&レコーディング
コールフォワーディング
コールノート&レーティング
SMS & MMS 受信箱
コール&SMSアナリティクス
リンググループ
ボイスメール・ドロップ
コールバックオートメーション
インテリジェントルーティング(アドオン)
IVR(コールメニュー)
営業時間
アポイントメントスケジューラー
100以上の統合
メール&チャットサポート

プレミアム
スタンダードにプラスして、すべてを。
$60/ユーザー/月(年払いの場合は$48)。
ライブコールモニタリング
セールス&プレディクティブダイアラー
通話・ボイスメール録音(アドオン) 
キューコールバック
SMSオートメーション&トリガー
バルクSMSキャンペーン
コール・ウィスパリング
グループテキスト(アドオン)
ポストコールアンケート
マルチレベルIVR
AIを活用したエージェント・コーチング(アドオン)
APIとWebhookへのアクセス
Salesforceとの連携
アドバンスト・インテグレーション
カスタムワークフロー
専属アカウントマネージャー
プライオリティサポート

カスタム
Premiumの全てにプラスして。
価格は未定
アウトバウンド・コール無制限
エージェント・コーチング&コールスコアリング
エージェントアシスト
コールセンティメント分析
シングルサインオン(SSO)
SLA (アップトゥ99.99% アップタイム保証)
プロフェッショナルサービス
カスタムアナリティクス&レポート
パーソナライズされたオンボーディングサポート
専属アカウントマネージャー
専用テクニカルサポート
今すぐ試す今すぐ試す

Outreach 工具

このページでは、アウトリーチツールについてまとめましたので、ぜひご覧ください。

これらのツールは、ケイデンス/シーケンスの自動化を支援し、電話をかけるチームによる一貫したアウトリーチ活動を可能にします。

能力AutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
G2 レビュー4.6/5.0 (256件のレビュー)4.6/5.0 (161件のレビュー)4.3/5.0 (2843件のレビュー)4.6/5.0 (816件のレビュー)4.5/5.0 (2929件のレビュー)
ケイデンスサポートメールに注力。 メール配信を自動化し、一般的なメールシステムおよびCRMシステムに統合することができます。Eメール、電話、ソーシャルなど、さまざまなケーデンスの定義と実行をサポートする、より完全なセールスケーデンスソリューションです。 また、一般的なCRMやEメールソリューションとの統合も可能です。

スタートアップ価格では、メールカデンシスのみを提供します。
不明Eメール、電話、ソーシャルなど、さまざまなケイデンスを定義して実行できる、より完全なセールスケーデンスソリューションです。不明
メール連携GmailとMicrosoft OutlookGmailとMicrosoft OutlookGmailとMicrosoft Outlook記載なしGmailとMicrosoft Outlook
CRM インテグレーションセールスフォース、ハブスポット、Pipedrive、フレッシュセールズセールスフォース、ハブスポット、PipedriveSalesforce、Microsoft Dynamics、Sugar CRMSalesforce、Pipedrive、Zendesk Sell、Hubspot、Copper CRM、Freshsales、Salesflare、Zoho、Insightly、Nutshell、BullhornSalesforce、Microsoft Dynamics、Hubspot、Sugar CRM
価格についてスターター
$59.99円/ユーザー/月
- メールオートメーションアカウント 1個
- 連絡先のアップロードは無制限
- 無制限キャンペーン
- 無制限のトラッキングとフォローアップ

スモールビジネス
- $249 5ユーザー/月
- 最低5つのメールアカウント
- 1時間のオンボーディングコール
- 月例カスタマーサクセスコール
- 24時間365日のチャットとメールによるサポート

エンタープライズ
価格未定
スタートアップ
$35/ユーザー/月
- メールカデンツ

成長
$60/ユーザー/月
- Cadence Playbooks
- マルチチャンネル・アウトリーチ
- CRM インテグレーション

エンタープライズ
$100/ユーザー/月
未発表Reply.ioは価格設定が非常に透明で、選択肢も豊富です。

企業向け概要

10ユーザー以上の場合、$50/ユーザー/月

5~10ユーザーで$60/ユーザー/月

5ユーザー未満の場合、$70/ユーザー/月。

レビューはこちら
未発表です。
リードジェネレーションを支援するBuy Nowリードジェネレーションを支援するBuy Nowリードジェネレーションを支援するBuy Nowリードジェネレーションを支援するBuy Nowリードジェネレーションを支援するBuy Now
Autoklose vs Klenty vs Outreach vs Salesloft vs Reply.io。

コールドコールの最終的な感想

私たちは、コールドコールが難しいこと、そしてほとんどの売り手がコールドコールをすることを嫌っていることを知っています。

しかし、コールドコールは死んでいないし、営業から消える気配もないので、自分に投資してコールドコールを上手にできるようになりましょう。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。