コンテンツディスカバリーのためのEnablement成熟度指標

LEARN Enablement Modelは、The Enablement Maturity Index for Content Discoveryの中核となるものです。Trust Enablementチームは、その LEARN Enablement フレームワーク.フレームワークの中核をなすEnablement Maturity Index(EMI)は、ソフトウェアソリューションの分析に使用されます。

以下のEMIのレベルごとに、対応するユースケースを記載しています。

この評価では、顧客と接する従業員がコンテンツの必要性を認識したときから、コンテンツディスカバリーを開始します。

2つのシナリオを検証し、以下に定義するEMIに照らして、それぞれのベンダーのスコアを算出します。

シナリオ#1会議の準備

売り手は、製造業の見込み客とのミーティングを控えています。担当者は、この顧客との会話に関連するコンテンツをまとめたいと考えています。

  • CRMシステム内で案件を確認しながら、関連するコンテンツを探す必要があるのです。
  • 会議中に使うために、パッケージ化して保存しておく必要があるのだ。

シナリオ#2: 会議中

売り手は今、見込み客に質問しているところです。

  • 彼らは提起された質問に答えるためのコンテンツを素早く検索する必要があります。
  • 答えを発見したら、その内容を表示するか、開いた文書で検索するか、最初にその場所に移動して答えを調べなければならない。

 私たちの ROIページ は、これらのシナリオがビジネスの生産性にとって重要であることを説明しています。  

コンテンツディスカバリーのためのEMI

この2つのシナリオについて、Enablement Maturity Indexの各レベルに照らし合わせて検証するユースケースは以下の通りです。

レベル0:不在

検索も推薦もできない。どのベンダーもこのレベルに陥ってはならない。

レベル1:制限付き

検索は、ファイルのタイトルと、製品で利用可能な場合は説明文に限定されます。

CRMの中から関連するコンテンツを探すことは可能ですが、「今度の会議にはどんなコンテンツが最適か」という洞察なしに、コンテンツを探す必要があります。

レベル2:ベーシック

検索は、ファイルのタイトル、説明(ある場合)、属性(タグなど)、ファイルの内容を検索するために使用されます。

見込み客のステージや業界に基づいて、CRMの中から関連するコンテンツを見つけることは可能ですが、AI/MLではない手段で駆動します。

レベル3: 情報提供

検索は、ファイルのタイトル、説明(ある場合)、属性(タグなど)、ファイルの内容を検索するために使用されます。

  • 検索は、ユーザーが必要なものを見つけるために、素早くコンテンツをフィルタリングし、ソートすることができます。

見込み客のステージや業界に基づいて、CRMの中から関連するコンテンツを見つけることは可能ですが、AI/MLではない手段で駆動します。

  • ユーザーインターフェースの中で、何らかの手段で、コンテンツの人気度(使用頻度/閲覧頻度/共有頻度)がわかるようになっています。

レベル4:インサイトフル

検索は、ファイルのタイトル、説明(ある場合)、属性(タグなど)、ファイルの内容を検索するために使用されます。

  • 検索は、ユーザーが必要なものを見つけるために、素早くコンテンツをフィルタリングし、ソートすることができます。

見込み客のステージと業界に基づいて、CRMの中から関連するコンテンツを見つけることは可能です。ソフトウェアにはAI/MLが使われているかもしれませんが、現実には、今日のイネーブルメント・ソリューションのほとんどのAI/MLモデルは、マーケティングチームが信じさせたいほどインパクトのあるものではありません。

  • ユーザーインターフェースの中で、何らかの手段で、コンテンツの人気度(使用頻度/閲覧頻度/共有頻度)がわかるようになっています。
  • ユーザーインターフェースでは、業界、案件のステージ、バイヤーペルソナ、製品タイプ、ペインポイントやユースケースなど、案件ごとにコンテンツの影響力を確認することができます。

レベル5:トランスフォーメーショナル

レベル4の機能は存在するが、ほとんど必要ない。

売り手はこのレベルで機会を選び、商談のためのディールルームが自動的に組まれる。

このレベルでは、サーチはもはや「ネクストレベル」であり、私たちが考え抜かなければならない概念であり、まだ定義されていないものなのです。

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