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アカウント・エグゼクティブ - 現場におけるトップセールスとしての洞察

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アカウント・エグゼクティブ(AE)とは何ですか?アカウント・エグゼクティブとは、多くの企業で外勤営業チームのメンバーに与えられる職種名です。アカウント・エグゼクティブは、その卓越した営業スキルで、お客様の売上目標達成をサポートします。

アカウントエグゼクティブの役割今回は、以下の通りです。

  • アカウントエグゼクティブとセールスデベロップメントレプレゼンタティブ(SDR)の役割を簡単に比較し、対比してください。
  • AEの役割に必要な一般的なスキルや経験について議論する。
  • アカウント・エグゼクティブが持つべき営業スキルとは?

アカウントエグゼクティブとセールスデベロップメント担当

多くの場合、アカウント・エグゼクティブは、主な責任をもって外部の役割で働く人たちのことです。

  • 適格なリード(見込み客)との新規ビジネスチャンスの開拓
  • 自社製品が解決するユースケースを発見するためのディスカバリーコールを行う。
  • 製品デモンストレーションの実施
  • 販売した既存顧客との顧客関係維持。

アカウント・エグゼクティブは一般的に、SDR(Sales Development Representatives)やBDR(Business Development Representatives)といった肩書きを持つインサイドセールス・チームよりも経験が豊富です。

SDR/BDRは、以下のような活動に重点を置いています。

  • コールドコール、コールドメールの送信など、潜在顧客に対するリードジェネレーション活動。
  • インバウンドリード、展示会での登録、購入した名簿などから、見込み客が優良な潜在顧客であることを認定・確認することがあります。

AEはディールをクローズする人、SDRはディールプロセスを開く、または始める人と考えてもよいでしょう。

の記事を読んでご検討ください。 SDR Enablement SDRチームをサポートする場合。

引き続き、アカウント・エグゼクティブに焦点を当てましょう。

AEが持つべき一般的なスキルや経験とは?

一般化しすぎないことが重要で、具体的なニーズはビジネスによって異なるかもしれませんが、ここでは優れたアカウント・エグゼクティブに共通するスキルや特性を紹介します。

  • 同分野または関連分野での業務経験または販売経験があること。
  • 業界経験者、または読書や個人的なリサーチにより、業界の主要なトレンドに精通しています。
  • 口頭・書面での優れたコミュニケーション能力を有する。
  • アカウント・エグゼクティブは優れたリスナーであるべきで、自由な質問を投げかけ、静かに耳を傾け、学び、助言することに長けています。
  • AEは、営業プロセスの中で機能するよう厳密でありながら、バイヤーのニーズに合わせてシームレスに機能するよう創造的です。
  • また、CRMシステムに重要な情報を記録するため、強い組織力と優れた時間管理能力が求められます。 会議を仕切るそして、刻々と変化する要件を常に把握することです。
  • 新しい潜在顧客のニーズや、多くのビジネスでは継続的にリリースされる新製品のニーズを深く理解するために、好奇心を持つことが必要なのです。

アカウント・エグゼクティブが持つべき営業スキルとは?

良いニュースは?

入社時の教育プロセスがしっかりしていれば、多くの営業スキルは教えることができるため、最初の採用時に要求されることはない。

しかし、販売者がお客様と話す前に、新入社員教育や既存の知識を通じて身につけるべきセールススキルがあります。

  • プロスペクト。マーケティングチームとSDRは必要なリードの何割かを生み出しますが、その何割かがあなたのパイプラインを毎年埋め尽くすことは稀です。もしあなたが営業担当者になりたいのであれば、プロスペクティングを得意にすることです。
  • 発見すること。優れた発見は、一部は芸術であり、一部は科学です。のようなフレームワークがあります。 メディディックバント は、重要な情報を確実に収集し、できればCRMでそれを追跡することができます。しかし、適切な質問をし、その回答から新たな疑問や解決できる可能性のある問題を導き出すことは、習得しなければならないスキルです。
  • 交渉すること誰もが掘り出し物を求めています。バイヤーがあなたのソリューションが解決している問題の価値を理解するのを助け、そしてその洞察力を調達の教育に役立てる。
  • 紹介。多くの優秀な売り手が、この重要な見込み客の獲得に失敗しています。顧客があなたから購入したとき、このソリューションから利益を得ることができる他の人は誰ですか?このような問題を抱えている人を他に知っていますか、その人に私を紹介してください。

他にも、新しい役割、新しいビジネス、新しい製品ごとに売り手が習得しなければならない能力がありますが、上記はアカウント・エグゼクティブにとって最も重要な営業能力です。

しかし、ここでは念のため、売り手が身につけるべきその他のスキルとして、ビジネスや製品に特化したものをいくつか挙げておきます。

  • 使用方法 コンペティティブインテリジェンス.
  • 自社製品を理解し、デモンストレーションを行う。
  • 販売プロセスに従うこと。
  • 理想的な顧客像(ICP)を理解し、ICPと自社製品が解決できるペインポイントに照らして見込み客を認定する方法を理解している。
  • 異議申し立てへの対応。

上記の各分野は、担当するビジネスに特化したものになりがちです。

の記事をお読みください。 営業力 をご覧ください。

 

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