GetResponseとJoanna Wiebeによる独占e-book。

レポーティングのためのEnablement成熟度指標

営業の現状Enablementコンテンツインサイトレポートの流れTrust Enablementチームは、このたび、その LEARN Enablement フレームワークまた、ソフトウェアソリューションの分析には、フレームワークの中核をなすEnablement Maturity Index (EMI)を使用しています。

以下のEMIのレベルごとに、対応するユースケースが記載されています。

レベル0:不在

どのようなコンテンツが使用されたのか判断できない。

レベル1:制限付き

どのようなコンテンツが使用されたかは判断できるが、誰が、どのような機会やシナリオで使用されたかを簡単に判断する方法がない。

どのコンテンツが取引で使用されることがないかを特定できるかもしれないし、単にフルセットを知って使用されているものを削除する必要があるかもしれません。

レベル2:ベーシック

コンテンツの利用を特定のアカウント/取引/ステージに関連付けることはできるが、影響に関するインサイトがない。

案件で使われることのないコンテンツが何かを簡単に把握できる。

レベル3: 情報提供

コンテンツの利用を特定のアカウント/取引/ステージに結びつけ、その利用に対する収益の帰属を提供することができる。

コンテンツが与える影響を測定できるかもしれない。

  • ディールステージベロシティ
  • ディールステージ終了 %
  • ディール・ベロシティ
  • 勝率

案件で決して使われないコンテンツを特定できる。

レベル4:インサイトフル

コンテンツの利用を特定のアカウント/取引/ステージに結びつけ、その利用に対する収益の帰属を提供し、それに対する影響を特定できる。

  • ディールステージベロシティ
  • ディールステージ終了 %
  • ディール・ベロシティ
  • 勝率

内訳は以下の通りです。

  • ペルソナ/役職別
  • 産業別

案件で決して使われないコンテンツを特定できる。

レベル5:トランスフォーメーショナル

コンテンツの利用を特定のアカウント/取引/ステージに結びつけ、その利用に対する収益の帰属を提供し、それに対する影響を特定できる。

  • ディールステージベロシティ
  • ディールステージ終了 %
  • ディール・ベロシティ
  • 勝率

内訳は以下の通りです。

  • ペルソナ/役職別
  • 産業別

案件で決して使われないコンテンツを特定できる。

手動で作成したバイヤージャーニーとカスタマージャーニーに対して、すべてのコンテンツのギャップを自動的に特定することができます。

商談の開始時や商談が進むにつれて、購買チームの誰とコンテンツを共有するか、CRMにある既存のすべての案件、類似の職務で成功した事例、通常関与する人々などに基づいて、推奨事項を編成することができます。

AIでマッピングされたバイヤージャーニーとカスタマージャーニーに対して、すべてのコンテンツのギャップを自動的に特定し、潜在的なROIに基づいて開発すべき推奨コンテンツの優先順位を決定することができます。

何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのか、どのように課題を修正すればいいのか、レポートする必要はありません。