La chiamata a freddo è una delle attività meno preferite dalla maggior parte dei rappresentanti di vendita. Anche se può essere uno strumento efficace, è pieno di rifiuti e negatività, e richiede una pelle spessa.

Cos'è la chiamata a freddo?

Chiamare a freddo significa raggiungere i potenziali clienti che non si sono autoidentificati come interessati ai tuoi prodotti o soluzioni.

Il potenziale cliente potrebbe anche non sapere cosa vende la tua azienda, avere una sfida che la tua azienda può superare, o avere un budget da spendere.

Non hai avuto alcun contatto precedente, ma credi che corrispondano al profilo di qualcuno che comprerebbe il tuo prodotto o servizio.

In molti casi, i venditori meno esperti fanno le chiamate a freddo e hanno l'obiettivo di fissare un incontro con i rappresentanti più esperti.

Le chiamate a freddo funzionano?

Le chiamate a freddo non sono molto efficaci se fatte usando le stesse vecchie tecniche e approcci stanchi.

Secondo Il marketing di Charlie Cook per il successo:

“I tassi di conversione per le chiamate a freddo sono in genere circa 2%, rispetto a 20% per i lead solidi e 50% per i referral.“

Tuttavia, se fatto con buone tecniche di chiamata a freddo, la chiamata a freddo può essere uno strumento essenziale per raggiungere un potenziale cliente (aka, la tua prospettiva).

Dovresti usare le chiamate a freddo nel tuo business?

Da un punto di vista strategico, prima di decidere di iniziare a chiamare a freddo per una campagna specifica, una soluzione o il tuo business in generale, chiediti:

• Chi sono gli acquirenti della mia soluzione?
• Qual è il modo migliore per raggiungere questi acquirenti?

Non fare le cose di fretta. Prendetevi il tempo necessario per capire quali approcci funzionano meglio per questo gruppo d'acquisto e costruite un modello di ROI per ogni approccio.

Per alcuni prospetti si può desiderare un mix di social media (più spesso tramite LinkedIn) e chiamate a freddo. Per altri, l'inbound marketing può essere sufficiente, e per altri ancora, l'email e l'event marketing possono essere la chiave del successo.

Siate intelligenti, non date per scontato di dover usare tutte le tattiche per tutti gli scenari.

Su questa linea, capite che le prospettive risponderanno meglio alle attività di chiamata a freddo e alla messaggistica personalizzata.

E, mentre la chiamata a freddo è un gioco di numeri, la maggior parte delle squadre non mette abbastanza pensiero in anticipo per aumentare il loro successo.

Qual è un ottimo approccio alla chiamata a freddo?

A questo punto, hai capito un po' di cose sulle chiamate a freddo e hai fatto la tua ricerca per determinare se dovresti usare l'approccio per una serie di potenziali clienti.

Prima di tuffarci nei nostri consigli...

Prima, ascolta Steve Harrison su Come vendere senza vendere la tua anima

 

Per aumentare le vostre probabilità di fare meglio del tasso di conversazione 2% che abbiamo notato prima:

Capire perché i potenziali acquirenti di questo prodotto o servizio

Per qualsiasi programma di chiamate a freddo, fai la tua ricerca. Perché questo pubblico ha bisogno della tua soluzione?

Quali problemi hanno che tu puoi superare?

CHI sono le persone che hanno questo problema?

Per prima cosa, vuoi parlare con le persone che sentono più dolore in relazione a questa sfida.

Qual è il titolo di lavoro specifico del candidato ideale?

Cos'altro sai di questa persona?

CHI possiede il budget per risolvere questo problema?

Questa persona potrebbe non essere il titolare del budget, quindi vogliamo scoprire chi è questa persona mentre parliamo con i nostri potenziali clienti.

Il proprietario del problema possiede il budget per risolvere il problema?

Anche se non è una necessità assoluta per bloccare una riunione, sapere questo è inestimabile e potrebbe avere un impatto sulla vostra messaggistica.

A quali altri problemi potrebbe essere legato questo dolore?

Legate il vostro prodotto alla più grande sfida possibile per far pagare di più.

Questo problema fa parte di una sfida più considerevole, più strategica per i clienti con cui lavorate?

Fornisce una soluzione completa per questo problema più ampio?

Dovrete bilanciare la lunghezza dell'affare rispetto al tempo di guadagno, ma almeno considerate se questo è un approccio che dovreste usare.

Costruisci una cadenza di avvicinamento

Innanzitutto, cos'è una cadenza di vendita?

Una cadenza di vendita è la sequenza di attività che i team di vendita prendono per impegnarsi con un lead o un prospect.

Come si costruisce una cadenza di vendita?

Le chiamate a freddo di successo si realizzano attraverso una serie di telefonate, e-mail, messaggi su LinkedIn, una conversazione ad un evento, la guida di richieste in entrata sul tuo sito web, o altri mezzi in cui il tuo team di vendita può fornire un'adeguata presentazione di vendita al potenziale cliente.

Mentre ci sono decine, centinaia, di esempi di cadenze e script di chiamate a freddo sparsi sul web, ti invito solo a rivederli per costruire una comprensione del perché ognuno ha funzionato in una situazione specifica.

Non replicate semplicemente gli approcci, ma assicuratevi che si adattino a come i vostri acquirenti si aspettano e vogliono lavorare con voi.

Un approccio in stile copia-e-incolla alle tue attività di chiamata è uno spreco per il tuo prospect e la tua azienda.

Considerate queste statistiche mentre considerate le vostre cadenze:

• Per Pipeline - Il tasso medio di risposta della segreteria telefonica per le chiamate a freddo è di poco inferiore al 5%
• Per SalesHacker - le statistiche sembrano migliori, seduti a 11%, 22% e 33% per il tuo primo, secondo e terzo tentativo rispettivamente.
• Per Il gruppo Brevetci vogliono 8 chiamate a freddo per raggiungere un potenziale cliente.

E ci sono molte ricerche che dimostrano che molti venditori seguono solo una o due volte i contatti e che la maggior parte delle volte ci vogliono 5-10 tentativi per fissare un incontro.

Tutto questo ci porta a riconoscere che la chiamata a freddo richiede pazienza e deve essere fatta costantemente come parte di una strategia globale, non semplicemente come un'attività una tantum.

E la cadenza della messaggistica di sensibilizzazione

Gran parte della messaggistica oggi soffre di uno dei seguenti problemi:

• È confuso e poco chiaro per la persona che vuoi vendere.
• Sembra e suona come tutti gli altri. Il suo sito web, la sua messaggistica e tutto il resto mancano di differenziazione.
• Ti affretti al passo successivo, da eccellente per incontrarti a "vuoi comprare il mio prodotto".

Ci sono alcuni esempi di framework di cadenza ben fatti sul web da cui potete imparare, ma vi consigliamo di guardare il Sequenza Agoge da Sam Nelson - è ben fatto.

Segui la tua cadenza

Il vostro obiettivo è quello di chiamare, inviare e-mail, usare i social media o altri mezzi in uscita specificati nella vostra cadenza. Una volta raggiunto il potenziale cliente, convincilo a fissare un incontro per approfondire e imparare di più su come potresti essere in grado di aiutarlo a superare le sue sfide.

Traccia tutto

Avete un CRM o una piattaforma di tracciamento dell'outreach.

Tracciatelo e imparate da esso per migliorare.

• Qual è il momento migliore per una telefonata per connettersi con il vostro acquirente?
• Qual è il tempo di chiamata ideale che il vostro venditore deve passare con un potenziale cliente per fissare un incontro?
• Puoi identificare una tecnica o un messaggio specifico che porta ad un più alto tasso di conversione dalle telefonate al passo successivo?
• Un SDR usa un passo di vendita leggermente diverso o uno script per le chiamate a freddo e ha risultati migliori?

Suggerimenti per fare ottime chiamate a freddo

Usare il processo generale di cui sopra aiuterà enormemente.

Cos'altro potete fare per aumentare le vostre probabilità di successo?

Gli strumenti

Usa le soluzioni che funzionano per la tua azienda e il tuo approccio alle tecniche di vendita in uscita.

A seconda degli approcci che state usando, dovrete considerare:

• I vostri strumenti di vendita (strumenti come Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
• L'uso dei dialer (predictive dialer vs auto dialer come un esempio di scelte da fare) - questi sono strumenti critici per le chiamate a freddo
• Strumenti di ricerca come Crayon o Klue per intelligenza competitivaSales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza e altri strumenti per capire le persone che chiamate)

Fai tua la messaggistica

Pratica, pratica, pratica.

I venditori efficaci anticipano e gestiscono situazioni inaspettate come domande a cui non sanno rispondere, guasti della tecnologia, traffico tra loro e il luogo dell'incontro, e così via.

I vostri venditori fanno uso di giochi di ruolo?

I vostri leader stanno allenando ogni rappresentante di vendita per migliorare le loro prestazioni di ciascuno nelle aree di cui hanno più bisogno?

Stai usando La tecnica dell'allievo circondato per la vostra formazione alle vendite?

Il tuo obiettivo non dovrebbe mai essere quello di usare la messaggistica di vendita in modo invariato, roboticamente.

Devi interiorizzare le ragioni del messaggio, colpire i punti chiave, ma farlo in un modo che sia fedele a chi sei come venditore.

Mentre ti eserciti, lavora attraverso una varietà di scenari:

• Il potenziale cliente sta già usando servizi che competono con i vostri; perché dovrebbe considerare di cambiare?
• Rifiuti di tutte le forme, che vanno dal "non è il momento migliore" all'essere riattaccati.
• Gestire le richieste di dati e approfondimenti che non avete a disposizione.

E qualsiasi altra cosa che richiede di rispondere a una domanda per la quale non ti sei preparato o di aiutare il potenziale cliente a ritrovare la concentrazione dopo essersi distratto.

I venditori efficaci anticipano e gestiscono ciò che gli altri non fanno, e la maggior parte delle volte è perché si sono presi il tempo per fare pratica e prepararsi.

Tutto può succedere in una chiamata a freddo.

Rimanere positivi e professionali

La chiamata a freddo è un modo impegnativo di vendere.

Riceverai molti rifiuti tra le chiamate che portano ad incontri.

Alcune persone riattaccheranno.

Alcuni saranno scortesi, e potresti essere chiamato con dei nomi o avere altri insulti.

Oppure un potenziale cliente può sembrare interessato e poi cambiare idea dopo 10 minuti di telefonata.

E il tuo script per le chiamate a freddo può deluderti in modi che ti sorprendono.

Basato su su una ricerca del 2018, Gong ha notato che i venditori che hanno iniziato la chiamata con la frase "Ti ho preso in un brutto momento?" hanno avuto una riduzione del 40% nel successo della chiamata.

Avere successo richiederà gentilezza, pazienza e premura.

Arrivare al valore

Una chiamata a freddo non è una chiamata personale con un amico.

Arrivare al punto.

Sii professionale, educato e amichevole, ma poi arriva al motivo per cui li chiami.

Per il prospect e l'acquirente, non perdere tempo.

Imparare a trattare le obiezioni più comuni

Con il supporto di Enablement e di altri nell'azienda, il team di vendita dovrebbe documentare tutte le obiezioni comuni che si sentono, insieme alle risposte appropriate.

Diventa bravo a parlare alle obiezioni espresse dai tuoi potenziali clienti.

Inoltre, questo articolo tratto da Rain Sales Training condivide le tre obiezioni più comuni, insieme alle risposte - dategli una letta.

E tutti noi sentiamo regolarmente molte altre obiezioni comuni, obiezioni come:

• "Ho bisogno di pensarci..."
• "Ora non è un buon momento, puoi richiamarmi più tardi/mai..."

Esempi divertenti di chiamate a freddo

Concludiamo la nostra conversazione sulle chiamate a freddo con un grande esempio da Office.

 

Strumenti per le chiamate a freddo

Abbiamo quasi 100 strumenti nel nostro stack tecnologico certificato - conosciamo questo mondo.

Dal punto di vista degli strumenti per le chiamate a freddo, concentriamoci su due grandi categorie di strumenti: Dialer e Outreach.

Combinatori telefonici

I dialer aiutano i team di vendita a piazzare le chiamate, risparmiando tempo nel processo. Le tre principali categorie di dialer sono:

• Auto-dialer
• PowerDialer
• Combinatore predittivo.

Spiegheremo brevemente ciascuno di essi e poi li confronteremo.

Cos'è un Auto-Dialer

Un auto-dialer automatizza l'outreach (come comporre numeri e lasciare messaggi in segreteria) in modo che i rappresentanti possano concentrarsi sulle loro conversazioni.

Cos'è un Power Dialer?

I power dialer sono simili ai dialer automatici, ma aggiungono alcune capacità aggiuntive come:

• Presenza locale (in modo che i rappresentanti sembrino chiamare dal tuo prefisso)
• Click-to-call (cliccando nel suo browser web o CRM compone il telefono)
• Chiamate registrate

Cos'è un Predictive Dialer?

I dialer predittivi usano algoritmi intelligenti per prevedere quando un rappresentante sarà pronto per la prossima chiamata, posizionando la chiamata appena in tempo.

L'obiettivo?

Meno ritardi tra le chiamate.

Qual è il miglior combinatore telefonico sul mercato oggi?

	Bruciatore di telefoni	Kixie	JustCall
Valutazione G2	4.7/5.0 (127 recensioni)	4.6/5.0 (233 recensioni)	4.2/5.0 (237 recensioni)
Prezzi	Standard $124/utente/mese - Fatturato annualmente Minuti di composizione illimitati Caduta istantanea della segreteria telefonica Invio e tracciamento delle e-mail Monitoraggio e analisi delle chiamate 30 giorni di archiviazione della registrazione delle chiamate Professionale Tutto in Standard, più: $149/utente/mese - Fatturato annualmente Connettersi via softphone Ascoltare la chiamata dal vivo 2 importazioni di contatti (20.000/mo) Archiviazione della registrazione delle chiamate per 90 giorni Premium Tutto in Professional, più: $166/utente/mese - Fatturato annualmente Numero dedicato in entrata SMS di testo  Assistenza telefonica prioritaria 5x importazioni di contatti (50.000/mo) Archiviazione illimitata della registrazione delle chiamate	Integrato $35/utente/mese Servizio telefonico aziendale Integrazione bidirezionale del CRM Messaggi di testo Click-to-call IVR auto-attendant Gruppi di anelli Registrazione delle chiamate Tabellone delle chiamate dal vivo Classifica delle vendite Cruscotto di segnalazione Avvisi di chiamata persa Creazione di nuovi lead Risorse per l'imbarco Registrazione della disposizione delle chiamate App mobile (iOS/Android) Assistenza via e-mail Professionale Tutte le capacità integrate, più: $65/utente/mese Chiamatore automatico di lead ConnectionBoost(+) Code di chiamate in entrata Modelli SMS Chiamata di coaching dal vivo Presenza locale (+) Caduta della segreteria telefonica API per sviluppatori Integrazione Zapier Integrazione con Slack Telefoni da scrivania Assistenza telefonica e via e-mail PowerDialer in uscita Tutte le caratteristiche professionali, più: $95/utente/mese PowerDialer a linea singola PowerDialer multilinea (+) Rilevamento automatico della risposta Gestione delle campagne e delle sessioni Impresa Oltre a tutte le altre caratteristiche, Enterprise include: Prezzi non forniti Un periodo di prova esteso Automazione personalizzata Composizione automatica personalizzata Messaggi di testo automatici personalizzati Integrazione personalizzata Supporto agli sviluppatori API Ingegnere di vendita dedicato Ingegneria delle soluzioni gratuita e illimitata Onboarding personalizzato	Standard $30/utente/mese ($24 se fatturato annualmente) Numero locale Minuti in entrata illimitati (escluso il numero verde)  Click-to-Dial Tracciamento e registrazione delle chiamate Inoltro di chiamata Note sulla chiamata e valutazioni SMS e MMS in arrivo Analisi delle chiamate e degli SMS Gruppi di anelli Caduta della segreteria telefonica Automazione delle chiamate Instradamento intelligente (Add On) IVR (menu di chiamata) Orario di lavoro Pianificatore di appuntamenti 100+ Integrazioni Assistenza via e-mail e chat Premium Tutto in Standard, più: $60/utente/mese ($48 se fatturato annualmente) Monitoraggio delle chiamate dal vivo Vendite e combinatori predittivi Trascrizioni di chiamate e messaggi vocali (Add On)  Richiamo della coda Automazione SMS e trigger Campagne SMS alla rinfusa Chiama Sussurro Testo di gruppo (Add On) Sondaggi post chiamata IVR multilivello Coaching dell'agente basato sull'AI (Add On) API e accesso Webhook Integrazione con Salesforce Integrazioni avanzate Flussi di lavoro personalizzati Account Manager dedicato Supporto prioritario Personalizzato Tutto in Premium, più: Prezzi non forniti Chiamate in uscita illimitate Coaching degli agenti e punteggio delle chiamate Assistente dell'agente Analisi del sentimento delle chiamate Single Sign-On (SSO) SLA (garanzia di uptime fino al 99.99%) Servizi professionali Analisi e rapporti personalizzati Supporto personalizzato per l'imbarco Account Manager dedicato Supporto tecnico dedicato
	Prova ora		Prova ora

Outreach Strumenti

Abbiamo incluso il nostro riepilogo degli strumenti di sensibilizzazione proprio qui per vostra comodità.

Questi strumenti vi aiutano ad automatizzare le cadenze/sequenze, che portano a un'azione coerente da parte dei vostri team che fanno le chiamate.

Capacità	Autoklose	Klenty	Outreach	Reply.io	Salesloft
G2 Recensioni	4.6/5.0 (256 recensioni)	4.6/5.0 (161 recensioni)	4.3/5.0 (2843 recensioni)	4.6/5.0 (816 recensioni)	4.5/5.0 (2929 recensioni)
Supporto di cadenza	Concentrato sull'e-mail. Fa un ottimo lavoro automatizzando le tue cadenze di email e integrandole nei più popolari sistemi di email e CRM.	Una soluzione di cadenza di vendita più completa che supporta la definizione e l'esecuzione di cadenze che sono email, telefono e varie (ad esempio, social). Si integra anche con le popolari soluzioni CRM ed e-mail. Nota: I prezzi iniziali forniscono solo le cadenze delle e-mail.	Sconosciuto	Una soluzione di cadenza di vendita più completa che supporta la definizione e l'esecuzione di cadenze che sono email, telefono e varie (per esempio, social).	Sconosciuto
Integrazioni e-mail	Gmail e Microsoft Outlook	Gmail e Microsoft Outlook	Gmail e Microsoft Outlook	Nessuno elencato	Gmail e Microsoft Outlook
Integrazioni CRM	Salesforce, Hubspot, Pipedrive e Freshsales	Salesforce, Hubspot e Pipedrive	Salesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM	Salesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, Bullhorn	Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Prezzi	Starter $59.99/utente/mese - 1 account di automazione e-mail - Caricamento dei contatti illimitato - Campagne illimitate - Monitoraggio e follow-up illimitati Piccole imprese - $249 per 5 utenti/mese - Un minimo di 5 account di posta elettronica - 1 ora di chiamata onboarding - Chiamata mensile per il successo dei clienti - Chat e supporto e-mail 24/7 Impresa Prezzi non indicati	Startup $35/utente/mese - Cadenze e-mail Crescita $60/utente/mese - Playbook di cadenza - Multicanale Outreach - Integrazioni CRM Impresa $100/utente/mese	Non pubblicato	Reply.io è molto trasparente con i suoi prezzi e ci sono un sacco di scelte. Riassunto per le imprese $50/utente/mese per 10+ utenti $60/utente/mese per 5-10 utenti $70/utente/mese per meno di 5 utenti. Recensire qui.	Non pubblicato.
	Acquista ora per supportare la generazione di lead	Acquista ora per supportare la generazione di lead	Acquista ora per supportare la generazione di lead	Acquista ora per supportare la generazione di lead	Acquista ora per supportare la generazione di lead

Pensieri finali sulla chiamata a freddo

Sappiamo che le chiamate a freddo sono impegnative e la maggior parte dei venditori odia farle.

Ma, la chiamata a freddo non è morta e non mostra segni di scomparsa dalle vendite, quindi investi in te stesso e diventa bravo a fare chiamate a freddo.