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Successo nella chiamata a freddo - Suggerimenti, strumenti, processi e divertimento (2022)

Le telefonate a freddo sono una delle attività meno amate dalla maggior parte dei venditori. Sebbene possa essere uno strumento efficace, è pieno di rifiuti e negatività e richiede una pelle spessa.

Cos'è la chiamata a freddo?

Chiamare a freddo significa raggiungere i potenziali clienti che non si sono autoidentificati come interessati ai tuoi prodotti o soluzioni.

Il potenziale cliente potrebbe anche non sapere cosa vende la tua azienda, avere una sfida che la tua azienda può superare, o avere un budget da spendere.

Non hai avuto alcun contatto precedente, ma credi che corrispondano al profilo di qualcuno che comprerebbe il tuo prodotto o servizio.

In molti casi, i venditori meno esperti fanno le chiamate a freddo e hanno l'obiettivo di fissare un incontro con i rappresentanti più esperti.

Le chiamate a freddo funzionano?

Le chiamate a freddo non sono molto efficaci se fatte usando le stesse vecchie tecniche e approcci stanchi.

Secondo Marketing per il successo di Charlie Cook:

"I tassi di conversione per le chiamate a freddo sono in genere circa 2%, rispetto a 20% per i lead solidi e 50% per i referral."

Tuttavia, se fatto con buone tecniche di chiamata a freddo, la chiamata a freddo può essere uno strumento essenziale per raggiungere un potenziale cliente (aka, la tua prospettiva).

Dovresti usare le chiamate a freddo nel tuo business?

Da un punto di vista strategico, prima di decidere di iniziare a chiamare a freddo per una campagna specifica, una soluzione o il tuo business in generale, chiediti:

  • Chi sono gli acquirenti della mia soluzione?
  • Qual è il modo migliore per raggiungere questi acquirenti?

Non improvvisate. Prendete il tempo necessario per capire quali approcci funzionano meglio per questo gruppo d'acquisto e costruite un modello di ROI per ogni approccio.

Per alcuni prospetti si può desiderare un mix di social media (più spesso tramite LinkedIn) e chiamate a freddo. Per altri, l'inbound marketing può essere sufficiente, e per altri ancora, l'email e l'event marketing possono essere la chiave del successo.

Siate intelligenti, non date per scontato di dover usare tutte le tattiche per tutti gli scenari.

Su questa linea, capite che le prospettive risponderanno meglio alle attività di chiamata a freddo e alla messaggistica personalizzata.

E se il cold calling è un gioco di numeri, la maggior parte dei team non riflette a sufficienza per aumentare il proprio successo.

Qual è un ottimo approccio alla chiamata a freddo?

A questo punto, hai capito un po' di cose sulle chiamate a freddo e hai fatto la tua ricerca per determinare se dovresti usare l'approccio per una serie di potenziali clienti.

Prima di immergerci nei nostri consigli...

Prima, ascolta Steve Harrison su Come vendere senza vendere la tua anima

 

Per aumentare le vostre probabilità di fare meglio del tasso di conversazione 2% che abbiamo notato prima:

Capire perché i potenziali acquirenti di questo prodotto o servizio

Per qualsiasi programma di chiamate a freddo, fai la tua ricerca. Perché questo pubblico ha bisogno della tua soluzione?

Quali problemi hanno che tu puoi superare?

CHI sono le persone che hanno questo problema?

Per prima cosa, vuoi parlare con le persone che sentono più dolore in relazione a questa sfida.

Qual è la mansione specifica del candidato ideale?

Cos'altro sai di questa persona?

CHI possiede il budget per risolvere questo problema?

Questa persona potrebbe non essere il titolare del budget, quindi vogliamo scoprire chi è questa persona mentre parliamo con i nostri potenziali clienti.

Il proprietario del problema possiede il budget per risolvere il problema?

Anche se non è una necessità assoluta per bloccare una riunione, sapere questo è inestimabile e potrebbe avere un impatto sulla vostra messaggistica.

A quali altri problemi potrebbe essere legato questo dolore?

Legate il vostro prodotto alla più grande sfida possibile per far pagare di più.

Questo problema fa parte di una sfida più considerevole, più strategica per i clienti con cui lavorate?

Fornisce una soluzione completa per questo problema più ampio?

Dovrete bilanciare la lunghezza dell'affare rispetto al tempo di guadagno, ma almeno considerate se questo è un approccio che dovreste usare.

Costruisci una cadenza di avvicinamento
Innanzitutto, cos'è una cadenza di vendita?

Una cadenza di vendita è la sequenza di attività che i team di vendita prendono per impegnarsi con un lead o un prospect.

Come si costruisce una cadenza di vendita?

Le chiamate a freddo di successo si realizzano attraverso una serie di telefonate, e-mail, messaggi su LinkedIn, una conversazione ad un evento, la guida di richieste in entrata sul tuo sito web, o altri mezzi in cui il tuo team di vendita può fornire un'adeguata presentazione di vendita al potenziale cliente.

Mentre ci sono decine, centinaia, di esempi di cadenze e script di chiamate a freddo sparsi sul web, ti invito solo a rivederli per costruire una comprensione del perché ognuno ha funzionato in una situazione specifica.

Non limitatevi a replicare gli approcci, ma assicuratevi che si adattino a come i vostri acquirenti si aspettano e vogliono lavorare con voi.

Un approccio in stile copia-e-incolla alle tue attività di chiamata è uno spreco per il tuo prospect e la tua azienda.

Considerate queste statistiche mentre considerate le vostre cadenze:

  • Per Pipeline - Il tasso medio di risposta della segreteria telefonica per le chiamate a freddo è di poco inferiore al 5%
  • Per SalesHacker - le statistiche sono migliori, con 11%, 22% e 33% rispettivamente per il primo, il secondo e il terzo tentativo.
  • Per Il gruppo Brevetci vogliono 8 chiamate a freddo per raggiungere un potenziale cliente.

E ci sono molte ricerche che dimostrano che molti venditori seguono solo una o due volte i contatti e che la maggior parte delle volte ci vogliono 5-10 tentativi per fissare un incontro.

Tutto questo ci porta a riconoscere che la chiamata a freddo richiede pazienza e deve essere fatta costantemente come parte di una strategia globale, non semplicemente come un'attività una tantum.

E la cadenza della messaggistica di sensibilizzazione

Gran parte della messaggistica oggi soffre di uno dei seguenti problemi:

  • È confuso e poco chiaro per la persona che si vuole vendere.
  • Sembra e suona come tutti gli altri. Il suo sito web, la sua messaggistica e tutto il resto mancano di differenziazione.
  • Si corre al passo successivo, dall'ottimo incontro al "vuoi comprare il mio prodotto".

Ci sono alcuni esempi di framework di cadenza ben fatti sul web da cui potete imparare, ma vi consigliamo di guardare il Sequenza Agoge da Sam Nelson - è ben fatto.

Segui la tua cadenza

Il vostro obiettivo è quello di chiamare, inviare e-mail, usare i social media o altri mezzi in uscita specificati nella vostra cadenza. Una volta raggiunto il potenziale cliente, convincilo a fissare un incontro per approfondire e imparare di più su come potresti essere in grado di aiutarlo a superare le sue sfide.

Traccia tutto

Avete un CRM o una piattaforma di tracciamento dell'outreach.

Tracciatelo e imparate da esso per migliorare.

  • Qual è il momento migliore per una telefonata per connettersi con il vostro acquirente?
  • Qual è il tempo di chiamata ideale che il vostro venditore deve passare con un potenziale cliente per fissare un incontro?
  • Puoi identificare una tecnica o un messaggio specifico che porta ad un più alto tasso di conversione dalle telefonate al passo successivo?
  • Un SDR usa un passo di vendita leggermente diverso o uno script per le chiamate a freddo e ha risultati migliori?

Suggerimenti per fare ottime chiamate a freddo

Usare il processo generale di cui sopra aiuterà enormemente.

Cos'altro potete fare per aumentare le vostre probabilità di successo?

Gli strumenti

Usa le soluzioni che funzionano per la tua azienda e il tuo approccio alle tecniche di vendita in uscita.

A seconda degli approcci che state usando, dovrete considerare:

  • I vostri strumenti di vendita (strumenti come Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
  • L'uso dei dialer (dialer predittivo vs dialer automatico come esempio di scelte da fare) - questi sono strumenti fondamentali per le chiamate a freddo.
  • Strumenti di ricerca come Crayon o Klue per intelligenza competitivaSales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza e altri strumenti per capire le persone che chiamate)
Fai tua la messaggistica

Pratica, pratica, pratica.

I venditori efficaci anticipano e gestiscono le situazioni impreviste, come le domande a cui non sanno rispondere, i guasti tecnologici, il traffico che li separa dal luogo dell'incontro e così via.

I vostri venditori fanno uso di giochi di ruolo?

I vostri leader stanno allenando ogni rappresentante di vendita per migliorare le loro prestazioni di ciascuno nelle aree di cui hanno più bisogno?

Stai usando La tecnica dell'allievo circondato per la vostra formazione alle vendite?

Il tuo obiettivo non dovrebbe mai essere quello di usare la messaggistica di vendita in modo invariato, roboticamente.

Devi interiorizzare le ragioni del messaggio, colpire i punti chiave, ma farlo in un modo che sia fedele a chi sei come venditore.

Mentre ti eserciti, lavora attraverso una varietà di scenari:

  • Il potenziale cliente sta già usando servizi che competono con i vostri; perché dovrebbe considerare di cambiare?
  • Rifiuti di ogni tipo, che vanno dal "non è il momento migliore" all'essere riagganciati.
  • Gestire le richieste di dati e approfondimenti che non avete a disposizione.

E qualsiasi altra cosa che richieda di rispondere a una domanda per la quale non ci si è preparati o di aiutare il cliente a ritrovare la concentrazione dopo essersi distratto.

I venditori efficaci anticipano e gestiscono ciò che gli altri non fanno, e la maggior parte delle volte è perché hanno dedicato del tempo alla pratica e alla preparazione.

Tutto può succedere in una chiamata a freddo.

Rimanere positivi e professionali

La chiamata a freddo è un modo impegnativo di vendere.

Riceverai molti rifiuti tra le chiamate che portano ad incontri.

Alcune persone riattaccheranno.

Alcuni saranno scortesi, e potresti essere chiamato con dei nomi o avere altri insulti.

Oppure un potenziale cliente può sembrare interessato e poi cambiare idea dopo 10 minuti di telefonata.

E il tuo script per le chiamate a freddo può deluderti in modi che ti sorprendono.

Basato su In una ricerca condotta nel 2018, Gong ha rilevato che i venditori che iniziavano la telefonata con la frase "Ti ho beccato in un brutto momento?" avevano una riduzione del successo della telefonata pari a 40%.

Avere successo richiederà gentilezza, pazienza e premura.

Arrivare al valore

Una chiamata a freddo non è una chiamata personale con un amico.

Arrivare al punto.

Sii professionale, educato e amichevole, ma poi arriva al motivo per cui li chiami.

Per il prospect e l'acquirente, non perdete tempo.

Imparare a trattare le obiezioni più comuni

Con il supporto di Enablement e di altri nell'azienda, il team di vendita dovrebbe documentare tutte le obiezioni comuni che si sentono, insieme alle risposte appropriate.

Diventa bravo a parlare alle obiezioni espresse dai tuoi potenziali clienti.

Inoltre, questo articolo tratto da Rain Sales Training condivide le tre obiezioni più comuni, con le relative risposte: dategli una lettura.

E tutti noi sentiamo regolarmente molte altre obiezioni comuni, obiezioni come:

  • "Devo pensarci su...".
  • "Ora non è un buon momento, puoi richiamarmi più tardi/mai...".

Esempi divertenti di chiamate a freddo

Concludiamo la nostra conversazione sulle chiamate a freddo con un grande esempio tratto da Office.

 

Strumenti per le chiamate a freddo

Abbiamo quasi 100 strumenti nel nostro stack tecnologico certificato: conosciamo questo mondo.

Dal punto di vista degli strumenti per le chiamate a freddo, ci concentriamo su due categorie principali di strumenti: I dialer e gli Outreach.

Combinatori telefonici

I dialer aiutano i team di vendita a piazzare le chiamate, risparmiando tempo nel processo. Le tre principali categorie di dialer sono:

  • Auto-dialer
  • PowerDialer
  • Combinatore predittivo.

Spiegheremo brevemente ciascuna di esse e poi le confronteremo.

Cos'è un Auto-Dialer

Un auto-dialer automatizza l'outreach (come comporre numeri e lasciare messaggi in segreteria) in modo che i rappresentanti possano concentrarsi sulle loro conversazioni.

Cos'è un Power Dialer?

I power dialer sono simili ai dialer automatici, ma aggiungono alcune capacità aggiuntive come:

  • Presenza locale (in modo che i rappresentanti sembrino chiamare dal tuo prefisso)
  • Click-to-call (cliccando nel suo browser web o CRM compone il telefono)
  • Chiamate registrate
Cos'è un Predictive Dialer?

I dialer predittivi usano algoritmi intelligenti per prevedere quando un rappresentante sarà pronto per la prossima chiamata, posizionando la chiamata appena in tempo.

L'obiettivo?

Meno ritardi tra le chiamate.

Qual è il miglior combinatore telefonico sul mercato oggi?
Bruciatore di telefoniKixieJustCall
Valutazione G24.7/5.0
(127 recensioni)
4.6/5.0
(233 recensioni)
4.2/5.0
(237 recensioni)
PrezziStandard
$124/utente/mese - Fatturazione annuale
Minuti di composizione illimitati
Caduta istantanea della segreteria telefonica
Invio e tracciamento delle e-mail
Monitoraggio e analisi delle chiamate
30 giorni di archiviazione della registrazione delle chiamate

Professionale
Tutto in Standard, più:
$149/utente/mese - Fatturazione annuale
Connettersi via softphone
Ascoltare la chiamata dal vivo
2 importazioni di contatti (20.000/mo)
Archiviazione della registrazione delle chiamate per 90 giorni

Premium
Tutto in Professional, più:
$166/utente/mese - Fatturazione annuale
Numero dedicato in entrata
SMS di testo
Assistenza telefonica prioritaria
5x importazioni di contatti (50.000/mo)
Archiviazione illimitata della registrazione delle chiamate

Integrato
$35/utente/mese
Servizio telefonico aziendale
Integrazione bidirezionale del CRM
Messaggi di testo
Click-to-call
IVR auto-attendant
Gruppi di anelli
Registrazione delle chiamate
Tabellone delle chiamate dal vivo
Classifica delle vendite
Cruscotto di segnalazione
Avvisi di chiamata persa
Creazione di nuovi lead
Risorse per l'imbarco
Registrazione della disposizione delle chiamate
App mobile (iOS/Android)
Assistenza via e-mail

Professionale
Tutte le capacità integrate, più:
$65/utente/mese
Chiamatore automatico di lead
ConnectionBoost(+)
Code di chiamate in entrata
Modelli SMS
Chiamata di coaching dal vivo
Presenza locale (+)
Caduta della segreteria telefonica
API per sviluppatori
Integrazione Zapier
Integrazione con Slack
Telefoni da scrivania
Assistenza telefonica e via e-mail

PowerDialer in uscita
Tutte le caratteristiche professionali, più:
$95/utente/mese
PowerDialer a linea singola
PowerDialer multilinea (+)
Rilevamento automatico della risposta
Gestione delle campagne e delle sessioni

Impresa
Oltre a tutte le altre caratteristiche, Enterprise include:
Prezzi non forniti
Un periodo di prova esteso
Automazione personalizzata
Composizione automatica personalizzata
Messaggi di testo automatici personalizzati
Integrazione personalizzata
Supporto agli sviluppatori API
Ingegnere di vendita dedicato
Ingegneria delle soluzioni gratuita e illimitata
Onboarding personalizzato
Standard
$30/utente/mese ($24 se fatturato annualmente)
Numero locale
Minuti in entrata illimitati (escluso il numero verde)
Click-to-Dial
Tracciamento e registrazione delle chiamate
Inoltro di chiamata
Note sulla chiamata e valutazioni
SMS e MMS in arrivo
Analisi delle chiamate e degli SMS
Gruppi di anelli
Caduta della segreteria telefonica
Automazione delle chiamate
Instradamento intelligente (Add On)
IVR (menu di chiamata)
Orario di lavoro
Pianificatore di appuntamenti
100+ Integrazioni
Assistenza via e-mail e chat

Premium
Tutto in Standard, più:
$60/utente/mese ($48 se fatturato annualmente)
Monitoraggio delle chiamate dal vivo
Vendite e combinatori predittivi
Trascrizioni di chiamate e messaggi vocali (Add On)
Richiamo della coda
Automazione SMS e trigger
Campagne SMS alla rinfusa
Chiama Sussurro
Testo di gruppo (Add On)
Sondaggi post chiamata
IVR multilivello
Coaching dell'agente basato sull'AI (Add On)
API e accesso Webhook
Integrazione con Salesforce
Integrazioni avanzate
Flussi di lavoro personalizzati
Account Manager dedicato
Supporto prioritario

Personalizzato
Tutto in Premium, più:
Prezzi non forniti
Chiamate in uscita illimitate
Coaching degli agenti e punteggio delle chiamate
Assistente dell'agente
Analisi del sentimento delle chiamate
Single Sign-On (SSO)
SLA (garanzia di uptime fino al 99.99%)
Servizi professionali
Analisi e rapporti personalizzati
Supporto personalizzato per l'imbarco
Account Manager dedicato
Supporto tecnico dedicato
Prova oraProva ora

Outreach Strumenti

Abbiamo incluso il nostro riepilogo degli strumenti di sensibilizzazione proprio qui per vostra comodità.

Questi strumenti vi aiutano ad automatizzare le cadenze/sequenze, che portano a un'azione coerente da parte dei vostri team che fanno le chiamate.

CapacitàAutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
G2 Recensioni4.6/5.0 (256 recensioni)4.6/5.0 (161 recensioni)4.3/5.0 (2843 recensioni)4.6/5.0 (816 recensioni)4.5/5.0 (2929 recensioni)
Supporto di cadenzaEmail focused. Does a great job automating your email cadences and integrating them into the popular email and CRM systems.A more complete sales cadence solution supporting defining and running cadences that are email, phone, and miscellaneous (e.g., social). Also integrates with popular CRM and email solutions.

Nota: I prezzi iniziali forniscono solo le cadenze delle e-mail.
SconosciutoUna soluzione di cadenza di vendita più completa che supporta la definizione e l'esecuzione di cadenze che sono email, telefono e varie (per esempio, social).Sconosciuto
Integrazioni e-mailGmail e Microsoft OutlookGmail e Microsoft OutlookGmail e Microsoft OutlookNessuno elencatoGmail e Microsoft Outlook
Integrazioni CRMSalesforce, Hubspot, Pipedrive e FreshsalesSalesforce, Hubspot e PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
PrezziStarter
$59.99/utente/mese
- 1 account di automazione e-mail
- Caricamento illimitato dei contatti
- Campagne illimitate
- Monitoraggio e follow-up illimitati

Piccole imprese
- $249 per 5 utenti/mese
- Un minimo di 5 account di posta elettronica
- Telefonata di 1 ora per l'avvio del progetto
- Telefonata mensile di successo per i clienti
- Assistenza via chat e via e-mail 24 ore su 24, 7 giorni su 7

Impresa
Prezzi non indicati
Startup
$35/utente/mese
- Cadenze e-mail

Crescita
$60/utente/mese
- Playbook Cadence
- Multicanale Outreach
- Integrazioni CRM

Impresa
$100/utente/mese
Non pubblicatoReply.io è molto trasparente con i suoi prezzi e ci sono un sacco di scelte.

Riassunto per le imprese

$50/utente/mese per 10+ utenti

$60/utente/mese per 5-10 utenti

$70/utente/mese per meno di 5 utenti.

Recensire qui.
Non pubblicato.
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Autoklose vs Klenty vs Outreach vs Salesloft vs Reply.io.

Pensieri finali sulla chiamata a freddo

Sappiamo che le chiamate a freddo sono impegnative e la maggior parte dei venditori odia farle.

Ma, la chiamata a freddo non è morta e non mostra segni di scomparsa dalle vendite, quindi investi in te stesso e diventa bravo a fare chiamate a freddo.

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