Avete appena scoperto che uno dei vostri migliori venditori sta lasciando l'azienda per intraprendere una nuova ed eccitante sfida - avete un processo di offboarding per minimizzare l'interruzione e la perdita di produttività?

Questo articolo non è per i team delle risorse umane; è scritto per i praticanti e i leader Enablement che cercano di aiutare i loro team rivolti al cliente e il loro business a crescere e prosperare.

In questo articolo, copriremo:

• Perché dovrebbe importarci quando un dipendente se ne va?
• Discutere, brevemente, perché questo non è solo un lavoro per le risorse umane
• Le migliori pratiche per un processo di offboarding formale e una lista di controllo essenziale per l'offboarding

Rivediamo brevemente perché ci interessa?

Il tasso di turnover per i venditori è nell'intervallo di 25-35%. Questo articolo di Harvard Business Review mostra 27% in uno studio, e ho visto studi che mostrano 33% e oltre.

E, secondo GallupLa situazione sta peggiorando in mezzo alla Grande Dimissione. Il sondaggio ha rilevato che il 48% della forza lavoro americana sta cercando attivamente un nuovo lavoro.

E, so che l'avete già sentito, il costo del turnover dei venditori varia da 1,5 a 2 volte il loro compenso (in modo conservativo), come risultato della produttività persa, dell'assunzione di un sostituto, dell'onboarding, e così via.

È costoso, e diventa ogni giorno più costoso per il tuo business.

E questo solo per il dipendente che se ne va.

Quando si guarda all'impatto sui dipendenti circostanti, si potrebbe avere una situazione catastrofica se la partenza del dipendente è gestita male.

• Perdita di produttività in altri dipendenti.
• Insoddisfazione sul lavoro se il mulino delle voci decolla

Una transizione senza problemi va a beneficio del dipendente, dei suoi compagni di squadra e dell'intera azienda.

Non è un lavoro per il dipartimento delle risorse umane?

Sì. E no. E no.

Il tuo team delle risorse umane molto probabilmente si prenderà cura di quanto segue per un dipendente in uscita:

• L'intervista di uscita
• Raccolta di badge identificativi, carte di credito aziendali e altre questioni in sospeso
• Disabilitare l'accesso alle applicazioni e alla rete
• Rivedere i documenti dei benefici e occuparsi del loro ultimo libro paga.

E tutto questo è criticamente importante.

Il tuo responsabile delle risorse umane si concentra sulla creazione di un'esperienza di offboarding positiva, ma non è ben posizionato per ridurre al minimo il costo complessivo del turnover del venditore.

È necessario che tu lo sia.

Una lista di controllo per l'offboarding per i tuoi compagni di squadra a contatto con i clienti

Ok, il tuo dipartimento delle risorse umane ha fatto il suo lavoro; cosa dovrebbe includere il tuo ruolo, come professionista Enablement?

Ecco una lista di controllo per l'offboarding da usare per minimizzare l'impatto del turnover dei dipendenti.

Comprendere i processi di offboarding delle risorse umane

Evitare di creare confusione e perdere tempo duplicando il programma di offboarding delle risorse umane.

Collaborate con il vostro team di risorse umane per identificare i punti appropriati nel loro processo per iniettare gli aspetti Enablement dell'offboarding.

Essere trasparenti

Non c'è niente di sbagliato nella tua azienda o nella tua squadra; non tenere segreta la partenza di un dipendente.

La gente se ne va.

Ringraziateli per tutto quello che hanno fatto e augurate loro un continuo successo.

Loro, e il resto della squadra, lo apprezzeranno.

Esegui il tuo colloquio di uscita

Ma tenetelo concentrato sul miglioramento dei vostri sforzi Enablement.

Chiedete a tutti i compagni di squadra in partenza che si occupano dei clienti:

• Cosa abbiamo fatto di buono per te per aiutarti a vendere in questo ruolo?
• Dove potremmo migliorare i nostri sforzi per aiutare meglio e servire il prossimo venditore che entra dalla porta?

Proteggere le prospettive e i clienti dalle interruzioni

Anche se non è fondamentale per la vostra lista di controllo dell'offboarding, considerate la possibilità di incorporare la vendita tra pari nel vostro processo, se possibile.

Avere un processo di trasferimento delle conoscenze coerente per i prospetti e i clienti.

Basandosi sul punto precedente della nostra lista di controllo per l'offboarding.

Il vostro processo di offboarding dovrebbe catturare i dettagli che meno impatteranno sulle prospettive e sui clienti con cui il dipendente uscente ha lavorato, mentre cattura le informazioni che aiuteranno i nuovi assunti durante il loro processo di onboarding.

Assicuratevi, per ogni prospettiva, che il responsabile delle vendite, o il nuovo rappresentante, abbia un quadro chiaro dello stato attuale dell'affare e che il vostro CRM rifletta tutte le conversazioni, i membri del comitato d'acquisto e i passi successivi.

Per ogni cliente, identificare:

• Tutte le intese e le aspettative non scritte esistenti
• Gli attori chiave e gli atteggiamenti e le preoccupazioni esistenti per ciascuno
• Tutte le sfide che si sono verificate con i prodotti o le soluzioni che hanno acquistato
• Progressi verso il raggiungimento degli obiettivi commerciali che li hanno portati ad acquistare da voi inizialmente.

Inoltre, per i clienti esistenti e potenziali, discutete le opportunità di cross-selling e upsell e i potenziali motivi di un eventuale churn che dovreste conoscere nel cliente.

Scavare negli affari chiusi

Se state già usando un processo coerente di vincita e perdita, questo può essere un non-item.

In caso contrario, sedetevi con il venditore e rivedete tutti gli affari conclusi nei tre mesi precedenti, che siano stati vinti o persi. Vedi il nostro articolo su recensioni vittoria-perdita per imparare come.

Non vuoi perdere questa intuizione, e questa è la tua ultima possibilità di ottenerla.

Ottenere una referenza

Cosa?

Se il vostro venditore se ne sta andando per ragioni positive e ha amato il suo lavoro, usate questa come un'opportunità per ottenere una referenza per le future persone in cerca di lavoro che vengono nella vostra azienda. Proprio come gli acquirenti guardano le referenze prima di comprare le vostre soluzioni, chi cerca lavoro cerca informazioni sulla vostra azienda prima di accettare una nuova offerta.

Chiedi agli ex dipendenti di lasciare una recensione della tua azienda su un sito come Glassdoor.

Spero che troviate utile questa lista di controllo per l'offboarding e che possiate condividere le vostre aggiunte.