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Devi migliorare il tuo processo di offboarding delle vendite - ora

You just found out that one of your top sellers is leaving the business to take on a new and exciting challenge – do you have an offboarding process to minimize disruption and lost productivity?

This article is not for human resource teams; it’s written for Enablement Practitioners and Leaders seeking to help their customer-facing teams and their business grow and thrive.

In questo articolo, copriremo:

  • Perché dovrebbe importarci quando un dipendente se ne va?
  • Discutere, brevemente, perché questo non è solo un lavoro per le risorse umane
  • Le migliori pratiche per un processo di offboarding formale e una lista di controllo essenziale per l'offboarding

Let’s briefly review why do we care?

Il tasso di turnover per i venditori è nell'intervallo di 25-35%. Questo articolo di Harvard Business Review mostra 27% in uno studio, e ho visto studi che mostrano 33% e oltre.

E, secondo Gallup, it’s getting worse amid the Great Resignation. The poll found that 48% of the American workforce are actively looking for new jobs.

And, I know you’ve heard this before, the cost of seller turnover ranges from 1.5 – 2X their compensation (conservatively), a result of lost productivity, hiring a replacement, onboarding, and so on.

It’s expensive, and it’s getting more costly for your business every day.

And that’s just for the employee who is leaving.

When you look at the impact on surrounding employees, you could have a catastrophic situation if the employee’s departure is handled poorly.

  • Perdita di produttività in altri dipendenti.
  • Insoddisfazione sul lavoro se il mulino delle voci decolla

Una transizione senza problemi va a beneficio del dipendente, dei suoi compagni di squadra e dell'intera azienda.

Isn’t this a job for the HR department?

Sì. E no. E no.

Il tuo team delle risorse umane molto probabilmente si prenderà cura di quanto segue per un dipendente in uscita:

  • L'intervista di uscita
  • Raccolta di badge identificativi, carte di credito aziendali e altre questioni in sospeso
  • Disabilitare l'accesso alle applicazioni e alla rete
  • Rivedere i documenti dei benefici e occuparsi del loro ultimo libro paga.

E tutto questo è criticamente importante.

Il tuo responsabile delle risorse umane si concentra sulla creazione di un'esperienza di offboarding positiva, ma non è ben posizionato per ridurre al minimo il costo complessivo del turnover del venditore.

È necessario che tu lo sia.

Una lista di controllo per l'offboarding per i tuoi compagni di squadra a contatto con i clienti

Ok, il tuo dipartimento delle risorse umane ha fatto il suo lavoro; cosa dovrebbe includere il tuo ruolo, come professionista Enablement?

Ecco una lista di controllo per l'offboarding da usare per minimizzare l'impatto del turnover dei dipendenti.

Comprendere i processi di offboarding delle risorse umane

Evitare di creare confusione e perdere tempo duplicando il programma di offboarding delle risorse umane.

Collaborate con il vostro team di risorse umane per identificare i punti appropriati nel loro processo per iniettare gli aspetti Enablement dell'offboarding.

Essere trasparenti

There is nothing wrong with your business or team; don’t keep an employee’s departure secretive.

La gente se ne va.

Ringraziateli per tutto quello che hanno fatto e augurate loro un continuo successo.

Loro, e il resto della squadra, lo apprezzeranno.

Esegui il tuo colloquio di uscita

Ma tenetelo concentrato sul miglioramento dei vostri sforzi Enablement.

Chiedete a tutti i compagni di squadra in partenza che si occupano dei clienti:

  • Cosa abbiamo fatto di buono per te per aiutarti a vendere in questo ruolo?
  • Dove potremmo migliorare i nostri sforzi per aiutare meglio e servire il prossimo venditore che entra dalla porta?

Proteggere le prospettive e i clienti dalle interruzioni

Anche se non è fondamentale per la vostra lista di controllo dell'offboarding, considerate la possibilità di incorporare la vendita tra pari nel vostro processo, se possibile.

Avere un processo di trasferimento delle conoscenze coerente per i prospetti e i clienti.

Basandosi sul punto precedente della nostra lista di controllo per l'offboarding.

Il vostro processo di offboarding dovrebbe catturare i dettagli che meno impatteranno sulle prospettive e sui clienti con cui il dipendente uscente ha lavorato, mentre cattura le informazioni che aiuteranno i nuovi assunti durante il loro processo di onboarding.

Assicuratevi, per ogni prospettiva, che il responsabile delle vendite, o il nuovo rappresentante, abbia un quadro chiaro dello stato attuale dell'affare e che il vostro CRM rifletta tutte le conversazioni, i membri del comitato d'acquisto e i passi successivi.

Per ogni cliente, identificare:

  • Tutte le intese e le aspettative non scritte esistenti
  • Gli attori chiave e gli atteggiamenti e le preoccupazioni esistenti per ciascuno
  • Tutte le sfide che si sono verificate con i prodotti o le soluzioni che hanno acquistato
  • Progressi verso il raggiungimento degli obiettivi commerciali che li hanno portati ad acquistare da voi inizialmente.

Inoltre, per i clienti esistenti e potenziali, discutete le opportunità di cross-selling e upsell e i potenziali motivi di un eventuale churn che dovreste conoscere nel cliente.

Scavare negli affari chiusi

Se state già usando un processo coerente di vincita e perdita, questo può essere un non-item.

In caso contrario, sedetevi con il venditore e rivedete tutti gli affari conclusi nei tre mesi precedenti, che siano stati vinti o persi. Vedi il nostro articolo su recensioni vittoria-perdita per imparare come.

Non vuoi perdere questa intuizione, e questa è la tua ultima possibilità di ottenerla.

Ottenere una referenza

Cosa?

Se il vostro venditore se ne sta andando per ragioni positive e ha amato il suo lavoro, usate questa come un'opportunità per ottenere una referenza per le future persone in cerca di lavoro che vengono nella vostra azienda. Proprio come gli acquirenti guardano le referenze prima di comprare le vostre soluzioni, chi cerca lavoro cerca informazioni sulla vostra azienda prima di accettare una nuova offerta.

Chiedi agli ex dipendenti di lasciare una recensione della tua azienda su un sito come Glassdoor.

Spero che troviate utile questa lista di controllo per l'offboarding e che possiate condividere le vostre aggiunte.

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