Qual è lo scopo dell'Revenue Enablement?

Qual è lo scopo dell'Revenue EnablementQual è lo scopo dell'Revenue Enablement?

Il mio amico, Petek Hawkinsmi ha chiesto di esprimere il mio parere su quanto segue post che ha pubblicato su LinkedIn:

"Il successo del cliente è l'obiettivo #1 di Enablement.

Alcune metriche di abilitazione che dobbiamo considerare sono

Diminuzione del tasso di abbandono dei clienti

Diminuzione dei costi di mantenimento

Aumento dell'adozione

Aumento del punteggio del promotore netto

Cos'altro state misurando Enablement e i leader del successo dei clienti?".

Come ho risposto lì, penso che sia sulla strada giusta, ma che questa visione non dipinga l'intero quadro.

Continuate a leggere se siete interessati ad ascoltare i miei pensieri sullo scopo dell'Revenue Enablement.

Lo scopo dell'Revenue Enablement, e dell'Enablement in generale, è quello di sostenere almeno uno dei seguenti risultati aziendali:

  • Acquisizione di fatturato (cioè nuove vendite, cross-selling e upselling)
  • Ritenzione dei ricavi (cioè, riduzione del churn e del return)
  • Riduzione del rischio (ad esempio, evitare di essere citati in giudizio per non aver rispettato la conformità, le normative e le questioni legali)

Petek ha ovviamente ragione: i clienti devono raggiungere gli obiettivi per cui hanno acquistato il vostro prodotto/soluzione. 

Abbiamo requisiti morali, etici e commerciali per garantire che raggiungano i loro obiettivi. Se lo faranno, probabilmente acquisteranno di più da noi, non ci abbandoneranno e non ci faranno causa.  

Ragioni piuttosto convincenti, no?

Tuttavia, lo scopo dell'Revenue Enablement è più sfumato e richiede che i team comprendano il loro mercato, i loro clienti e gli obiettivi aziendali generali.

E se avete clienti che non sono più redditizi?  

Volete investire le vostre limitate risorse su questi clienti o è meglio trovare nuovi clienti più redditizi?

La vostra attività è in continua evoluzione e anche le strategie e le tattiche necessarie per avere successo in questo ambiente complesso devono cambiare.

Lo scopo dell'Revenue Enablement è quello di supportare l'azienda, i suoi clienti e i suoi dipendenti durante il viaggio, investendo dove è più opportuno lungo il percorso.

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