Andate sul mercato attraverso i partner? Se lo fate, dovete essere consapevoli di, e implementare, una strategia di abilitazione dei partner di canale per la vostra azienda.

Nelle organizzazioni che gestiscono l'abilitazione alle vendite, il canale è spesso trascurato, o almeno poco supportato. L'abilitazione dei partner è la soluzione.

Per le aziende che usano Revenue Enablement, il canale dovrebbe essere incluso di default. Tuttavia, in molti casi, questi team Revenue Enablement avranno un team al suo interno focalizzato esclusivamente sul canale.

In entrambi i casi, in questo articolo, discuteremo cos'è l'abilitazione dei canali e come implementarla bene.

Cos'è l'abilitazione dei partner di canale?

L'abilitazione dei partner, o abilitazione dei partner di canale, è il processo che permette ai vostri partner di canale di comprendere pienamente le vostre soluzioni, le sfide che risolvono e quando venderle ai loro clienti.

Gli approcci sono molto diversi da quelli che si applicano tipicamente ai team interni, perché:

• I vostri partner di canale spesso vendono da più fornitori, spesso i vostri concorrenti.
• I partner non lavorano per voi; non potete costringerli a seguire una formazione specifica o a prestare attenzione alle vostre offerte. Dovete trovare il modo di catturare la loro attenzione.

Quali competenze dovrebbe avere il tuo partner enablement manager?

Il fatto che i partner di canale non lavorano per la vostra azienda richiede che i manager di abilitazione dei partner di canale siano eccellenti comunicatori e costruttori di relazioni.

E questo in aggiunta alle competenze che devono avere semplicemente per fare vendite standard o abilitazione delle entrate. Queste abilità includono:

• Cinque o più anni di esperienza in content marketing, sales enablement, sales ops o sviluppo delle vendite
• Eccellente gestione dei contenuti, creazione di contenuti, sviluppo di contenuti e capacità di copywriting
• Esperienza nella costruzione di contenuti e programmi di formazione sulle vendite, in particolare nella formazione e nel coaching dei venditori o di altri team rivolti al cliente.
• Esperienza nel fornire formazione alle vendite con istruttore.
• Profonda esperienza con almeno uno strumento di vendita Enablement e la soluzione di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che stai usando.
• Capacità di interpretare le intuizioni dai dati, avendo forti capacità analitiche e una capacità di bilanciare il feedback fornito dai dati e dagli utenti E la capacità di collaborare con le operazioni di vendita per rendere ulteriormente operativo un approccio basato sui dati.

Qual è lo stipendio medio di Partner Enablement Manager?

Negli Stati Uniti, secondo Glassdoorlo stipendio medio dei Manager Partner Enablement è di $134.551. Questo è quasi $30.000 più alto della media dei Manager delle vendite Enablement secondo Glassdoor.

Naturalmente, lo stipendio medio del Partner Enablement Manager varia in tutto il mondo. Al momento della stesura di questo articolo, secondo Glassdoor, ecco gli stipendi base medi per diverse località in tutto il mondo.

• Canada: CA$84,654 all'anno.
• Regno Unito: £52,992 all'anno
• India: ₹482.942 all'anno (quasi il doppio in due anni).

Definizione e implementazione dello stack tecnico Enablement del tuo partner di canale

Per il bene di questo articolo, diamo per scontato che abbiate già dei sistemi di vendita di base.

Ci concentreremo invece sulle porzioni di contenuto del vostro stack tecnologico di abilitazione dei partner di canale.

Strumenti di gestione e consegna dei contenuti

Quando si sostiene il canale, il grande mal di testa tecnologico è rappresentato dai modelli di licenza utilizzati dalla maggior parte dei fornitori Enablement. Pertanto, siamo concentrati nel raccomandare soluzioni che hanno un approccio essenzialmente a costo zero per i partner del canale.

In questo caso, raccomandiamo l'Enable.us, dove vediamo che i clienti hanno un enorme successo nell'utilizzare la Digital Sales Room di Enable come sala di collaborazione per impegnarsi con i loro partner. Non solo funziona bene, ma gli utenti dei partner accedono alla deal room senza aver bisogno di una licenza per Enable, rendendo questa la soluzione più scalabile disponibile per i partner.

 

Capacità	Enable.us
Sale di vendita digitali	Capacità solide, contenuto dinamico (opzionalmente), sicurezza, capacità di chat/conversazione.
Riproduzione di contenuti	Di base, senza annotazioni o note
Cerca	Titolo, Descrizione
Segnalare	I venditori possono usare il reporting per identificare l'impegno dei clienti, individuare chi contattare e di cosa discutere.
Integrazioni e-mail	Gmail* (nuovo ma non testato dal nostro team)
Integrazioni CRM	Salesforce, Hubspot (* Solo al prezzo del piano di crescita)
Prezzi	Piano di avvio $25/utente/mese - Archiviazione illimitata dei contenuti per documenti, video, infografiche, PDF, ecc. - Gestione dei contenuti, compresi gli attributi, il controllo delle versioni, i permessi, ecc. - Sale di vendita digitali - Monitoraggio dell'impegno basato sul contatto - Analisi della sala vendite Piano di crescita $50/utente/mese - Integrazione CRM (Salesforce & Hubspot) - Integrazione di videoconferenze (Zoom & RingCentral) - Integrazioni di repository di contenuti (Google, Microsoft, DropBox) - Analisi a livello di contenuto - Condivisione di link a contenuti individuali con metriche di monitoraggio dettagliate - Piani di azione reciproca - Ideale per team con 3 o più utenti Impresa Prezzi non pubblicati - Nome di dominio di consegna personalizzato - Gestione dei riferimenti - Templatura della sala vendite e del piano d'azione reciproco - Integrazioni personalizzate
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Ci sono altre differenze importanti tra l'abilitazione dei partner di canale e altri tipi?

La risposta breve è no.

A parte le differenze già coperte sopra, i ruoli operano in modo molto simile.