Tempo di lettura stimato: 5 minuti

Quali sono i migliori strumenti di sales enablement per la vostra azienda? Sembrano tutti uguali, quindi come si fa a prendere la decisione giusta?

In questo articolo, lo faremo:

• Informazioni di base da considerare prima dell'acquisto
• Condividete le informazioni su ciò che volete fare prima di acquistare un software di abilitazione alle vendite.
• Vi offre un approccio per riflettere sui requisiti delle vostre piattaforme di abilitazione alle vendite.

Informazioni di base da considerare prima dell'acquisto

Cominciamo sempre con il PERCHE', il CHI e il COME.

Perché comprare? Quale problema state risolvendo?

Quale problema di business stiamo cercando di risolvere?

Stiamo cercando di migliorare accuratezza delle previsioni?

Forse vogliamo migliorare tassi di vincita?

Chi stai aiutando?

Stiamo cercando di rispondere alla domanda per i nostri rappresentanti interni o per il nostro team di vendita esterno? Per il canale? Forse per i nostri team di marketing, per i responsabili delle vendite o per il successo del cliente?

Come utilizzerete lo strumento?

Considerate che non tutte le piattaforme Sales Enablement offrono tutte le funzionalità. Potreste essere alla ricerca di strumenti per:

• Operazioni di vendita
• Gestione del contenuto delle vendite
• Creazione di contenuti
• Curatela dei contenuti
• Consegna dei contenuti
• Formazione alle vendite
• Coaching delle vendite
• Vendita sociale
• Automazione dei documenti
• Collaborazione e comunicazione
• Gestione del progetto

Molti fornitori creano soluzioni in queste aree, chiamandole tutte soluzioni Sales Enablement. Da dove iniziare?

Non ci vuole molto per stabilire quale sia il miglior strumento di abilitazione alle vendite per la vostra azienda, ma potrebbe essere un po' più complicato di quanto sperato inizialmente.

Passi da compiere prima di acquistare la tecnologia Sales Enablement

Se state iniziando il vostro programma Enablement o state facendo un passo indietro per rivalutare, non affrettatevi a comprare piattaforme di vendita Enablement.

Sì, alla fine ne vorrete uno, ma è molto più importante lavorare prima su quanto segue.

• Hai un Vendite Enablement Strategia sul posto?
• Avete analizzato il vostro buyer's journey? Il percorso del cliente? Il vostro processo di vendita?
• Avete identificato i punti dolenti per i potenziali clienti, i clienti e i vostri team che si occupano dei clienti?
• Come risultato di questa strategia, avete individuato quali team vi concentrerete inizialmente per aiutare l'organizzazione delle vendite?
• Sai in quale punto del ciclo di vendita ti concentrerai?
• Avete un quadro chiaro di tutti gli strumenti di vendita usati in tutta l'azienda, per quale scopo, e come volete che i dati fluiscano attraverso ciascuno?
• Basandosi sull'ultimo punto, sapete dove volete estrarre i dati di reporting, le informazioni corrette di cui avete bisogno per guidare i vostri sforzi, e allinearvi con IT, Operations, risorse umane e altre parti interessate critiche nei team tecnologici?

Nota: A questo punto non siete pronti a valutare potenziali strumenti di abilitazione alle vendite. Leggete la prossima sezione, completatela, e poi sarete pronti a iniziare il vostro viaggio per identificare i il giusto software di vendita Enablement per il tuo business.

Quanto bene sta funzionando lo stack tecnologico esistente

Mentre riflettete su questa domanda, tenete presente che probabilmente avete individuato dozzine di potenti strumenti che il vostro reparto vendite e le vendite I leader hanno accesso all'uso.

Potreste scoprire che molti strumenti di vendita utilizzati da pochi professionisti delle vendite, da uno o due leader chiave delle vendite, sono uno spreco.

Per ogni strumento, determinare e documentare quanto segue:

• Quali problemi lo strumento sta aiutando il business a risolvere?
• Qual è il costo attuale?
• Quale % della squadra lo sta usando?
• Come influisce sulle prestazioni di vendita (ROI)?
• Si integra con altri pezzi del vostro stack tecnologico?

È probabile che identifichiate molti strumenti che possono essere consolidati, buttati via, o ottimizzati per trarre vantaggio da un insieme più ampio di funzioni rispetto a quelle che state usando attualmente.

Troppo spesso, quando guardiamo un'intera organizzazione, troviamo duplicazioni di strumenti, sottoutilizzo di strumenti e mancanza di integrazione tra strumenti, il che significa che non state ottimizzando il vostro investimento.

Il risultato?

Decine di strumenti portano a sacche di dati di vendita isolate da cui non è possibile prendere decisioni intelligenti: una ricetta per prestazioni non ottimali.

Questo sprawl tecnologico è un problema per le aziende di tutte le dimensioni; non siete soli.

Nota: Dovreste eseguire questa analisi almeno una volta all'anno per ottimizzare il vostro investimento tecnologico nelle piattaforme di vendita.

Come si determina la tecnologia Sales Enablement giusta per voi?

Ci sono decine di esempi Modelli RFI Enablement disponibili (prendete in considerazione il nostro), molti dei quali provengono da fornitori, leggermente orientati verso la loro piattaforma di abilitazione alle vendite.

Prima di correre a scaricarne uno per determinare quale software di abilitazione alle vendite acquistare, usiamo le informazioni raccolte sopra per determinare quali sono le esigenze della vostra azienda nella soluzione di abilitazione alle vendite che sceglierete.

Inoltre, considerare:

• Quanto tempo stanno attualmente vendendo rispetto all'inserimento dei dati nelle piattaforme di gestione delle relazioni con i clienti (CRM)?
• Quanto tempo passa la tua forza di vendita a cercare contenuti o formazione?
• Quanto tempo i membri del team investono nella creazione di mazzi personalizzati?
• I vostri responsabili delle vendite dedicano abbastanza tempo al coaching dei loro team?

E, sì, questa è solo una piccola manciata di domande da considerare.

State cercando un elenco di strumenti per l'abilitazione alle vendite?

Piattaforme Sales Enablement da considerare

Abbiamo appena completato il nostro rapporto sui migliori Sistemi di gestione dei contenuti di vendita a marzo 2021. Potete leggere i dettagli qui, mentre il riepilogo è riportato in questa tabella.

Se siete	Si dovrebbe valutare
VINCITORE ASSOLUTO	Data Dwell
una società di tecnologia che utilizza Salesforce CRM	Data Dwell
un'azienda tecnologica che utilizza Pipedrive o Microsoft Dynamics	Paperflite
una società di tecnologia che utilizza Hubspot	Paperflite, Enable.us, e Allego
alla ricerca di una soluzione completa di gestione dei contenuti di vendita, formazione e coaching	Saleshood o Highspot
una società di servizi finanziari	Allego, Highspot, e Seismic
un'azienda di produzione	Showell e Saleshood
un'azienda farmaceutica	Pitcher, Saleshood, e Allego
solo cercando di aggiungere il prodotto Enablement	monday.com
solo cercando di aggiungere Partner Enablement	Enable.us

Nota: Le nostre continue ricerche e analisi delle tecnologie di go-to-maket si trovano tutte nel menu Tech in cima al nostro sito.