I vostri maggiori concorrenti potrebbero fornire ai vostri potenziali clienti informazioni errate o non aggiornate sul vostro prodotto o soluzione. Potrebbero evidenziare le caratteristiche del prodotto in cui voi siete deboli e fornire ai potenziali clienti informazioni importanti che sperano vi chiedano per tenervi fuori dall'affare.

Se non state fornendo ai vostri venditori le informazioni necessarie, li state preparando a fallire.

In questo articolo, condivideremo con voi:

• Componenti di un'efficace scheda di vendita
• Pensieri su come ricercare informazioni per queste schede di battaglia
• Una lista di strumenti software che potresti voler rivedere.

Componenti di una scheda di battaglia competitiva standard

Una carta di battaglia include tipicamente informazioni sul vostro servizio o prodotto, prezzi, intelligenza competitiva, punti di vendita unici, risposte a possibili obiezioni, differenziatori chiave, ecc.

Una scheda di battaglia deve includere abbastanza informazioni per permettere ai vostri rappresentanti di avere conversazioni utili e produttive con i potenziali acquirenti; e allo stesso tempo conoscere abbastanza informazioni sulla concorrenza per evitare le trappole che altri venditori possono tendere a voi.

In un mondo perfetto, lo saprete:

• Le obiezioni del cliente prima che le sollevi
• Le sfide del cliente e come beneficeranno del prodotto o servizio
• Confronti di prezzi - mentre le vendite non dovrebbero trasformarsi in una battaglia di prezzi, volete sapere come vi confrontate
• Abilità speciali che tu o i tuoi concorrenti avete e che sono rilevanti per questo potenziale cliente

Le migliori carte da battaglia useranno i seguenti componenti:

Condizioni del mercato

Prima che i vostri team di vendita abbiano una sola conversazione, devono avere informazioni aggiornate sul vostro mercato.

• Le condizioni variano nelle varie regioni geografiche?
• Ci sono industrie specifiche che mostrano più domanda per il vostro prodotto rispetto ad altre?
• Il livello di interesse è cambiato a causa di cambiamenti economici, sociali, ambientali o medici (per esempio, covid)?

Mercati target, clienti e opportunità

Conosci il tuo cliente, i suoi punti critici e come il tuo prodotto li risolve. Usa queste informazioni per identificare le opportunità di upsell o cross-sell.

Inoltre: imparate il più possibile sul diario dell'acquirente. Vuoi identificare dove e quando si verifica il modo migliore per incontrare le persone in quel viaggio.

Caratteristiche del prodotto/servizio

Sii il più specifico possibile su ciò che stai offrendo. I lanci di vendita vaghi non ispirano fiducia.

Le battlecard competitive dovrebbero fornire il maggior numero di dettagli sul prodotto o servizio, senza essere schiaccianti.

Un venditore non ha necessariamente bisogno di tutte le informazioni per ogni chiamata, ma averle sulla scheda di battaglia è il modo migliore per migliorare il lancio e aiutare a gestire le possibili obiezioni.

Suggerimento - Mentre noi sosteniamo sempre la vendita del valore rispetto alle caratteristiche, avere accesso a grafici di confronto facili da capire aiuterà i vostri team ad avere più successo.

Paesaggio competitivo, analisi e approfondimenti sulla concorrenza

Questa sezione dovrebbe essere una leggera panoramica dei concorrenti.

• Includi un link al sito web del concorrente.
• Quali tattiche di vendita competitive sono note per essere impiegate?
• Cosa vendono i suoi concorrenti?
• Quanto costa?
• Qual è la garanzia?
• Cosa fanno i loro prodotti?
• Perché vinciamo contro di loro? Avete storie di vittorie che potete includere o a cui fare riferimento?
• Perché perdiamo contro di loro? Avete storie di perdite che potete includere o a cui potete fare riferimento?

Questa sezione non è necessariamente un esercizio di confronto e contrasto. Volete raccogliere quante più informazioni possibili e analizzarle per i buchi che potete usare per armare il team con risposte pronte per la vendita.

Incerto su come raccogliere intelligenza competitiva?

Proposte di valore specifiche

Sii specifico, non vago, in questa sezione della scheda di battaglia.

Quali sfide specifiche stanno cercando di superare?

Come puoi risolvere questa sfida con il tuo prodotto, offrendo l'esperienza utente che richiedono?

Considerate la proposta di valore specifico che convincerà i clienti a comprare il vostro prodotto o servizio per ogni caso d'uso e includetela nella vostra carta di battaglia.

Ricordate, hanno un sacco di opzioni - quale valore fornisce loro il vostro prodotto che non possono ottenere altrove?

Obiezioni alla scabbia

Gestione delle obiezioni - una componente chiave delle vostre battlecard competitive.

Considerate le obiezioni delle persone che, in passato, hanno scelto la vostra concorrenza (rivedete quelle analisi vittoria-perdita). Cosa del prodotto (o servizio) del tuo concorrente ha portato la persona a scegliere il tuo concorrente?

Quali sono le domande comuni che bisogna saper gestire per mitigare queste preoccupazioni?

O c'era qualcosa nel tuo processo di vendita che ha impedito alle persone di comprare da te? 

Capire le obiezioni e perché ti costano il business può essere un ottimo modo per prevenirle nella prossima chiamata di vendita.

Consiglio professionale: Assicuratevi di avere un ciclo di feedback per riportare queste intuizioni ad altri nell'organizzazione (cioè, il team di prodotto e i leader di prodotto, i team di abilitazione alle vendite, le operazioni di vendita, il supporto clienti e i leader delle vendite, i marketer di prodotto, ecc.)

Domande di scoperta

Chiamate anche domande d'oro. Fare domande aperte per:

• Scoprire completamente i bisogni dei potenziali clienti
• Superare le esitazioni e i potenziali blocchi nel processo di acquisto
• Identificare che siete in una situazione di concorrenza e chi sono questi concorrenti
• Costruisci un piano di gioco per educare il potenziale cliente su come puoi aiutarlo a superare le sue sfide meglio della concorrenza

Fare queste domande aiuta a stabilire la fiducia, mostra al potenziale cliente che il venditore si preoccupa, e permette al venditore di capire il prodotto migliore.

Nota: State usando un framework come MEDDIC o BANT? Considerate di farlo se non avete un tale quadro di riferimento.

Vantaggi del prodotto/storia di successo

Sapere che il tuo prodotto ha aiutato altri può decidere quando convertire un nuovo cliente.

Considera ciò che è importante per i clienti, incorpora casi di studio e presentali ai clienti esistenti che possono usare le loro stesse parole per spiegare perché hanno scelto te e perché è stata la decisione giusta.

I potenziali clienti vogliono una prova sociale, e tu devi essere pronto a fornirla.

Differenziatori chiave

I differenziatori possono essere caratteristiche del prodotto, esperienze che solo i vostri team hanno, un eccellente servizio clienti, o qualsiasi altro fattore che vi differenzi dai vostri concorrenti.

Cosa ti rende unico?

Potete guidare i prospect a richiedere quei differenziatori e a porre delle mine per i vostri concorrenti?

Qualsiasi informazione non inclusa nelle prime otto sezioni

Le sezioni di cui sopra sono essenziali per un grande battlecard. Ma ogni azienda opera nel proprio ambiente e può avere bisogno di ulteriori informazioni.

Quali risorse dovrebbe cercare un rappresentante per migliorare il suo tasso di successo?

Ricorda che devi aggiornare regolarmente le tue carte di battaglia competitive.

Imparerete di più dalle chiamate di vendita, dai rilasci dei prodotti dei concorrenti, dalle dimensioni del vostro mercato e dal cambiamento dell'ambiente generale.

Man mano che ricevete più dati e intuizioni, assicuratevi di aggiornare le vostre battlecard competitive per includere le informazioni di cui i vostri team hanno bisogno per supportare prospetti e clienti e vincere nel processo.

Come si fa la ricerca per creare carte da battaglia competitive?

La ricerca per creare una battlecard inizia con il sapere cosa vuoi che contenga ognuna di esse.

Questo requisito è il motivo per cui vuoi creare il tuo modello di scheda di battaglia basato sulle sezioni descritte sopra.

Una volta che avete il modello di carta di battaglia iniziale, è necessario ricercare a fondo i vostri concorrenti e i clienti target. Questa ricerca coinvolgerà lo scavo attraverso i database, i rapporti degli analisti, la lettura di blog e l'ascolto di podcast e webinar.

Richiede di parlare con i team di ingegneri, i dirigenti tecnici, i product manager e chiunque altro nell'azienda che possa aiutare a mettere insieme una scheda di battaglia completa e killer.

Software per cartelle di battaglia competitive 

Nel mondo frenetico di oggi, le carte di battaglia statiche non sono praticabili. Una gamma di opzioni software è disponibile per aiutarvi a creare, gestire, analizzare e aggiornare le carte di battaglia competitive dinamiche.

Le applicazioni software possono aiutare con la ricerca, lo sviluppo e il mantenimento delle carte di battaglia. La maggior parte delle applicazioni può impostare un modello di carte di battaglia per diversi tipi di carte di battaglia che creano e mantengono carte di battaglia aggiornate in modo facile, pratico e scalabile.  

Alcune applicazioni software come CompeteIQ, Pastello, o Kompyte aiutare con tutto, dall'analisi della concorrenza alla ricerca semplificata e notificare rapidamente ai venditori nuove informazioni e dati.

La maggior parte delle applicazioni software per le carte di battaglia si integrano con i CRM per migliorare l'analisi del flusso, le informazioni del database e altri dati per aiutare a creare carte di battaglia dinamiche killer.

Una chiave per ognuno di loro è che:

• Fornire una posizione centrale per i vostri team che si occupano dei clienti
• Rendono facile l'aggiornamento costante di queste schede con le ultime informazioni sul prodotto e le soluzioni di un concorrente
• Semplificano la vostra ricerca rendendovi consapevoli di una nuova caratteristica, permettendo ai vostri compagni di squadra di condividere nuove informazioni, tirando dentro i post dei social media e gli aggiornamenti dei siti web dei concorrenti, ecc.

Le carte di battaglia competitive sono strumenti di vendita cruciali; state armando i vostri team con esse?

Un riassunto