Passeggiata attraverso il processo di vendita dell'Miller Heiman
- Qual è il processo di vendita dell'Miller Heiman?
- Quando si dovrebbe usare questo approccio?
- L'approccio strategico alla vendita Miller Heiman è giusto per te?
- Quali sono le tappe della metodologia di vendita?
- Cos'è il Foglio Blu?
- Tecnologia di supporto
- E la formazione alle vendite Miller Heiman?
- Siete interessati ad altre metodologie?
Il processo di vendita Miller Heiman è una metodologia di vendita ben nota e rispettata che è stata utilizzata dai professionisti della vendita per anni.
Immergiamoci in un paio di FAQ prima di continuare.
Il gruppo Miller Heiman ha depositato per la prima volta un brevetto sulla vendita strategica nel 1993.
Miller Heiman Group ha introdotto la sua metodologia di influenza d'acquisto nel 2009. È uno strumento che i professionisti delle vendite possono usare per identificare e mappare il comitato d'acquisto per un affare.
In questo articolo, discuteremo:
- Le basi del processo di vendita Miller Heiman
- Quando si dovrebbe usare la metodologia di vendita Miller Heiman?
- Fasi chiave di Miller Heiman
- Il foglio blu
- Formazione sulla metodologia di vendita
Qual è il processo di vendita dell'Miller Heiman?
Il processo di vendita Miller Heiman è una metodologia di vendita vecchia di decenni, originariamente chiamata Strategic Selling, che sfrutta un approccio in tre fasi per spostare i potenziali clienti attraverso l'imbuto di vendita.
Nota: Il Miller Heiman Group è una parte di Korn Ferry.
Quando si dovrebbe usare questo approccio?
Se state vendendo un prodotto o una soluzione che è complessa, difficile da articolare, con più stakeholder coinvolti, e generalmente ad alto prezzo, la Metodologia di vendita Miller Heiman può valere la pena considerare.
L'approccio strategico alla vendita Miller Heiman è giusto per te?
Suggeriamo di contattarli direttamente, ma il loro one-pager parla dei seguenti punti:
"Strategic Selling® può essere la soluzione giusta se la vostra azienda sta cercando di:
- Assicurarsi l'approvazione di più decisori.
- Navigare nella burocrazia interna dei clienti e delle prospettive.
- Ottenere più visibilità sullo stato di importanti opportunità di vendita.
- Allocare le risorse in modo appropriato per le grandi vendite.
- Migliorare la collaborazione del team per perseguire le opportunità strategiche.
- Prevedere le entrate con maggiore precisione.
- Aumentare i tassi di chiusura per le opportunità con lunghi cicli di vendita".
Quali sono le tappe della metodologia di vendita?
La metodologia si divide in tre aree principali.
| Categorizzare | Determinare | Influenza |
|---|---|---|
| Prendete tempo per identificare tutti i membri del gruppo d'acquisto, capire il vostro livello d'influenza con ognuno, l'interesse che hanno e come potete collaborare al meglio per vincere l'affare. | Concentrati su dove puoi costruire relazioni più forti e determina dove puoi rafforzare i tuoi sostenitori e indebolire i tuoi detrattori. | Mettere tutto in azione. Ora che sapete di cosa ha bisogno ogni membro del comitato d'acquisto, mettete in pratica questa comprensione. |
Cos'è il Foglio Blu?
Il Foglio Blu è un modulo che i professionisti delle vendite usano per tenere traccia delle parti interessate chiave e dei dettagli di ogni parte interessata, come il loro ruolo nella decisione di acquisto, la loro relazione con il venditore e altro.
Questo foglio ha iniziato la sua vita come una vera e propria stampa su carta, a causa della mancanza di disponibilità di carta bianca quando la squadra quando stamparlo, carta blu.
Potete usare i Fogli Blu per:
- Identificare le parti interessate all'inizio del processo di vendita
- Traccia le tue interazioni e i tuoi progressi con ogni stakeholder
- Come promemoria per contattare regolarmente tutte le parti interessate
- Identificare e capire quando un potenziale cliente è pronto a comprare
Gestire la vendita strategica Fogli Blu, e l'intero processo dovrebbe essere fatto nel vostro CRM. Korn Ferry, come esempio, vende un prodotto chiamato Korn Ferry vende per gestire questo processo nel CRM di Salesforce.
Tecnologia di supporto
L'apprendimento di qualsiasi metodologia richiede lavoro.
Incorporarlo completamente nel vostro approccio al go-to-market - ancora di più.
Ma più la si inserisce nel lavoro, più diventa potente.
Considerate queste tecnologie chiave se lavorate per fare entrambe le cose.
E la formazione alle vendite Miller Heiman?
La formazione alle vendite Miller Heiman è ora fornita attraverso Korn Ferry.
Korn Ferry nota sul suo sito web:
"I nostri programmi di formazione sulle vendite insegnano le abilità di vendita e di leadership delle vendite per creare un comportamento di vendita ripetibile per un maggiore successo. Alla Korn Ferry, impieghiamo una tecnologia innovativa, non solo per rafforzare quell'apprendimento, ma per portarlo in vita nel flusso di lavoro quotidiano dei professionisti delle vendite in un viaggio di apprendimento ricco e coinvolgente".
La formazione sulle vendite copre una varietà di argomenti, tra cui
- Creare relazioni attraverso il rapporto e la fiducia
- Identificare i bisogni dei clienti
- Fare domande per scoprire i bisogni
- Gestire le obiezioni
- Ottenere l'approvazione
- Negoziare
- Metodi per chiudere una vendita
Puoi saperne di più sulla loro formazione sulla metodologia di vendita sul loro sito web (linkato sopra).
E, prima di andare, ascoltate Byron Matthews (Presidente e CEO di Miller Heiman Group) che discute "Le tre T del futuro: Formazione, tecnologia e talento".
E, se decidete di formare la vostra squadra da soli, rivedete La tecnica dell'allievo circondato per massimizzare il vostro investimento nella vostra squadra.
Siete interessati ad altre metodologie?
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