Successo nelle vendite B2B - 6 suggerimenti, 27 esempi di domande di scoperta

Tutti sappiamo che le vendite sono complicate. Avere una grande serie di domande di scoperta delle vendite è fondamentale per trovare i clienti che hanno bisogno della tua soluzione.Tutti sappiamo che le vendite sono complicate. Avere una grande serie di domande di scoperta delle vendite è fondamentale per trovare i clienti che hanno bisogno della tua soluzione.

Mentre vi preparate per la vostra prossima telefonata di scoperta, prendetevi un momento per rivedere queste ottime domande.

Prima però:

Che cos'è la scoperta delle vendite?

La scoperta delle vendite è il processo di apprendimento dei bisogni di un potenziale cliente per determinare se c'è una corrispondenza tra questi bisogni e i vostri prodotti, soluzioni e servizi.

La scoperta delle vendite avviene attraverso una o più telefonate di scoperta delle vendite.

Che cos'è una chiamata di scoperta?

Una discovery call è un incontro tra un potenziale acquirente e un venditore, durante il quale l'acquirente impara a conoscere meglio il venditore.

Negli scenari di vendita B2B complessi, la telefonata di scoperta è probabilmente costituita da più incontri, alcuni potenzialmente di persona, altri telefonici a distanza o dal vivo.

Il processo ideale di scoperta delle vendite B2B

In questo articolo non ci addentreremo in metodologie di vendita specifiche come Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler, SPIN.

Per saperne di più sugli approcci specifici e sulle modalità di esecuzione della scoperta, fare clic sui link sopra riportati per ciascun processo.

In linea di massima, il processo di scoperta delle vendite dovrebbe raggiungere i seguenti obiettivi per il team di vendita.

  • Quali sono le sfide aziendali che il potenziale cliente sta cercando di risolvere?
  • Confermate che le vostre offerte sono in grado di aiutare il potenziale cliente a risolvere queste sfide.
  • Identificare le parti interessate, come il titolare del budget, il decisore finale e altre persone coinvolte nella decisione di acquisto.
  • Confermare la disponibilità del budget.
  • Confermare la comprensione delle tempistiche.
  • Dimostrate di essere un venditore e un'azienda con cui il potenziale cliente vuole lavorare per risolvere il problema.

6 consigli per una scoperta efficace delle vendite

Per avere grandi chiamate di scoperta non basta avere a portata di mano solo alcune grandi domande di scoperta.

Leggete i nostri consigli per una telefonata di scoperta delle vendite eccezionale.

#1 Ricercate l'azienda, i suoi concorrenti e il settore in cui opera.

#2 Esaminate il loro sito web, i social media, le relazioni annuali e qualsiasi altra cosa che vi aiuti a capire il loro mondo e i problemi che stanno cercando di risolvere.

#3 Sulla base della vostra ricerca, preparate un elenco di possibili domande di scoperta, adatte alle loro esigenze.

Fate le domande giuste per avere un quadro completo, quelle che richiedono più di una risposta sì/no.

Cosa sono le domande aperte?

Open-ended questions cannot be answered with a simple “yes” or “no.”

Esempi di domande aperte sono:
  • Cosa ne pensa?
  • Può dirmi di più?
  • Che cosa intende dire?
  • Mi può fare un esempio?
  • What would happen if…?
  • Quali sono le sfide che state affrontando con la vostra soluzione attuale?
  • Come gestite attualmente il processo XYZ?
  • Può dirmi qualcosa di più sul suo processo decisionale?
  • Qual è il vostro budget per una nuova soluzione?
  • Con quale frequenza affrontate questo problema?
  • Quanto vi costa questo problema?
  • In che modo questo problema ha un impatto sulla vostra attività?
  • What are some other challenges you’re facing that we might be able to help with?

#4 E parlate con altri venditori che hanno venduto soluzioni nel loro settore o che hanno parlato con il potenziale cliente.

#5 Prendete appunti dettagliati. Un eccellente processo di scoperta delle vendite richiede più di grandi domande di scoperta; dovete ascoltare con attenzione e documentare tutto.

#6 Confermare la comprensione e stabilire i passi successivi

Remember, the sales discovery call was not the goal — making a sale is the purpose of this process.

Collegatevi con il potenziale cliente per confermare quanto appreso durante le chiamate di scoperta e fissate un incontro di follow-up con il potenziale cliente.

Patrick Dang racconta come gestire una chiamata di scoperta eccellente 

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27 domande di scoperta sulle vendite per aiutarvi a scavare più a fondo e ad andare avanti

Now that you understand what sales discovery means, it’s time to dig into the discovery call questions.

Sales Discovery Questions – Pain points

Prendete tempo per approfondire le loro sfide attuali e il loro impatto sul vostro prospect e sull'azienda.

You should feel the prospect’s needs to your core – ask questions until you do.

#1 Quali sono le vostre principali priorità?

#2 Cosa la tiene sveglia la notte?

#3 Come state affrontando questa sfida in questo momento (cioè, qual è la soluzione attuale)?

#4 Quali sono i migliori professionisti d'impresa oggi?

#5 Quali impatti negativi potrebbero derivare dalla soluzione di questo problema?

#6 In che modo questi punti dolenti hanno un impatto su di voi e sul vostro team?

Sales Discovery Questions – Understanding Success

Porre domande per capire il dolore fa parte della scoperta; è altrettanto fondamentale assicurarsi che siate adatti a loro comprendendo come definiscono il valore e il valore complessivo dell'affare.

Il rappresentante di vendita che capisce questo aspetto avrà un vero vantaggio sulla concorrenza.

#1 Che aspetto ha il successo per voi?

#2 Come farete a sapere se il progetto ha successo?

#3 Come si misura il successo?

#4 Cosa deve succedere perché sia un successo?

#5 Cosa significherebbe per voi risolvere questo problema?

#6 Cosa ritenete essenziale per aggiungere valore alla nostra soluzione?

Sales Discovery Questions – Understanding timeline

Alcune sfide sono limitate nel tempo. Capire se è questo il caso e, in tal caso, quando è necessario fornire una soluzione per ottenere i risultati richiesti dall'azienda?

#1 Entro quando deve essere fatto?

#2 What’s the timeline look like?

Sales Discovery Questions – Clarify budget

Molte persone odiano parlare di soldi, ma queste sono domande fondamentali.

Il vostro potenziale cliente dispone attualmente di denaro, potrebbe sparire o potrebbe ottenerne di nuovo da altri settori dell'azienda?

#1 Qual è il budget totale per questo progetto?

#2 Quanto siete disposti a investire in una soluzione?

#3 Ci sono altre sfide prioritarie che potrebbero sottrarre budget a questo sforzo?

Sales Discovery Questions – Current Understanding

Prendetevi del tempo per chiedere al vostro prospect come state andando e se il vostro servizio o la vostra soluzione sembra essere all'altezza di risolvere le sue sfide mentre intraprendete questo viaggio.

Se al momento pensano che siate adatti a loro, bene. In caso contrario, potreste avere molto lavoro da fare.

#1 Cosa vi piace della nostra/mia soluzione?

#2 Is there anything you’re not sure about?

#3 Ci sono preoccupazioni attuali che impediscono di andare avanti?

Sales Discovery Questions – The competition

Uncover who your competitors are in this deal. It’s rare for prospects to work with only one company. Who else is in the deal and how will you beat them?

#1 Quali sono le altre opzioni?

#2 Quali sono i pro e i contro delle altre opzioni?

Sales Discovery Questions – Buying process

Il processo di acquisto è spesso molto più complesso di quanto si pensi.

Can you map out the prospect’s process and define a plan for each stage? Consider creating a Piano d'azione reciproco il più presto possibile nel processo di vendita.

#1 Chi altro è coinvolto in questa decisione?

#2 Quali parti del processo decisionale controlla ciascun team o individuo e come possiamo supportarli al meglio?

#3 What’s the decision-making process look like?

#4 Siete voi a prendere le decisioni finali?

#5 Chi sono i responsabili del processo di acquisto?

#4 L'approvvigionamento può spesso avere esigenze particolari; saranno coinvolti nelle prime fasi del processo?

#5 Quali sono i vostri prossimi passi?

Riflessioni finali sul processo di scoperta delle vendite

Troppi professionisti delle vendite non riescono a pianificare a sufficienza la loro telefonata di scoperta e, di conseguenza, perdono le domande essenziali da porre.

Se fatto bene, il processo di scoperta delle vendite e le domande di scoperta utilizzate possono darvi un vantaggio per vincere l'affare.

Quali sono le vostre domande di scoperta preferite da utilizzare nel vostro processo di vendita?

Utilizzate un manuale delle vendite per garantire che ogni professionista delle vendite esegua ogni volta il processo di scoperta corretto?

Utilizzate strumenti di intelligenza conversazionale per garantire che il team faccia le domande giuste, scopra le esigenze, comprenda le priorità e il budget e si aggiudichi il business?

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