Vendite farmaceutiche: Dettaglio remoto e eDetailing

 

Prima della pandemia globale, il rappresentante farmaceutico medio effettuava la maggior parte delle vendite di persona. Tuttavia, poiché le vendite si sono spostate verso approcci a distanza, il remote detailing e l'edetailing sono diventati estremamente popolari.

Che cos'è il Remote Detailing?

Il remote detailing è il processo di vendita di prodotti farmaceutici ai professionisti del settore medico a distanza.

Che cos'è l'eDetailing?

L'edetailing, come il remote detailing, prevede la vendita a distanza, ma in genere si riferisce alla vendita di materiale didattico anziché di farmaci.

Prima di continuare, passiamo in rassegna un paio di ruoli tipici delle vendite mediche.

Che cos'è un MSL?

Un MSL è un referente medico-scientifico. Il suo compito è quello di sviluppare e mantenere relazioni con i key opinion leader (KOL) in varie aree terapeutiche.

Che cos'è un CSL?

Un CSL, o clinical science liaison, è responsabile della comprensione delle esigenze scientifiche e mediche dei propri clienti.

Entrambi i ruoli sono essenziali per il remote detailing e l'edetailing, per supportare i rappresentanti nel loro percorso di vendita.

Cosa sono i KOL?

I KOL sono key opinion leader (KOL), ovvero professionisti del settore medico rispettati per le loro conoscenze e competenze in una particolare area terapeutica.

Perché i KOL sono importanti per le vostre attività di vendita e marketing farmaceutico?

I KOL possono avere un'influenza significativa sul processo decisionale di altri professionisti del settore medico. Sviluppando relazioni con i KOL, le aziende farmaceutiche possono comprendere meglio le esigenze del loro mercato di riferimento e creare iniziative di vendita e marketing più mirate.

Come entrare nelle vendite farmaceutiche

I rappresentanti farmaceutici operano in un settore complesso e hanno generalmente requisiti più elevati rispetto ad altri ruoli di vendita.

Alcune aziende preferiscono che i candidati alle vendite farmaceutiche siano in possesso di una laurea specialistica o superiore. Una laurea in farmacologia può essere estremamente preziosa.

Inoltre, alcuni lo richiederanno, o almeno lo pretenderanno, man mano che si procede nella carriera:

  • Esperienza precedente nell'industria farmaceutica (ad esempio, operatori sanitari, medici e ruoli simili).
  • Formazione continua in occasione di eventi di settore e sessioni di formazione presso un istituto accreditato.
  • Conoscenza esistente o capacità di apprendere rapidamente la terminologia medica.

L'industria farmaceutica, in rapida evoluzione, richiederà queste competenze scientifiche, eccellenti capacità di comunicazione e una fame di apprendimento continuo.

Come trascorrono le giornate i rappresentanti farmaceutici?

I rappresentanti farmaceutici passano le loro giornate a caccia di operatori sanitari, visitando studi medici, ambulatori e laboratori.

Questi rappresentanti sanno di essere in un settore competitivo e devono investire tempo per approfondire la conoscenza delle linee di prodotti della loro azienda, degli altri farmaci con cui sono in competizione e delle potenziali interazioni tra i vari farmaci.

I rappresentanti farmaceutici gestiscono e distribuiscono anche campioni gratuiti, kit di avvio per i pazienti e altri materiali di marketing durante le visite mediche quotidiane.

Pro e contro delle vendite farmaceutiche a distanza

Sia che si parli di remote detailing che di edetailing, ci sono molti pro e contro. Cominciamo con i vantaggi.

  • I dettagli a distanza sono molto più efficaci. Invece di viaggiare da un laboratorio all'altro o da uno studio medico all'altro, il rappresentante farmaceutico può passare da una riunione remota all'altra senza ritardi.
  • L'eDetailing è più economico e non comporta costi di viaggio.
  • Il dettaglio remoto è più flessibile per gli acquirenti. I professionisti del settore medico sono spesso difficili da raggiungere tra pazienti, lavori di laboratorio, interventi chirurgici, ecc.
  • I rappresentanti possono offrire esperienze più ricche grazie alla tecnologia remota (la maggior parte delle volte). Visitare i laboratori nel seminterrato di un edificio significa spesso avere poco o nessun accesso a Internet, e i venditori di prodotti farmaceutici devono utilizzare stampe e brochure cartacee rispetto a soluzioni tecnologiche più avanzate.

Gli svantaggi di questo approccio includono:

  • Per alcuni acquirenti, le vendite a distanza basate sulla tecnologia sono nuove e scomode.
  • Le relazioni sono più difficili da costruire a distanza e le vendite del settore farmaceutico dipendono da relazioni solide tra venditori e acquirenti.

Le migliori pratiche per le vendite farmaceutiche a distanza

Per avere successo con il remote detailing e l'edetailing, ricordate che:

  • La pratica rende perfetti. Esercitatevi nella vendita a distanza con colleghi e coach. Il linguaggio del corpo e le espressioni facciali possono essere interpretati in modo diverso quando vengono trasmessi attraverso una riunione Zoom. Esercitarsi.
  • Dovete coinvolgere facilmente il personale di supporto (ad esempio, MSL, CSL), assicurarvi di avere accesso ai compagni di squadra e coinvolgerli rapidamente nelle vostre riunioni a distanza.
  • Non fate i conti con la tecnologia. I computer e la potenza di rete sono i vostri amici.
  • Per quanto riguarda l'ultimo punto, non fornite una sessione di remote detailing dalla caffetteria locale. Siate in ufficio su reti affidabili e di alta qualità.
  • Utilizzate piattaforme per riunioni a distanza (vedi Saleshood e Pitcher) che vi consentano di condividere facilmente lo schermo, di mostrare presentazioni in PowerPoint e di offrire un'ottima esperienza agli acquirenti.
  • Assicuratevi di avere a disposizione stampe remote e di lasciare tracce per gli acquirenti, in caso di difficoltà tecniche.
  • Assicuratevi di poter mostrare facilmente i dati clinici più recenti pronti per la presentazione.

Strumenti consigliati

Per Enablement, consigliamo di valutare questi tre strumenti. Per saperne di più, contattateci e vi aiuteremo a mettervi in contatto con il fornitore appropriato.

 

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Vendite di prodotti farmaceutici e vendite di dispositivi medici (video)

La differenza tra vendite di prodotti farmaceutici e vendite di dispositivi medici

Pensieri finali

I rappresentanti farmaceutici hanno un lavoro impegnativo. Non solo devono essere ottimi venditori, ma devono anche essere esperti in materia di prodotti farmaceutici complessi.

Le vendite a distanza aggiungono un altro livello di sfide e ci auguriamo che questo articolo fornisca consigli che vi aiutino ad avere più successo.

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