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Vendite Enablement Carta

Tempo di lettura stimato: 7 minuti

Che cos'è la Carta di vendita Enablement?

Che cos'è una carta di abilitazione alle vendite?

Una Carta delle vendite Enablement include la dichiarazione della missione di abilitazione alle vendite e fornisce un riepilogo all'azienda su ciò che il team Enablement fa, su chi supporta e su come misurare i risultati.

La vostra Carta è la dichiarazione della missione di abilitazione alle vendite del vostro team.

Fornisce le linee guida per i vostri sforzi di abilitazione alle vendite e modella la vostra strategia generale di abilitazione alle vendite, il modo in cui strutturate la vostra organizzazione e tutto ciò che è necessario per il vostro successo.

Nota:  Abbiamo incluso un modello di carta di abilitazione alle vendite scaricabile in fondo a questo articolo.

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Perché è importante una Carta delle vendite Enablement?

Quando gli esperti discutono delle migliori pratiche Enablement, la Carta delle vendite Enablement è in cima alla lista.

Per molti responsabili delle vendite Enablement, la creazione di una carta formale di abilitazione alle vendite, che aiuta a definire il ruolo dell'abilitazione alle vendite all'interno dell'azienda, è il primo passo che compiono quando entrano in azienda.

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Nota: Abbiamo creato questo con Lucidchart e siamo felici di condividere il progetto direttamente con voi, basta che ci contattiate e condivideremo il progetto con voi se questo è di valore.  


Il Charter è un accordo tra il team Enablement e il team go-to-market (cioè rappresentanti di vendita, leader di vendita, marketing, successo del cliente e così via).

Questo documento definisce i servizi che i venditori possono aspettarsi dal team Enablement, i dati, le piattaforme di abilitazione alle vendite e i servizi forniti.

Questa comprensione condivisa porta a una migliore collaborazione, a aspettative più chiare e a un funzionamento più fluido della macchina Enablement.

In definitiva, un programma di successo porterà a una maggiore produttività delle vendite e a un impatto positivo e misurabile sulla vostra attività.

Cosa includete nella vostra carta?

Le specifiche di un'eccellente carta Enablement possono variare da un'azienda all'altra, ma devono essere presenti i seguenti componenti chiave.

La dichiarazione della missione delle vendite Enablement

Perché la vostra azienda ha investito nelle vendite Enablement?

La dichiarazione della missione di vendita Enablement deve rispondere a questa semplice domanda.

Quali servizi sono supportati?

Quali sono i servizi fondamentali delle vostre iniziative di abilitazione alle vendite? Siete:

  • Collaborare con le operazioni di vendita per ottimizzare i processi di vendita.
  • State offrendo una formazione continua all'organizzazione che si rivolge ai clienti sulle competenze fondamentali, tra cui le abilità di vendita, la vostra proposta di valore, i prodotti dell'azienda, ecc.
  • Fornite servizi di coaching?
  • Forniscono la gestione dei contenuti, creano contenuti pertinenti e curano i contenuti giusti da tutta l'organizzazione?
  • State sviluppando e gestendo strumenti?
  • State facilitando l'allineamento tra vendite e marketing attraverso incontri regolari e programmati?
  • State collaborando con le risorse umane e con i manager e i leader rivolti ai clienti per garantire che la diversità, l'equità, l'inclusione e l'appartenenza siano rispettate nella vostra azienda?

Non esiste un'unica risposta corretta ai servizi che state fornendo. 

Il ruolo dell'Enablement è quello di aiutare l'organizzazione rivolta al cliente a superare le sfide, ad amplificare ciò che sa fare bene e a ridurre i rischi laddove non può eliminarli del tutto. Il mix di servizi offerti deve essere in linea con le vostre priorità in queste aree.

Ricordate che l'acquirente è il cliente finale dei vostri servizi.

E riconoscete che il percorso dell'acquirente non coincide con il vostro ciclo di vendita.

Se ci si concentra esclusivamente sul rendere più facile la vita dei team di vendita e marketing senza tenere conto dell'impatto a valle sugli acquirenti, si fallisce. Lo stesso vale se create esperienze straordinarie per gli acquirenti, ma rendete la vita dei vostri dipendenti un inferno. 

Dovete trovare l'equilibrio.

Chi è supportato?

Se state gestendo un programma di vendita tradizionale Enablement, la risposta può essere semplice come il vostro team di vendita.

Volete supportare uno o tutti i seguenti ruoli?

  • L'intera organizzazione di vendita e tutti i professionisti delle vendite in essa contenuti (account executive, rappresentanti per lo sviluppo delle vendite)?
  • I responsabili delle vendite sono un gruppo specificamente supportato?
  • Partner?
  • Ingegneri di prevendita
  • Marketing
  • E così via.

State includendo tutti i ruoli rivolti al cliente e state cercando di fornire un approccio più ampio (revenue enablement)?

Considerate questi ruoli rivolti al cliente:

  • Assistenza clienti/servizio
  • Successo del cliente
  • e così via

E come se non bastasse, man mano che il programma Enablement si evolve attraverso il modello di maturità da Assente a Trasformativo, vi troverete a collaborare con il fronte e il retro dell'azienda e potrete essere sia consumatori che sostenitori di servizi provenienti da team quali:

  • Prodotto
  • Marketing del prodotto
  • Finanza
  • Ingegneria
  • e così via

Vedi il nostro Modello di maturità Enablement se siete interessati a capire come si evolve l'Enablement durante la sua permanenza in azienda.

Ci sono molte cose da considerare e non potete permettervi di camminare prima di correre. 

Tuttavia, dovete capire cosa siete in grado di fare oggi e avere un'immagine in testa di dove state andando.

Chi paga l'Enablement? Chi possiede il budget?

La vostra carta di abilitazione alle vendite deve richiamare questo aspetto.

In definitiva, volete controllare il vostro budget, ma la realtà è che la maggior parte dei team Enablement oggi non gestisce il proprio budget. Chi finanzia i vostri sforzi?

  • Vendite?
  • Operazioni?
  • Marketing?
  • Gestione del prodotto?
  • HR o L&D?
Come misurerete l'impatto dell'Enablement?

Come misurerete il successo?

È necessario essere ponderati e utilizzare un mix di indicatori di ritardo e di guida per guidare il raggiungimento degli obiettivi aziendali da parte dell'organizzazione Enablement.

Vi consiglio di consultare il nostro guida alle metriche aziendali.

Nel frattempo, ecco alcune metriche chiave Enablement di ciascun tipo da considerare:

Indicatori guida

Si tratta di indicatori visibili immediatamente. Considerate metriche come queste:

  • Percentuale di persone che partecipano a una sessione di formazione.
  • Tempo per completare l'inserimento dei nuovi assunti.
  • Percentuale di accesso ai contenuti da parte dei venditori.
  • Le ore che i collaboratori rivolti al cliente trascorrono direttamente con i clienti.

Queste metriche sono una piccola percentuale degli indicatori principali che potete prendere in considerazione. Potete vedere che influenzate direttamente questi risultati, ma non sono metriche che interessano a un dirigente.

Indicatori di ritardo

Questi indicatori sono un effetto, o un effetto collaterale, dei vostri sforzi e di quelli degli altri membri dell'organizzazione. Tuttavia, spesso sono quelli che interessano di più ai dirigenti e ai leader chiave. Considerate:

  • Ricavi da nuove attività
  • Tassi di vincita
  • Tasso di abbandono
  • Sconto medio concesso
  • Velocità dell'affare

Come potete vedere, non influenzate direttamente queste metriche, ma le vostre azioni dovrebbero sempre essere correlate e influenzare le metriche in ritardo.

Con quale frequenza si deve aggiornare la carta dell'abilitazione alle vendite?

La carta di abilitazione alle vendite deve essere un documento vivo che si evolve in base alle esigenze della vostra azienda. State vedendo miglioramenti significativi in un'area, ma faticate a ottenere risultati altrove?

Potreste aver bisogno di una maggiore formazione e di un maggiore onboarding se siete nel bel mezzo di un'ondata di assunzioni.

Potreste aver bisogno di sviluppare molti più contenuti se la vostra strategia di go-to-market sta cambiando.

Rivedere la carta dell'abilitazione alle vendite con gli stakeholder critici, almeno trimestralmente, e assicurarsi che sia allineata con le esigenze aziendali.

Ricordate che la Carta è una componente fondamentale per la vostra azienda, in quanto costruisce le fondamenta di un'eccellente funzione Enablement delle vendite: ne avete già creata una?

Modello di Carta delle vendite Enablement

Promemoria: Scarica il tuo modello di carta di abilitazione alle vendite.

La Carta delle vendite Enablement comprende la dichiarazione della missione delle vendite Enablement e fornisce un riepilogo delle modalità di funzionamento.

Tempo necessario: 30 giorni.

Sintesi: quali informazioni inserire nella carta di abilitazione alle vendite?

  1. Qual è la vostra dichiarazione di missione?

    Perché la vostra azienda ha investito nelle vendite Enablement?

  2. Quali servizi sono supportati?

    Fornite formazione? Coaching? Creazione di contenuti? Altri servizi?

  3. Chi viene sostenuto?

    Siete di supporto alle vendite? Successo del cliente? Altri?

  4. Da dove viene il budget?

    Avete un vostro budget o viene da un altro team?

  5. Quali metriche saranno utilizzate per misurare l'impatto?

    Come confermerete di essere sulla buona strada e come segnalerete gli aggiornamenti?